阿拉营销 “阿拉”为何敢把上海米卖到“鱼米之乡”的江苏浙江？

连日来，上海风和日丽，天气晴好。地处崇明岛的光明米业集团生产基地，一台台收割机正在稻田里来回穿梭，忙着收割率先上市的光明新大米——国庆稻“早软香”，只见金色稻田里一派繁忙景象。    作为金秋时节上海人餐桌上的“时鲜货”，国庆稻“早软香”米粒色泽鲜亮、颗粒饱满，具有淡淡的清香，口感软糯香滑有嚼劲，适合上海人的口味。与往年不同的是，今年，光明米业开始不满足于本地市场占有率在60%以上的业绩，决定把新大米首次卖到邻省——同样是“鱼米之乡”的浙江和江苏两地。说把上海的工业品、高科技产品卖到浙江、江苏似乎在情理之中，论耕地面积、农业人口数量，上海远远比苏浙少，加上浙江、江苏两地经济发达、交通便利，有的是东北大米、安徽大米来抢码头，“阿拉”去那里卖大米，是不是有点“不知天高地厚”？

   上海种子早就卖到了长三角

   “其实，我们早想走出上海，浙江、江苏是当仁不让的第一站。”光明米业集团董事长张建汉表示，“是长三角区域一体化的东风，让我们走出去的步伐变得越发迫切。”他介绍，“为此，光明米业今年专门成立长三角事业部，在长三角地区构建起深度覆盖的销售通路，已确立为集团下一步发展的重中之重。”    事实上，早在卖新大米之前，光明米业的种子早就已经卖到了长三角地区。张建汉告诉记者，光明米业自成立以来，自主研发的具有自主知识产权的稻麦新品种达到18个，其中水稻12个、麦子6个，每年向上海、江苏、浙江、安徽等地区推广高产、优质稻麦种子3万余吨。尤其是“银香38”，无论是外观、口感还是品质，在长三角地区都居领先地位。目前，光明米业正积极联合上海的科研育种单位，加大优质稻米选育力度，力争培育出具有日本越光大米品质和中国香味基因的高端大米品种，将上海地产大米品质提升至更高水平。    敢在“鱼米之乡”卖大米的底气还来自近年来光明米业生产科技含量越来越高。一是“互联网+”智慧农业技术的运用，比如使用太阳能物联网传感器，自动监测稻田水肥指标，为科学水稻管理提供依据；建立稻米全程可追溯系统，让消费者用手机“扫一扫”，便能看到一袋大米“从田头到餐桌”的全过程“档案”。二是“生态+”农业技术的运用，如大力推广稻米种植“两无化”，倡导稻虾生态立体种养模式等。

光明米业崇明基地。

   “所谓‘两无化’，就是无化肥，无农药的简称。指的是大米在生产过程中不使用任何化肥和化学农药，只施用农技部门科学优选的有机肥。为了实现这一目标，需采取立体种养、养草灭草、以苗压草、以水控草等生态防治措施，及安装太阳能杀虫灯等物理防治措施，进行病虫害防治。”近年来，光明米业在生产基地积极推广“稻虾生态立体种养”，生态防治病虫害。截至目前，光明米业的稻虾综合种养规模有4000余亩，稻田小龙虾因其“三白两多”——腹白、腮白、肉白,黄多、肉多，已然成为老百姓餐桌上的“香饽饽”。

   不怕货比货就怕没有好大米

   说走就走，第一站，光明米业选择了浙江。长三角事业部成立后，先后与浙江物美商超系统、浙江永辉生活系统、浙江世纪联华、嘉兴地区的天天农展会、江南超市、戴梦得购物中心等接洽。当光明米业的新大米进入这些渠道开始销售时，来自消费者的声音更让他们吃了定心丸：“上海大米煮的饭，既有东北大米的香味，又有我们南方大米软硬度适中的特点”“南方人爱吃泡饭，上海大米做出来的泡饭，香味、糯性都在，就像新米粥一样……”销售人员在整理促销堆头时还发现，上海大米与卖场原来销售的其他大米同场竞技时，越是价位高的品种，比如“冰鲜米”品种，动销反而更快，“这表明当地市场不怕货比货，就怕没有好大米来满足他们消费升级的需要。”    有了浙江市场的第一步，光明米业胆子更大了，决定把大米再卖到粮食生产更发达的江苏省。今年9月，他们在江苏苏州建立了首个光明米业健康生活体验馆，除早“软香米”外，还有紫花仙子、鹤舞稻香生态米、海丰冰鲜米等拳头品种。9月12日正式对外营业当天，吸引400余名附近居民前来参观、试吃、体验、购买，营业额突破2.8万元，实现开门红。光明米业集团长三角事业部负责人表示，目前，他们正在与江苏各超市积极洽谈，在粮食大省江苏大卖上海大米不是梦。

在苏州开出了首家光明米业健康生活馆。

   两地“试水”成功之后，一个更加宏伟的蓝图渐渐明晰：以在浙江、江苏两省不断扩大上海大米的影响力为起点，进一步在两地大力发展订单农业，背靠长三角“鱼米之乡”，品牌、育种、研发在上海，生产、加工、销售在全国乃至全世界。近几年，光明米业大力发展订单农业，拓展优质粮源基地，通过输出种子、农资农机、种植技术、质量标准和品牌营销服务，已经在江苏建湖、黑龙江虎林建立了数万亩紧密型生产基地以及市郊、域外共计几十万亩产销对接基地，“这还远远不够。目前，我们在浙江、江苏，在东北，甚至在柬埔寨、南美，都有多个基地合作计划正在洽谈中。”