吴珍珍 销售榜样2019 | 吴珍珍：创新推倒堵堵“墙”

加油站电力

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——记福建宁德销售公司站前路加油站经理吴

“世界上有一条漫长而美丽的路，叫做梦；还有一堵很高很硬的墙叫现实。翻过那堵墙，叫坚持；推倒那堵墙叫做突破。我一定要坚定不移地推倒高墙，达到每一个目标，实现我的梦想！”

2001年，一个刚入职的宁德温柔水灵的妹子，在中石油加油站做了这样的宣誓。

19年来，扎根福建宁德，敢于创新，永不放弃，推倒了一座又一座矗立在她面前的“高墙”。初出茅庐的水上女孩变成了英姿飒爽的“铁娘子”。

艰难跋涉中，她带着经理的五个加油站，油和非油销量稳步增长，两个加油站翻了三番；她创造的五项创新成果在中国和福建的销售和分公司推广，取得了显著成效。

在奋进的路上，她和她的站登上了全国“青年安全生产示范岗”、福建“青年岗专家”、集团公司“十二五优秀培训师”、“公开市场营销大赛优秀选手”、销售公司“十大创新典范”、“百星站管理者”、“百名名师”、福建销售公司“劳动模范”等“桂冠”；在她的指挥下，10名员工被锻炼成著名的车站经理，走上了更大的舞台。

树木永远不会忘记它们的根。现在，她肩负着新的责任，追求更远大的目标、更坚定的步伐和更丰硕的成果。

她叫吴，福建宁德销售分公司第二党支部书记，站前路加油站经理。

读翻越山脊的《山海经》

宁德多山。宁德人有句话:住在山里不怕陡坡。只有爬不起来的日子，没有爬不起来的山。

2001年3月，19岁的宁德女孩吴第一次来到福建宁德销售分公司南加油站。看着完全陌生的环境，她突然有种想哭的冲动。

她没有选择。或者可以说她是高考幸运儿。这时，福建师范大学的录取通知书静静地躺在她的口袋里，她的未来应该是站在神圣讲台上的老师，而不是站在噪音和废气包围中的加油工。她真的很想咬牙跺脚转身走掉，可是一想到家里穷，自己就是家里的老大，就坚定的留下来了。

“只有上不去的日子，没有上不去的山。人家能做到，有什么区别？”

加油工、会计、测量员和便利店店员只工作了几个月。他们在每个岗位上工作，每天都和各种各样的客户打交道。您给予了真诚的服务，客户报以感激的微笑。吴从心底里爱上了这条线。她深深觉得，要想赢得别人的尊重，实现自己的价值，首先要尊重自己的职业，努力创造自己的价值。爱就是钻和学。她身边的各种专业书籍和老师都成了她的老师，无论是上课还是在宿舍。她抓住每一个机会，学习理论和规范，强调实践和实践，风雨无阻地坚持下来，很快就成了一个“小能人”。同事看好她:“一直保持这种势头，以后肯定大有用处。”

考验自己能力的机会终于来了。2008年9月，宁德分公司创新加油站管理，公开招聘新金塘加油站经理。该站位于福鼎县半山腰，不在村前，不在店内，油品日销量3吨。因为这里工资低，吃住不上，晚上又冷，很多员工都冻伤了，不能待一两个月再辞职走人，很难招到人。

“我就是想硬着头皮锻炼。”吴勇敢地走上了比赛的讲台，并成功当选。

上任后，她做的第一件事就是在车站对面租了一套私房，设立了员工宿舍和食堂，让员工不再担心吃饭，晚上没地方住。生活稳定，销量怎么上去？她瞄准了经过加油站的过往车辆。她带着大家出了加油站，去附近的车站和停车场发展客户，把之前没注意到这个小站的司机领到车站。3个月后，该站日销量从3吨上升到5吨，并一直保持。两年多来，局里的工作人员几乎没有什么变化。

第一次测试后，吴很有信心，她将朝着更高的目标前进。2010年，一天卖3~5吨的城北加油站，竞争站经理，她再次走上竞选讲台。该站位于市区，毗邻一条公路交叉口，周边市场空比较大。可能看到这个优势，参加比赛的都是经验丰富的老经理。

在这些强有力的选手中，吴以高票当选。因为她早在报名之前就对这个站的设备、人员、周边市场做了“功课”，所有的效率措施都是有根据的，评委都被她征服了。

员工一上任就发现新经理不简单！那双水汪汪的大眼睛似乎看透了所有人的心事。员工吃住不方便。他们立即支起炉子，买床被子，添花添叶，把车站变成了“家”，把心放在了家里。她抱起5岁的儿子，日夜守在车站。

员工觉得自己的经理有点“疯”。不知道多少天了，从早上八点到第二天凌晨四点，一段时间看不到她休息。当我站在车站外面时，我看到汽车时，我的眼睛闪闪发光。只要有机会，我就要和司机谈谈。如果有一点时间，我会走在发展客户的道路上。

