关于游戏“自充”与“代充”

一、自充是个什么鬼

这个话题对同行来说，都已经是常识了，但是对于很多还没入行，或者有兴趣了解市场的人来说，这还是个挺有意思的话题。

自充，是指，运营方，给自己的产品进行充值的一种行为。刷单，我理解和自充是同一类行为。

典型的有如下几种

1、游戏，游戏开发商，或运营商，自己在渠道平台给自己产品充值。

2、电商，典型的如刷单，自己制造交易额，交易规模。

3、直播，原本还好，现在也开始，存在当红直播，有运营团队为自己充值的行为。

那么问题来了

1、自充对运营方的好处是什么？

2、自充的代价和成本是多少？

1、说一下行为的动机和目的

自充的第一个目的是冲高流水报表，达到一些财务和投资的目标。

几个场景，第一，上市公司对赌协议完不成，用自己的钱给自己的产品充值，完成对赌，拿到尾款，因为对赌协议的收入和利润和收购估值相比，是一个小比例。（15-20倍估值很正常吧），所以这是以小博大的行为。潜规则之，上市公司收购对赌，很少有完不成的。 第二，为引入下一轮投资，或者吸引上市公司收购，做好财务数据。倍数同上，以小博大。

第二个目的是为了进入榜单，获得更多用户。

对于游戏来说，是畅销榜单；对于电商来说，按销售量排行是很常见的行为；对直播而言，也是如此，你充值数据好，平台利益大，就会更多推荐你，这样曝光率高，前期的自充投入就可以收回了。

第三个目的是为了争取业务合作机会。

一个游戏发行商，对开发商说，你看，我们发行的某个产品，月流水3000万，很不错吧，你们把产品给我们发行吧，你看那个发行商最好的产品流水只有2000万。其实呢，他们家3000万有一半是自充。

直播也是，前段时间主要是很多直播平台拼的厉害，互相挖角，高价挖知名主播，那么有些主播为了能跟新平台签一个好合同，就用自充这招把自己收入放大，然后拿这个数据去跟新平台讲，欺负很多有钱人傻的入局者，签一个旱涝保收的大合同。

以上三种目的都存在，不过，这里还存在第四种。

万恶的kpi。

一些电商平台，本身给商务业务人员以kpi，你这个月的合作商家要完成多少销售额啊啊啊，然后，业务人员一看很难，就威胁合作商家，你们赶紧刷一下单，这个月做出多少销售额，否则，下个季度活动的位置我就给你们竞品了。

这事我也听说过，有些确实不是电商平台或高管的本意，但是执行层面的人在kpi的压力下，有这样的动机和目的，甚至会手把手教下面的客户，如何执行刷单，如何做出这样的数据。而且，被查处的概率极低。毕竟这种行为让平台看上去很繁荣不是么。

刷单已经成为一种生意，搜一下百度 “刷空包，空包，刷空单“，都会有很多这样的业务网站，生意规模触目惊心。

2、行为成本和代价

电商相对来说成本是最低的，成本包括三部分，一个是银行存取的手续费；第二个是资金占压的成本，毕竟你这个钱是打入到电商平台，会被压一段时间才能结算，这个也是很重的成本；第三是快递的成本，可能有人觉得说你刷单怎么跟快递有关？以前淘宝很多刷好评的都是用所谓虚拟物品，后来淘宝出了新政策，虚拟物品的好评和实体物品的不通用，需要物流数据对接来验证成交真实性；所以现在刷单的都已经和快递公司合作，所谓空包快递，一条龙服务了，当然，这个物流成本会显著低于真实成交的物流成本，但绝对不是零成本！

电商的成本相对比较低，是因为电商平台，一般不会收取高额的手续费，但其他领域，就不同了。

游戏自充，成本30%起，Google Play 30%，Apple Store 30%，没得商量。之前有段时间，有些游戏运营商，会玩黑卡自充（被盗信用卡，网上很多黑市有交易，违法的哦）。现在似乎用黑卡自充的少了，那么成本就是30%+，国内有些渠道会比30%多，好像没听说谁比30%低的。

