三只松鼠市值 三只松鼠筹谋IPO目标千亿市值 供应商难题待解

“我们希望实现1000亿元的市场价值，”三松鼠有限公司董事长张辽源告诉《经济观察报》。三只松鼠在IPO排队过程中。当张辽源喊出这句话的时候，他刚刚公布招股说明书两个月，还没有收到证监会的反馈。

但在距离杭州130多公里的临安乡镇，三只松鼠的供应商处境艰难。2016年三只松鼠的最大供应商杭州临安新航派食品有限公司副总经理杨勇平对《经济观察报》表示:“订单来了，就要做，最近已经关闭了。”。

“当我们不需要这些客户时，他们就会被扔掉，最终我们不得不依靠自己。我们今年将专注于我们自己的品牌，”2014年和2015年第五大供应商临安嘉惠炒货食品有限公司的创始人邵干云告诉《经济观察报》。

此外，三只松鼠2016年第三大供应商、2015年第四大供应商、2014年第四大供应商临安小草食品有限公司的注册工厂也已停产。据当地同行说，“老板犯法进去了”。

这些供应商还不知道三只松鼠1000亿的市值目标。

三只松鼠的供应商

临安是杭州的下属县级市，盛产山核桃。一群坚果炒货商聚集在距离杭州100多公里的龙岗镇和清凉峰镇附近。三年来三只松鼠的前五名供应商有七家，其中五家在临安。

杭州临安新航派食品有限公司位于临安市何桥镇聚秀村，是2016年三只松鼠的最大供应商。

据中国裁判文书网披露，三只松鼠的原供应商之一杭州临安航派食品有限公司因未能找到生产许可证于2016年9月被消费者起诉，败诉赔偿消费者。据杨勇平介绍，航拍公司是新航拍公司的母公司，两家公司位于同一个园区。

杭派公司是2014年三只松鼠的最大供应商，2015年第三大供应商。根据工商注册数据，其注册时间为2006年，注册资本为100万元。2014年和2015年三只松鼠的购买量分别高达11091.6万元和8381.56万元。信航派公司注册资本升至300万元，2016年购买三只松鼠金额为22125.91万元。

据杨勇平告诉《经济观察报》，临安的炒货闻名全国。本来这个地方家家户户都是做核桃加工的，市场要求更高，安全质量控制更严。后来就洗牌了。杨勇平表示，近年来，公司的经营状况正在改善。以前公司采购核桃，加工，简单包装，然后卖给传统经销商。这几年电商发展很快，三只松鼠等电商都收购了。

但是新航派公司最近没有生产，经济观察报记者走访现场，看到工厂处于停工状态。杨勇平证实了这一消息。“上半年主要优化设备改造流程，9月份山核桃成熟后开始加班。”杨勇平说坚果和烘烤的种子和坚果有季节性波动。目前山核桃都是放在冷库里，来订货生产，但是没有订单是不会生产的。

杨勇平知道有三只松鼠上市，但他对这三只松鼠的巨额销售额感到惊讶。“那是市场选择的。我们不是公司，他们上市也没关系。我们的规模和原材料有限。”。

位于杭州市临安区龙岗镇龙树街888号的临安佳慧炒货食品有限公司，前身为元航木业，最近也被关闭。创始人邵干云，从事木材行业30年。后来由于园区成本高，负担重，利润低，亏损2000万。2011年，他转型为一个坚果烤籽和坚果。到现在他的电话铃声还是木业公司的广告。

邵干云说，他的主要客户是三只松鼠等。“现在竞争激烈，我们没有利润空”，“这些客户不使用就会扔掉，最终还是要靠自己。今年我们将专注于自己的品牌。”邵干云计划在2017年用自己的品牌制作日常坚果、蜂蜜味和巧克力味的坚果。邵干云平时不用微信，多是用短信和彩信交流。

临安市小草食品有限公司位于临安市清凉峰镇新都村，是2016年三只松鼠的第三大供应商，2015年第四大供应商，2014年第四大供应商。《经济观察报》记者看到工厂大门紧闭，据当地同行称，“停产了，老板犯罪了”。截至发稿时，《经济观察报》记者尚未联系到小草公司。

独特的松鼠世界

另一方面，6月19日，三只松鼠在芜湖奥体中心举行庆祝活动。3000多名投资人和全厂带家属参加。高管们从草裙舞开始。台上，三只松鼠的秘书潘道玮充当主持人。他表示，如果上市成功，张辽源有可能超越现在的安徽首富，以他的股份成为安徽新首富。

发行前，张辽源直接持有三只松鼠44.52%的股份，通过辽源投资间接控制三只松鼠1.86%的股份，通过郭颂投资中心间接控制三只松鼠1.96%的股份，共控制三只松鼠48.34%的表决权股份。他是三只松鼠的控股股东和实际控制人。

三只松鼠的主要产品是坚果，其次是干果、干果、花茶等休闲食品，其中坚果是核心产品。报告期内，坚果类产品的销售收入分别占三只松鼠主营业务收入的87.85%、80.44%和69.83%，是公司最重要的收入来源。

