【法华经经典名言】成功不一定在我身上，功力不一定能捐赠

文/肖海

2017年4月8日，由中国汽车经销商(Autodealer)和北京雅森国际展览有限公司、湖北省汽车流通协会共同主办的中国汽车经销商(武汉)峰会及4S转型升级店总研讨会完美落幕。

这次会议得到了领导单位中华全国工商联汽车销售商会、合作单位中国汽车销售商会的全力协助。感谢本次会议的冠名商特斯福特(北京)技术开发有限公司、晚宴冠名常兴艺泰汽车服务的全力支持。对这次会议的智慧支持表示感谢。分别是国家信息中心、英志杰、车网、车震、德式正阳、保宝担保、车胜、中国汽车产业总经理俱乐部。更加感谢武汉汽车经销商朋友们的热心参与！

上午的会议上，五位嘉宾分享了对汽车行业经营的洞察力。在最后的互动过程中，现场的经销商朋友们纷纷向嘉宾提出了自己的疑问，并与嘉宾一起讨论了现阶段的经营战略。

经销商如何提高盈利能力

中驾联盟(北京)有限公司4S店事业部总经理吴广龙

中驾联盟(北京)有限公司4S店事业部总经理吴广龙发表了主题演讲《体验式营销如何提升4S店利润》。

吴广龙指出，汽车后市场的问题和社会问题一样，普遍缺乏信任，相关从业者必须在诚信方面做出努力。另外，三分、七分维修的两车理念已经深入人心，养护项目是4S店的核心利润项目，汽车养护品可以为售后生产能力带来巨大利润。4S店需要通过养护计划提高客户满意度，降低客户流失率，但不建议单纯降低产品价格，牺牲产品质量。细致的养护是现阶段市场的养护方式，具体方法分为两个方面。第一，定养的项目要有体验，车主才能放心，车主透明，放心消费。第二，售后，对顾客的承诺必须履行。例如，7天没有理由退款的营销政策要坚持“没有经验，不消费”的经营理念。

原百德利集团-奔驰，进口大众品牌销售总监，现任北京报复性异常技术有限公司创始人李鹏。

原百德利集团-奔驰，进口大众品牌销售总监，目前北京报复异常技术有限公司创始人李鹏正在谈论如何提高盈利能力的具体方案。(威廉莎士比亚，Northern Exposure，成功)他认为销售在供应链上，而不是在DMS系统上。如果把很多商店投入的广告费转移到同类上，为了解决这个问题，必须建立一个流程。DCC是一个资源管理部门，可以有效地解决网络线索，而不会浪费。从线索管理开始，要珍惜所有交易机会，建立没有邀请函、没有交易的历年。但是不能盲目。库存数据很重要。

另外，他还提出了提高速报率的建议。他指出，更新过程中必须重视程序，所有人都要参与过程。在跟踪KPI指标方面，周期非常重要，每个周期都要对应好客户的等级。李鹏强调，在过程中，商店必须经常直接参与，必须增加与职员的互动和交流。否则很难晋升。

与经销商的时代同步

大石数据研究主任胡慕兰

再次，数据研究负责人胡木兰通过数据分析了汽车销售趋势和品牌分布。作为经销商，在当前市长/市场环境下开设店铺要冒较大的风险。随着市场的发展，客户的年轻需要从服务深度、效率、市长/市场范围、资源调剂等方面形成4S店的新模式，改善目前的经营现状。她指出，数据并不遥远，数据逐渐渗透到各个行业，通过数据配置改善了流通。未来的一天，在经销商的前进道路上，新旧模式的结合有助于打破经营困境。这不是颠覆，而是与时俱进的积极表现。通过探索和思考，不久的将来一定会落地。

原东风日产营销本部长，日产北美营销负责人，现任MO品牌创始人杨松。

原东风日产营销本部长、日产北美营销负责人、现任MO品牌创始人杨松在演讲中主要谈到了两个方面。

第一，中美汽车市长/市场意识。在市长/市场方面，美国正在快速复苏。在法律环境方面，我国有关部门通过修改汽车销售管理方法处于较好的趋势，有效保护经销商的利益，这一点与美国相似。中国和美国的经销商利益点，最大的区别是二手车和金融保险。

