赵英明 京东集团副总裁赵英明：2017，我的零售观察

来自联商的消息。com:近日，JD.COM集团副总裁赵应明谈及2017年的零售观察，称2017年实体零售的复苏已基本成型，实体零售的复苏是众多电商互联互通的结果。

另一方面，线上企业通过并购迅速进入线下。2017年，腾讯入股永辉，JD.COM为第三大股东，腾讯为第四大股东。JD.COM和腾讯已经拥有永辉15%的股份。线上流量红利竞争第一阶段已经结束，开始实现流量。中国网络市场的增长率一直在下降，中国网络用户的增长数量急剧下降，到2021年甚至不到3%，在线流量红利时代已经彻底过去。新的交通竞争已经从单纯的需求满足转向互动，也从一二线三线城市转向四五六线城市。

此外，他也在比亚塞斯。今天，所有的企业都面临着变化，被管理人的主体也在变化。60后、70后对工作理解的需求与80后、90后、2后完全不同，他们更善于争取利益和自我价值。

以下是具体内容:

通道传输结束

实体零售业正在复苏

2017年，首先我们看到，实体零售的复苏趋势基本成型。整个实体零售行业同比增长4.6%，2016年仅为1.6%。相反，电子商务的增长从原来实体零售的23.6%上升到了26.8%，实体零售的复苏是很多实体零售的电子商务公司在与自己对接。

2017年，实体零售行业利润和总利润分别增长8%和7.1%，专卖店、专卖店、超市百货公司销售额分别增长8.3%、6.2%、3.8%和2.4%。2016年百货业态出现下滑，2017年增长2.4%。

线下实体项目开通创历史新高

2017年，线下实体项目开通量创历史新高。预计2017年前将有970家购物中心开业，但到2017年，总共将有504家购物中心开业，尽管这是中国有史以来最高的数字。开业量已达4600多万平方米。与2016年的开盘数据相比，实际开盘量略有增加，但增速明显下降。

970有望开到504，开盘率只有52%左右。从某种角度来说，在未来的零售市场上勇敢开放，对我们来说确实是一个很大的压力。

我们还观察到，2017年开放的项目绝大多数在新一线城市，154个新一线城市占1464万平方米，分别比2016年增长35%和49%。新一线城市已经成为新零售行业中极具竞争力的地区，增速远高于全国平均水平。

2017年将总共开设25家分店。Ole能承担多少个项目？一般来说8个品牌主的正价专柜配一个Ole专柜。Ole业务也在2017年进入红海。

值得一提的是，整个开盘项目存在两极分化，也就是说3-5万m 2的区域或小区开盘项目越多，比例略高；20万㎡以上的项目比例高，10-5万㎡之间的项目比例下降。某种程度上可以说，我们的商业地产公司开始根据自己的项目开发一些有自己特色的产品。

新的线下实体零售业态层出不穷

新的线下实体零售行业层出不穷，无人货架和无人便利店的声音无处不在，包括12月29日刚刚在JD.COM开业的生鲜增强型超市。

新的线下实体零售业态有几个特点:第一，他们开始抢占新的零售场景。二是门店和仓库开始整合，包括永辉在内的博世实现了门店和仓库的整合。第三，为了吸引人气，餐饮和零售结合了起来。事实上，盒子马先生项目中20-30%的销售额来自餐饮。超市开业时，2000平米的日均销售额在150万到200万之间，其中40%由餐饮贡献。第四，数据转换，整个数据接口非常强大。

线上公司通过并购迅速进入线下

2017年，我们看到腾讯也进入了永辉。JD.COM是永辉的第三大股东，腾讯是第四大股东，JD.COM加腾讯已经拥有永辉15%的股份。去年一个非常大的举动是阿里第一次收购大润发，以非常快的速度平反大润发，超过了产品供应、流量供应和整体数据转换。

新零售老套路

线上也开始二选一，挺热闹的，和十几二十年前线下实体零售业做的好像没什么区别，是新零售的老套路。

线上企业第一轮流量红利的争夺结束，变成流量变现

2017年11月，因为工作原因，去了网易，京东物流和网易YEATION有一些合作。我了解到网易YEATION的那部分真的在以非常恐怖的速度发展。

2016年4月上线，全年RMB 8亿，2017年80亿。11月份我代表JD.COM集团谈战略合作时，2018年的目标需求是200亿人民币，三年内快速增长8亿人民币，达到80亿到200亿人民币。

