天福便利店加盟 天福便利店的逆袭“老二”到底有没有机会？

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文字/商业观察员

东莞本地便利店模式能代表中国吗？

广东东莞平均每2667人就有一家便利店，是全国便利店密度和饱和度最高的。

在这座被称为全球制造工厂的城市，“便利店之城”是他的第二个标签。

连续几年，中国非油类便利店前三位都在东莞。而且在东莞，大街小巷都是当地的便利店，7-11进了才20家。

美益佳是东莞本地便利店的知名冠军，但真正白手起家的本地便利店代表是天府。

天府没有国资部美益佳能掌握的地方商业资源。也不具备跨国巨头的资本实力。

7月11日进入中国后，可以投资1亿元建设一个没有店铺的生鲜食品厨房加工厂。天府只能从自己微薄的利润中挤出“空”。

所以，也许我们应该向天府学习。“草根”的反击大多伴随着勤奋和艰辛，他需要从巨人无法顾及的角落里寻找养分空。

《商业观察报》近日采访了广东天府连锁商业集团董事长欧阳华金。

“两条腿平行”

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在东莞，美一家和天府的便利店基本上满大街都是，几千家店挤得只剩下20家7-11店。

在东莞，OK便利店开了又关。而且有一家店地址7-11做不到，关了店，天府拿了就做了。

东莞是中国便利店市场的缩影——大巨头小企业都进来了，但最后只剩下美一家、天福、尚浩。

为什么东莞本地便利店能击退国外竞争对手？

与7-11家精选商业中心的布局不同，天府近3000家便利店中，近80%位于二、三、四线城市的城乡结合部。所谓“城乡结合部”，是与天府市区商业中心不同的“集体名”，主要指分布在社区、医院、学校或工厂的门店。比如7-11店开在主街，天府的店就在内街。

选址错位是天府发展加盟店的竞争策略。“如果不成为市中心，主要考虑加盟商需要投入的租赁成本和运营成本。”欧阳华金说，天府重点发展加盟商，城乡结合部的店面租金会便宜很多，租金也会相对便宜，所以加盟商的盈利期可以缩短，后期运营成本相对摊薄。比如在广州，天府有200家店，但大部分都在城乡结合部。

开一个家庭和7-11店，投资可能在50-60万左右，而开一个天府便利店也就25万左右。其中门店基本装修费用只占2-3万元。这意味着即使店面选址不乐观，投资失败，加盟商只需要损失几万块钱的装修费用，就可以搬到别的地方，但是如果投资大，一旦关门损失就大了。投资门槛低也意味着后期收回投资的时间更短，更适合以前上班或者开情侣店的创业者。欧阳华金还在美一家的时候就认同低门槛模式更适合中国城市发展的现状。7-11店的商品价格比天府店高十几个点。欧阳华金表示，在大多数城市，消费者仍然看重价格。

运营成本方面，天府一般低于7-11。天府提取的门店毛利一般是25分，但是7-11到35-36分，7-11日发布的数据还是持续亏损。

天府的创业团队在二三四线城市比7-11等国外便利店巨头有更本土化的理解。在东莞，只说一个位置，天府的选址团队就可以告诉加盟商是否可以开店，甚至不需要加盟商填表。另外，天府在最重要的开店行动中可以调动大量的社会资源，让找好店变得更容易更便宜。

截止目前，天府加盟商关闭的门店数量为5%，在整个便利店特许经营市场上是一个很小的价值，这也在于天府前期做的门店选址评估比较到位。

天府自成立以来，凭借低门槛的特许经营体系和对当地市场优势的更好理解，一直保持着快速发展。2004年，天府在东莞开了100家便利店，主要是加盟。

现在东莞也面临着制造业萎缩带来的人口下降，但天府继续每年增长，销售额同比增长20%左右。

“对于美一佳、天府等一直相对稳定的品牌来说，增长很大一部分来自于原有的单店和小店的市场份额。”珠三角地区便利店密度和饱和度全国第一，欧阳华金认为还没有达到上限。

以天府为例。一方面，增长是门店数量的增加；另一方面，是商店装修中的销售增长。

此前，天府旗下门店主要销售日常快消产品。从去年开始，一些新开的天府店开始推出关东煮、快餐、面包等新鲜熟食产品。门店的产品结构相对高端，逐渐依托7-11等日本便利店，增加更多的增值服务，不同于当地没有连锁品牌的单一小便利店。这种转型给门店带来的销售额，部分门店增长了近50%。

抢占市场，改变的不仅仅是商品层面，更多的是店铺的选址和布局。

欧阳华金说，天府现在是“两条腿走路齐头并进”。一是继续在城乡结合部发展以销售快消为主的门店，二是在商业中心或社区中心开设7-11类高端门店。

“投资大，店面标准高，商品价格高。市场上也有一些消费者不考虑价格因素。天府也想在这部分市场抢占一些市场。”欧阳华金说，毛利不能支持天府只靠卖快消在商业中心开店。现在加上熟食、生鲜、与电商合作、便捷支付等增值服务，天府可以进入一线城市，在商业中心开店。

但是目前单店产量来看，天府和7-11人差距还是很大的。

“传统店铺销售商品的月平均收入在10万左右，新店的月平均收入是20万，相比7-11还是比较低的。北京新开的一家7-11据说一天6万的销量，吓人。我们一家店的货都搬了，可能也就6万吧。”

比如日本7-11的产品有70%以上是自有品牌产品。现在天府自有品牌产品仍然是雨伞、纸巾、毛巾等热门产品，占比不大，但未来会逐渐增加。天府投资了一家大米厂，从生产基地到加工，一直在门店销售。