这年头，自充已经到什么地步了，很多流水几千万的游戏，自充比例都高的惊人，举个例子，流水3000万，自充一半，1500万自充，成本算30%，450万自充成本。

有人傻傻的会问自充为什么要通过第三方渠道啊，自充的目的不就是让第三方渠道给自己背书么！！

直播自充其实成本更高，目前好像流行的是用户的各种礼物，主播分一半吧，那么自充成本就是一半。为了拼排名拼位置也是很凶；

自充，刷单，作为中国互联网的奇葩行为，已经成为行业毒瘤，很多投资者深受其害，既包括风险投资商，也包括上市公司的股民，你看上去很完美的一个公司并购行为，其实背后很可能藏着很大的坑；等到对赌协议完成后，业绩一落千丈；别人已经套现走人，接盘侠们还傻呵呵的以为自己捡了便宜。

除了自充之外，代充这个领域的水也很深，当然，必须承认很多代充是给别人提供方便而已，并不能说都是有问题的，但在这个领域里确实也包含大量恶性竞争，信息不对称，以及黑吃黑的事情。

以下故事来自一位“代充”从业者的分享，以他的实践经验来解释，代充是如何运作的？

二、大学生创业实战 - 代充的套利故事

介绍下本人背景，目前大四，理科生，身高五尺，长相普通，进入正题。下面我会从这几个角度为大家讲解手游代充：

1.我是怎么开始做手游代充的，以及利润规模。

2.手游代充盈利模式，利润率和具体操作方法。

3.手游代充行业现状以及发展趋势。

第一点：我是怎么走上这条路的

我是个学渣，每天无病呻吟又异想天开的那种，有一天，我做出了一个对我影响非常大的决定，大学课少，不如出去做淘宝。当然，不是自己摸索自己做，是去电商公司做，于是凭借自己学了半年的PS经验再加上一个星期搜集的有关淘宝美工的资料花上一个星期去面试了十家公司，最终被一家公司录取，然后开始真正的接触电商。

（caoz点评，这孩子行动力杠杠的）

某一天， 学校上午上完课准备去公司，顺便瞟了一眼室友的电脑，发现他在进一个淘宝后台，看着他进入生意参谋，看到他的销售额5000+，瞬间就来兴趣了，就问他是做什么的，他说做手游代充，跟着一个老师在做，问了一下他每个月拿多少工资，他说大概两万吧，当时我脑子“轰”的一声整个人都懵 了，一是没想到这玩意也能赚钱，二是没想到他就是在学校帮人做做客服就可以赚到2万。在我的世界里面对于一个大学生来说几千块钱就很多了，我当时还为自己三个月工资成为全公司最高，拿到6500+而得意，看看别人再看看自己，没有对比就没有伤害，当时确实是被震惊到了。

于是当月安排了离职手续，完成交接，再接着忽悠室友出来自己做，我和他一起做，做属于我们的店铺，我懂淘宝，他有渠道，一拍即合。当然我和带我入门的电商公司依然保持良好关系，那边有活动我都会去帮忙，每年双十一我都会过去看看，当年年底老板还给我发了8000的年终奖，嘿嘿，也是一笔意外收入。

第一个月是起步期，前期我们都在培养客户，维护客户关系，第一个月基本没有收入，每天就是赚点生活费。一个月后遇到了一款好游戏，注意这点很重要，对于做代充的来说，遇到一款好游戏就可以让你爆发一波，小赚一笔；从第二个月七号起，到接下来半年，我们每个月的利润都没有低于5万，算起来总利润大概是30来万，附上今年4月份的流水截图（图片经过处理隐藏了部分信息，但是没有修改原始数据）：

（这图pc截取出来的，放这里估计根本看不清，简单说一下数据，该月用户充值26.5万多元，代充金额是49万多元，这里差价是因为代充是有较大折扣的，而这个成交金额里，利润大约在5万多一些的样子。）

第二点：手游代充怎么赢利：CPS分成，推广返利，通过你推广出去的渠道号（也叫折扣号、福利号、首充号，做手游的应该都熟悉这些）的消费来获得分成与返利。

举个栗子，玩家在游戏里面充值100元元宝，原来要花100元，但是如果通过你的渠道号可能就只需要花60元，省了40元，这也是玩家为什么会找你的原因。通过你的渠道号，你给玩家充值100元，渠道返你50元，你的成本就只需要50元（现在大一些的平台返利都在50%左右，也就是说成本5折，有一些小平台成本可以低到35折），玩家付费减去成本：60-50=10，你的利润就是10元。做代充就是赚差价，帮渠道或者游戏冲量，然后赚取一笔费用，就是靠这种简单的模式盈利的。上面图中会出现交易金额低于充值金额也就是这个原因了。

