汇联易 定位大中企业，成立两年的汇联易渐成报销SaaS标杆 | 爱分析调研

汇联一定位于企业的出差报销和费用管理。该团队诞生于汉德信息，2016年正式独立运营。汇联一凭借良好的团队背景和客户资源，2017年新增大中型企业客户70余家，合同价值3000万元。同时，在行业渗透率低、配送模式优化、客户单价进一步提高等各种因素的推动下，汇联一将在2018年保持100%以上的业务增长率。

讲师|凯文·李喆

调查|李喆侨东

作者|乔东

随着Concur以83亿美元的市场价格被思爱普收购，SaaS的报销趋势迅速蔓延到国内市场，出现了一系列有潜力的标杆公司，汇联一就是其中之一。

汇联易是一款面向SaaS商务旅行和费用管理服务的软件。与其他创业公司不同，汇联一是汉得信息(股票代码:300170)内部孵化产品，2016年8月正式独立运营。

不断改善企业消费生态，开辟“消费-报销-记账”全流程

汇联一前端与美国亚洲商旅、FASCO、携程商旅、滴滴、HRS、桐城、FASCO企业采购等企业级商旅消费服务提供商深度融合。，涵盖机票、酒店、汽车、餐厅、会议、办公用品采购等多种消费场景。

在后端，汇联一与企业HR、财务、成本控制、CRM系统连接，通过标准API接口整合企业信息系统，获取企业架构、成本控制标准、审批权限等信息，设置员工出价差异、部门预算、审批流程，同时与企业ERP系统接口，使报销费用可以自动转入ERP财务系统生成凭证，自动入账，收取费用。

汇联一通过整合差旅申请、预订、报销、审批、审核、财务凭证处理等业务场景，开辟了企业报销从消费到核算的全过程。

定位大中型企业客户，以强大的交付能力实现产品落地

在SaaS领域，大型企业客户对初创的SaaS供应商的重要性不言而喻。标杆客户的搭建可以为品牌和服务能力背书，说服其他目标客户的成本会大大降低。

然而，与小企业相比，大企业的业务逻辑、公司结构、成本控制标准和会计准则更加复杂。当报销系统嵌入企业系统时，SaaS制造商需要提供咨询、测试、迁移和运维等全过程服务，并且该过程需要强大的交付能力支持。

以汉德信息为后盾，汇联一选择从大中型企业切入报账市场，汉德信息积累了多年的IT咨询行业经验、解决方案能力和资深顾问资源，为汇联一实现强势投放提供了强大的资源储备。

汇联一的目标客户是业内顶尖客户。汇联一目前的重点客户分为两大类:一类是汉德信息的股票客户，潜在客户2000余家，均为大中型企业客户；第一类是甲骨文、思爱普等高端ERP系统的国内用户，他们凭借团队对甲骨文、思爱普产品的深入了解和实施经验获得客户。

截至目前，汇联一已服务于滴滴、CIMC、复星、玫琳凯、蓝光标、奥菲动画等130多家知名企业。

客户在母公司中的比例逐渐降低，客户单价有望进一步提高

目前汇联谊除了自身的销售体系外，主要的客户渠道包括韩德资源和供应商推荐。从客户来源来看，2017年新增的70多个客户中，来自母公司的比例约为50%，低于2016年。预计随着自身品牌的积累和市场团队的扩大，这个比例会进一步降低。

从盈利模式来看，汇联易收取SaaS产品许可费和项目实施费，占汇联易总收入的99%以上。

根据惠珍科技的公告数据，汇联一2016年客户均价约6万元，2017年增至约30万元。大客户单价可以达到50万元以上。我们相信，随着产品功能和服务场景的增加，汇联易客的单价有望进一步提高。

评价模型

爱情分析从技术/产品、服务、客户群、客户获取、LTV五个维度对汇连意进行评价。

服务。汇联一团队在了解企业业务场景和实施服务体验方面具有优势，能够更准确地把握客户需求，交付能力强。根据目前的工程进度，平均交付时间为1月左右。

技术/产品。依托韩德多年在IT咨询领域的技术储备，汇联一以标准化的产品覆盖大中型企业。但由于大型企业系统复杂，产品嵌入所需的接口方案会千差万别，大规模复制需要时间。