城市中的跨区域问题

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从去年开始，天府进入一线城市。与此同时，我开始走出广东的“大本营”。

这是天府的考验期。

一线城市不仅房租高，店面选择和布局也和三四线城市有很大不同。外地市场更是如此。“有一个积累的过程。品牌让消费者同意，加盟商同意，包括天府自有团队适应一线城市和国外市场扩张的能力。”

便利店在外地市场的扩张是一项挑战，涉及商品采购、配送、物流和信息系统、人才团队和品牌形象积累等硬件设施。

幸运的是，天府并没有自己抹杀过去，而是在当地市场与合作伙伴进行投资合作。

去年，天府竞购长沙地铁沿线便利店的独家业务资源，开始切入长沙地铁沿线市场。

「单从投资的角度来看，珠江三角洲仍有很大的市场需要拓展，但我们仍须尝试走出去。未来广东会逐渐饱和。在便利店刚刚起步的城市，如果我们去，将会很有竞争力。”

长沙之所以被选为天府跨区域外国城市的第一战，是因为东莞本身就有很多来自湖南的农民工。巅峰时期有300多万人。

到目前为止，天府在长沙已经开了60多家便利店，今年4月份的销售额比去年同期增长了60%。这只是长沙只有一条单向地铁线的结果。两条地铁线交叉后，交通量会大很多。除了经济效益，从品牌广告收入来看，天府至少让一半长沙人认识了自己。

但这也让长沙成为广东便利店品牌的战场。美一家来了，天府来了，一夜之间，长沙的街巷仿佛在东莞上演。

但欧阳华金坚信，一段时间后，很多人都会退出。“大家蜂拥而至，整个市场会迅速发展，但一段时间后，有的会坚持，有的会整合，有的会退出。东莞以前也是这样。”

“现在没有人能处于绝对优势，所以这是王子之间的混战。”

天府对未来很有信心。

物流对于跨区域发展非常重要。欧阳华金说，目前广东省只有两家便利店有配送能力，分别是天府和美益佳。

天府新物流中心与以前的人工操作不同，现在是半自动的，机械化程度提高很多，出错率和损耗会有质的变化。“我们以前亏损千分之一到千分之二，现在可以做到万分之二，万分之三，效率大大提高了。”

在人员分布上，天府在广州等一线城市发展相对缓慢，但今年以来，广州、佛山、粤西成为天府的重点分布城市。欧阳华金认为，经过前期的人员部署和积累，天府将在一两年内迎来这些地方的爆发。另外，是国外市场的爆发期。

“便利店人才不像大卖场。做培训的时候很好理解。如果便利店需要的人才熟悉每一条大街小巷，就要明白便利店行业是一个需要拆成千上万货的行业人才。这就是便利店难以跨地区发展的原因。”

未来便利店形式

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欧阳华金认为，对于未来能够生存的便利店来说，有必要做一个集多种功能于一体的综合模型。

前年，天府投资了生鲜电商菜虫网。也取得了三天卖500万东莞荔枝的成绩。但去年，风投支持的其他大型电商的补贴战，让欧阳华金在交了几千万学费后决定退出。

欧阳华金说，现在很清楚，实体店作为一个电商，面临着一个持续烧钱的过程，至少是十亿元以上。出路是与大型电商合作，便利店作为大型电商的线下服务点和接机点。

“大电商就是修公路。我们修地方道路或者小街巷，利用我们的网络资源承接这些业务，做自己的优势服务。”

在互联网+，天府正在讨论与天猫和JD.COM的合作。比如东莞天府菜鸟站网点500家，现在每天近万单，节假日8万多单，业务增长可观。

蔡冲。com只是天府试错迭代的一个片段。“试过了，不好，我们会调整，效率会很快。”

最近天府在探索一种新的商业模式，就是尝试在便利店植入生鲜食品。

“以前人们去实体店买东西，现在都是网上买；以后人们也会接受在家里买东西，不用去菜市场了。特别是年轻人和白领，不用去菜市场逛街。他们下班回来可能会在家里买；也可以结合电商，送到便利店，顾客会在便利店提货。”

在东莞，天府开了一家100平米的生鲜便利店，将生鲜元素植入便利店。但是因为没有规模效应，东莞很多消费者还是习惯去菜市场，所以店面收入并不乐观。

但欧阳华金仍然认为在便利店植入生鲜是一个大市场，但他决定换一个模式来解决——“生鲜冷链系统投入很大，不容易做。我们还是想找有经验的，有资源的一起合作。”

“未来的便利店一定要定位于社区服务中心，不仅卖商品，还要多种服务，高效运营，效率最高。”

拒绝各种风格投资的天府，对未来也不是没有“野心”。而他想要的是涉足其中，投资整合便利店上下游相关的行业。欧阳华金表示，这是天府应对未来竞争的一个准备。

“我们会收购小型便利店，然后我们会参与一些项目。”欧阳华金说，这种相对简单的自己开店扩张的模式应该更快。“尤其是如果你要开辟一个新的城市，并购是更有力的进入方式。毕竟，市场熟悉度更快。”

M&A整合是天府擅长的技能。就在6月，天府参加了广东惠州第二大便利店的“待客”活动，门店300多家；此前在东莞，天府收购了一家拥有160多家门店的“盈利”便利店；在珠海，天府参加了“上午8点”便利店。

今年天府还在以开500店的速度扩张。进入湖南市场后，天府下一步将进入广西和福建市场。