市场营销与技巧 市场营销的30个实用技巧……提升你的业绩！

众所周知，在很多企业中，80%的业绩是由20%的销售人员创造的。有时候，一个超级业务员的业绩甚至可以高达普通业务员的几十倍。超级销售人员有一个共同点:他们都有一个成功销售的独特法宝。

1.第一印象是成功的关键。如果第一次见面就能被客户喜欢，那你已经成功了一半。销售人员在第一次会见客户时应注意以下几点:

(1)服装。着装要整洁得体，符合自己的身份。不要太前卫或戴太多饰品，也不要穿奇装异服。在这里，我想提醒大家，很多时候你穿得比较自然，但是更容易得到客户的青睐，感觉友好。有些人总是习惯穿全套直筒西装去见客户，这样反而适得其反，因为你给对方的第一印象是你想卖别的东西，而不是像朋友一样互相交流，感觉很拘谨。这是一个大家都需要关注的问题。

(2)言谈举止。作为公司的一员，你的言行代表了你公司的外部形象。所以有一些问题你一定要避免，比如:说得太快，语言粗俗，说大话，撒谎；滑头，沉默寡言；太随意，和客户背靠背，盯梢；脚不停的抖；继续看表，东张西望，惊慌失措等。以上问题会让客户对你产生不好的印象，一定要注意。

(3)要有礼貌。礼貌是一个人内在品质的外在表现。和客户说话的时候要谦虚有礼，让客户觉得你很有教养。礼貌的基本原则是真诚、热情、自信和谦虚。围绕这些基本原则进行沟通，必然会给客户一个礼貌的第一印象。

2.对自己的产品了如指掌，要自信。产品是你战斗的武器。对产品不熟悉，在客户面前就亏了一半；自信可以感染人。如果你对自己的产品没有信心，客户对你的信心就会降低。你的自信来自三个方面:一是你的业务能力，二是你的产品质量，三是你的企业实力。

3.结合场景。销售语言再完美，对客户的影响也不大。去见客户，不要只拿一些产品的宣传页。你最好放一些你公司的样品或者设备到现场演示，这样用现场营销会更容易成交。

4.找到最合适的客户。在选择自己的客户之前，你需要考虑你的公司和你自己的优势。客户越大越好。有时候客户虽然够大，但是你和你的公司竞争力不够，和一些有实力的公司竞争是浪费精力。特别是作为一个业务新手，不要总是针对大单。名单越大，竞争越激烈，取得成绩的可能性越小。试着从一开始的小单子开始，慢慢找到自己的感觉。

5.保持一颗平常心。大量实践表明，不到10%的人一次成功签订合同。很多时候需要拜访客户3次以上才有机会成功签约。所以，初入商界的你，需要保持一颗平常心，不要给自己太大压力，带着“熟悉”的想法去拜访客户。然而，每次访问都必须为下一次访问留出空间。随着访问量的增加，访问量的深度可以增加，这样才有可能成交。

6.做好准备。通过电话与客户沟通，最好先做好电话提纲，设想可能出现的问题，提前准备好答案，打电话内容简短，逻辑清晰，讲究礼仪。电话沟通后，要写下通话时间、通话内容、客户要求等。，以便向领导汇报并制定下一步的销售计划。

7.善于拜访客户。拜访客户，最好避开上班前的那一个小时，因为客户这段时间刚上班，要处理很多自己的事情，所以这个时候拜访会打扰客户。如果您是新客户，您需要做以下两件事:

第一次参观:探险。在你第一次拜访时，你对你的顾客知之甚少。简单介绍一下你的公司和产品就行了，先试探一下客户的反应。参观完就走，告诉我你要去哪里出差，这几天会很忙。

第二次访问:深入。去逛之前，在淘宝上买一个那个地方的土特产。去拜访的时候，把特产给客户，说是刚出差回来，出差买了市里的土特产。不要拒绝。这将很快让你更接近你的客户。在此基础上，利用自己的产品或服务，有针对性地说服客户，能请就尽量请。

8.礼物是感情的润滑剂。给顾客送礼。有时候，给孩子比给孩子好。比如每年开学的时候，可以买一批点读机、电子词典等礼物送给客户的孩子。因为点读机和电子词典都是给孩子学的，客户没有理由拒绝，因为你是以关爱孩子、有利于孩子成长的名义给他们的。谁会拒绝呢？就这样，他收到了你的礼物，以后的沟通会顺畅很多。

