张晓芳 张晓芳：跨界跨出新天地

栏目介绍

《马连道中国茶30年，30人30事》由北京马连道建设指挥部、中国合作时报茶周刊、北京天恒马连道茶文化发展有限公司联合编辑，历时一年，已正式出版。

书中的30人是北京茶街一万多茶人的杰出代表。90年代以来，他们陆续从各个产区进入马连道。他们敢为人先，勇于创新，以勤奋、勇敢、奉献的精神打造“北京第一茶街”，与茶街同甘共苦。马连道是他们的第二故乡。本书通过品牌文章、文化文章、前沿文章三组30个有代表性的人物梳理了马连道一条街的改革发展历程，总结保存了茶业发展的成功经验，也包含了马连道未来发展的脉络和趋势，对行业极具价值。

《茶周刊》微信官方账号开设了“马连道中国茶30年，30人30事”专栏，定期推送30位茶街功勋人物采访。请注意！

新锐片

年轻人是茶产业的希望，是茶产业发展进步的力量。

他们风华正茂，敢于冒险尝试。他们勇于创新，有理想，有责任心。他们发扬过去，开拓未来。他们出现在马连道，支撑着一个新世界。

长江后浪推前浪，一代新人胜旧人。马连道的未来一定属于他们。

跨界穿越新世界

——北京乐英峰科技有限公司总经理张晓芳

◆闫亮

座右铭

让喝茶成为时尚

会喝茶享受健康

在马连道众多茶叶企业中，有一家装修看似普通的店铺——生茂六堡茶。该企业2013年才落户马连道京华茶业世界。相比马连道的很多“老”茶企业，无疑是一个后起之秀。神奇的是，在竞争压力如此之大的马连道，它不仅站稳了脚跟，还稳步发展。这个企业有什么独特的魅力？想知道这个企业是怎么发展起来的，首先要了解的是北京乐明丰科技有限公司总经理张晓芳，或许可以从他身上找到答案。

小城镇的年轻人学习茶，并决心加入茶产业

1978年，张晓芳出生在安徽省的一个小镇宁国。这个镇上最有名的特产不是茶，而是山核桃和竹子。张晓芳是他家最小的孩子。虽然他的家庭并不富裕，但是哥哥姐姐的关心和爱护让他度过了一个难忘的童年。父母知道知识的重要性，认为读书是农村孩子最好的出路，所以尽力支持三个孩子上学。但是贫穷让父母无法为三个孩子提供大学教育。弟弟外出打工，妹妹放弃了复读高考的机会，让张晓芳有了外出打工的想法，但他咬牙坚持，于1997年考入安徽农业大学茶叶系。第一次进入校园的张晓芳也经历了一年的迷茫。他学完茶学连自己的就业前景都不知道，更别说给自己做职业规划了，好像很乱。他甚至想，你为什么不放弃复读呢？这时，一束光射进了他的天空空。大学二年级时，老师说张晓芳的一个师兄毕业后被分配到北京京华茶叶公司，后来在北京独立创办了一家茶叶企业，发展得越来越好。这一消息无疑点燃了张晓芳对茶的信心。他怎么也想不到这片小叶子能带来这么多财富。原来茶叶不是简单的农作物。

大学毕业会遇到伯乐，这会让你成年后更有经验

2001年，张晓芳四年的大学生涯结束了，一个现实的问题摆在他面前——找工作。毕业后，张晓芳像大多数大学毕业生一样，投了很多简历，但由于缺乏面试经验，大多数都失败了。就在他屡屡受挫的时候，中国农业科学院茶叶研究所的一位大四学生向他介绍了北京更香茶叶有限公司。张晓芳再次鼓起勇气，给湘乡茶叶公司发了一份简历。当时，香香渴求人才，招募人才。许多学生也向香香投递简历。张晓芳没有多少希望。没想到，这个香香并没有让他失望，反而向他张开了双臂。庚翔公司虽然是私企，但是向政府申请引进特殊人才，解决了张晓芳的北京户口问题，解决了他的后顾之忧。企业也根据特殊人才的引进精心培养他。香香团队大部分都是年轻人，这让张晓芳在香香公司感受到了无限的活力。刚进香的时候，企业安排的工作都是很基础的，比如站在柜台，看库存，套现...在这些基础和琐碎的工作中，他了解了香水产品的特点、企业理念和核心竞争力...这为他以后的工作打下了基础。

