aidma 用户运营：留存,获客,增长,社群如何通过AARRR，AIDMA，RFM模

亲爱的朋友们，大家好，我是致远，每一个企业都需要一个完整系统的用户运营模式，在用户运营过程中降低企业成本，获得客户，留住客户。我整理了一些关于自己操作的经验，分享在这里，也方便了知识的沉淀。今天我就来分享一下这些知识，希望对朋友们的用户操作有所帮助。

随着移动互联网的飞速发展，PC的SEO SEM广告、内容分发、现在的颤音、Aauto的新视频、流量无疑是我们每天都在担心的两个关键词。大玩家已经在他们自己的系统中稳固地完成了流量。想要生存，就要思考用户在哪里，跟风突围。运营岗位很多(用户运营产品，运营新媒体运营)等。我们在做操作的时候要明白:

什么是运营？

在公司运营的话，可能需要了解组织架构和战略方向，这样才能按照老板的战略方向开展各个部门的工作，进行分配、安排和监督。

如果你从事新媒体运营，那么你可能想知道新媒体运营在做什么。如何进行商品或品牌宣传、促销、产品技术营销等一系列操作手段？，通过互联网手段，新兴媒体平台工具，如微信、微博、贴吧等。，以及如何通过策划品牌相关的高质量、高传播性的内容和在线活动，向客户广泛或准确地推送消息，从而提高参与度和知名度等。

如果你从事的是用户运营，那么你必须明白什么是用户运营？用户运营是指以用户为中心，根据用户需求设置用户活动和规则，设定用户运营目标，严格控制实施过程和结果，以达到预期的运营目标和任务。

用户操作有几个要点:

1、以用户为中心

2.制定用户运营策略和运营目标

3.计划、组织、实施和控制作业过程

4.具有指导意义的数据分析

用户操作的核心是:

1.开源（拉动新客户）2.节流（防止用户流失与流失用户挽回）3.维持（已有用户的留存）4.刺激（促进用户活跃甚至向付费用户转化）

俗称:拉新-成熟-二次交易-裂变循环过程。

用户运营是一个做粘性工作，推动品牌在用户心中形成习惯的过程。在用户习惯的地方，就要做操作。教育用户的成本非常高。要学会找到用户习惯的地方，建立自己的流量池，做好后续的中转工作。根据用户习惯报告，2019年，毫无疑问微信依然保持着10亿的用户数量，并且还在持续增长，那么用户在哪里呢？当然，微信的时间更多，其他时间停留在颤音、Aauto rapper、工作等。所以我们需要建立自己的流量池，更适合微信生态系统。

要在微信生态系统里运行自己的项目，在微信里建立一个或多个群是不够的。要分析用户的消费、习惯、画像等一系列行为。通过我们自己的项目和大数据，然后进行分层。借助社区，可以推广活动，提升GMV，降低客户获取成本，引导APP开工率、社区互动率等一系列行动。

我们在用户操作中常用的工具有AARRR模型、AISAS模型、RFM模型。如果不明白这一点，说明操作的深度不够。今天就在这里分享一下。

AARRR模型:

AARRR模型，俗称转化漏斗模型，可以理解为:获取、激活、留存、变现、推荐、流通模型，俗称:用户如何来(获取)、用户如何活跃(激活)、用户如何留下(留存)、用户如何支付货款(变现)、用户支付后如何传递口碑(推荐)。

收购:收购客户的方式很多，项目是载体。我们需要从其他大流量池中找到适合自己项目或品牌的群体来创建新的群体。

比如电视广告，地铁广告，电梯广告一般都是一般的渠道。如果不建议在我们品牌初期争取这方面的客户，就要分析自己的群体，如果预算充足，就要精准投放。如果你定位年轻群体，想想他们在哪里，行为消费经常接触到哪里，进行内容、视频、优惠券、免费等一系列方法是非常有效的。

激活:获得用户后的下一步是引导用户完成“指定动作”，比如收到优惠券而不消费，会留存率低，需要一系列连贯的技巧。具体的动作可以是:填写问卷、下载软件、关注某个官方号、加一个微信、上传一张个人照片，或者督促他们高效使用产品，这叫收购后激活。

留存:我们知道用户来去很快。如果他们不做长期用户运营，产品或应用的粘性就会下降。目前产品push、短信提醒、公众号PUSH的动作效果都不好。如果这种情况持续下去，结果将是一方面新客户不断涌入，另一方面他们很快就会离开。中间没有载体做用户粘性。留住一个老用户的成本比获得一个新用户的成本低得多。所以提高用户留存，就是维持价值，利用一个中间载体，快速与用户建立关系。对于2019年的趋势，这个载体就是社区，建立自己的流量池，然后延伸价值，做一些相关的手段。

清算:一种商业模式或品牌的出现是逐利的。大多数创业者最关心的是收入和新用户。如果没有可持续的利润，就活不了多久。如果用户能保留下来，在社区慢慢成熟，下一步就是“种草”，形成回购。只有这样我们才能生存。

推荐:顾名思义，如果用户使用的好，如果没有介绍链接，平台或者品牌需要持续的广告和投放。这是不能接受的。这时候要想形成闭环，就必须分享和拉新动作。通过社交熟人关系(比如切刀、分享降价、赞红包、推荐现金)等新方式，可以给用户带来低成本的增长。