吴说:“销量是你的命根子，量上不去。好处从哪里来？”

但是要抓鱼，首先要织网，架桥，先堆，问客户，先找路。

经过几天的奋战，找到了吴增加客户的四条途径。

看好出租车，加气。宁德有十几家出租车公司。她利用车站现有的客户信息寻找关键人物，并与八家出租车公司的负责人联系上。400多辆出租车成为该站的新客户。当车被带进来时，它必须被保存起来。她开放了站内功能，增加了出租车清洗点、休息室、卫生间，让出租车司机舍不得离开。结果，日销售量从3吨增加到7吨。

抓紧为中巴增加柴油。她针对经过加油站的公交车，想尽一切办法找公司老板，用真诚的服务赢得了人民的心，粘了十几辆公交车。全站日销量突破10吨。

后勤车队不肯放手。她通过为司机洗澡提供优惠条件，为管理人员提供住宿，吸引了十几辆物流车来这里加油。

工地不能丢。为了增加客户，她跑遍了宁德能找到的工地，帮人找掩体，解决原材料，给工地负责人留下深刻印象。正在开发建设的宁古田路段四个路段的石油由城北站提供...

道路畅通，城北加油站8个月后日销量从3吨跃升至16吨，连续翻了3个“跟头”。

武奋勇杀敌。后来，她先后担任南方和满春街两个加油站的经理。无论是偏远的车站，还是城市的中心站，她都把改造作为立功创业的新起点，每一座山都修路，遇水搭桥，依山吃山喝水，让两个加油站保持着北方加油站的荣耀，一次又一次的照耀着人们的眼睛。

2016年3月，吸引了福建所有人目光的宁德分局唯一一个万吨站，公开评选出了它的龙头。身经百战的“铁娘子”吴，怀着无比的雄心壮志和自豪感，奔赴新的战场，开始了她创新管理的新征程。

具有足够特性的“催化剂”

理想丰满，现实骨感。成为站前路加油站的经理是吴的梦想，也是她十多年的目标。但是她上任的时候就在等一大堆问题:因为工资低，分工不合理，全站22名员工士气低落，亏损时有发生；日均销量始终在27吨左右，难以增长；非石油销售不温不火，毫无生气。

如何快速改变现状？无数个夜晚，她失眠。这个站是宁德分公司的旗舰站，是加油站的龙头，有很强的示范和带动作用，公司领导对她寄予厚望。

经过几次思考，找到了突破口。

从引起员工不满的岗位分配制度入手，她在管理信息系统中检索了站内每次的提枪率。根据这个数据，她用秒表计算每个员工的满载加油率，每4.5分钟计算三次提枪，得出每小时用多少人。从原来“难打”的调度系统，到实际结合销售“峰谷”的灵活调度，由于人员调整的需要，所有的调度方案都有销售大数据支持。

使用这种方法后，不仅解决了以前的问题，而且车站每个员工的月工作时间减少了47小时，平均每天减少1小时以上，便利店的工作时间每月减少30小时，让每个人都有更多的私人空房间。员工精神饱满，精力充沛，日销售量从27吨增加到30吨。

“宁德一站”的可喜变化，使吴·的“劳动率计算方法”备受关注。2017年获福建销售公司“五新五小”创新成果二等奖，当年在福建全面推广，被集团公司列为全国加油站优化调度实施工具。

排班问题的解决缓解了站内压力，但根本问题没有解决，即如何从机制上充分调动员工扩大销售、提高效率的积极性。

管理机制必须改变，但如何改变呢，吴陷入了深深的思考。在分公司的大力支持和指导下，她把“运营”分配到了二级。从此，她实施“多合一二次分配法”的三部曲拉开了序幕。

第一部分:“28年规则”提升权力。是用20%的骨气激励80%的员工。经过观察，她针对6个做好了开店营销的员工，在三个团队和小组中进行分配。在绩效指标的指导下，她制定了一个有倾向性的评估计划，具体针对1000元卡充值、卷烟销售等指标。一个月后，他们的工资比其他员工高1000多元。吴趁热打铁，安排他们在工前会和工后会上分享经验，让大多数员工认识到，多说一句话，多用心，多努力，就能突破自我，努力就能赚到钱，不努力就能少付出。这种“星星之火”灼伤了员工的心灵，他们开始用新的思维和新的眼光看待营销。

