9个月夹3000娃娃 千军万马夹娃娃，这是一场600亿的“围剿”战

2017年，在线玩偶机“疯癫”之后，线下玩偶机的业务继续有增无减。

据媒体统计，每天估计有6000人进店，娃娃机开机次数超过3万次。按照一次抓取4-6元的定价，日成交约15万元。几乎等于星巴克的日营业额。

这是玩偶机器行业前所未有的成就，直指在线名人玩偶机器店的LLJ夹子机。

“LLJ剪切机自投入使用以来一直受到粉丝的追捧，数据表现良好。”LLJ夹钳机器公司的创始人王彪告诉锌金融。

回答者提供LLJ卡片机占店图片

自2017年底在三里屯开设第一家店铺以来，LLJ已经在中国快速复制了10多家店铺。这样的速度和成绩引起了业界的关注，同时，新一轮的玩偶机行业的角逐也开始了。

这场比赛的主题是快速传播品牌店铺，与知名IP合作，快速抢占核心点，智能运营，迈向高品质产品。

卡拉库创始人秦婷婷告诉锌财，“之前娃娃机行业没有品牌，未来1-2年是整合年，会出现龙头企业。”

本轮比赛距离玩偶机最后一轮的兴奋已经不远了。

“不受营业时间限制，娃娃机可以24小时充分利用，每天可达2000多抓。”基于这个计算，2017年，很多人针对的是线上玩偶机的商机。

仅在半年内，数百个在线婴儿捕捉应用程序已经推出，首都正在加速进入。根据Speedway研究院的数据，其中每天抓娃娃完成了腾讯牵头的2000万美元融资，是当时该领域最高的融资额。此外，乐和超级云等玩家都获得了数千万人民币的融资。

线上娃娃机真的能成为24小时印刷机吗？

2017年11月，锌金融团队对这个新兴市场进行了为期一个月的调查。为了走出行业的习惯性思维模式，追求这个业务的本质，发表了《百婴大战》打完98%用户放弃》一文。

在线娃娃机的开发与锌财经的研究成果是一致的。高峰过后，很快就跌了。随着流量的流失和盈利的困难，90%以上的玩家成为炮灰，或者蒸发或者转化。

玩偶机的刺激又回到了线下的场景。

随着传统游乐设备玩家、第三方服务平台、IP开发公司、物联网解决方案提供商从不同维度发起攻击，是否会带动新的娃娃机模式？曾经支离破碎分散的娃娃机市场会走向品牌化、实体店化吗？

婴儿机器新生

娃娃机已经挤进核心商圈，过去不是分散的小规模商场，而是单户的街边小店。

以LLJ夹子机为例。第一家店设在北京三里屯，然后进入五棵松华西丽芙、朝阳欢乐城等热门地区。面积从200平米升级到500平米，10米多高的人偶墙都创下了行业新纪录。其中娃娃是他们经营的IP产品，如长草眼饺子、Gon旱獭、冷藏少女、小江丝等。，而且很多都是网上流行的表情包。

图片十二种文化的IP图片由回答者提供

在新店开张的前几天，当人们进入LLJ文件夹去拿洋娃娃时，他们不得不排队等候。

然而，王彪清楚地知道，每一家店铺的开业对LLJ来说都是生死攸关的事情，对于初创企业来说，一次性投资几百万元必须特别谨慎。直到旅客单价从50元、60元涨到100元左右，客流趋于稳定，王彪的心才慢慢走到了谷底。

然后，更大的主题娃娃机馆开始在全国零星出现。上海的大粉娃娃机，吉吉网名人娃娃机，深圳的我要抓娃娃都是用“大排场”来俘获用户。

夹式少女摇摆机店里的图片是被调查者提供的

“2018年，人偶机明显不行了。如果不是LLJ夹钳的诞生，这个行业可能会提前六个月进入状态。”超体云CEO朱玉波告诉锌财，超体云从未放弃娃娃机轨道，从网上追娃娃，到沉寂后做娃娃机店的店铺运营系统。

“大戏”并不适合所有玩家。

对于一年内开了100多家店的卡拉库来说，快速连锁是第一目标。占地78平方米，内置26台玩偶机，是秦婷婷团队经过反复计算得出的最大高原效果。同时，必须使用One Piece、同道大叔、阿里等所有正版IP产品。

卡拉酷店图片由回答者提供

在线公仔机退潮后，朱玉波的团队在上海大学路开了一个夹子机，看起来像一个35台机器的微型LLJ夹子机，每天可以创造1万元左右的流水。朱玉波以这家店为模型，构建了娃娃机店的店铺运营体系。

从R&D的角度来看，这些操作精细的娃娃机平台，从娃娃机的设计、制作、R&D、智能运营管理，到IP创作、版权合作，都是亲身参与到行业的每一个环节，每一个公司都在潜移默化地感知着用户的喜好和行为。

3000多台数字娱乐技术的“趣味抓取”玩偶机分布在全国260多个城市。在其自主开发的Fun Grab云管理后台系统支持下，只需5人即可完成全部运维管理，包括游戏数据实时监控、运营数据实时管理、运营推广活动管理推广、设备故障监控等。