然后我们说的是新模式的特点，盲目新，大概率，没有准确用户的新只会让自己的平台，或者项目越来越重，找不到方向。我们需要做的第一件事是:准确定位，通过后台已有的数据，

比如:注册信息、年龄、爱好、职业、购买次数、点击率、问卷调查等。，做基本的用户分析，看看我的项目，或者平台大概的用户画像会是什么样子？然后，我在做新的频道选择，这样就不会盲目投入，造成不必要的浪费。下面我就整理一下我经常给你用的这个模型，希望能给你带来一些思考:

调出AIDMA型号:

如果做好了用户画像的分析，下一步就是做一个新的流程，即关注-兴趣-搜索-动作-分享的流程。用户收到商品的促销信息(软文或硬文或视频)引起兴趣，然后开始搜索了解(百度、知乎、微信搜索等。).我有一篇关于品牌布局的文章，品牌公关人:，

线上或线下支付是一个新的流程，是一个(CTA/行为调用)的流程。当然，还有很多手段，比如:

1.您的副本包含免费使用

2.里面有优先取向

3.了解消费者的从众心理

4.现在下单有折扣

5.免费一起战斗等

什么是CTA/行动号召:

呼吁消费者迅速、立即行动，为消费者提供令人信服的快速购买理由，而不是拖延购买决定。

如果消费者或者用户形成第一次消费，到第二次消费，中间有很多流程，也是最容易流失客户时间的。如果你不能像品多多那样做一个完整的闭环，这个时候你需要做什么工作？除了定期的APP弹出和短信提醒，接下来就是用户操作了。微信覆盖10亿用户。最好是引导用户关注微信，或者加微信，进行分流，培养熟悉度，培养习惯。对用户社区的操作。

旧顾客召回的RFM模型:

什么是RFM模式？RFM模型是客户管理分析模式中最常用的模型之一，通常被许多C端企业使用。RMF模型主要分析客户最新的R(recent)消费、F(Frequency)消费频率、M(monetary)消费金额，通过大规模数据沉淀重要、一般重要、一般或需要维护的客户。

“↑”表示大于均值，“↓”表示小于均值(图片来自网络）“↑”表示大于平均值，“↓”表示小于平均值(图片来自网络)

RFM模式将客户分为以下几种类型:

1.重要价值客户:最近消费近，消费频率和消费程度都很高，KOL水平

2.留住客户很重要:最近消费时间远了，但是消费频率和金额都很高，说明这是一个有段时间没来的忠实客户，需要我们主动和他保持联系。

3.重要开发客户:最近花了很多时间，花了很多钱，但是频率低，忠诚度低，潜力大的客户，一定要重点开发。

4.重要的留住客户:最近花了很长时间，花的次数少但花的钱多的用户，可能是会流失或者已经流失的用户，应该以留住措施为依据。

RFM模式涉及很多方面，以后我会编一个更详细的RFM模式，或者你可以百度一下:RFM模式，自学。通过以上三个模型的研究，可以发现自己的用户在用户营销上的特点，针对不同的用户做社区矩阵模型。

自建流量池之前，需要准备好IP号，搭建朋友圈的内容体系，将IP号打包成KOL，以及后续社区的定位，社区如何运营的规划，社区就是建立用户关系的过程，往往很多前几天社区就死了。根据经验总结，在社区采取行动之前，有几个方面需要注意:

1.提前与用户沟通

2.社区的长期运作

3.社区能带来什么价值(比如你是会员共享衣柜，易这样的平台能精准垂直定位，美颜，女性，搭配，会员)

4.内容体系建设。我在知识星球做了一套社区剧和方案。想加入的朋友可以自行下载。

社区运营模式:

同好:顾名思义，社区的基本前提是把付费的、高消费的、或者重要的客户纳入一个群体。不同的社区有不同的运作方式。如果不是很主动，会带来二次回购，但二次回购一定需要深度运输和维护。

结构:成员、沟通平台、加入原则和管理规范。

产出:有价值事物的持续产出是社区生活的重要指标之一。比如定期分享好的产品、好的课程，“产出”要衡量群体成员的产出结果，好的社群所有成员在不同层次、不同领域都有高质量的产出，可以释放出强大的能量。

运营:没有运营管理的社区，很难有长久的生命周期。一般来说，以下“四感”是通过自始至终的操作建立起来的:仪式感、参与感、组织感、归属感。如果一个社区通过“四感”运作有了规范、有了质量、有了战斗力、有了凝聚力，就有可能继续运作下去。

拉新:最重要的是业务的价值输出。如果你一直在运营而没有带新产品，最好不要运营。在运营过程中，你要配合拉新方案、营销方案等一系列方法带来流量。

从架构上来说，可以非常准确的分析平台的用户，在社区营销的带动下，可以分析哪些用户是不活跃的，哪些用户是长时间没有在平台上度过的。定期进口，种草，指导教育，加上节日活动和传播，可以减少很大一部分客户支出。如果平台或者品牌有社区，一方面也可以引导和增加app的活动。关于社区KOL的创建和社区的玩法，请看我的另一篇文章。用户运营:新电商如何通过社区KOL运营带动平台产品的销售。