第二，营销力。他认为，首先要看到营销语境的效果，其次要树立对营销力的整体认识，最后要促进感性的购买。营销人员要多读书，谁也没想到哪本书在关键时候拔刀相助。

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杨嵩因此为车主做了一个“T型人才”为导向的7大知识板块齐备的“路上读书”APP，涵盖哲学、历史、文学、科学、数据、商业、技能。对于提升知识结构非常有帮助。不仅创办APP，杨嵩的MO品牌还为车主研发了一款9090夜视安全眼镜的产品。

演讲的最后，杨嵩用胡适先生的一句话作为结束语：“天下没有白费的努力。成功不必在我，而功利必不唐捐”。（这是胡适的名言，意思是：要想成功，一定要付出努力；付出努力一定能够得到回报，但是这个成功，不仅仅对自己有回报，也可能会对别人带来好处。唐捐：读音táng juān，出自《法华经·观世音菩萨普门品》，是指落空、虚耗、虚掷。功：功夫；唐：徒然，空；捐：舍弃。佛家语，功夫不会白白地抛弃。“唐”字这里意为“白白的，徒然的”。 所以“功不唐捐”，可以解释为世界上的所有功德与努力，都是不会白白付出的，必然是有回报的。）与在场的经销商朋友共勉。

慧聪学院讲师陈龙术

慧聪书院讲师陈龙术发表了如何凝聚企业团队的演讲。他说，在研究商业模式和营销过程中，人才是很重要的方面。在互联网时代，很多经销商停留在执行文化层面，没有战略定制的话语权。核心高管应该和老板捆绑在一起，形成真正的企业文化。针对这种情况，可以通过股改制度将团队凝聚。

竞争与人才

会议的最后一个环节是现场互动，武汉的经销商朋友将自己的经营疑问与现场嘉宾做了互动，以下为互动文字实录。

提问1：各位专家老师，我是来自襄阳专门做汽车城的，经销商恶性竞争，我觉得这个是经销商最头疼的问题。另外，怎么样选点？怎么样才能更快形成市场？

莫华英：其实整个经销商的授权是由厂家限制的，厂家根据这个城市现在的市场发展情况保有量来设计网点，对网点的选择也都是有要求的，这不是经销商控制的，但是现在国家政策在这方面应该有突破，就是说对品牌管理应该相对放开，可能会是二级经销商或者自己授权的经销商会有放开，这个事情很难是经销商集团来决定的。

李朋：最近变化很大，如何在这个时期超越二三线城市，现在对于四五线城市模式跟以前变化很多了，好多商务平台包括电子商务平台都在向四五线城市下沉，包括我知道的现在拿了几十亿资金的在铺这个平台，但是真正走到经销商这个层面是需要时间的，现在作为经销商来讲不管你在几线城市，目前这个模式在段时期之内是改变不了的。

提问2：你好，我是来自安徽的经销商，有一个问题困扰着我，我们公司主要是在三四五线城市去经营一些单店，一直面临一个问题，就是人才的问题，因为我们安徽属于人口输出比较大的城市，一直以来，我们在人才的问题上作出了很大的牺牲，就是想跟台上的几位老师去讨教一下经验，在人才方面是选择什么样的方式解决？希望老师给我一个建议。

李朋：做经销商很多年了，这个问题不光是三四五线城市的问题，在一二线城市也是一个敏感的问题。挖人和培养人哪一个好呢？其实哪个都不好。三四五线城市最主要的是自己培养，最重要是挖人，挖人最重要是你培养人，怎么培养呢？你一定要培养自己的人，要建立一个机制，培养过程中一定要把流程固化，如果你不固化流程，培养成本是相当高的，当然你可以挖人去调整你的流程，你不管换谁来都能够去卖车，这就是一个成熟的机制。

陈龙术：安徽的老乡，实际上我创业过程中包括我在慧聪网我第一份工作是人力资源招聘，我们做互联网公司有两个原则，一是要筑巢引凤，你自己公司的整个人力资源体系是否健全，这个人才到你公司活不下去我会走，从商业模式到老板的个人魅力到你的薪酬结构到培训系统，必须要穿透这一条线，这叫筑巢引凤。二是技术人员我们不建议自己培养，因为他需要大量的时间积累，我们做互联网的，可能培养一个人可能需要三五年，所以建议直接挖，比如说管理人员原则要自己培养，特别是营销管理人员一定要自己培养，因为他的忠诚度和他对企业文化的理解完全不一样。

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