（六折充值，成本五折，利润一折）

做手游代充的都称为商人或者会长，商人是短期洗用户来赚钱的，会长就是做长期，做粉丝做用户的。我们就是典型的商人，商人的利润一般维持在充值流水的10%左右，这个10%是总体利润，包含从玩家那里赚的钱和自然流水（如果玩家自己在游戏里面充钱，你还是会得到对应的返利，这个叫自然流水。比如我们有个土豪某天兴起在游戏里面冲了7000，我们就拿到3500的自然流水，也有同行一觉醒来多了几万的自然流水，当然这个概率和中奖差不多）。

接下来，怎么操作，我会用简短的语言尽可能详细的描述一下商人的操作思路：

先看这张图，里面有一些平台的logo，包含阿里的九游，百度游戏，ios第三方快用平台，还有双端果盘，当乐等，这些都是渠道，渠道需要冲量，需要用户，渠道相互竞争于是就出现了渠道号（最常见的是叫首充号，我这里统一叫渠道号，渠道号一般充值有折扣或者返利，这就是渠道号的竞争力，也是小平台吸引用户的主要手段）。

然后去寻找这些渠道的下家，就是放端，放渠道的人，方法很简单，打开QQ群搜索，输入 手游代充 ，手游交流之类的，你就进入圈子了，然后主动私聊群里面发广告的人，他会给你放端并且告诉你该怎么做的（因为放端的人太多了，所以很好接端，接端要注意分辨是不是骗子，

这个我没办法教）

渠道有了，方法会了，接下来就是怎么获取用户了，说几个主要的渠道：

游戏里面自己做公会吸引种子用户，这种是做公会，起来的慢，但是比较稳，当前环境下，现在这样做的人都被叫做傻瓜；

去游戏里面喊话，通过世界频道广告吸引玩家，将玩家聚集到自己的公会或者充值Q群，举个例子，搜狐畅游的《风云》公测的时候，喊话的人太多 ，商人数量比玩家还多，游戏体验当时很差；

还有就是目前商人主要的依托地，淘宝，如何做好淘宝排名，如何将客户聚集到一起，如何维护客户这个就很关键了，由于我当时懂怎么做淘宝，我们当时做的几款游戏的关键词排名都是第一第二的，又加上知道怎么维护客户，所以起来的速度还算快，很短的时间流水就超过一些前辈了，最多的时候两个人一个月80万流水，两个店铺。（caoz点评，为什么很多赚钱的路子讲出来你也做不了，竞争力往往就在这种地方，如何做好淘宝排名，这一招会了，很多事情就简单了。旧文链接 - 谈谈创业这点事之 流量的价值）

4. 接下来就是一个正向的循环了，不断的寻找新游戏，折扣更大更方便的平台，更加深入的去维护客户关系，了解他们的需求，还有就是想方设法去获取优质客户了。

第三点，手游代充行业现状及趋势

先说下我为什么不做手游，当时处在一个状态，自己进入了一个相对不缺钱的时刻，就又开始思考人生了。在这期间，我原来做电商的老板要去杭州阿里巴巴去开一次会，随口问我去不去，当然去啊，开阔眼界的机会啊。于是去了一趟，到那边真真切切的看到阿里的工作环境和工作氛围，以及了解到他们在做什么东西，就突然感觉自己做的东西好low，原来自己从来没有睁眼看过世界，所以就把属于我的一半低价卖给我室友了。

当然这是直接的原因，间接的原因是我对手游代充这个行业的认识，首先，游戏是与人相关的，在端游时代，人最开始是通过公会聚集在一起的，但是在手游时代，由于渠道的恶性竞争，做公会的一批人最早出来做商人，用低价来吸引客户，扰乱市场，拉低游戏寿命，最终损害的是玩家的游戏体验；

