怎样和ＴＪＸ作生意---全球买家介绍系列（八）

编者按

今天我要介绍美国一家大型的连锁集团, 著名的TJX 集团。

这家集团似乎有点复杂, 管的品牌有点多。

TJX Companies, Inc.是美国和全世界的服装和家庭时尚低价零售商。公司经营T.J.Maxx stores, Marshalls stores, and Winners Apparel Ltd. Stores，Homegoods，TK Maxx. 。TJX公司总部设在美国波士顿。 经营范围是家庭服装和家庭时尚。 这是目前我知道在美国本土，不同商店由一家集团操控最有规模最成功的案例。 希望用最简短的语言详细介绍之，最关键的是和中国工厂的关系和机会。

我们将站在一个中国家用纺织品企业的角度，开始了解以下内容:

❶ 这家零售商的背景概要

❷ 重点介绍其家用纺织品业务

❸ 如何建立合作渠道

❹ 介绍对供应商和采购产品的要求。

❺ 经验交流以及工作流程。

以下信息都由小编认真做了市场调查, 访问多位行业资深老大, 反复核实整理后, 方敢呈献给大家，欢迎您的任何建议和指正。

八

ＴＪＸ

家纺全球买家系列八

一：

ＴＪＸ背景介绍

1

公司介绍:

TJX Companies, Inc。 是美国和全世界的服装和家庭时尚低价零售商。公司经营T.J.Maxx stores, Marshalls stores, and Winners Apparel Ltd. Stores。Winners Apparel Ltd.stores是一家加拿大的低价家庭服装和家庭时尚连锁店。公司同时操作HomeGoods, 一家美国低价家庭时尚连锁店；以及TK Maxx.一家在英国、爱尔兰共和国和荷兰的低价家庭服装和家庭时尚连锁店。

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公司规模:

仅在美国就有2500多家分店员工人数19100, 2014年TJX以27423百万美元的营业收入，利润2137百万美元排列世界500强第108位。

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发展历史:

美国TJX公司（The TJX Companies, Inc.） 成立于1956年，总部设在马萨诸塞州弗拉明翰市（Framingham）。作为全球折扣零售业巨头，主营品牌服装及家具时尚产品折扣零售，在北美地区和许多欧洲国家共经营2,600多家连锁分店，仅在美国就有2,500多家分店。公司经营T.J.Maxx stores、Marshalls stores and Winners Apparel Ltd.stores，Winners Apparel Ltd.stores是一家加拿大的低价家庭服装和家庭时尚连锁店。公司同时操作Home Goods, 一家美国低价家庭时尚连锁店；以及T.K.Maxx，一家在英国、爱尔兰共和国和荷兰的低价家庭服装和家庭时尚连锁店。另外, 公司经营A.J.Wright, 一个新的美国低价家庭服装和家庭时尚商店连锁店。TJX在2010年世界500强排名第433位。公司尚未在中国开展业务。截至2010年末，营收219亿美元，净利润13.4亿美元。1995年入选标普500指数。2008年在英国启动6家分店经营HomeSense品牌，同年8月公司将旗下Bob's Stores出售给Versa Capital Management公司和Crystal Capital财团。2010年12月公司宣布A.J. Wright停止营业，共计裁员4,400人。公司在纽约证交所上市，股票代码TJX。

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公司发展：

TJX公司作为美国最大的一线品牌折扣服装零售商，在市场内占据大量的份额和极为有利的地位，可以有效地帮助旗下的每家商店在竞争中进一步扩大市场份额；同时，公司庞大的运营规模及门店开设策略所带来的竞争优势，让其所有的战略及部署都能顺利开展。

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服务特色:

TJX Rewards 是TJX集团推出的会员奖励计划，是一种为忠实会员提供的优惠服务。

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TJ MAXX特色:

a)TJ-MAXX是美国的名品打折连锁店;出名的Off-Price型商场，创建于1976年，当今它已是全美最大的服装和日用品折扣商场了。在这里，人们可以见到许多知名品牌的物品，而且价位非常的低，通常都在原价的1-6折。所以不乏有人常常到这里，淘到自己喜爱的既时尚又便宜的衣物或东西啦。

b)TJ Maxx的摆设没有百货商店整齐，但是这里的东西着实很划算店,内实际上也没有奢华的装扮，但其货品极为丰富，品牌知名度高，价格直接优惠，购买、试穿非常地便利，服务态度极好。