数字娱乐科技的趣味娃娃机图片由回答者提供

数字娱乐科技创始人林解释说:“我们运维系统上的每一个备件都是有编号的，仓库会跟踪每台设备的每一个备件批次，这样所有设备都可以高效的运行和维护。”

朱玉波告诉锌财经，“这种状态意味着娃娃以后走精品路线，做正版IP，做运营，做活动。大家都在打造一个玩偶机，从赌场到IP消费场景。”

千军万马“捉娃娃”

谁将把娃娃机行业推向高品质产品？朱玉波认为，对于传统娃娃机行业的很多从业者来说，短时间内是不会明白这件事的。

秦婷婷也认为，行业外的创业者都在试图改变这个行业。

2016年，一个经营电玩城的朋友告诉秦婷婷，电玩城的娃娃机营业额挺高的，可能拿出来一个人做。

秦婷婷拒绝了这个。她第一次接触玩偶机是为了在等电影的时候打发时间玩几把。虽然她最后抓到了一只熊，但她挣扎着要留下来还是扔了它。“毛绒玩具很便宜。1、2块钱左右的小娃娃质量很差，肯定是盗版。”

不过朋友的数据足以让秦婷婷大吃一惊——60个娃娃机，每天营业额3万多元。有20年的连锁酒店管理经验，她很快算出收入高于连锁酒店60个房间的收入。

相似之处是玩偶机标准化了，玩偶也标准化了。从再现性和链条的角度，秦婷婷认为这件事是可以解决的。

当时的娃娃机市场还没有独立的娃娃机品牌。

这些机器大约2米高，装满毛绒玩具，散落在电影院和餐馆的等候区。大部分是个体户承包的。投入设备和租金后，就进入了“赚小钱”的模式。只有在电玩城，他们才能成群结队地出现，贡献一部分营业额。

根据中国商业研究院的数据，2012年国产布娃娃机产量为21.11万台，2016年增至31.64万台，比2015年增长7.97%，五年复合增长率为10.65%。

来自中国商业研究院的图片

从这一点来看，娃娃机的轨迹是枯燥的，是“过时的”，但转折点正在悄然来临，互联网浪潮下的暗流也在同向涌动。

知识产权行业是潜流之一。文化公司的IP火了，急着找变现现场。一种思路是做毛绒公仔，往前推一步就是把这些毛绒公仔放进公仔机。

“当时IP行业的同行都说，娃娃机是一个很好的变现场景。”朱玉波告诉锌财。

王彪也在寻求实现知识产权的形象。把动漫形象IP做成毛绒公仔的十二种文化，是思考，是直接销售，还是寻找有趣的场景。“如果卖的话，这个东西会简单一些，但是在用户体验面前就简单了。不值钱，我觉得与其简单，不如考虑做用户体验。”因此，就有了被LLJ占领的玩偶机器场景。

店内LLJ卡片机图片由被调查者提供

与此同时，互动频率较高的抓娃娃现场也成为移动支付公司的目标。林回忆，2014年微信支付硬件不符合标准时，曾与数字娱乐合作接入人偶机。

两年后，阿里巴巴也发现了数字娱乐，将支付宝支付连接到数字娱乐技术下的抓痒娃娃机，并结合抓痒刷脸会员系统，创新传统娱乐设备的支付体验。

位于pro-orange的有趣玩偶机图片由被调查者提供

此外，在线娃娃机的“窗口”也是火上浇油，互联网创业公司纷纷带着资本跑进来。其中天使轮仍停留在500万元，2017年完成两轮融资，金额分别为3800万元和1亿元。在每天抓娃娃之后，不到六个月，数百个在线抓婴儿应用程序涌入轨道。

这样一来，娃娃机行业就成了多角度的轨道，开启了无国界的竞争。

这样的爆发，连数据研究公司都没能预料到。

中国工商研究院预测，2017年捕婴机产量将达到34.45万台。据IDG统计，截至2017年底，全国661个核心城市已经铺设了150-200万台布娃娃机，以每台机器年收入3万元计算，年市场规模超过600亿元。

线上娃娃机泡泡爆

爆发，夹杂着太多的泡沫，在线娃娃机是最大的泡沫之一。

2016年，随着直播第一年的到来，结合更多的线下场景成为丰富直播平台内容的一种方式。

“网络直播之所以特别激烈，一定是硬件设备和人们的习惯已经聚集到一定程度，一定有社会的内在需求。”2016年，搜狐董事长兼CEO张朝阳曾经评论过直播行业。

抓娃娃作为一种流行而活跃的娱乐方式，被不同的平台所针对。

当时的网捕娃娃主要分为两大阵营，虎牙、YY等流量型直播平台接入网捕娃娃模块；天天抓娃娃、美女爆款抓娃娃等平台都开发了自己的抓宝宝应用。

在《百婴大战》中，朱玉波的超体云选择前者为流量平台提供线上娃娃机直播解决方案，包括研发、生产适合线上直播的娃娃机设备、建立机房、提供直播入口等。直播流量平台只需要进入超体云入口，就可以直接推出线上抓娃娃服务。