还有就是游戏CP要在渠道上推广就要让出一部分利益，渠道为了竞争又会给出更低的折扣，游戏商人又会从中间赚一笔，最终到游戏CP手中就没多少钱了，手游代充掏空的是整个行业的基础。而且代充门槛低，只要是个人都能够做，在利润还可以的情况下做的人会越来越多，因此价格肯定会越来越透明，竞争也会越来越激烈，这个是我当时对现在情况的预测，现在看来情况比我想象的还要糟，有些放端的直接去联系玩家了，就相当于玩家越过了商人或者会长，直接找渠道合作，商人或会长就变成了手游行业中多余2的一环，注意我这里说的是商人或会长，不是手游代充，只要渠道继续竞争，手游代充 就会一直存在下去，只不过形式会有变化。

其实当时我做的时候机会还是存在的，当时会长或者商人就相当于一个二级或者三级的分发平台，其实当时我就想去做一个二级的分发APP，然后还去找了个投资人，当然，投资人肯定是不鸟我的，我并没有抱怨什么，因为我当时确实只是有这个想法，没有那个能力，当时那个淘手游，小七手游这些APP都还没起步，现在他们已经成功的称为了我当时想做的平台。

补充一点，在我的认识中，代充首先是九游搞出来的，那时候流行九游代金券；然后九游凭借首充号吸引了大量用户，一跃成为一线的游戏平台，与百度，360并列，当然九游本身的流量入口好，九游ＡＰＰ的公会做的也不差，然后百度，360都开始加入首充号的行列，市场竞争从一线平台又烧到二线平台，然后蔓延到整个手游行业。

是的，整个手游行业，因为手游代充是直接接触的玩家，这些商人或会长联合起来的力量真的很大， 连腾讯和网易也眼红，这两个公司当时也都推出了首充号.

当时网易的所有游戏都有折扣，不过折扣力度可能低一点，精品游戏返利大概在30%，不过丁老板很聪明，就是网易的返利只通过纯公会实现，就是只能够玩家自己充值，然后公会给玩家返利，玩家如果找代充被排查出来就是异地充值，直接扣元宝，这在一定程度上保护了网易的玩家。

还有腾讯，腾讯我直接上图吧，这个是我当时做的一个实验，看腾讯是否真的出了首充号

《火影忍者》是腾讯游戏，买该游戏首充号后平台上面的商人通过注册新的QQ号充值Q币，原价18，折后12.42，就是69折的成本，注意这个是Q币69折啊，当时有人通过这个屯了大量的Ｑ币，做什么我不知道，估计是褥羊毛吧，腾讯出了一段时间的首充号就停了，现在也没继续关注了。

caoz做几点总结

1、渠道返利，拉人消费，这种模式其实严格来说属于恶意竞争，一个正规渠道，好不容易发展了一个用户，然后被其他渠道返利拉去付费，这个正规渠道的前期推广成本，客户培养的成本就全都打水漂了。所以好的游戏开发商，是非常严格控制这种行为的。但很多时候，kpi为王，控不住啊。

上面也提到了，网易和腾讯控的会相对比较好一些，这两家目前在中国游戏市场大概垄断了80%的份额。

2、代充套利并不只渠道返利一种，当然渠道返利大概是最大的。

常见的以前有黑卡代充（被盗用的信用卡），曾经特别流行，不过现在基本很少见了，无数苹果账号因此被封。

之前还有一种是汇率套利，通过一些汇率波动较大，苹果市场没有更新的地区代充，然后赚取汇率差，比如俄罗斯卢布暴跌的时候，就利用苹果市场汇率没有调整的时间差，将账号转到俄罗斯充值，再转回来。现在这个苹果控的也比较严了。

还有一种，这个，咳咳，通过移动，电信的渠道支付，很多公务员或一些营销人员的话费是报销的，所以，成本转嫁。。。 不过这个很难规模化，但小范围会有。

3、这里很难复制的一点是，淘宝排名，这孩子省略了最关键的步骤，就是新店如何提升淘宝排名，提高转化率，这里学问极大。

我们说搜索优化这个话题，对搜索引擎的搜索排名优化，对APP市场的搜索排名优化，对电商平台的搜索排名优化，这几个领域都有非常大的价值。

4、对于职场精英来说，这钱也不算多，是个小生意，而且可持续性一般，是个短期套利的机会；但我还是那句话，敏锐度和行动力是很多事情成败的关键。

5、如果有用人单位对这个孩子有兴趣，记住一点啊，猎头费是我的。记住这一点我愿意成人之美。