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Marshalls 特色

a)全称叫做Marshalls Department Store，类似于百货大楼，有点类似北京的上品折扣。很多名牌的打折商品，以服装、鞋子为主。而Marshall这家店则是以平民为客户。虽然其貌不扬，仔细寻觅，他们经常卖名牌，但却是打了很大的折扣。在Nordstrom 售价80美元，可是在Marshall 只卖50美元。Lancom的眼霜在Nordstrom卖50美元，在Marshall 只卖30美元。

b)可是这样的名牌货常常被人偷窃。商店也不把它们放在柜子里锁起来，而是放在大厅广众之下。很多百货公司在商品的包装盒上贴上一种磁条，如果有人偷了这商品走出店门时，门口那儿的警铃会响。可是道高一尺，魔高一丈。小偷们把包装盒拆开，把东西偷出来，这样磁条没有了，走出门口时警铃也不会响了。美国商家对顾客的宽容真是惊人！不过一旦被抓到，那麽是会进监狱的。后来，再也没有在Marshall 看到有高级化妆品了，小偷太多。

c)Marshall 还常常有独特的东西，比如英国的茶具，意大利的皮包，货美价廉。有些同样的东西，在梅西买要贵一倍。

d)Marshalls是仅仅一层楼的购物商场，而它的据点就像7-11遍布各地，有独立店面，也有附属在shopping mall中，贩卖的品牌很杂，种类有男女装和鞋、童装和鞋、居家生活用品等等，重点是折扣多到让你作梦也会笑，不过，因为品项和品牌很杂，需要花不少时间挑货。但Marshalls比较不一样，它应该算是杂货店，它会向其他公司收购比较过季的商品，然后就放在它的大卖场出售这样。

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Winners apparael & Homesense特色

a)来自加拿大的买家，需要购买的产品类别包括：纺织、皮革、羽绒等行业。

b)Winners也应该算是一个加拿大的百货商店吧, 但是它和真正的百货公司又不同, 因为她卖的都是名品百货的折价商品, 更确切的说, 应该是个特卖场。 店中卖的有衣服、鞋子、箱包、首饰、家居用品等, 都是有牌子的东西,但基本都是过季的, 或尺码不全的,所以这些商品在店中的标价都比原价便宜了近50%, 而同样的商品也多是只有几件, 甚至是一 两件。 Winners还经常会再次打折, 也就是在原有的白标签上再贴上红标签, 如原价格近100的衣服, 最后20就可以拿下。 别误会呀, Winners并不是二手店, 或旧货店。

c)Winners最早是加拿大的店, 但后来被美国的TJX Companies拥有了。

d)在Winners里, 所有的东西都被挂在一起,一排排的,花花绿绿, 眼花缭乱。第一次来, 你一定会头大,都不知如何下手。 因为这里的东西款式多,价格便宜,又基本都是名牌,在这里还是可以找到很多实惠的好东西的。 反之, 你一定会觉得Winners太乱, 不够档次。 现在喜欢逛Winners的加拿大人应该逐渐多起来了。

e)Winners还有一个专门的家居用品店, 叫HomeSense, 里面家居用品的东西的品牌更广, 式样更多。 Winners的家居部分还是不错的, 很多在外面商店不容易看到式样, 挺漂亮别致的。

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HomeGoods特色

a)HomeGoods商店是世界500强的TJX Companies, Inc.公司（以下简称TJX）旗下经营6个品牌的零售店之一，定位为低价家庭时尚连锁店，成立于1992年，目前在美国开设超过450家分店，平均占地面积超过25000平方英尺，年销售额超过11亿美元。HomeGoods致力于为顾客提供最新潮的产品，其新产品的上架及更新速度非常迅捷，这些产品都是质量保证、著名品牌及设计师产品，价格一般比百货商店和专卖店的价格低20%到60%，包括服装、鞋类、被褥、家具、首饰、美容产品及家具产品。

