佣金房企佣金大PK,公认第一的融创竟然弱爆了!

都说策划已死，渠道为王。最明显的表现就是在营销费用的分配上，明袁俊前几天和一个营销经理谈过。他说，规划和渠道的成本比从82分变成了37分。相当于1000万元，之前给渠道200万，现在涨到700万。看房企在去库存压力下对渠道和销售的重视程度就够了。

七百万渠道的钱怎么花完？看看房地产企业不断增加的佣金。目前市场上佣金较高的几家公司有碧桂园、融创、SOHO中国等。但是，高佣金的区别是四五倍。听说碧桂园的销售提成高达3%。你还觉得你的0.6%很高吗？

但是没有人的钱是白来的，能给3%超高佣金的项目自然很难卖出去。那么，什么样的项目应该给高提成呢？不同的项目应该如何因地制宜，使用合适的佣金制度？明袁俊用房地产企业标杆管理的几个实际案例总结了以下四点。

第一，海外项目难卖，用超高佣金+高底薪激励

目前海外项目的高额佣金主要来自碧桂园。明袁俊从碧桂园内部工作人员处了解到，碧桂园对海外项目和国内项目有两种不同的提成制度。海外项目甚至获得3%的现场佣金。在最近火热的碧桂园森林城，佣金可以达到2.5%。全球招聘的销售人员基本工资达到2万元/月，比行业平均销售工资高4倍！

这样高提成+高底薪的前提是:海外项目。由于大部分海外项目的主要客户都是国内客户，所以需要保证每天售楼处都有300人左右，而且对来访者的需求甚至大于国内项目，所以销售非常困难。在巨大的销售压力下，只有在高佣金和高底薪的刺激下，在全球范围内招聘销售人员，客户才能源源不断地参观海岛、房屋和交易。

3%的佣金是什么意思？按照一套房子200万元的金额，单套最低佣金6万元。最重要的是现场结清佣金。要知道，代理商从开发商那里拿2%的积分。3%的佣金，这是几分钟内杀死特工的节奏。难怪人家广告直接说“天一亮就杀了老板”。

让我们来看看几个项目:

1马来西亚森林城项目高达2.5%

你自己的营销团队可以获得1%-1.4%的营销比例。对于非员工销售顾问，可以达到2%-2.5%。但是佣金的支付分为四个部分。这不是一次性的佣金。

澳大利亚赖德花园项目的最高比率为1.6%

根据谁完成工作谁获得佣金的原则，非本地顾问和本地顾问采用两套佣金制度。

非本地顾问扩大交易

我们的顾问扩大了交易

佣金差异

二三四线和郊区偏远大型项目偏远难卖，实行高提成+全国营销

对于三四线城市和一线郊区来说，因为远离中心区，自然没有地理优势。由于交通和距离的限制，产品与一线城市和城市中心不太匹配，难以吸引游客，甚至需要异地发掘客户。这类项目的线上推广效果难以显现，也迫使房企通过高额佣金鼓励物业顾问线下发掘客户。

此外，许多房地产还推出了全国性的营销策略，以2%的税后推广佣金和现场佣金结算吸引了许多人。比如碧桂园把全国营销提成点提高到税后1%，据说是前期带客户的推荐。日薪可达一万元，启动多个项目的保安主动拦截带走客户。

然而，这种方法并不是万灵药。对于中小开发商来说，管控体系是否支持，现金流是否充裕，产品是否有足够的吸引力，都是制约全民营销效果的因素。

1宜兴碧桂园位于三四线，难以吸引游客

碧桂园国内的项目提成一般是0.6%，但是三四线城市的项目可以达到甚至超过1%。去年宜兴碧桂园推出全民营销工具，对全民推荐者给予巨额奖励，税后提成2%。推荐者只需要带客户到网站或者在“凤凰通”平台上在线注册推荐，后期专业购房者会全程跟进。一旦交易完成，推荐人可以立即享受现金结算。