9.在办公室与顾客保持距离。即使你和你的客户真的很熟，你也要尽量把关系保密，才能给客户安全感。比如你在办公室看到他，可以简单的打个招呼。千万不要在他同事面前表现出很熟。你在“伤害”你的顾客。他会觉得和你的关系暴露了，尴尬了，以后会渐渐疏远你。

10.中介不是万能的。不要以为在一个项目里找中介，就把希望都寄托在他身上了。你真正需要关注的是甲方的具体需求..因为你找的中间人可能会考虑环境因素，一旦他觉得环境不利或者不安全，就会保护自己，不敢为你出头！所以，虽然中间人很重要，但是甲方的真实需求更重要。

11.投标时，要学会给对手设置障碍。在招标文件中，设置障碍是非常简单的，即使你的产品和你的竞争对手完全一样！最常见的方法之一是限制投标公司的注册资本。比如你公司注册资金1000万，竞争对手500万，你可以在招标文件中要求投标企业至少有800万的注册资金。只有这一个就够了。

12.使用对比。比较有两种，一种是价格高低的比较，一种是竞争对手的比较。

先说第一个，价格高低对比。比如你想把30万元的发电机和3万元的静音装置卖给客户，你应该先卖哪个？答案是:先把30万的发电机卖掉，让客户觉得3万的静音设备很便宜；相反，如果你先卖3万元的静音设备，客户会觉得30万的发电机很贵。

先说第二个，竞争对手的比较。这个招数，房地产中介一直在用。比如卖房子的时候，中介会先带你去看一个价格高的烂房子，然后带你去看一个价格一般的好房子。相比较而言，你会马上觉得第二套房子不错，便宜。做企业客户也是这样:首先你拿出竞争对手的贵的不好的产品，找出他们的三个缺点，然后拿出自己公司的产品，说三个明显的优点。通过直接比较，你的产品会立即显示出优势。

13.羊群效应。中国人有很强的从众心理，所以你需要列举尽可能多的你公司成功的案例，给客户一个你公司的产品卖得很好的印象。客户见证的越多，越能说服客户，尤其是你告诉他你的竞争对手采用了我们的产品并获得了显著的效益，他会认真研究你的产品，很快做出购买决定。

14.“天下繁华为利，天下繁华为利”。你不给他好处，他帮你就更难了。比如你的客户是企业的中层领导或者基层人员。如果只是跟他谈技术，表面上他会说好，但实际上你等不及你赶紧走掉；但是如果你说服了老板和总经理，你就不要和他谈钱，而要谈技术和产品特性。只有这样你才能打动他。

15.无一例外的送钱。在客户关系的维护中，有一个规则:谁送钱，关系就是他们的。亲自把退货寄给客户，不要让你的部门经理寄，否则客户只会欣赏你的经理，以后不会买你的账。

16.要工作，就要有当老板的心态。如果你在工作，就要小心保护好现在的客户，因为他们很可能是你以后创业后的第一批客户。

17.选择合适的行业。做生意从选择行业开始。选择行业时，请考虑以下三点:

(1)选择自己感兴趣的行业。兴趣是最好的老师。如果这个行业是你喜欢的，你会愿意专攻它。你会学得很快，很容易上手。而且在做的过程中，一旦遇到困难，可以带着兴趣坚持下去，不要轻易放弃，因为对别人来说可能很难，但对你来说却是一种乐趣。

(2)选择专业。如果你做不到自己喜欢的事情，那就选择一个你学的专业，比如你是药学专业的大学生，做医药或者保健品业务比较合适，因为你可以很快掌握产品知识，有专业知识作为基础，很快就能进入角色。

(3)选择一个你有人脉的行业。如果你找不到自己喜欢的行业，又不想去追求自己的专业，那么你还有另外一个选择:选择一个自己人脉比较好的行业。在这个行业里，你可以在生意上得到亲戚朋友的帮助，可以让你少走弯路，让你迅速打开局面，站稳脚跟。

18.业务员也需要很高的学历。有一句话:贫穷不仅仅是收入，而是从这个社会获取资源的能力的丧失。很多人不需要很高的销售学历，但事实并非如此。无论如何，上大学是连接社会的重要途径。至少以后遇到困难的时候，同学可能会帮你一把。不上大学，短期内省钱，长期来看还是和社会脱节。至于你能在大学里学到什么，并不那么重要...