其实如果同样的格式在网上，我更喜欢“必要性”，相信很多人都很熟悉必要性。必要的APP其实是2013年百盛高级总监毕升做的。

2016年，网易YEATION刚出现的时候，8亿。当时需要有400多万。2017年网易的YEATION是80亿，要拼命赶上不到10亿。2018年估计需要15亿，网易YEATION 200亿。差距不是在缩小，而是在扩大。

从这次观察中我突然意识到一件事。核心区别只有一个，就是流量。网易是互联网红利时代流量的即时受益者。今天在网上看到的都是顶级企业，每一家都很优秀。我们要说腾讯的生态，阿里的大战略，JD。COM的重点，但无论如何，核心只讲一个共同的问题，那就是流量和分红。

在线企业关注超级用户的流量

我们看到在线流量红利竞争的第一阶段结束了，他们开始实现流量。中国网络市场的增长率一直在下降，中国网络用户的增长数量急剧下降，到2021年甚至不到3%，在线流量红利时代已经彻底过去。

我们又发现了一句话，是罗胖不久前在他朋友的演讲中用过的。没有竞争，只有追到用户。我们看到在线企业开始做什么？开始维护超级用户。

新的交通竞争已经从单纯的需求满足转变为互动

这是最新的东西，是一款手机游戏app。JD.COM制作的百万赢家是用胡椒制作的。这个事情很简单，就是问12个问题，然后谁答对了谁就分钱。这是最早的百万英雄模型。百万赢家JD.COM强化了这种模式，他会提出无穷无尽的问题，一次给一个奖金。最后，那些总是得到正确答案的人会得到奖金。

其实这个游戏最早是12月25日推出的。就在这个模式刚出来的时候，被王思聪投了。你可以看到他下载的曲线。王思聪1月3日发微博后立即冲上去。1月3日下载量突破百万，头条迅速跟随百万英雄。头条达到百万英雄，一天4场，每场5万到100万不等。JD.COM和佩珀成了数百万的赢家。现在点击APPStroe打开n多。

新的在线流量大战已经开始。这场战役的第一个特点是，从单纯的满足原有的消费需求，变成了互动。会有互动，你是游戏不可或缺的一部分。你注意过微信小程序吗？现在用微信，微信界面会下滑一点点，会出现错过游戏入口，跳跃，飞机游戏，玩坦克等等。

你可以想象一下，如果我们将来把服务业务拉到入口附近，这个入口的价格会有多高。事实上，我们可以看到腾讯已经开始了各种流量巨大的转型，但这种转型不仅仅是满足需求的转型，而是一种互动。

新的交通竞争已经从一、二、三线城市转移到四、五、六线城市

在这场争夺交通战场的战役中，有一个根本性的变化，就是一二线三线城市变成了四五六线城市。去年中国有一部魔幻电影《狼勇士2》，票房53.85亿。这个数字光靠一二三线城市的人口是卖不出去的。许多来自小城镇的年轻人走进电影院。

第一次流量大战，大部分流量都是PC争夺，很多小城镇的年轻人都没有PC。多亏了小米，800台红米智能手机被杀，一个新的移动入口很快获得，于是这一轮流量大战看到了大量来自四五六线城市的流量开始被输入。

所以2017年，我们看到了两个很有意思的项目，一个是快手，一个是大量的拼读。坦白说，我真的一开始就没看懂，完全看不懂。上面的拖鞋六块钱一双还在邮寄。我问他们还赚钱。

为什么？物流公司很巧妙的利用了垃圾时间，所以送货很便宜，两块三块。货物是许多制造商在仓库中积压的货物。听说那双拖鞋的购买成本是50美分一双。其实他们在不快速烧钱的阶段总是有利可图的。

新流量赛7080后开始，900 K后转移。

这里有多少人知道“看”这个APP？有人知道吗？那一定是孩子的父亲。这是一款基于90后的动漫APP。注册用户1.3亿。注册用户1.3亿。所以90后和2K的今天争夺流量是一个新的命题。

新的交通竞争从平台转向垂直战场

我们也可以看到，2017年《凯叔讲故事》拥有300万用户，10点有6000万注册用户在阅读。内容覆盖从平台走向垂直，人们开始根据自己的需求寻找自己的应用来满足自己的知识需求。我们看到新的流量竞争也是从平台到垂直战场的转变。