HomeGoods 公司主营家居时尚产品，以优惠的价格向广大顾客提供各式各样出色的家居时尚用品，其销售的产品种类非常丰富，包括礼品、日常家居用品、特色家具、灯具、地毯和墙壁装饰品、装饰配件、儿童玩具、季节性商品和其他商品。以不同的用途主要分为三大类：日常家居产品、户外花园产品、节日产品。

c)其中日常家居产品包括有装饰家具、餐厨、壁挂、画、字牌、灯饰、抱枕、烛台、相框、摆饰、篮子、花瓶等。户外花园产品包括有花园花盆、花瓶、风灯、摆饰、鸟屋、字牌、花盆架等。 节日产品主要有摆饰、挂饰、字牌、圣诞球、装饰环、水晶球、烛台、装饰灯等各类节日装饰产品。节日类别包括有复活节、爱尔兰节、秋季（感恩节）、万圣节和圣诞节等传统节日。

d)HomeGoods商店的消费人群主要以女性为主，年龄普遍在18-55岁之间。针对这一主要消费群体既追求时尚又对价格敏感的特点，HomeGoods商店除了每日折扣产品以外，每周有上千件新产品，不断的变换，同时满足消费人群的口味。HomeGoods 公司销售产品精美、色彩鲜艳、质量上乘，价格优惠，以传统美线风格产品为主，产品也非常注重潮流设计元素应用。如回收概念、金属原色、天然材质以及多材质搭配运用的潮流特点。通过剥落，落空、拼贴、仿古、擦拭做旧、防锈等工艺效果呈现。另外HomeGoods每年也会固定推出广受消费者喜爱的主题产品，如海洋等。

e)HomeGoods商店丰富的家居产品有效地满足了消费者多变的家居消费需求，其中功能性产品占比约高达72%，纯装饰性产品占比约为28%。

f)Homegoods商店计划在2015年开设35家左右的新分店，预计在未来分店的数量会超过800家。

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TK MAXX 特色

a)TKMaxx连锁商场遍及英国、爱尔兰、德国和波兰。自1994年开张之日起，TK Maxx就致力于为消费者提供各种高品质的产品：名牌大牌、街头品牌、新兴品牌应有尽有，全部折扣价出售。这家零售商通过内部渠道购买品牌过季或折扣、残次品，在店里以优惠的价格出售。折扣率最高能达到四折左右。货品包括时装、配饰、皮具、美容护肤用品、儿童用品和日用品等等。

b)每周，TK Maxx的买手们都会搜罗全球，以最优惠的价格网罗各大时尚个性的品牌。大多数展示的商品都是本季新品，其价格却能低至零售价的四折 。

b)每周，TK Maxx的买手们都会搜罗全球，以最优惠的价格网罗各大时尚个性的品牌。大多数展示的商品都是本季新品，其价格却能低至零售价的四折 。

d)如果你看中了一件喜欢的东西，赶快下手。TK Maxx所有单品的购买数量差别很大。买手们绝不会放过任何一个可以将梦幻般的发现带到顾客面前的机会，即便他们不能大量采购。有时甚至跑遍每一家店里都找不到这样东西。所以，如果你看中了什么喜欢的东西，下手吧。

e)买手一年到头都在购买新的物品，店里每周都会上新货，所以这里总会有一些惊人的发现。平均而言，每一家店面存有50000件商品，通常每周上新10000件。 你每一次到访都有很多新选择。

二:

TJX家用纺织品业务的状况

几乎每家商店都有自己的家用纺织用品采购，而且都是以品牌商品为主。

三:

中国供应商和TJX合作的渠道

●TJX没有在中国设立办事处, 买手也很少到中国参加展会。 采购途径还是通过本土或者是亚洲的大进口商

● TJX公司全年52周中有40周都在进行采购，旗下供应商数量超过15000家，该公司购买的商品来自供应多种货源的国内外供应商。

● 其采购团队人数超过700人，在9个国家12个采购办事处进行采购。

四:

TJX对供应商的要求

1

TJX验厂标准

TJX验厂标准以TJX供应商守则为基础，TJX要求所有提供TJX产品的供应商或代理商必须满足TJX供应商行为守则。

2

TJX验厂一般查验如下几个方面：

工作时间、童工、遵守适用的法律和法规、健康和安全、强迫劳动、工资和福利、歧视、滋扰或虐待、结社自由。

3

TJX验厂需要提供的文件至少有如下：

● 职工档案（包括就业申请，纪律信，劳动合同等等）

● 出示年龄证明文件（复印件身份证，出生证等）

● 营业执照、卫生许可证

● 工资记录

● 环境健康与安全手册和/或书面程序

● 评估记录（机械，灭火器，胡话/淋浴等）

● 宿舍（政府许可，评估报告）

● 危险废物舱单或航运文件

● 废物概况/测试结果/废物分析

● 事故或伤害报告

● 化学品清单

● 材料安全数据单（材料的）

● 名单需要/批准的个人防护装备

● 应急计划

● 测试、检验和维修记录

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TJX验厂评估等级:TJX验厂结果分为4个等级：

Satisfactory（满意）,Needs Improvement（需要改进）, Unsatisfactory（不满意）, Zero Tolerance（0容忍）

Needs Improvement, Unsatisfactory结果将在120天内接受TJX验厂复评审；Zero Tolerance 结论视情况而定。

5

进步是唯一标准

TJX要求工厂不断改进，如TJX验厂后发现工厂没有改进，TJX有权暂停或终止业务与这个工厂。

五:

TJX对采购产品的要求

1

巨大的采购量

TJX公司计划在未来分店数目上升到4300多间，其不断增加的规模效应，体现了其巨大的产品采购量。

2

TJX公司的采购方式与传统零售商的采购方式有所区别

该公司注重产品的质量、时尚性和知名度。传统零售商是在产品以低价出现时提前订货，而TJX公司的采购人员几乎每一个星期都在市场进行相关产品搜索，其采购范围主要针对目前热卖的产品。比传统零售商晚进行采购，使该公司的产品类别具有较高的灵活性，其采购主要针对退货、库存过多、生产商货存积压等特殊情况的产品。建议供应商控制产品生产数量，注重质量的同时强调产品时尚性，增加合作机会。

六:

作为TJX供应商的工作流程

1

产品的质量和测试

对于产品的质量和测试, TJX都充分要求采购商全权代理, 他没有特别要求的第三方机构做测试和检验, 千万不要以为你可以钻空子, 很多时候,买手会要求采购商出具自己内部测试的文件。所以不管客人是否有要求, 保证测试质量永远是供应商的责任。

2

样品

买手对样品的确认非常重视, 完全包装的封样, 在出运前20天必须到买手手里, 建议供应商一定要等到这套样品确认后才去定舱。

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包装

对包装的重视在TJX里是一个很重要的环节, 买手会在新产品新项目开始的时候, 特别重视包装的设计, 并且和供应商一起商量包装方法和外观设计。

4

船样质量

船样不得到买手的确认, 是不可能有财务结算的。 所以请供应商要注意船样质量等细节，以免不必要的再确认环节耽误收款。

5

条型码

条型码由TJX统一提供, 但是每家品牌商对该条码的位置要求各不同, 请业务员仔细为好。

七:

和TJX合作的注意事项

a)和其它零售商比较, TJX定单量不是巨大, 而且产品种类多

b)TJX只采购有品牌的产品。列举：该品牌在其它商店成功的案例是打动TJX买手的重要一点。

八:

TJX在中国供应商中的反馈影响

1

TJX的采购特色

因为每家商店单独的采购量不够大, 通过TJX的统一管理, 非常巧妙地解决了这些折扣零售商的起定量问题。 有些刚刚进入市场的品牌非常愿意和TJX集团合作,当然和他的专业管理分不开, 但是主要是能在最短时间里增加市场知名度, 从欧洲,加拿大美国各个地区的卖场里同时打开该品牌的销售。

由于TJX在质量和测试的合理要求和对供应商的充分信任, 很多供应商都觉得这是一家值得长期合作的零售商。

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