三只松鼠主要靠电商卖。2016年排名前五的销售平台分别是天猫商城、JD.com、天猫超市、JD.com自营和一号店。报告期内，三只松鼠通过天猫商城的销售收入分别占营业收入的78.55%、75.72%和63.69%，是公司最重要的销售平台。目前三只松鼠已经在芜湖等地开了4家线下店。张辽源表示，今年的目标是建立30家商店，到2022年在全国建立1000家商店。

电商销售的力量不可小觑。招股书显示，报告期内三只松鼠分别实现营收9.24亿元、20.43亿元和44.23亿元，净利润增速更为明显，从2014年的亏损1286万元，到2015年的微利897万元，甚至达到2016年的2.37亿元，同比增长26倍以上，增速远超同期营收增速。

在五周年庆典上，三只松鼠发布了全新的产品——松鼠潮服，名为“松鼠世界”，配有衣服和袋子。

张辽源正在创作一个IP，用可爱的三只松鼠的形象，从零食中衍生出衣服和包包，以及动画和娱乐综合体。第一部52集的同名漫画《三只松鼠》将在2017年寒假与观众见面，第二部预计在2018年上映。三只松鼠在芜湖占了一块地，准备做松鼠镇，包括旋转木马、线下零售店、餐厅等娱乐设施。已经在建，预计2019年正式开业。张辽源表示，要打造独特的松鼠世界，就要进行2.5维零售娱乐。他认为线下店和松鼠镇可以代替广告，让三只松鼠的品牌深入人心。

张辽源坚称自己做的不是外围或者文化地产，而这些动作都是为了“让主持人好受一点”。三只松鼠文化独特，类似阿里巴巴的花名系统。三只松鼠有自己的鼠名，如阿九、露露和小陶。同事们互相称呼老鼠的名字，把松鼠定义为服务一年或多年的松鼠。他们称顾客为“主人”，称张燎原为“爸爸”。

张辽源承认，鼠标名字是阿里的花名，也叫“我们有统一的企业文化”。

在芜湖高新开发区，三只松鼠的办公楼、工厂、宿舍、食堂都集中在这个园区。这个公园有三只松鼠的特点。室内装饰布满了三只松鼠的形象和鼓励的话语。比如有一家主题餐厅是张辽源老婆设计的，主题是三只松鼠和森林。三只松鼠的形象渗透到每一个方面，甚至在浴室门上，画了三只松鼠的漫画，以鼓励节俭使用纸张。

在一个类似互联网公司的开放站里，大家都埋头工作，似乎大家都很忙。然而，大多数高管没有KPI要求。他们6点下班，3000多名员工离开工厂。

《经济观察报》记者随机问了几位员工。他们都说很相信张辽源。他们称张辽源为“爸爸很可爱”，“爸爸会说话算数”。这是他们对张辽源的印象。五周年庆典上，12位高管领了奔驰轿车，拿了钥匙，停在门口。

张辽源，安徽铜陵煤炭职业技术学校自动化专业，中专学历。他小时候是孩子们的国王，自称有强烈的控制欲。他的名片上有首席洗脑师的头衔。招股书上的名字是张辽源，张辽源称之为户籍名。他很早就进入社会，摆地摊，做电工。2003年至2011年担任安徽展食食品有限公司营销总监兼总经理，2012年创办三只松鼠。

在张辽源的高层管理团队中，只有一人来自JD.COM，其余均来自内部提拔。而且张辽源直言不会引进外来人员，说他们适应不了三只松鼠的文化，被三只松鼠开除的人不能在其他公司工作。队里所有的决策都来自张辽源。

关于高层管理团队的培训，张辽源对《经济观察报》记者表示，“我就是想把今年和明年的工作做好。我有一个很大的方向，但是我不会因为这个很大的方向去想我需要什么样的人。不如现在就做好。”

IPO之路

作为食品企业，三只松鼠没有食品加工制造厂，产品全部来自供应商。

张辽源说:“三只松鼠对供应商资质审查非常严格。”

三只松鼠正在建设“云质量信息平台升级”和“全渠道信息系统”。通过数据平台，可以实现可追溯性，进而控制产品质量。张辽源说，这个追溯平台可以帮助实现消费者投诉哪个产品有问题，三只松鼠可以追溯到哪个工厂生产的，哪个批次的产品，反向生产哪个环节有问题。他说，“真正的工匠精神不是一直在工厂里做生产，而是形成一个数据平台”。

三只松鼠声称在供应商的工厂有常驻代表，并在工厂安装了摄像头。《经济观察报》记者在三个松鼠工厂看到了数据管理平台和工厂监控画面，大部分工厂没有看到任何机器运转的迹象。

根据招股说明书，仍有15起针对三只松鼠的未决诉讼，包括14名被告和1名原告。从案件的原因来看，这些案件大多与他们的产品质量有关。

原材料是三只松鼠的主要经营成本。报告期内，原材料占主要经营成本的96%以上。

本次IPO，三只松鼠发行的募资项目主要包括全渠道营销网络建设、供应链系统升级、物流和分包装系统升级三个项目，共耗资14.37亿元。三只松鼠表示，这些项目都是为了加强自己在销售端和产业链各个环节的核心竞争力。