黄征知名采购在欧洲的那些事儿

黄征是海智访谈的第一位访谈嘉宾，80后的“历史记录级”。他将向我们展示欧洲海外市场采购背后的故事。

采购状态的变更

经过7轮对国内500强企业采购总监的面试，他一跃成为世界顶级原始设备制造商欧洲总部的采购总监。黄征认为，这是一个质的飞跃，不仅改变了跨境工作的性质，也改变了购买身份和能力的挑战。

在准备面试的过程中，黄征找到了一些代工的朋友进行交流，了解到代工采购的最大区别是处理与世界顶级一流供应商如博世、中国和麦格纳的“大玩家”的关系。当曾经工作的老板成为了现在的谈判对象，如何让他们协调支持自己的工作，是一个很大的考验。许多朋友问黄征:“亨利，你的新工作感觉怎么样？”在他们眼里，黄征的跳槽没有什么特别的变化。他还在做自己努力了十几年的采购业务。然而，黄征承认，当谈判的对象从私营企业的小老板转变为专业的职业经理时，谈判的思维模式需要相应地改变。

与国内采购相比，其他变化主要来自两个方面。一方面，采购量的增加不可低估。过去，黄征负责亚太业务集团的26家工厂，但现在已转变为欧洲的9家工厂。看似工厂减少了，实际上团队成员减少了一半，购买量增加了2-3倍。这对他来说是一个难题，有必要使用更加精简和高效的团队管理方法来提高采购效率。另一方面，对技术水平的要求提高了。黄征表示，亚太地区的采购更倾向于地图处理，欧洲总部的技术设计在下单前已经完成。对于欧洲总部来说，中国只扮演他们的行业或者订单转移的角色，这种定位对于中国供应商来说是非常容易的。实践证明，一旦发出需求，就能找到很多供应商，甚至第二天就能收到最终反馈。现在作为主机厂的采购，办公室设在企业的技术中心，有工程师15000人，采购商3000 ~ 4000人。采购与技术紧密合作的氛围已经形成。主机厂更倾向于提出概念和思路，每个供应商负责提供不同的解决方案。这就决定了在做采购决策时，需要在性能和价格之间做出平衡。最终往往不是单方面的采购决策，而是对技术、质量、项目等各方需求的综合评价。企业和供应商共同努力完成，更省时省力。

2018年底，黄征飞回中国，在5天内拜访了13家纯本土供应商。他希望在中国找到纯粹的本土供应商，通过自己的努力取代外资企业。经过实地考察，黄征发现，中国一流供应商水平的大型民营企业上市公司的概念正在发生变化。这些企业的内部管理普遍采用职业经理人，老板们逐渐在幕后退缩。他很高兴看到中国一流供应商的增长，甚至在某些方面超过了外国供应商。比如中部某县城最好的一流供应商之一，当地人工成本不是很高，人员固定，但这家企业在推进生产自动化方面毫不犹豫，得到了当地政府的大力支持，这让他大为震惊。在黄征看来，目前国内供应商和国外供应商最大的区别在于国内供应商极其丰富的产业链。比如宁波某企业，从喷涂、冲压、机加工到注塑、橡胶，从头到尾都有完整的流程，只需要从外面采购原材料，就能提供一站式供应。正是这个完整的供应链使得这个企业的成本得以优化。“在这次中国之行中，我们希望拜访纯粹的中国本土供应商，将他们引入全球供应链系统，同时在中国取代外国供应商，以降低成本，改善供应链。”黄征这样说。

东欧全自动化的转移方向

黄征说，东欧的自动化正在发生变化。目前，欧洲的大型制造企业正在由西向东转移，从德国、法国、英国、西班牙等老牌西欧国家转移到波兰、匈牙利、罗马尼亚、保加利亚、土耳其甚至塞尔维亚。这种转移加速了东欧的自动化进程。现在东欧很多生产基地远远超过西欧，西欧的战略地位将作为企业的R&D中心而存在。这种转移有语言化的趋势。德国公司喜欢搬到匈牙利，因为70% ~ 80%的匈牙利人说德语。法国人倾向于移居罗马尼亚，因为后者会说法语。与西欧向中国的转移相比，他们向东欧的转移更加开放，没有技术保留。

