畅唐深耕棋牌14年，如今筹备IPO：畅唐网络执行总裁复盘棋牌创业5大难点

3月16日，正在筹备IPO上市的长塘网CEO潘在中国地方棋牌游戏产业报告会上发言，详细介绍了公司在开展地方棋牌14年以来的经验、推广、攻击应对和政策理解。

潘表示，棋牌创业一定不要选择外包模式，尽量打造自己的研发和运输体系；他还提到了获得流量的可怕情况:90%的推广服务商没有性价比，建议团队不要曝光核心KPI，暗中监控服务商的数据，选择三轮车等停飞的广告手段。

此外，潘还解释了针对流量攻击、代码泄漏和黑盒攻击的对策，以及对政策的理解和对红线的把握。以下是这次演讲的记录:

大家好，我是浙江长塘网络首席执行官潘。长塘网自2003年成立以来，一直在玩具有地方特色的棋牌。游戏核心产品“同城游”，覆盖全国400多个城市，拥有600多个研发和运输团队，目前正处于筹备IPO主板上市阶段。

今天注意到很多朋友被2016年底的资本热潮吸引，对桌游产生了兴趣，甚至想进入这个行业。在这里，从我14年的同城创业经历出发，总结出最难的五点，与大家分享。

R&D:门槛不高，但规则和趋势很难把握

第一个层次是研发。2016年手游行业遇到困难，为什么很多人涌入棋牌游戏行业？那是因为他们经常有一个概念——棋类游戏，尤其是地方棋类游戏是一个非常简单的游戏，它的规则是固定的。其研发过程相对简单。

这没有错:桌游的初期研发门槛并不是很高。不过希望大家能明白，本地棋牌游戏这十年来并不是一成不变的。中国文化源远流长，地域习俗的差异也非常明显。

比如江浙一个县可以同时说几种方言。过河之后，玩游戏的规则就完全不一样了。当你真正开始做一个产品的时候，你会发现自己进退两难:一方面，你想尽可能完整地还原用户的真实生活体验，但面对复杂的差异化规则却不知道如何选择。此时，产品R&D人员的判断能力尤为重要。他们需要解构本地游戏性的核心要素，判断哪些游戏性用户必须体验，哪些小规则差异是可以接受的。

第二，线下打牌的人习惯是不断变化的，所以你一定要一直跟风。地方象棋不是一个赚快钱的行业。我们有一款游戏叫嵊州105，到现在已经运营12年了。一个县级市，同时在线人数6000人，每天活跃用户五六万。在过去的12年里，五个R&D团队升级了46次版本，仅换肤就有4次。保持游戏与用户习惯一致，不仅需要不断投入R&D资源，还需要一个长期耐心的过程。

想进入本地棋牌游戏行业，请先改变认知:不是一个赚快钱走人的短期行业，而是一个需要长期耐心和孵化的业务。

挑选完产品后，我们进入了R&D级别。在市场上，棋牌游戏行业大致有三种形式:

第一，如果资本比较雄厚，会成立自己的R&D团队，自己研究经营；

第二，如果缺乏非常可靠的技术合作伙伴，或者资金相对有限，会选择与更成熟的大公司合作；

第三种特别流行，就是采用外包模式，自主经营，但是把产品研发外包给第三方研发。

今天想和大家分享一件事:如果你想进入这个行业，请放弃第三种模式，也就是外包模式，因为棋类游戏是实时的跨平台游戏。

目前，大多数移动旅行R&D团队以前的R&D体验主要基于单机或弱联网，他们在稳定性和安全性问题上没有丰富的经验。当遇到复杂的模型自适应和各种网络异常时，会遇到很多问题。与单机游戏不同，棋牌类游戏只有几个玩家保持一个流畅的网络在一起才能玩。一旦一个人出了问题，其他玩家都玩不了。在这种情况下，有必要确保产品的高可用性和稳定性。

上图是近三个月近千万移动用户同城出行的落地模式分布，手机厂商十几家。每个厂商都有不同的类型，对应不同版本的Android系统。如果发布游戏版本，第二天可能会收到堆积如山的投诉:这个功能不能用，那个功能有问题。外包商能帮你解决吗？你能拿回市场上花的那么多送货费吗？这个问题每个人都需要考虑。

如果你是打算进入这个行业的从业者，如果你打算专注于运营，建议你采用第一种和第二种方法。第一个成本更高:投入精力寻找可靠的合作伙伴，建立独立的R&D团队；第二，选择知名、可靠的大型平台进行合作，这是一种相对安全的方式。