第二部分:科学评估有妙招。为了激发所有员工的潜力，她不断修改考核方案，将绩效和标准考核作为日常固定考核项目，根据岗位设置不同的考核权重，每月从绩效中提取20%作为加油站劳动竞赛的奖励，并支持引入“劳动竞赛考核办法”和“积分兑换劳动竞赛方案”，将考核指标细化到每一种促销品。为了鼓励员工主动开口进行营销，吴制作了自己的积分兑换卡，在积分卡上印上员工的姓名，并为他们每人发了一套，指导顾客进入店铺进行兑换。新举措激发新活力，员工八仙过海，显神通。全站月薪绩效从2.8万元提高到4.9万元，员工收入增长120%。今年5月，站后备值班经理雷巧珍在当月的火工品劳动竞赛中六项指标排名第一，月薪突破6200元，创历史新高。

第三部分:降低人才而不拘泥于一种模式。人才是企业发展的主力军。为了培养更多的人才，她除了善用“标尺”之外，还为员工建立了“绿色成长通道”，通过了优秀销售人员考核，确定为值班经理人选；实行轮岗制度，充分培养值班经理的岗位技能；重点培养车站管理人员对优秀值班管理人员所具备的管理技能，定期对其进行岗位培训，促使关键员工登上公司各种平台，展现风采。2018年福建销售公司开业营销大赛，站前路加油站员工荣获金奖，五名优秀员工先后出任车站经理。

准确的评估激励措施为销售激活了一池泉水。2017年，站前路加油站年售油量达到14800吨；2018年跃升至1.57万吨；目前日均50吨，最高销量100吨。2019年力争达到1.8万吨，非石油日收入从3000元增加到1万元。

随着每一次成功的诞生，吴的“二次分配”、“劳务竞争”、“积分兑换”等方法都走出了误区，成为福建企业学习的好经验。

肖恩正在向顾客推荐商品

做好“助推器”

工作19年，走过8个加油站，在加油站生活吃饭19年。站就是家，家就是站，每天什么时候休息是不规律的，逢年过节守站是规矩，这就是吴的生活。

我认识的几乎每个人都在告诉她:“工作什么时候结束？该休息的时候就休息。”面对同事的关心，她笑了笑，但还是一如既往，始终斗志昂扬，精神饱满。

她心里有一个小小的九十九:“加油站就像一只漂浮在市场大潮中的小船。你要握舵，怎么能让它懈怠？”

这时候，她心里装的不仅是她的“站前路”，宁德分公司所有的加油站都让她担心。这源于她的两个新职位。

2018年，宁德支部第二党支部领导小组再次当选，2012年入党。成绩突出，当选17个加油站所辖第二党支部书记。今年年初，她被聘为分公司质量安全部区域主管，负责监督全公司的质量安全工作。

吴更忙。根据工作职责，她主要监督检查整个公司的质量安全工作，但她对自己的要求远远不止这些。她应该尽最大努力为分公司的发展发光。

为此，她组织分公司党员和公司技术专家，成立宁德分公司加油站诊断小组(“ODO”实施小组)，重点关注分公司综合管理绩效考核中月排名较低的加油站、生产经营中遇到瓶颈并提出诊断需求的加油站、公司认为需要诊断的加油站，重点关注加油站生产经营、便利店管理、设备维护、运营分析等八项。开展集体“会诊”，诊断小组通过现场调查、诊断项目立项、整改完善、优化推广、效果评估、结果发布、推广复制、数据归档等8个流程，将诊断结果转化为可复制、可扩展的案例，在加油站开展“小创新、小发明、小改造、小设计、小建议”活动，推动创新成果的出现。

自5月份以来，诊断小组围绕油品销售、非油品营销、客户消费体验等问题，对站前路、林业、刘同三个加油站进行了诊断，发现了20多个问题，提出了30多项协助措施。经过一个多月的整改，站前路加油站油品销量增长12%，非油品收入增长76%。另外两个加油站的管理水平有了很大的提升，有一个加油站在分支机构的评价中出了末位。

吴说，这只是一个新的开始，她的创新之路还在不断扩大...

吴对员工进行计量培训

★各方评价★

领导说

宁德分公司经理梁斌:

宁德分公司成立之初，吴进入加油站，在基层扎根19年。她脚踏实地，综合素质高。重要的工作移交给她，我们感到欣慰。她是优秀员工的代表，永远有一颗永远赢不了的拼搏之心。

同事说

站前路加油站员工陈斌斌:

吴经理很有韧性，总是坚持不懈地追求工作进步，她的工作业绩是用自己的努力拼出来的。她的创新能力很强，有很多新颖有效的工作方法，都来源于她的想法，这些方法在实际工作中发挥了作用。在生活中，吴经理最能帮助员工谋福利，全心全意为员工着想，特别关心同事，总是伸出援手，及时帮助家里有困难的同事。

顾客说

宁德市某物流公司的高成洲:

吴经理脸上经常挂着微笑，这是一种发自内心的微笑，给我留下了深刻的印象。经常能看到她热情款待每一位客户，满足客户的各种需求。她很开朗。每次来加油，我都愿意和她聊聊天，聊聊我的工作和家庭生活。不得不说，接受这样的服务也是一种美好的享受。