产业转移要考虑的关键因素是劳动力成本。黄征指出，东欧的劳动力成本正在发生动态变化。以前罗马尼亚的劳动工资是500欧元/月，和中国持平。现在国内劳动力成本上升，罗马尼亚有一定的成本优势。随着大量德国制造业向人口较少的东欧转移，合适的产业工人工资也会上涨。土耳其曾经是一个非常有竞争力的产业转移国家。前段时间，由于土耳其与美国的政治关系紧张，土耳其里拉严重贬值，导致国家被人为拔高。塞尔维亚最近受欢迎是因为它目前不是欧盟国家。虽然在波兰、匈牙利等欧盟国家设厂在关税和签证方面会有吸引力，但东欧人口更愿意在西欧找工作，导致匈牙利、罗马尼亚、波兰等传统欧盟和东欧国家的劳动人口大量流失。相对而言，尚未加入欧盟的塞尔维亚，人员流动会少很多，但硬币的另一面是，从塞尔维亚到欧盟的产品都有欧盟关税。

考虑到国内劳动力成本上升，越来越多的国内企业在考虑海外投资。黄征建议，在投资海外工厂时，应该首先遵循客户邻近原则，即根据自己企业的客户在哪里，他们不必一起去东欧。比如北非的摩洛哥曾经是法国殖民地，雷诺集团等一些跨国企业选择在摩洛哥设厂，导致一流供应商在那里投资建厂。摩洛哥的劳动力成本比东欧便宜，国内相关企业的产业转移可以考虑。此外，摩洛哥国家政局稳定，当地政府大力吸引投资。因此，中国企业家与当地政府谈判沟通，获得当地政府的资金支持，也不是完全不可能。

展示优势，展示价值

由于文化差异，黄征承认领导欧洲队很有挑战性。尤其是，他的国家的人不喜欢说英语，这导致他适应了他们的语言。再加上欧洲人与生俱来的民族自豪感，作为一个中国人，如何掌控欧洲38岁到50岁的高级职业采购经理团队？

就职前两个月，黄征选择观望；第三个月，他开始大胆改变。上任后的第一次年会上，他用一个“神奇的PPT”完美地“展示”了自己的优势。这是什么PPT节目？黄征说，这是一种完全公开透明的表达方式。他列出了团队所有成员的KPI(关键绩效指标)，从采购员到老板，包括采购经理和项目经理，显示了每个员工的重心，并根据每个职位的不同职位和角色对应不同的KPI。只有认清自己和更高层次的KPI，才能充分发挥自己的职业价值，进而获得工作晋升。他强调了领导力对欧洲队的重要性，即如何领导自己、团队和他人。即使作为主机厂的普通采购，也需要协调技术、质量、项目等各个部门。在这个过程中，采购扮演着领导者的角色和作用。他带领团队从自己部门的特点出发，思考如何提高对公司大局的认识，最终让部门的努力和贡献得到公司的认可和认可。

黄征承认，与之前在中国的采购相比，欧洲团队有着明确的目标，并且对要实现的目标有着清晰的认识，并且坚信这个目标包含着巨大的意义和价值。这个目标的重要性鼓励团队成员将个人目标升华为团队目标。管理层必须注意保持团队内部的相互信任，这样他们就有技术和能力来实现他们的目标。成员之间应该有良好合作的个人品质，这样他们才能很好地完成任务。当他提到欧洲汽车工业管理供应链时，他指出项目管理最重要的职责是时间控制、预算控制和质量控制。三者既要满足客户的期望，也要满足领导的期望。项目管理必须处理好与客户、供应商和团队成员的关系。正是因为黄征的远见，他才能作为一个年轻的中国买家在欧洲市场站稳脚跟。

与欧洲相比，中国的采购和供应链发展至少要晚20年。修远的路很长，只有这样才能为专业能力打好基础，在实践中总结提高。黄征认为，未来中国将会有更多的专业采购和供应链管理人才，企业将会更加有序。但是，提升核心竞争力还是当务之急！

本文发表于2019年《进出口经理》杂志第一期