搭话 导购如何跟顾客搭话？

我本来没有什么购物需求，但是一不小心进了店之后，竟然很快就被卖了。你不好奇吗？我进店后，导购员用了什么样的话直接把我引入销售主题？

当我走进商店时，微笑的导购员向我走来。在我问她产品之前，她问了我三个问题。每次她问我问题，我都要老老实实的回答。

我想说的是，我没有购买的意向，但是我主动问她产品的情况，她是在我主动问之后才给我介绍产品的。而且传统的方式会以FAB的口吻介绍产品，产品会被描述成花朵。然而，她对产品的介绍非常低调。

那么，她问了我哪三个问题？在我说她问的三个问题之前，我们先来看看传统导购员在顾客进店后说的话。

1、常见的谈话误区

顾客进店时，心态从店外的戒心变成了害羞——不愿意与导购沟通。很多顾客进了店之后，稍微转了一下就走了出来；有人说“我随便看看”，然后就不理导购了...这是因为进店后导购的话里有问题，没有打开顾客的心。

之所以顾客进店后会有这些反应，是因为导购员往往喜欢用销售辞令。例如:

“你今天想买什么？”

“有什么需要我帮忙的吗？”

……

这些话都会让客户觉得你太想让他买你的产品了。但是这个时候客户的心态还是闪烁其词，怎么可能愿意接受呢？

那家商店的导购员根本没有使用销售辞令。她说了一句隐晦的恭维，问了我三个人生问题。

2.隐藏的赞美

“你的产品真的很时尚，一定超级舒服。”

然后她转向同事，很自然的说:“有的产品很贵，最便宜的几千。”

她的动作和言语就像一个优秀的演员，很隐蔽却又感觉很清晰，很自然，不谄媚。

自然，她夸了我两件事:很时尚，很有钱。这两点很能满足人的虚荣心。

说完这句赞美的话，她又接连问了我三个问题。

3.三个生存问题

问题一:“吃过了吗？”

“我吃过了。”我回答的很自然。

问题二:“看你这么时尚，一定是从事时尚行业？我猜你是设计师吧？”

“没有。”我又很自然地回答道。

问题3:“你是哪里人？感觉挺像福建人的吧？”

“没有。”我觉得很奇怪。福建人有什么特点？我的特点是什么？我开始怀疑，看着她，反过来开始问她问题。

当然，她提出的三个问题都列在这里，这三个问题的过程中有一些对话，很日常，很受欢迎。我们的身份是在导购和客户之间，而对话更像是朋友之间。

交易的成功是为了满足客户的需求。顾客想买10号扳手的原因是他的螺母是10号的。让客户达成成功的交易，其实是一个满足客户需求的过程。如果你给他9号扳手，不管什么促销手段，什么演讲技巧，恐怕都很难成交。要满足客户的需求，首先要了解客户的需求。类似于传统说法“今天想买什么”，其目的是了解客户的需求。但是话太直白，往往达不到自己的目的。在那家店，一句夸奖+三个问答，不仅成功接近了我，还对我有了一定的了解。

一般来说，导购员向顾客推荐的第一套产品，就决定了能否做成80%的销售额。如果推荐是顾客喜欢的，即使顾客最后不买这套，也会觉得导购员很专业，从而营造出愉快的心情和信任的态度；反之，如果第一套推荐是客户不喜欢的，客户的心情指数就会降低，那么最终成交的可能性就会大大降低。

那家店的导购先后用两个不同的理解词攻击我，一个是赞美语，一个是生活词。

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