19.把自己培养成某个领域的专家。现在很多销售人员都不明白一个道理:忽视核心能力的培养，今年卖钢材，明年管道销售，第二年就跳到医美领域。在迈克尔·波特的《竞争优势》中，这被称为“无关的多元化”，是新销售员常见的陷阱！你必须坚持自己的行业，积累经验，才能形成核心竞争力，否则，打不过懂得“回归核心”的对手！

20.销售也是一个积累的过程。很多事情，如果你能坚持下去，你就能做到。很多人只看到别人的成功，却看不到他为成功所做的积累。七个馒头有个恰当的比喻。吃完第七个包子，你终于吃饱了。有人开始研究，你吃的第七个馒头是什么面粉？为什么吃了这个馒头就饱了？他们没看到你面前吃了六个馒头。这六个馒头都是积攒下来的。作为一名销售人员，所有的人脉、经验、知识和技能对你来说都是一种积累，所以不要着急，慢慢来，要快。

21.需要耐心。猎豹在捕食前经常潜伏。观察它的猎物需要几个小时，确认成功率在40%以上后，才会狠打。如果连续五次追求不成功，你可能会饿死。销售订单也是如此。销售人员应该向猎豹学习，把有限的精力和资源花在能看到回报的地方。他们没有获胜的机会。相反，他们宁愿多看多听，多找机会，一战大获全胜。

22.线上渠道和线下渠道要结合使用。线下渠道:满足于谨慎保守的人，或者临时、不定期的购买；线上渠道:面向敢于尝试，没有思想负担的新一代消费者。一个企业的销售部门，两个渠道都要注意，尤其是线上渠道，因为90后和00后是未来市场的主要消费者，他们是未来。

23.不要组建销售精英团队。有时候，你的团队里全是销售精英，未必是好事。都是大牛。你不接受我，我就不接受你。也许会是内斗。销售团队最好的组合是:一个强扶弱，也就是一个有能力有经验的销售经理带着一群工人，比一个全是销售精英的团队强多了！就像打牌一样，一只大猫，带着一群直男，能把这张牌打快！

24.员工是最大的资产。很多老板都是从业务员过来的，但是当他们自己成为老板的时候，就忘记了自己过去想要的是什么。其实员工为你工作的原因只有两个:一个是为了挣钱改善生活，一个是因为你可以为他搭建一个实现自我价值的舞台。善待你的员工，让他们充分发挥自己的价值。当你是老板的时候，你要时刻明白，你的员工是你企业最大的资产。

25.做销售，首先要做人。如果你做得对，你就应该做得对。

26.产品创新。很多老板经常把企业业绩下滑归咎于销售部门，真的冤枉了销售部门。事实上，你的产品销量已经在产品设计和开发阶段决定了。很多问题不是销售问题，而是产品创新问题。在商业历史的长河中，产品创新将帮助你的企业独树一帜。比如欧洲那些百年老字号:LV创造了平顶行李箱，解决了汽船时代人们折叠圆顶行李箱的困难；第一次世界大战时，巴宝莉风衣是防水的，英国士兵穿着它保护自己免受风雨。

27.心甘情愿。做销售就是愿意放弃过去的旧生活习惯，花更多的时间去研究产品和竞争对手，走出自己舒适的生活区，去问比自己优秀的人。我看到很多业务员，因为没有什么想法，不愿意放下身段，不愿意投资学习，经常失败。

28.认真点。有句话叫“认真就输”，好像不认真就赢了。无论在人生的哪个阶段，认真都代表着你对自己负责的态度。其实不管是做销售还是做什么，认真了就赢了。

29.自信。自卑的推销员比傲慢的推销员更糟糕。傲慢的销售可能仍然抓住不属于他的机会，但自卑的销售将永远失去属于他的机会。

30.脚放在地上。大家走的捷径其实是最难走的路。这个世界上成功的人是最聪明的人，做的事情也是最愚蠢的。