争取客户。业务发展迅速，现已累计服务客户130余家，处于行业领先水平。除了汉德资源，汇联一还在积极拓展其他渠道，如与携程、滴滴达成战略合作，客户互推等。

客户群。定位大中型企业用户，服务客户包括腾讯、滴滴、三一重工等。，属于垂直领域的优质客户群体。

LTV .汇联一采用SaaS年费法，大企业支付能力强，客户单价高。到第一个更新周期为止，客户保留率很高，LTV属于行业高水平。

整体市场渗透率不足5%，预计2018年营收增速将超过100%

汇联一产品形成于2016年2月，到2016年底，从概念验证、产品验证到市场验证的流程逐步完成，签约客户50多家，签约金额300多万。

2017年上半年，汇联一新增客户50余家，完成合同金额1000多万元。汇联易联合创始人倪在接受采访时表示，截至2017年底，合同金额为3000万元，确认收入约为1000万元。

根据艾的分析和预测，汇联一2018年将保持100%以上的业务增长速度，判断依据主要基于两个维度:

1.根据IDC的预测，未来几年SaaS市场的复合年增长率将超过40%。相比CRM等相对成熟的发展领域，报销市场才刚刚起步。未来，随着电子发票的普及和金融共享服务中心的推广，市场将迎来快速增长；

二.通过衡量当前市场主要报销供应商的收入规模和数量，我们预测整体市场渗透率不到5%。同时，根据倪访谈提供的数据、汉得信息的客户统计以及对甲骨文和思爱普客户的调查结果，报销在国内大中型企业市场的渗透率甚至不到1%，发展潜力广阔空。

随着报销SaaS市场的接受度和渗透率不断提高，处于第一梯队的汇联一将凭借自身的资源优势进一步扩大市场份额。

近日，艾分析采访了汇联一联合创始人倪家璐，现将部分内容分享如下:

为大中型企业提供标准化产品和个性化界面解决方案

爱情分析:报销SaaS和传统ERP业务的主要区别是什么？

倪嘉轩:主要是实施ERP。它基于成熟的产品如Oracle和SAP进行二次开发。考验的是团队服务能力和技术开发能力；报销业务不同，从以下两点可以看出。

1)市场上没有成熟的方案，从零开始，测试产品能力。在做产品的时候，你的产品设计一定要针对需求进行聚合，用一个产品尽可能的覆盖更多的客户，否则会回到老的实施之路，很难快速成长；

2)报销业务涉及供应商对接，既包括消费类供应商，也包括财税系统供应商。汇联一需要将客户的业务需求和管理需求与供应商的资源和技术能力结合起来寻找平衡点，这是传统ERP业务不会遇到的巨大挑战。

所以综上，这两点是主要区别，一是产品能力，二是上下游供应商的整合能力。

爱情分析:提供定制服务吗？

倪齐家:严格来说，我们不提供定制服务。我们的实施服务也是基于标准化报销SaaS系统和客户本地系统之间的交互的接口服务。

爱情分析:不同客户的业务流程会不一样。如何连接标准化产品？

倪齐家:有两个方面:1)业务差异。大部分客户的差异只是表单结构和流程引擎的不同，比如审批流程不同，费用政策和预算政策不同。为此，我们制作了不同的模块，可以根据客户的个人需求进行配置。

2)系统集成的要求。我们的产品集成了客户的财务系统、CRM和人事系统。目前，我们有标准的接口方案来捕获相应的数据，以完成实时交互。接口方案独立部署在产品之外，基于产品模型本身，不需要二次开发。

爱分析:未来的产品会附带界面解决方案吗？

倪齐家:从大的方面来说，是可以的。比如我们做了标准的Oracle和SAP接口，从这个角度可以完全附庸。

但从小的角度来说，甲骨文和SAP系统的实施方案会有很大的不同，而韩德、普华永道、德勤等公司的方案在具体实施过程中也会有很大的不同。所以产品落地的时候需要了解客户系统的具体实施方案，然后使用相应的界面进行匹配，相对来说非常个性化。

综上所述，从技术角度来说，界面方案可以很规范，但从客户的具体实施方案来看，也很个性化。

爱分析:标准版和私有化部署的客户比例？

倪齐家:目前95%以上都是标准版，民营化部署的客户不超过5家。

我们的私有化部署仅限于两种情况:第一种是监管当局的要求。目前这部分需求越来越少，因为部分银行和保险客户也开始使用标准版；第二类是在行业内非常领先，影响力很大的客户。目前只有滴滴和复星两家公司符合这个标准，做私有化部署。