新的流量竞争从线上转移到线下

2017年，我还关注了一个特别有意思的事件，就是北京三里屯太古力马蜂窝的线下活动:突袭世界。复制组装一些全世界著名的网红墙。按照它的流程，旅游地图完成后会送一些小礼物，平均每天客户一万多。

如果我们在线翻译这件事，今天在线流量的客户成本已经达到160-200元。我问了我在Mahoneycomb的朋友关于平均顾客成本的问题。对方说很低，可以忽略不计，和每天一万多注册人数的收益不成比例。

这是我2017年观察到的所有东西，我会这样展示。也就是说，实体零售正在回暖，发生了很多变化。但是我们可以看到，线上企业通过并购迅速进入线下，新的流量竞争已经发生，表现为不同的单纯需求满足变成了互动，一二三线城市变成了456线，708090变成了2K，新的流量竞争从线上变成了线下。

四处奔跑，攻击城市

我有我的理解，现在的线上零售企业的发展过程是在重复十五年前线下企业的路径，从流量思维向超级用户思维转变，就像港口运营向消费运营的转变一样。

为什么？因为竞争是一样的，是从押马到攻城夺地的转变。以前电商也是押着一匹马，是虚拟的王府井。谁先来，谁接手，流量差不多分了，要加大用户运营，满足用户需求。线上和线下没有区别。

信息数据化、数据网络化和网络智能化

当然，两者是有区别的。第一张图是智能购物车。消费者戴着手环，购物车一直跟着你。无论你走到哪里，你只要把你需要的货物放在上面。

第二张图在Boxma生鲜，在很多新的零售场合都看到过。它是由智能液晶显示器显示的价格代码和条形码。中国目前90%都是一家公司做的，很多有趣的事情都是在后台做的。举个例子，可以假设我们今天有50个左右的品牌要打折，马上就有一个小黄灯闪烁。导购看到黄灯闪烁，换打折价签就好。

这一次，我们可以看到信息迅速数字化，数据迅速网络化，使网络智能化。科学技术的植入将使新一轮的竞争更加迅速。

吴洁零售

最后，在渠道部分，我将与你分享JD.COM无限的零售概念。阿里新零售比作a Q，这是个问题。未来会怎样？当然是新的。

JD.COM试图用无限零售的概念来定义未来的零售，并取得了A。我们认为未来的市场将无处不在，无时不在，无所不在，无缝切换，并且空之间的界限开始消失。

地方是我们的线下渠道。各频道的产品、格式、场景有哪些？以后会有办公场景，交通场景，火车飞机上的场景，家庭场景包括办公场景，社交场景。所以领域会无处不在。

商品将成为商品和服务的数据和内容的组合，商品不再是原来的商品。因此，在供应商和平台厂商的帮助下，人们变得越来越多样化，供需、生产者和消费者之间的界限开始消失。

对于人、货、场边界的消失，JD.COM定义了无边界零售，并在认识人、货、场的基础上重构了零售的成本、效率和体验。我们试图想出一个答案，给每个人一个共同思考的方向。以上是我对2017年渠道方的理解。

品牌终结

凯雷斥资5亿美元购买了Supreme 50%的股份，这是一笔价值100亿美元的VC投资。经过100多年的发展，拥有900多家门店的A&F仅市值就接近10亿。

目前，Supreme在instagram上拥有600万粉丝。很有意思的一件事，你今天买了一台Supreme，你不想要。你想转让。价格是12倍。可以转让。太多人想要了。

每一次，其电商平台上的产品都是19-173秒售出。目前没有一款产品能存活三分钟就消失，不管多奇怪。

目前有专门的黄牛软件，用脚本写机器人，不停注册账号，帮助用户在官网下单。2016年新车型发布当天S的网站上就出现了10亿的PV，代表了一种科技手段。作为Supreme的职业黄牛，你开始投资一万块钱，但是你买了之后，35年后变成了几百万，比其他工作挣的还多。

