社交电商是什么 费芮互动CEO蒋美兰：社交电商要厘清这四种关系

来自联商网的消息:3月21日，为期两天的2019 Lianshang.com会议在杭州丽笙酒店隆重开幕。有零售就有服务，服务是永恒的话题。会议以“新消费、用心服务”为主题，探讨零售服务的真谛和未来张力。

会上，飞瑞互动创始人兼首席执行官蒋美兰以“有人有江湖”为主题进行了分享。

▲飞艺互动创始人兼首席执行官蒋美兰

以下是蒋美兰讲话的摘要:

零售业前十年一直在看商品或者地段，零售业后十年要以人为本。我们现在应该回来看看真正的消费者需要什么。而不是把什么东西放在上面，以为会卖掉。

其实未来的零售不是卖商品，而是卖人和人际关系。对于电商来说，这也是从卖电商到社交电商的一个概念。不要把社交电商和微商混为一谈。这是两个完全不同的概念。

社交电商，如何解读人，人与人之间是什么关系？

首先，你的用户不仅仅是买你东西的人。他不仅是你的买家，也是你的卖家，同时，他也会成为你的沟通者。在过去，关系可能会在买东西后结束，但在新时代，每一个与你互动的客人或人都可能是你的买家、卖家和沟通者。

社交电商应该明确你和客户之间的四种销售关系。

首先是导购。导购和顾客的关系是销售关系，而不是社会关系。他不是你的好朋友。我们不应该期望利用销售关系来扩展到社会关系。当你想要制定导购计划时，你需要赋予导购人员权力，强化销售职能，但这不是一种社会关系。

第二种是陌生人。两个不熟的人用相对便宜的价格买东西是一种奇怪的关系。

第三种关系叫半熟人。什么是半熟人关系？我可能了解你一点点，但不太了解你，但我可以根据共鸣场景产生真实的购买行为。

第四种关系是真正的相识。你能做到的叫做社会裂变。

真正的生意，只要陌生的关系。但是想要达到场景，与场景产生共鸣，需要什么工具呢？我们会做线下店和线上商城。但严格来说，我们说的都是网购商城，其实是一个电子商务的集中平台。

我有一个原则和规则，你必须遵守。这是一个集中式的电子商务平台，但是如果你真的想和人接触，就必须做分散式的电子商务。主导权在你手里，平台可能是别人的，也可能是你自己的。但是这种统治力又回到了你的手里，人与人之间的关系是由你建立的。

分散电商的平台很多，现在用的方法是小程序。你可以通过小程序模型与消费者联系，在不同的平台上做出不同的解决方案。

在不同的平台，所谓的去中心化电商，就是给你营造一个氛围，根据不同人的关系做出一种可能，与人沟通。这群人的关系就在你的池子里，这才是真正的分散电商。

我们常说，人是一个品牌最重要的数字资产。作为一个营销人员，如果不懂得与人打交道，其实是不会成功的。事实上，只有大约百分之一到百分之二的真正忠诚的客户，超过百分之八十的其他客户实际上是不忠诚的客户。

如果你是一个忠诚的客户，你要做的就是重视关系，最大化的和他的关系。然后是不忠诚的客户，我们称之为人脉和行动，见面就行动，这叫人脉。

其实有两个重要的东西，一个叫不正当竞争原则，一个叫鄙视链的上端。后台强调客人关系是什么做法？可以在后台给客人一个属性和权重关系。

真正好的客户很难找到。如果你能留住忠诚的客户，你需要重视他的关系，这是建立在不公平原则上的。

鄙视链的顶端是什么？就是这个群其他人买不到，只有我能。真正的不公平原则和鄙视链顶端是忠诚客户应该付出的基本原则。这就是你重视他的关系，他会觉得你对他真的很好。这叫忠实客户。

而什么叫做联络王？我们相信，没有不可替代的品牌，只有无处不在的人脉。未来的世界也是人脉为王的世界，也就是说你今天遇到的每一个接触点都有机会和他联系，然后你就要和他一起行动。

在移动营销中，从文字记录到视频记录几乎没有人能反对，现在是短视频占主导地位的时候了。二是从搜索到推荐。这是推荐模式，不是搜索模式。根据后台算法进行推荐，同时也推荐以上四种人际关系。除了这个推荐关系，还有一个就是算法优化和AI的关系。

现在销售从免费到付费，我们都说免费才是王道。今天的成功与商品销售没有直接关系，而是与会员和人数直接相关。

有的企业提供会员服务，允许你付费，甚至给你设置了付费门槛，然后你就很乐意付费了。因为符合鄙视链的上端，符合不正当竞争的原则，所以是重视成员的关系。我们常说交会员是一种杀生，没错。

如果你是付费会员，你要知道其实是资格、特权、服务状态、特权。你让他有这样的资格，你让他有不同于别人的身份，你给他不同的服务，你给他更好的折扣，同时你给他别人没有的特权。这是设计付费会员的原则。

想成为付费会员，不是给多少折扣，不要考虑商品，要考虑人。当你的客人看到折扣时，他可以很容易地转换自己的价值。

如果很多付费会员的模式是杀熟，那么你也要让这位客人觉得你杀熟了。

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