以一套均价50万的房子为例，只要被推广的客户成交成功，推广人可以立即获得税后1万元的现金奖励；而一套价值500万左右的DIA别墅，税后收入10万，极具诱惑力。

提成提取比例的设置方法是根据业绩排名跳点，也就是说在项目提成计算周期中，每月计算团队业绩的总排名，根据排名区分各个销售团队的提成点。

根据项目的提成点，按照核定的正常提成点计算排名靠前的队伍，排名靠后的队伍提成点至少降低0.5‰，排名靠后的队伍提成点至少降低1‰。也就是说，假设一个项目中有四个销售团队。提成期间，11月排名第一的队伍提成分6‰，排名第二第三的提成分5.5‰，最后一个，不好意思，只能拿5‰。

2横海花岛在海南，异地客户很难发掘

海南岛市场开盘后，恒大在短时间内将客户扩大到全国，依靠高佣金+全国营销，号召10万人参观。推荐佣金高达2%。

因为项目主要是发掘异地客户，由于地域限制，异地客户比本地客户更难打交道，所以对异地营销人员的薪酬更有激励。

第三，一线城市高端产品不容易扩大客户，高佣金+经纪人卖房

一线城市的高端产品位于一线城市，但由于其高端定位和高价位，销售客户非常少，目标客户不易被广告策划打动。对项目的了解大多是朋友介绍或者从自己圈子里了解到的，很难销售。一般来说，这类项目的营销不能走常规路线。销售顾问需要高端客户资源或者特殊渠道，比如招聘包括汽车、金融、高尔夫等行业的销售冠军，进行圈子营销、事件营销等。所以采用高额佣金来吸引其他高端领域的销售顾问来开拓渠道。

此外，经纪人模式可以直接给销售个人打分，可以激发销售热情。绿城采用“2-3个销售团队+经纪人”，一个销售团队可以同时销售几套房，实现客户资源共享。

1绿城将传统销售转变为经纪人模式，以扩大社会客户

绿城一直以其高额佣金而闻名。2012年，绿城成立杭州绿城经纪公司，高调招募“300名黄金经纪人”。从传统的销售部门到经纪人运营模式，实现了从以前现场接待、介绍、体验的坐式模式到主动出去找客户、服务客户的营销模式的转变。一方面会把销售人员赶出案外，去社会上找客户；另一方面，从社会上选择经纪人帮助绿城卖房。

绿城的经纪人模式和中介公司卖新址不一样。绿城模式是直接给个人打分，代理模式是先给参与销售的公司和经纪人打分，然后根据各自的成绩给分。

绿城经纪人运营流程

"在未来，经纪人团队和销售团队将是一种竞争关系."绿城地产执行总经理傅琳江表示，杭州的每个项目都将采用“2-3个销售团队+经纪人”的模式。比如翡翠城的销售团队可以卖蓝钱江的房子，西溪成园或者岳明江南的房子，反之亦然。

根据《绿城经纪人微观运营模式及激励机制介绍》，2012年绿城经纪人结算标准为:总佣金*0.64=总佣金*0.8*0.8。(比如一套房子总价500万，佣金系数10‰，经纪人可以得到的税前总佣金= 500万* 10‰* 0.8 * 0.8 = 3.2万)。

也就是说，如果签约经纪人卖出绿城的房子，经纪公司首先提取总佣金的20%作为公司的经营管理费用。考虑到券商只需要推荐客户购房，客户购房后不需要做合同签订、贷款处理等相关后续工作，公司还会提取剩余80%的20%作为相关费用。而剩下的80%中的80%是经纪人成功卖房后可以拿到的佣金。

以一套价值600万元的绿城西溪成园公寓为例，假设提分比例为10‰，该公寓总佣金为600万元× 10 ‰ = 6万元，经纪人能拿到的佣金为6万元×80%×80% = 3.84万元。如果取8‰和15%的下限。经纪人卖房可以拿到30720-57600元的佣金。按提成比例计算，为5.12‰~9.6‰。

2SOHO中国有特殊的业态，销售需要强大的圈子营销能力

SOHO的销售提成比例高达1%，主要是由于SOHO的特殊业态，传统的渠道营销和推广无法发挥作用，销售人员需要较强的圈子营销能力(比如煤老板、矿老板、羊绒老板的圈子扩张)，所以销售难度很大。所以采用高提成的激励方式。

