拼多多创始人 拼多多联合创始人达达：拼多多为什么发展这么快？

来自联商网的消息:3月21日，为期两天的2019 Lianshang.com会议在杭州丽笙酒店隆重开幕。有零售就有服务，服务是永恒的话题。会议以“新消费、用心服务”为主题，探讨零售服务的真谛和未来张力。

▲品多多联合创始人达达

3月22日上午，品多多联合创始人达达发表了主题为“争取新的消费市场”的演讲。主要内容如下:

品多多成立于2015年9月，是一家致力于为消费者提供物美价廉的产品和有趣互动的购物体验的电子商务平台。根据2018年的数据，平台上的活跃买家全年达到4.185亿，这意味着近三分之一的中国人是拼多多的消费者。全年订单总量超过111亿，2018年全国物流包裹总量约550亿，也就是说平均每天路上五个包裹就有一个来自品多多。Q4平台APP每月活跃用户2.73亿，2018年Q4平台总交易量超过4700亿。

品多多发展迅速的原因是什么？

首先要感谢移动互联网，移动互联网本来就是中国整个电商市场，互联网市场是PC时代的市场。前十几年谁通过PC在网上买东西？无论是大学生还是办公室白领，因为移动互联网，像我父母这样六七十岁的人也可以使用智能手机，通过智能手机无限上网，我10岁的女儿也可以通过智能手机上网。在中国的三六线城市，越来越多的人通过智能手机连接到移动互联网。

通过移动互联网的转型，可以说全国的用户都加入了移动互联网。在这种背景下，之前没有经历过PC时代的用户，尤其是新加入的电商群体，部分中低收入用户接入互联网，接触到电商和社交。截至2017年，仍有60%的家庭平均年收入不足7万元，月收入不足6000元。这些用户原本都在三六线城市。与一二线城市的用户相比，他们没有丰富的格式，没有充分的竞争，也没有更好的服务。他们接受了更多的街道商店、步行街或食堂。通过移动互联网，这些人的共同需求可以一下子得到满足，整个信息不对称可以迅速拉平，让他们获得更丰富、更海量的商品和更好的服务。

品多多的目标是什么？

我们希望提高最广大人民的消费水平。我们现在面临的最大问题是真正最广泛的人民群众。事实上，与一线城市的消费者相比，他们处于消费不平衡的状态。

中国有很长的深度。我们理解如果北上广深和杭州是一线城市，地级市是二线城市，县乡镇村是三六线。到目前为止，中国有300多个城市，2856个县，4万个乡镇，66万多个村庄。当每一层的用户都被拉起来的时候，我们认为他们是一个万亿美元的消费市场，每一层用户的需求都是不一样的。我们希望通过移动互联网认识这些新群体。通过满足他们的需求，我们可以提高他们的幸福感，为整个电子商务带来更大的增长。

如何为这些人服务？

我们认为中国每年能在网上花掉5万元以上的人不多。大多数人可能在网上花几千元，平均消费1000-2000元。更重要的是，要提供他们的日常消费品，满足他们的基本需求。

品多多的口号就是这么实惠好玩。首先，我们希望提供物美价廉的商品。如何才能提供物美价廉的商品？我们做了两件事。第一件事，少SKU，高爆炸，短周期，迅速聚集这些用户的需求，让工厂通过扭转供应链的C2M模式，为这些消费者提供更好的产品。二是在分布式AI的支持下，为商品找人，有效刺激隐性消费需求。

传统的电商模式追求集中流量，所有电商业务都会追求流量。反之，流量成本会越来越高，实际上会影响消费者的体验。以货见人的模式，可以有效的将人分成群体，通过日常的交流和互动，向周围的人推荐自己的好产品，有效的降低电商业务流动的成本。

我们正试图建立一个极简的供应链。线下零售供应商实际上是把生产和供应商的商品送到中心仓库，中心仓库送到本地仓库，本地仓库送到终端，终端再送到消费者手中。中国是一个非常广阔的地区，从一线城市到二线城市再到三线城市，最后到县、镇、村。其实就是层层分配，价格层层上涨，最后落到消费者手里。其实商品和服务的体验不一定好。

