货行天下 借展会平台，让“桐货行天下”！

自“2017汉诺威工业博览会”结束以来，浙江卓一铝业有限公司作为我市参展企业之一，依然处于忙碌状态。“潜在客户的需求是不同的。我们必须根据他们的需求提交企业信息和合作计划，让他们看到我们的优势，从而促进订单的形成。”董事长沈剑山激动地表示，卓一铝业国际销售版图可能新增10个客户。

更让沈剑山兴奋的是，通过与其他参展商的交流，他对如何跳出国内贸易，审视企业发展有了清晰的感受。

展览就像一扇“窗户”，给企业一个看世界的平台。它不仅是产业转型升级的“引擎”，也是整合产业内外的“粘合剂”，更是拉动企业发展的“强劲引擎”。

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让企业实现从“内”到“外”的渐变

这两天沈剑山忙着给意大利客户的汽车配件打样，同时还在为日本多功能支架订单做最后的谈判和商议工作。

“几个外贸订单的谈判工作都在同时进行，时间不够！”沈剑山说，特别是意大利客户的汽车零部件订单这两天正在取样，意大利客户将在下周对订单进行最终确认。"一旦讨论了这个订单，每周将有20，000套产品."沈剑山掩饰不住内心的激动，说这是刚开始外贸的企业的一个重大突破。

的确，从第一单到多单同时谈判，沈剑山只用了半年时间。

把时间线拉到去年11月。此时，卓一铝业的销售结构是100%内销。只是因为一个展览，才逐渐从“内”变成了“外”。

去年11月在斯里兰卡举办的科伦坡中国商品展上，抱着试试看心态的沈建树收获颇丰。短短几天，他带来的产品就受到了意大利、新加坡等国经销商的青睐。

今年的3月15日，是沈剑山期待已久的一天。

一辆装载近8吨光伏太阳能支撑铝型材、价值18万元的集装箱卡车驶往上海港，这意味着卓一铝业公司的第一份外贸订单成功交付，也标志着企业成功迈出了国际市场的第一步。

“今年的目标是外贸占总销售额的15%，明天我们力争突破30%。以这样的发展速度，国内外贸易各占一半。”沈剑山直言，内外贸双向发展，可以大大优化产品结构，尤其是外贸领域，对产品质量和研发提出了更高的要求。只有质量更高、更具创新性的产品才能真正拥抱国际市场。

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让企业由“大”变“强”，掌握国际话语权

参加展会后能给企业带来什么？

正如中国巨石股份有限公司相关负责人所说，展会最大的受益者是企业本身。每一次展会都是企业开阔视野、正视差距、寻找市场、扩大产品在市场上知名度的机会。

近年来，作为桐乡制造业的一大“巨石”，展出的步伐从未停止过，法国、美国、德国、新加坡的展览会上都可以看到“巨石”。

每年在海外行业举办五到六场大型展览，已经成为“巨石”展览集团每年的固定行程。“巨石”展览团队中，除了正规的销售人员，还有R&D设计师。负责人表示，展会中往往隐藏着一些市场前沿信息。通过展示平台，对新产品进行测试，与国外商家面对面交流，听取他们的意见和建议。据统计，今年第一季度，巨石的出口值比去年同期增长了17%。

如今，越来越多的桐乡企业深知自己的道理，在深化发展的同时，不停歇地去各种展会，把展会当成“战场”，把产品当成“武器”，从而展开了一系列关于“桐乡制造”的市场大战。

共有13家桐乡企业与申剑山一起参加了“2017汉诺威工业博览会”，共有15个展位，展览面积165平方米。据了解，汉诺威工业博览会是世界顶级、世界第一的专业展会，也是涉及工业领域最大的国际贸易展览会。已成为“全球工业贸易领域的旗舰展会”、“世界工业贸易的晴雨表”、“全球工业技术发展的风向标”、“全球最大的工业展会”。据悉，展会期间，全市企业接待客商430批，1200余人；签订了15批代理协议，5家商家达成合作意向。

在展会上，“桐乡制造”经常受到外国客户的青睐和赞赏。从新增国外客户数量来看，浙江威廉科技有限公司和浙江兰陵机械有限公司已初步与两家国外客户达成合同意向；根据订单，浙江鲍彤表面处理设备技术有限公司与德国经销商签订合同，购买10台环保型无尘喷砂机(每台价格为6000欧元)。

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它体现了“政府引导、企业主体和行业协会参与”的良性互动

有两组数据:

根据桐乡会展备案监控系统，去年共有206家企业出国参加68个专业展会，展位325个，面积近2500平方米；根据桐乡市外经贸调查监测系统，桐乡市70%以上的外贸企业通过各种展会获得订单，扩大了全市外贸出口。今年1-4月，桐乡进出口总额103.94亿元，同比增长25.74%，其中出口70.15亿元，同比增长9.9%...

数据背后反映的是“政府引导、企业主体、行业协会参与”的良性互动。

“企业协会是政府和企业之间的桥梁和纽带”。桐乡杭州商会副秘书长陈民强表示:“展会期间，企业可以与行业同行和龙头企业充分合作交流，捕捉新的发展机遇，同时提高产品质量，扩大‘桐乡制造’区域品牌的知名度和美誉度。”

“展览是经济发展的晴雨表，展览也是工业发展的风向标。”市商务局相关负责人表示，在当前全球一体化的形势下，企业不仅要保持市场才能发展，还必须积极“走出去”参与国际竞争，才能实现可持续发展。

为了加快培育外贸竞争新优势，鼓励外向型经济发展，市商务局建立了政府与行业协会的协同会展组织机制，通过政企联动、组团办展等创新模式，积极组织企业参与海外会展，借助会展平台把握行业发展趋势，增强企业对外发展信心。

走向世界“桐乡制造”