如果选择这两条路线，尤其是第一条路线，你要面对的问题是如何从一个小R&D团队过渡到整个R&D体系。

上图左边是游戏研发常见的铁三角:程序、美术、策划一旦做好，三个人就可以做一个产品。但是桌游是一个需要长期投资和持续经营的行业。试想一下，当产品已经有上千活跃用户，开始有稳定收入的时候，团队的主菜被挖走了怎么办？这是灾难性的。

很多小企业家都会遇到这种问题:刚起步的时候，核心团队出了问题。我想给你一些建议:当你从第一天开始创业时，应该着重考虑R&D体系的建设。从依靠个人的R&D到依靠制度的R&D，只有这样，企业才能更稳定地长期经营产品。

至此，长塘整个系统已经被严格划分:有的人开发通信模型，保证在各种网络环境下处于流畅状态，同时最大限度地减少用户流量消耗；有人愿意研究如何高效地开发游戏引擎，然后是游戏框架，最后是用户最基础的游戏应用。整个R&D系统完成后，无论是哪家公司挖你的技术骨干，你的公司都可以长期运营，游戏始终可以持续有效的维护。这是一个重要的环节。

推广:90%以上的推广服务商没有性价比

当产品开发出来了，合作伙伴有了保障，产品上市了，你可能以为你看到了胜利的曙光，但其实中国互联网的残酷才刚刚开始。中国的互联网行业就像一片黑暗的森林。有无数猎人在黑暗中等待。只要你暴露自己的位置，很多暗箭很快就会来。

当你的产品上线，打算进入市场时，无数的促销员会来找你，告诉你他们的质量和性价比有多高。以下列表是业内常见的。在过去的14年里，我们经历了所有的推广方式:90%以上的推广服务商都不划算。这是一个可怕的行业形势。甚至还有一条成熟的产业链:促销员骗运营商，运营商骗VC，最后形成完整的2VC产业链。其实没有获得真正的用户，这很可怕。

常唐对于刚入行的人有两点经验:第一，不要相信任何宣传推广，相信自己的数据就好。我们有一点经验:如果和任何一家延伸服务提供商合作，我们都不会透露我们的核心KPI是什么，只会说我们会遵循你的。添加新产品或者做日常工作都没有问题，所以我们会做你想做的，但是我们会从后台数据中偷偷分析这个供应商提供的用户质量，如果有欺诈行为，我们会果断更换。

现在的推广服务商都很强，别说日留存，月留存，连续留存都可以主动刷，什么都不能造假，真的很震撼。你要清楚自己是如何定义真实用户的，不要轻易透露自己的大小。

第二，做地方棋牌有其特殊性。想要获得真正高性价比的用户，就要在产品所在的地方落地，去农村，去找。在当地不那么混乱的环境下，让自己更加踏实，这样才有可能获得真正性价比的渠道。

我曾经为同城旅游找到一个非常接地的推广渠道，就是充分挖掘三轮车广告的价值。大家可能都不知道，但其实三轮车在三四线城市很受欢迎。在三四线城市，三轮车车身的广告价格很低。把你的游戏广告放在三轮车上，甚至扫描二维码都很划算。

而且三轮车广告人很简单，你的广告在收到新单子之前都会一直在。但是这个渠道通过熟人介绍和网上大规模展示被发现的可能性很小。

所以一定要摔倒。如果选择本地棋牌游戏行业，请放低身段，付诸实践。

三黑手:流量攻击、代码泄露、黑盒攻击

过了市场，这个平台上可能有几十万人在线。这时，又一只黑手盯上了你。我们列出了三种最常见的方式:

第一，流量攻击，互联网的公敌。50%的互联网公司死于攻击，这是一个非常成熟的攻击勒索产业链。

第二，代码泄露。说到私服就比较好理解了。游戏代码被程序员泄露了，和你的产品一模一样的竞争产品出现了，转移了你的用户。随着地方游戏的发展。一旦代码泄露，之前积累的优势就没了。产品担心。如果别人知道你的代码，知道你的逻辑怎么实现，就能发现你的漏洞，你的用户就有危险了。

第三，黑箱攻击。当你的代码管理比较严格的时候，可以避免代码泄露的问题。但是一旦用户上了规模，比如成千上万的在线用户，一个成熟的商业模式形成，技术手段更好的人就会不断使用黑盒测试的方法来测试你的产品缺陷，寻找界限和漏洞。