事实上，传统的电子商务供应链是从生产、品牌、运营到物流再到消费者。品多多希望在消费端直接打通生产和消费者，尤其是一些刚刚需要的高频产品上，通过汇总消费者需求，分析用户数据，把用户需求推回这些工厂。工厂根据消费者的需求制造商品，最后直接发送给消费者，以更好地满足他们的需求。

我们希望实现两个双飞轮。首先，对于供应链来说，我们希望有一个稳定的供应链和稳定的生产来满足他们不断优化供应链的需求。第二，对于消费者来说，他们希望有好的、可持续的、稳定的产品和服务，以满足自己的需求。品多多所做的，就是持续稳定地挖掘和聚合消费者的需求，同时更快更准确地将这些信息推送到供应链和制造企业，为他们提供稳定的生产和供应链，最终降低制造、设计、营销和营销成本，从而更好地满足用户的需求。

2018年，品多多做了两次尝试。第一个是农产品。中国最大的农产品流通其实是经过农产品批发市场的。办法是业主找工业带或者产地找当地农民。有个角色叫代理。这个代理人会带主人去参观每一个果园。看完之后会定价，通过物流运输到一线城市的物流批发市场。一线城市的鲜果批发市场将这些商品分销到一线城市的码头或水果店，然后销售到二三线城市的农产品批发市场，最后销售到水果店和农产品零售终端，最后销售给消费者。这里有一个很不好的地方，就是链接很长，周期很长，节点很多，每个节点的人对信息和数据的控制非常差。

品多多与全国300个农业产区，包括国家级贫困县建立了直接合作模式。我们通过产地直销模式直接向全国各地的消费者销售最新鲜的农产品。品多多还专门做了一个农产品的场景叫多多果园，就是用户之间的互动。你帮我浇水，我帮你浇水，然后消费者就可以得到一个免费的水果。在这一幕中，多多每天送出多达100万斤的水果。

第二件事是制造业，品多多在2018年下半年开始新的品牌计划。我们一直在做很多新的品牌计划。我们希望支持各行业的1000家工厂，以最低的成本培育品牌，帮助他们有效接触4亿消费者。

为什么要这么做？你可以想想中国整个供应链。中国的主要供应链是一条微笑曲线。曲线底部其实是供应链的效率，也就是说供应链的成本。包括制造企业在内的中国各大供应链在这一点上非常强大，能够生产出性价比最高的产品。但是，这些工厂和厂家长期做代工工作，真的能成为品牌，让消费者记住需要两样东西。首先是产品设计和营销，其次是营销，也就是渠道成本。

品多多首先从高频刚好需要的行业中选择品牌作为试点，希望这些高频刚好需要的产品能够满足消费者的需求，选择性价比最高、质量最强、相对更稳定的供应链企业。

在营销方面，我们希望聚集超过4亿的用户，帮助他们告诉消费者需求的数据，指导他们设计、制造、生产，但绝不干涉他们的生产。我们相信在制造方面，品多多对行业和制造业是敬畏的，我们相信他们一定会出好货，而品多多只是提供好数据。

新品牌计划等场景的推广提供了两个价值，一个是高效率，一个是低成本。为了让4.185亿消费者更多的接触到试用好的产品，我们的植物护理、可心柔等纸巾品牌也做了一些尝试。这些纸巾加工厂位于供应链生产厂的上游，原纸可以直接切割成消费者需要的生活用纸，直接送到消费者手中，节省了物流成本，也只是甩货。我们也有免费资源帮助他建立自己的品牌。

本来重点放在高频需求的分类上，希望今年能慢慢走向低频消费的范畴，比如床垫、家具、家电等等。未来，品多多将继续挖掘用户需求，结合制造和品牌，寻找新的增量市场和用户增量需求。

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