皮革生产厂皮革生产商亲述皮革生意该如何做？一文道出多少真相！

向前

就目前情况来看，中国皮革行业已经告别高增长，进入结构调整的转型期。利润越来越薄，客户需求越来越多，这已经成为很多皮革企业的真实感受。在中国的皮革贸易中，中间商一直扮演着非常重要的角色。

据业内人士透露，中国80%以上的皮革是通过代理商、经销商或贸易商等中间商供应给下游客户的。皮革厂直接销售的皮革总量只占很小一部分。一般来说，以地摊销售和办公室销售为主。

直销和分销没有区别。因此，皮革企业应该采取什么样的营销模式，应该根据自己的情况、时间和地点来决定。

从大市场到小皮革市场

所有这些都需要专注于提高服务水平和产品附加值，以及解决开发问题

新常态下，一些皮革厂表示，传统的营销模式已经到了改革不可或缺的地步。他们开始积极探索新的营销模式，并试图通过自营系统建设来提高市场竞争力。但是，业内有不同的声音。在终端市场越来越成熟的背景下，成本压力已经让皮革企业不堪重负。投资金钱和精力来打开直接市场是危险的。一些分析师认为，在低利润环境下，皮革厂和代理商不是矛盾，而是利益共同体。要建立双赢合作的新营销模式，共同努力提高服务水平和产品附加值，解决发展问题。

皮革厂直销模式

所谓直销，就是皮革厂生产的皮革直接销售给下游鞋厂、箱包厂、服装厂、家具厂等的一种营销模式。如今，绝大多数皮革产品严重供过于求。在生产成本高的情况下，很多皮具厂希望通过直销的方式拿回经销商分配的利润。但是，直销的过程远没有想象的那么简单。在直销的道路上，成功的企业屈指可数，更多的企业面对直销只是尝试和谨慎。

1.直销模式的“利润”:走向中间环节，贴近市场

对于直销给皮革企业带来的立竿见影的变化，某皮革公司销售副总裁也赞同“通过自营模式和与知名鞋企的合作，皮革厂可以根据鞋企在鞋面革的颜色、特点、流行趋势等方面的定位，生产出不同风格的鞋面革，即皮革厂以销售定产，以鞋企需求为导向，再做好采购生皮和皮革技术定位的准备，可以减少盲目性和销售风险。”

“如果皮具厂直接和鞋厂对接，皮具厂的议价空会提高。”按照公司之前购买的皮革原料价格，市场价格已经下降了近三分之一。工厂做的皮革肯定是赔钱的，但是对于皮革厂来说，赔钱就要卖，但是经销商不一样。他们的销售绝对是为了赚钱，风险比我们小很多。所以希望直接和鞋厂联系，这样才有议价能力，利润空会更大。"

2.直销模式的“缺点”:局限性强、风险高

相对于经销商的团队，团队建设对于一个实力强大的皮革企业来说不是问题，最大的麻烦是企业产品的丰富性。产品的局限性是皮革企业发展直销体系的主要障碍。“为了搞直销体系，皮革企业也可以招人，成立几十人的销售团队，去鞋厂卖。他们也可以在鞋业基地设立直销店或展厅，展示工厂的新产品，但产品的丰富性无疑是一种严重的伤害。

就专卖店而言，单个皮具企业根本没有足够丰富的产品展示，显然比经销商更有吸引力；就销售团队而言，即使销售人员多，也只是接触自己的鞋面革产品或者合作鞋企的产品，而经销商可以同时接触几家皮具厂和鞋厂的产品。"

在中国的皮革行业，大部分人都是靠信用来维持业务，大部分都是口头讨论付款期限，不像国外用信用证做担保。对于皮革企业来说，建立直销体系，收款问题也是非常困难的。至于直销的风险，虽然皮具厂也有跟经销商货款的问题，但是一个皮具厂只需要面对3、5个贸易商，而且他们一般都是老客户，风险可控多了。

中级经销商模式

所谓经销，就是制革厂和经销商签订协议或互相约定，制革厂定期定量地向经销商供应鞋面革，经销商向下游鞋厂销售鞋面革。经销商和制革厂之间存在买卖关系，经销商自行销售，风险自担。。对于皮革厂来说，虽然直接模式有一定的吸引力，但配送模式仍然受到皮革企业的高度尊重。

1.中间经销商模式的“利润”:一站式购物更具竞争力

产业集群明显和中小企业比重大是中国制鞋工业的两个显著特征。正因为如此，为经销商模式空创造了良好的发展。在温州、泉州、广州、成都等制鞋工业基地，很多鞋面革经销商活跃。经过长期的市场积累，一些经销商形成了连锁经营模式，在许多产业基地都有分销机构。

在接受记者采访时，许多福建皮革企业也明确表示了对经销商模式的认可。“为什么皮革企业选择分销模式作为主要模式？皮革市场竞争激烈，皮革厂终端资源有限。三角债问题严重；皮具厂不用那么辛苦找大量客户，花大量时间沟通对接；经销商在产品风格和信誉方面对鞋厂更加熟悉和了解，有利于资金的及时返还，减少不必要的风险。”

2.中间经销商模式的“弊端”:皮具厂相对被动，容易转嫁风险