实习结束后，张晓芳担任董事长助理，帮助更香的董事长处理企业管理和公共关系。两三年后，张晓芳也开始开展党政工作，担任共青团总书记，成立了共青团支部，凝聚了企业的青年力量。后来，张晓芳作为管理代表参加了质量管理体系认证，以促进更香产品的质量改进。随着张晓芳负责策划和品牌运营工作的完成，他成为湘乡公司的副总经理。2007年，更祥成立党支部，张晓芳成为更祥公司党支部书记。这一系列的工作给了他全方位的训练，开阔了他的眼界。这时，香香决定拓宽产品范围，开发一种茶和中草药相结合的降血糖产品，并成立子公司。张晓芳被任命为公司的总经理。

多留香创业，依附六宝分销

在湘乡努力工作了11年的张晓芳决定走自己的路，于是他从湘乡辞职，决定创造一个新世界。2012年，张晓芳正式离开湘乡，开始了自己的事业。根据他在茶叶行业的丰富经验，他为企业提供咨询服务。机会总是偶然发生的。张晓芳在南宁会见了广西生茂六堡茶公司董事长。对六堡茶感兴趣的张晓芳与生茂六堡茶董事长聊得非常愉快，董事长立即邀请张晓芳与她一起参观梧州茶厂，这使他发现了六堡茶的商机。到达生茂六堡茶的茶厂后，张晓芳被眼前的景象惊呆了。他之前去过很多红茶厂，生产加工情况确实堪忧。广西是一个相对落后的茶区，生产环境肯定更令人担忧。然而，生茂六堡茶厂颠覆了他的理念——全机械化清洁生产，车间窗户通透...他认为，这家茶厂对清洁生产的控制如此严格，对产品质量的控制也一定更加严格。后来，张晓芳几次悄悄造访生茂六堡茶厂，并在北京成立了生茂六堡茶办事处。然而，由于当时六堡茶在北京鲜为人知，张晓芳不确定是否每个人都喜欢六堡茶的味道。因此，他邀请了几个亲戚朋友一起品尝六堡茶，大家都说生茂六堡茶没有其他六堡茶那么烈，没有让人无法接受的味道，让人觉得珍妮弗和暖心暖胃。他瞬间觉得，六堡茶虽然没有绿茶红茶那样完美的外观，也没有茉莉花茶那样记忆犹新，却默默地温暖着人们的心和胃，内涵丰富。

张晓芳在生茂六堡茶的木板上视察工作。

张晓芳选择生茂六堡茶作为代理商的初衷非常明确。他认为，创业公司的重点在于产品定位。他没有选择普洱茶这个茶圈的“明星”，因为他觉得普洱茶的竞争太激烈，没有太大的空间空；他没有选择大众青睐的绿茶，因为经营绿茶成本高，销售周期短，容易造成不必要的损失；他还排除了北京人最爱喝的茉莉花茶，因为茉莉花茶保质期短，风险也大；福建的岩茶和铁观音已经被马连道的“长辈”霸占了...经过几方面的考虑，张晓芳决定选择一个小众的茶类。据他观察，北京茶叶市场正在向多元化、小众化发展。90年代，茉莉花茶占北京茶叶市场份额的90%以上。2003年后，北京日报和北京电视台宣传绿茶提高人体免疫力的功效，大大增加了绿茶在北京茶叶市场的销售份额。2006年至2007年，商队进京，将普洱茶带入北京，掀起“普洱茶风暴”；铁观音、红茶、白茶、岩茶都不同程度地影响了北京人的饮酒习惯。因此，他认为任何一种茶叶都有可能在北京茶叶市场“掀起一股巨浪”。近年来，广西更加重视六堡茶的推广，支持精准扶贫项目，前景广阔。