YY Live、Mo Mo Live、腾讯云、蘑菇街、微博、猎豹等平台成为其客户。

对于Hyper-Cloud来说，其盈利模式是每台设备收取每月2000元的保底租金，或者与直播流量平台营业额分享20%。份额高于租金的，按照份额收取客户费，否则收取租金。

“当时，我们可以在一个月左右的时间内输入大约700万元的订单量。”朱玉波告诉锌财。

为了更好地为这些客户服务，Super Cloud制作了3000多台玩偶机，每台一台电脑，并在上海、杭州等地租用了近5000平方的房间。为了保证抓娃娃这个动作的实时直播，超体云还必须支付高带宽成本。"带宽基本上占了我们总成本的30% . "

超体云内部做了一个很大的监控屏，可以实时看到3000个玩偶机的使用状态。绿灯亮时，机器正在使用。高峰时，3000盏绿灯高频闪烁。到2017年底，朱玉波发现绿点闪烁频率明显慢了很多。

超体云在线玩偶机监控墙图片由被调查者提供

整个在线娃娃机行业也在以同样的速度下滑。不到半年，行业整体流量开始急剧萎缩。2018年2月左右，Hyper-Cloud不会有新订单。

"锤子买卖结束了。"朱玉波同意这一判断。“2000多台娃娃机卖不到20万，其实就是废铁。”直到现在，还是有宝贝机积压。

数字娱乐技术也在在线玩偶机上做了短暂的尝试，但并没有大规模的上市。现在，林断定这是一场误会。“如果把布娃娃机定义为冲动型消费品，那么在线玩布娃娃机会有多少次冲动？”而且必须是直播。如果不是直播，和任何线下游戏没什么区别。“他的结论是，这个账户不划算。

泡沫破裂，一片薄雾。超体云必须寻求新的转变。纵观整个在线娃娃机行业，转型的转型，蒸发的蒸发。

供应链的一层，每一层都欠上层的钱。网上娃娃机项目没有资本愿意听，之前的创始人也没几个愿意提。

在北回归线下

虚晃过后，玩偶机回到地面。

以精细化运营为目标的宝贝机创业者，还在忙着抢分、与IP合作、寻求资金援助。

2017年底，秦婷婷正在为3000个玩偶机寻找线下场景。人集中的餐饮层、影院层、底层是她的目标。

“当我们进入购物中心时，非常困难。他们说娃娃机像狗皮膏药，每个中心都头疼。”秦婷婷告诉锌财。

不过，这意味着一家精品娃娃机品牌店的机会来了。秦婷婷的目标是用一个聚集地取代布娃娃机的分散经营，进而建立起卡拉库的品牌。

卡拉库图片由回答者提供

卡拉库在北京龙湖的一家商场正式落户，花了好几个月的时间。秦婷婷越来越清楚，“线下其实是做房地产生意的，完全很多。单一门店的生存能力会减弱，所以我们在快速扩张。”

地段，正在成为新一轮的行业痛点。

市场过热给娃娃机的线下运营带来很大压力。林认为，市场过热导致对场馆的期望过高，从而增加了场馆成本。

朱玉波给锌财算了个账。对于传统的布娃娃机来说，3元抓一次几乎是极限，一线城市每台布娃娃机租金1500-2000元，二线城市800-1500元。一台娃娃机一个月营业额5.6万。扣除60%的毛利，只拿到2000元。扣除房租，只有500元进账，也就是说净利率10%。

在行业高峰期，一线城市一台布娃娃机的月租甚至可以达到3000元。

据林介绍，“在目前市场泛滥的情况下，这样的租金会对运营造成很大压力。除非是在交通好的商场，否则很难经营好、健康。”

租金压力正在从底层破坏布娃娃机的市场环境。

“由于租金压力大，商家往往将奖励率调整得很低，产品在整体市场上的不健康发展和恶性竞争会影响用户体验。用户预期会下降，市场最终会失去吸引力。”林云帆告诉锌金融。

LLJ夹具也面临着商店经营的财务压力。2018年，正格基金投入的4300万元对王彪来说就像一根“救命稻草”，他承认这一轮融资关系到公司的生存。

店内LLJ卡片机图片由被调查者提供

在经历了线上公仔机对行业的“破坏”之后，LLJ回形针机占据的店面并没有被复制，加上融资环境的冰点，王彪的融资过程持续了八九个月，“差点要了公司的命”"

他每天都要密集地去见投资者，反复讲述LLJ捏机的故事，直到遇到真格基金创始人许小平。为什么许小平为自己投票？王彪解释说，“他相信我们正在做的事情。”

经历了几十年发展的娃娃机行业，现在似乎正在发生质的变化，来自多个维度的创业者都在试图改变这个古老的行业。

其实仅从娃娃机的角度来看，中国没有龙头企业，600亿的市场空在等待这个行业的质变。

在秦婷婷看来，整个市场每年都有100-200亿元的增长，没有一家综合性的公司，能够从上游IP端、下游渠道端、后台数据端形成自己的闭环。

王彪告诉锌财，“从今年到明年，我个人认为淘汰率会超过90%。我们所做的不是传统布娃娃机的延续，而是一种创新的新事物。”