如果客户坚持私有化部署，但不满足以上两种情况，一般来说，我们会暂停后续。

爱情分析:目前定位大中型企业，未来会覆盖小型企业吗？

倪齐家:我以后一定会做的。今年我们可能会尝试从大企业的复杂需求中提炼出一些适合中小企业的，然后利用互联网进行推广，这可能与大企业依靠线下推广的方式不同。

人员效率进一步提高，“常驻专家+远程配置”是理想的交付模式

爱情分析:项目交付周期？

倪齐家:周期不稳定，平均一个月左右。IT与客户的业务系统老化程度、系统文档是否完整、客户自身的IT能力有关。快的话1-2周可以发货，慢的话2-3个月。

爱分析:团队整体人员规模？人员结构？

倪:目前有150人左右，团队70多人，配送团队50多人，销售人员不到20人，其余为市场和客服团队。

爱情分析:现在团队交付效率？

倪:2017年，我们和70多家大企业客户签约，送货人员的劳动强度确实很大，但是在业务发展初期送货效率并不是很有代表性。

随着人员技能的提高和解决方案的日益标准化，整个交付团队的效率将进一步提高。我们的理想状态是一个50人的团队可以支持250-300个客户。

爱情分析:如何提高送货效率？

倪:我们理想的配送模式是改成远程配送加现场专家咨询组的形式。专家负责与客户沟通，制定项目计划。同时，大量基础操作员负责远程配置系统。我们的交付流程将在未来朝着这个方向发展。

爱情分析:你在改变交付模式的过程中会遇到什么挑战？

倪齐家:第一点是概念性的，因为它不同于传统的实现方法；第二点，培养一批专家顾问是需要时间的。他们应该既了解系统又了解业务，并负责与客户沟通。这些人的创造也会成为公司的核心竞争力之一。

与供应商深度整合，合作开发新的业务场景

爱情分析:还会有其他业务拓展吗？

倪齐家:是的，比如在供应商层面，我们会和供应商讨论一些场景应用，可能会涉及到成本预测和旅行计划。有些供应商，比如滴滴，也是汇联一的客户，所以我们合作的时候，商量的地方相对多一些空。目前正在紧密合作设计一些场景。

爱情分析:在这些新场景中，汇连一主要提供哪些服务？

倪嘉轩:首先是入口。汇联一主要作为企业客户的交通入口；二是管控端，也就是说所有管控模型、数据返回模型、管理模型都会在汇联一产品中实现。

爱分析:随着与供应商合作的深入，能否建立一些壁垒？

倪齐家:汇联一在谈供应商的时候不会加排他性条款。在我们看来，整个生态需要一起维护。即使我们发展得很快，也不可能覆盖所有的客户，所以我们也希望与您讨论如何做好供应商合作。

当然，我们平台的消费还是比较大的。在合作过程中，我们的需求和商业计划更容易被重视，这可能比我们的朋友有一点优势。

市场正逐渐迎来井喷，OA厂商是最大的潜在竞争对手

爱情分析:如何判断报销市场的发展趋势？

倪齐家:整个报销市场在2017年会逐渐好转，我们预计在未来2-3年内会逐渐井喷。判断依据很简单。汇联一的电话查询和在线访问数量逐月大幅增加，表明SaaS报销系统正逐渐被市场认可。

爱情分析:这种模式能从中小企业贯穿到报销领域吗？

倪:我觉得有可能，但是这种模式的挑战主要在于两点:一是能否培养中小企业的支付意愿；第二，中小企业的存活率低，自然会有损失。市场发展速度能否很好的弥补亏损，对企业来说是一个很大的挑战。

爱情分析:除了创业公司，还有哪些传统厂商可能进入报销领域？

倪:OA厂商可能会成为这个领域最大的竞争对手，比如、致远、兰陵。目前OA普及率很高，他们需要寻找新的增长点。报销是一个基于客户的相对较低的门槛字段。

多渠道客户，行业壁垒持续增加

爱情分析:除母公司资源外的其他渠道客户比例？

倪齐家:2017年这个比例是50%，2018年有望进一步提高。目前我们和几家供应商的整合比较完善。如果一个企业已经使用过携程等供应商的服务，想进一步使用报销系统，携程一般会向客户推荐回联一。

原因是:一是我们的服务能力比较强；其次，风险相对较小。某种程度上，因为我们有服务能力强的母公司做后盾，客户在选择我们的时候会少一些顾虑。

爱情分析:汇连一的竞争优势或壁垒在哪里？

倪:首先是稳定的现金流，不用太担心现金流，这样在发展的时候就可以从客户的实际需求出发，有选择的去接或者不接一些客户，专注于制定自己的战略，这是我们稳定发展的前提。

第二点是我们的技术储备。简单来说就是现在的系统越来越复杂，技术要求越来越高。在这一点上，母公司强大的技术储备可以帮助我们获得大量的客户。

第三点是我们的服务能力。虽然我们现在在做产品，但是整个交付团队还是秉承了母公司“客户第一”的服务基因，能够在加工项目的过程中更准确的把握客户的需求，然后将需求聚合成产品，让产品覆盖更多的客户。

这三点，我相信，会逐渐形成我们的隔阂。

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