淘宝买家 淘宝买家的购买行为分析

无论淘宝卖家、店铺还是广告，只有被买家看到才是有价值的，首先吸引买家的注意力，拉出内心的购买欲望，然后促使他们下单。

但你真的了解买家吗？

你想过他们的浏览路径和消费习惯吗？

他们真正感兴趣的最好的页面和页面位置是什么？

他们砸钱给你的广告，被跟踪/点击了？

是什么让他们忿忿不平，关闭了页面？

哪些因素会驱使他们关注你的店铺和商品，甚至产生收藏和购买行为？

他们对店铺消费的体验、评价和优化是怎样的？……

一个买家淘宝的浏览路径和消费习惯以其商品种类丰富、支付安全便捷、购物氛围良好吸引了众多买家。买家逛淘宝的情况越来越多。超过80%的调查用户表示会“习惯性去淘宝购物”，不到一半的用户有明确的购买要求。用户大多是来“寻找感兴趣的产品或促销产品”的，买方的“发现”过程就是卖方的商机。

1.买家浏览习惯买家在淘宝上的浏览习惯主要有三种，分别是“点击首页广告/推广活动”、“先上首页，点击感兴趣的内容或产品”、“上淘宝后直接搜索，在产品搜索结果中浏览”。

1)筛选条件在挑选宝贝的过程中，买家习惯使用筛选条件:正品保证，真实描述，7天内退货。经常使用的“正品保证”用户占大多数，淘宝买家非常重视所选宝贝的质量。其次，常用的筛选条件是“限时优惠”和“秒杀”，可以选择价格更高或更便宜的商品。

2)分拣习惯在淘宝买家挑选宝贝的过程中，“从高到低销售”的二手宝贝分拣习惯占到50%以上(53.2%)，这也是很多商家选择“单品胜出”的原因。“价格、信用、销售组合”排名第二，其次是“价格由低到高”，信用由高到高。结合前四个筛选标准，说明“销量”、“价格”和“信用”是买家考虑的前三个因素。

3)口碑关注度一般情况下，在淘宝提供的购物推荐信息中，口碑是最重要的决策因素，关注度高达78%；其次，那些高价好卖、人气高、价格优惠很多的产品，吸引了六成以上的关注。目前，促销活动仍然是消费者在淘宝上期望的推荐信息，其次是畅销书和畅销书排行榜。消费者对“店家卖货”的预期接近40%，处于中等水平，在空之间仍有较大提升。

2.广告要迎合用户的习惯。当大多数用户在淘宝上闲逛时，浏览信件和寻找宝藏是他们的主要行动。因此，淘宝上的互动活动、广告活动、促销信息都会有很高的访问机会和关注度。

很多用户在选择宝贝的时候很在意正品保证，如实描述7天内的退货情况。可见，增加消费者保护、加强售后服务、保证产品质量是提升用户购买信息的必要手段，也是提高销售转化率和用户忠诚度不可或缺的操作手段。

大部分用户在给宝宝分类的时候习惯了从高到低的推销产品。建议卖家打造一些热销产品来吸引用户，从而带动店铺整体销量。超过一半的用户关注的是促销活动、畅销品、畅销版等推荐信息，要求产品口碑好、优惠、知名度高。卖家推广的时候，除了定期的硬广配送，还要参与平台。

两个买家为什么收藏购买，买家的收藏购买行为直接决定了卖家店铺的收藏率、转化率、重复购买率。了解影响卖家收藏和购买行为的因素，可以帮助卖家更好地经营店铺。

1.买家收藏宝贝或店铺的考虑因素，主要是因为宝贝质量好，价格便宜，消费者评价好，一直购买或购买的卖家可信度高，态度好，服务好，下次购买会反复购买/直接访问，用户占40%以上。1)体积:体积不一定要很高，但一定要有一定的体积，因为体积反映了宝物的知名度和品质。2)描述:对宝宝的描述一定要详细真实，有参考价值，让买家对宝宝有全面的了解。

3)评价:好评率和差评内容是买家关注的焦点。差评的内容有参考价值，因为买家需要考虑其他买家是否能容忍这个宝贝或者店铺的不满。

4)照片:物件是否真实是回答者共同关心的问题，那些一眼就复制的照片会引起反感。店主拿的一些物品对买家很有吸引力。同时，有详细的图片也很重要。

5)价格:价格要优惠。

6)卖方信用:卖方的信用水平不一定要很高，但对买方来说是一种保障。

7)店铺装修:店铺不一定要华丽，但一定要有一定的装修，分类明确，宝贝图片清晰。相对来说，学生会关注店铺装修，好的装修会吸引他们的注意力。

8)新频率:是服装、包包等店铺收齐后的一个考核因素。如果买家在收款后发现新频率较低，无法满足需求，将从收款店铺中删除。

9)不同类别:餐饮倾向、朋友推荐；化妆品会因为重复购买而被收；母婴用品倾向于收藏以备后用，文具、项链等配饰因款式多样而收藏；女装、家居用品、包包、鞋帽用户更倾向于收藏消费者评价较好的宝贝和店铺；家店消费者更倾向于收集卖家的态度和售后服务号。

2.买家购买宝贝时考虑的因素。对宝宝的良好评价是影响购买决策的首要因素，近80%的用户表示影响购买。超过50%的用户表示，影响购买的因素有:对宝贝的良好评价、对宝贝的详细描述/足够详细的图纸、高信用、良好的服务态度、良好且有保障的售后服务、店内促销活动。

理性消费用户购买大多是因为宝宝评价好；冲动易购用户购买大多是因为对宝宝的详细描述；时尚个性用户在购买时受店铺月销量、卖家态度、售后服务好的影响很大；奢侈品用户更多的是受到店铺精致装修的影响，决定购买。

项链等配饰的常客，经常因为店铺有促销而购买；经常购买母婴用品和包包的人往往因为对宝宝的详细描述/足够的细节而决定购买；化妆品购买多是因为宝宝评价好。经常购买家用电器、电脑和其他贵重物品的人更有可能影响他们的购买，因为卖家希望在线。

3.买家对店铺服务的反馈就店铺服务而言，买家并没有感觉到太多的服务，反馈相对集中在以下几个方面:

1)7天内没有理由退货:这项服务的意义更多的体现在一个对质量的心理障碍上。因为如果是碧霄仙子的小宝，退货换货产生的运费已经让买家觉得不值得退货了。

2)耐心:有的卖家会耐心的回答买家的问题，主动提醒买家自己的专业和热枕。3)送货提醒:对此项服务的反馈良好。店主会发消息提醒买家“货物已经发出”，让买家了解发货情况。

4)信用卡支付:部分回答者的反馈不是特别重要，也没有成为对比店铺时特别关注的问题。

5)售后服务:是受访者特别担心的服务。在售后纠纷不满意的情况下，卖方只能通过给予差评获得额外补偿(因为卖方为了把差评变成好评，会给卖方额外补偿或者更好的售后补偿)。但这种方法毕竟是比较无奈和被动的，并不是出于卖家的主动。

总结:如何留住买家？

成交量、文案描述、评价、图片、价格、店铺口碑水平、店铺装修、新店频率等八个因素对买家的收藏、购买、行为都有决定性的影响，但具体的影响程度会因客户和类别的不同而不同。

如果卖家在店铺装修的操作上更注重这八个因素，买家的要求也不全到极致，比如店铺装修，希望方便找货。卖家想法不一样，从自己的购物体验出发，完善细节，提高宝贝/店铺的收款率和转化率。

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