有很多跨境推广模式，积累了平台经验

创业时，最困难的问题一定是如何推广产品，这将得益于张晓芳在品牌运营方面积累的经验。首先，张晓芳在拓展六堡茶及其品牌时，主要选择价格相对较高的展会和品酒会，通过特色、优质、包装新颖的特色产品提升消费者体验。刚开始他把所有的精力都放在了茶叶展上，但是渐渐的，他意识到产品需要向各个方向推广。因此，生茂六堡茶也出现在文化创意、服务、餐饮、物流等重大展会上。

其次，张晓芳采取了最有效的促销措施之一——赠送茶叶。许多顾客因为喝六堡茶而感受到它的魅力。他们不仅自己来买六堡茶，还推荐朋友喝六堡茶。无形中，六堡茶的受众逐渐扩大。

同时，张晓芳还与厂商合作，率先在行业内推出O2O营销模式。即经销商线上购买，线下配送，以保证消费者能尽快收到产品和经销商的相关信息。通过有效的沟通，提升线上客户的线下体验，增强客户粘性，增加购买量和购买频率。

除了作为六堡茶的经销商，张晓芳还成立了北京卓悦天成科技有限公司，致力于为企业提供规划、包装和政策方面的咨询服务。通过这家公司，张晓芳不仅拓宽了业务层面，还与海云美食、全金城等餐饮企业达成战略合作，将生茂六堡茶送上了“餐饮业大门”。正是因为

对于跨境来说，北京的很多服装企业、饲料加工企业、软件公司，以及古董大咖、餐饮业的老板，都成了张晓芳的客户。

不要忘记你的主动思维强调文化，突破内向，快速成长

作为一名茶学毕业生，别忘了你的首创精神，张晓芳一直在努力推广茶文化。曾在《北京青年报》“小芳谈茶”专栏担任专家，在不同场合和平台推广自己的产品和茶叶保健知识。走进社区和部队，向消费者讲解茶文化，倡导科学健康的喝茶方式。

张晓芳曾经是一个沉默寡言的人。从小，性格内向的张晓芳在这个社会的“大学”里遇到了各种各样的人。他要突破自己对沟通的恐惧，不断超越自己，处理棘手的公共事务、业务管理、各种会议演讲...这对一个不善言辞的人来说，无疑是一个巨大的挑战，只有敢于突破内心枷锁的人，才会面对光明的未来。

著名画家李延声题词:茶道养生。

马连道转型难，文化升级是关键

几年过去了，转眼间，马连道已经到了“不迷茫年”，这条街即将面临重大变革。在谈到马连道的转型方向时，张晓芳很有把握地表示，当今社会优胜劣汰，马连道不再是当年的茶叶集散地，简单的夫妻店模式必然会被淘汰。不进则退。转型升级势在必行。

张晓芳无疑是幸运的。他进马连道的时候，街道已经整顿规范了，他享受到了规范的成果。但是，规范马连道的改造就够了吗？张晓芳不这么认为。他认为现在还有很多茶农还在从事茶叶批发业务，这样的经营之路注定是短暂的。真正能在马连道长期走下去的企业，会以茶为特色和媒介，开展各种茶文化创意活动，打造茶文化产品和现代商业。但是马连道转型的过程肯定是痛苦而艰难的，慢慢改变也需要一段时间。张晓芳建议根据马连道目前的空模式尽可能升级软件。

从张晓芳身上不难看出，他并没有将目光锁定在茶叶行业，而跨境营销是他成功的关键。当各行各业的人用异样的眼光看着他，批评他做生意做得不妥当的时候，他自信而坚定，用自己的一套创业理念铺就了一条独特的创业之路。谁说现在茶叶行业正在经历寒冬，小众茶很难有光明的未来？张晓芳用实际行动告诉大家，多变的思维、宽广的视野、灵活的销售方式，才是“逆势营销”之道。

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