据了解，SOHO中国每个项目每季度都有一份“白皮书”，规定了销售规则和佣金等。，佣金每季度调整一次。中山广场项目的佣金约为1%，每一级销售提成从1%分。10月前销售人员与总监的分配比例为6: 4，席位制后销售人员、副总监、总监的分配比例为5:2:3。但SOHO中国的营销人员占其公司总数的三分之二，所以淘汰率非常高是常有的事。

SOHO的佣金发放系统

3万科、龙湖等。已经建立了一个能够生产保费的自助销售团队

目前华润置地和龙湖都有自己的营销团队。万科和中远正在试点建立自我营销团队。就制造溢价能力而言，自营团队相对于代理团队具有天然的内生优势。由于代理机构传统的商业模式，房价上涨对代理机构收入的边际影响远远低于对开发商的影响，代理机构自然缺乏涨价的动力。自卖模式在后续沟通和执行上更有效率。

万科的长安金乐府项目采用自营模式，已经售罄。远洋牛牧源在接受媒体采访时表示:“远洋地产长期坚持‘自营+代理营销’的模式，但在市场情况良好的情况下，代理商可能会对优质项目感兴趣。情况不好的时候，由于我们自己对时间节点的判断不准确，有些项目需要‘反盘’，但是国外团队很难在这个时候坚持淘汰这些项目。”

龙湖认为，建立和管理自己的销售团队并不难，成功的核心要素是产品而不是销售技巧。

第四，注重渠道销售，使用高佣金激励政策，效果稳定准确

一般房企根据不同项目情况确定提成制度。但有一个特殊的房地产企业，融创一直注重推广策划，注重线下渠道拓展。其他开发商在网上推广上砸钱，融创就花钱找最强的销售人员，激励销售人员。在其人才体系中，大多是通过销售和渠道拼搏。融创中国董事局主席孙宏斌曾在微博上说:“一切行动都要指向根本问题，一切奖励都要直接指向解决这些根本问题的效果。很多所谓的研究、策划、文案、活动、广告、培训，都是莫名其妙的，因为离这些根本问题很远。”所以融创几乎所有项目都采用了高佣金制度。其销售佣金一般为3‰-6‰。

这种“狼式营销”与近年来的大规模并购有关。据中国商报记者统计，截至2015年底，融创有土地储备4427亿元，足够未来3-4年出售。其中三分之二的土地是通过并购获得的，三分之一是在公开市场上赢得的。从区域来看，4427亿元土地储备中，三分之二在核心城市，其他城市占三分之一。融创中国董事局主席孙宏斌曾表示，融创4400多亿元的土地储备，如果不出售，每年要耗费200亿到300亿元的利息，只有销售公司才能发展。

另外，融创是一家现金流导向非常明确的企业，每一个M&A项目都可以马上进入销售状态(如果是干净的，5-6个月后就可以达到预售条件)，现金流也可以马上产生。这样融创在M&A的过程中只需要支付M&A的首付，剩下的款项完全可以由销售现金流来覆盖。这样融创的资金成本压力会更低，所以会通过高佣金激励政策让销售业绩更快。

融创营销团队具体操作:

一线城市有50套豪宅，三线城市只有100套。

融创的销售人员除了基本工资和提成外，还可以享受各种奖励和福利。据融创高管介绍，融创的奖励指标高达17项，一个项目每周有8-10万的奖金。只要本周完成设定的销售目标，就可以获得8-10万的奖金。

但是大规模的奖励伴随着严格的淘汰和竞争。销售人员需要强有力的执行力。1、具有一定的价格和指数承受能力；2.每个人都有一个日常工作日志，分为每个人的日常工作，无论是业务员还是销售经理。这个分解会从月初开始超过这个月的目标，工作会围绕目标分解，到当天，每个人，每个人的日常工作是什么，拓展多少客户，建立多少商户协会，建立多少名单，都是有工作要求的。