最典型的例子就是苹果。苹果iOS系统任何一个以前的版本都可以越狱，这是黑盒法发现的漏洞。当你的产品达到一定规模，你就会遇到这个问题。无数有专业技能的黑客不断通过测试方法测试你的系统缺陷。一旦被发现，就会给你造成灾难性的后果。

2016年，桐城之旅遭遇142次DDOS攻击，峰值流量近300G，平均单词攻击90G。如何才能解决这些问题？

首先你要知道，被攻击绝不是案件。每个公司都要经历这一关，先保持冷静的心态。被攻击后用户无法登录，然后有人告诉你要给你多少钱，切记千万不要妥协。

他们一旦妥协，就会发现你是个软柿子，连二三四家都会盯着你。面对流量攻击千万不要付费。我不付钱怎么办？同时保持心态，可以灵活安排，增加资源对抗他。流量攻击者也要付出代价。最好的办法就是和他一起花，让他付出代价，但是你在这里得不到好处，那就一起花吧。

他可以杀其他人，但你必须保住你的位置和你的用户。大家都在赔钱，也许你赔的多一点，但是攻击者从你身上得不到任何好处。就算我们这样做，一年也会被攻击142次，人们会不断的考验你，看你的底线是否宽松。请坚持下去。

至于代码安全性，可以选择代码技术的分层封装，不要让一个程序员去触碰所有的代码。人员分层次管理，每个人只能接触一个部分，内外环境隔离，保证内部环境开发的代码在外部环境获得就不能正常运行。不要让人掌握你的生命线。每个人只能接触到产品的一部分。一旦他们单独出去，就没有时间了。这是最基本的原则。

经过14年的经验，由于良好的代码管理系统，我们产品的安全性和稳定性非常好，我们不担心任何R&D人员离开公司。

第三点特别难，因为是针对特别熟练的黑客。这也是你打算做长期生意就不能考虑外包的原因。外包公司不会帮你做数据监控。以同城游为例。我们有一个完整的大数据分析团队，每天24小时监控所有运营数据。黑客攻击可以秘密发现你的漏洞，悄悄获利。没有监控系统，你会觉得很辛苦。

其次，当你发现有人发现了你的漏洞，不要急于弥补你的损失。你首先要考虑的是如何强化你的系统。只有加强系统才能阻止下一个攻击者。在同一个城市旅游14年，就是这样一个不断培养自己建筑的过程。我们不能说系统没有漏洞，但是已经被发现的都被完全消除了，这让黑客越来越难发现漏洞。

黑盒测试也有各种成本。当黑客发现你的系统无法用简单的方法破解时，大多数都会选择远离。这是一个良性循环的过程，也是不能考虑外包的原因:外包团队能指望做到第一第二点吗？很难。

另外，很多时候，对付高科技黑客最有效的方法是“肉体上消灭他”，而不是技术上的勇敢战斗。怎么做？求助公安机关。

我们公安机关在保护游戏行业企业方面有很高的主动性和积极性。只要他们按照流程举证，公安机关都会做尽职调查。2013年我们就有过这样的经历，黑客利用第三方软件盗取我们城市游用户的密码，造成用户损失。因为基于第三方软件犯罪，城市游的技术体系无法防范，但用户不能坐视不管，看着损失。最后我们选择了和当地警方合作，把犯罪团伙拿出来。这是最有效的方法，也有助于净化整个行业。

政策问题:紧跟政策，把握红线

最后，还有政策问题。这是全国棋牌游戏平台数量的趋势图:

2003年增长迅速，2008年达到顶峰，2009年急转直下，2013年由于智能手机的崛起略有回升，2014年和2015年再次下滑，直到2016年再次火爆。我们预计2017年将是重要的一年。

然而，我们需要关注的是，为什么桌游行业从2008年的巅峰迅速下滑。其中一个最重要的原因就是政策。

下图是2006-2017年国家颁布的游戏行业相关政策，其中有一些是针对棋牌游戏行业的。对桌游行业影响最大的两个法规是2009年发布的《关于加强网络游戏虚拟货币管理的通知》和2009年发布的《关于改进和加强网络游戏内容管理的通知》。从2009年开始，在杭州，每年都有两三个平台因为踩了政策红线而被关闭。政策一直是棋牌游戏行业的一个关键因素，要非常明确政策的红线在哪里。