至高无上，从多到少

原来我们总是想要越来越多的风格。但Supreme很少，它的新产品周四是固定发售的，所有产品只能在官网预定或实体店排队，没有经销商。

每周四它的店门口都是隆重的场合，所有的产品都是限量的，只会重新做几个基本款。同时，千万不要知道下周卖什么，用这个小小的，饥渴的策略来消耗心智。

至高无上，从迎合到追逐

原来所有品牌都是在迎合消费者，寻找消费者的各种需求来满足。但Supreme利用其广告和公关手段，以其独特的广告和公关手段，将这种有限的迎合转化为消费者对它的追求。你是怎么做到的？

它的网站没有任何可以点击购买的地方，再没有产品图片和搜索功能。自2006年上线以来，其主页结构一直没有改变，一个logo九页，两个社交链接和APP的下载链接，非常冷漠。

注册其电子邮件地址。如果它推着你去买一个新的产品，你没有收到，或者你没有回应，对不起，你可能会永远失去这个机会。于是就变成了消费者不断主动去邮箱看内容，刷新，看自己有没有被推过新产品。

至高无上，从宣传到参与

我们知道我们用了很多方式来推广品牌，但是Supreme并不是这样，而是让每个名人代言人都参与到自己的品牌中来。所以有四件事要坚持。第一是通过赞助某明星的事业，与想合作的KOL重点艺人建立真实可靠的关系，在帮助别人的同时，最容易获得别人的信任。

每项活动都允许合作伙伴参与，一起设计服装风格，并与KOL保持密切关系。同时会向KOL说明合作会带来什么好处，会实现。

第四，向KOL展示真正的价值观和文化不是炒作或圈钱，而是实际上创造一种新潮的产品或生活方式才是核心。别人只有认可你的价值和产品，才能真正愿意和你合作。

所以Supreme从多到少，从迎合到追逐，从普通背书到价值合作，给了我们一个启发。今天的消费者，或者说即将走向消费阶段更重要位置的消费者，会明白产品为什么被制造出来。

商品不再是商品，而是一种符号

我父母那一代人把商品的核心理解为原材料，七八十年代后的消费者把商品的核心理解为品牌。

90后和2K后他们会如何理解商品？所以今天，符号已经成为产品的顶层构造，成为消费者的认知过程。这种认知一旦形成，品牌将获得无限的利润。

我觉得未来做一个产品的时候，最大的核心就是你要造哪个产品纬度，怎么造。这就是我对品牌内容的看法。

组织的作用

第三部分也是我特别想分享的。我于9月12日正式加入JD.COM。我仔细观察了网上是怎么发展的这么快，线下打我们就好像我们在不断的恐惧。

我大致总结了三个核心特征:资本聚集优势、人才聚集优势和组织优势。

JD。COM的十四大铁律帮我培养了一些良好的工作习惯。比如24小时原则，如果发给你的决策邮件在24小时内没有回复，你就会被辞退。

周报原则:你必须每周给老板写一份周报。这个周报的标题是ABC原理。比如我是C，直接汇报的老板是B，刘永远是我a，所以我每次写周报，都要提交给我B，抄送给。这可能是因为我在JD.COM是一个罕见的线路工，所以董强总是非常频繁地给我发电子邮件。

333原则，举报问题不允许超过三页PPT，说明你不想了解。每次会议不能超过30分钟。闹钟响了就别说了，不然永远也不会清楚。同样的问题不会讨论三遍。如果解决不了三次以上，就交给上级。

此外，我们今天的所有企业都面临着变化，我们的管理主体也在变化。60、70后对工作理解的需求与80、90、2K后完全不同。他们会为自己的利益而奋斗，实现自我价值。

因此，我认为今天，在学习和思考的过程中，除了业务之外，我们还应该关注组织，这是我特别钦佩的和盛学派的文化。

最后和大家分享一个发生在北京的小故事。北京有一条路叫葛雨路。突然，发现了一个叫葛宇路的人。两者是什么关系？这是中央美术学院的研究生。如果没有人给一条路命名，他就给它命名为葛玉路，某种程度上得到了市政府的认可。他在百度地图上找到了这条路。最后大家都说不对。他是怎么把名字改成路名的？他说反正你也没给它起名，我就叫它葛雨路。

2016年和2017年依然恋恋不舍，2018年一直虚心，感知两股力量的共存，一股是向外，迭代地创造和探索明天，一股是向内，不断地汇聚和接近佛陀。窗外的夜藏着浓重的雾霾，但我们坚信，没有一个夜晚不被驱散，没有一个黎明明不曾到来。