保险销售技巧 保险销售高手们总结的三大技巧

很多人以为保险是为了多嘴，其实根本不是一回事。

光说还不够。保险业务员必须掌握一系列的销售技巧，因为没有技巧的销售只能算是投机取巧，永远体会不到销售的真正乐趣。比如很多客户在投保前犹豫不决，但已经对产品动心了。这时候只要牢牢把握住客户的心理，主动掌握在自己手里，就能让交易轻而易举。

想成为一名优秀的保险业务员，一定不能只靠一张嘴。还需要掌握一些心理战术和销售技巧。

1.不要打毫无准备的仗

一次成功的销售绝不是偶然事件，它是一个训练有素的销售人员的知识和技能的结晶。

提前做好充分的准备和销售过程中的灵感相结合的力量，往往可以为客户解决各种困难，从而取得成功。

而这个准备分为两部分。

第一部分是对所售产品的充分了解，保险产品的条款、特点、优势，以及是否适合人群，都要熟知，得心应手。这是一个保险销售人员最基本的要求，但是可以大大增加客户对你的信任。试想一下，如果你对产品一无所知，客户问你什么都模棱两可，模棱两可，别人怎么可能放心给你钱？

第二部分是涉猎金融知识和新闻，需要长期积累。保险其实就是家庭理财规划。如果你和客户沟通，不仅仅是销售保险产品，而是比较股票、房地产、银行理财、保险产品的优劣，然后突出保险产品在家庭理财中的必要性和优势，会大大增强你的权威性，增加客户对你的信任。

2.把握客户的需求

一定要充分了解你的客户，因为他们决定了你的表现。而最重要的是牢牢把握客户的需求。

需要注意的一点是，你不能简单的理解为“执着于客户”。大多数客户不喜欢别人的压力，也不喜欢被爱吹牛的销售人员纠缠，所以你必须一步一步来。

在成为一名优秀的保险业务员之前，首先要成为一名优秀的调查员，通过不断的接触和交谈，成为客户真正的朋友，了解并满足客户的真实需求。客户的需求因人而异，并且是不断变化的。如果不掌握客户的需求，就无法提供有效的服务。就像走夜路，所有的努力都是徒劳。

在掌握了客户的需求之后，把重点放在营销上，用强硬的语言强调你的产品可以帮助对方解决哪些问题，这样会大大增加成交的几率。

3.帮助客户做出决策

帮助客户做决策并不意味着我们强迫客户购买保险。保险作为非渴求商品的典型代表，需要我们去发掘和引导客户的需求。客户在犹豫不决的时候，需要我们从后面轻轻推，这就是大家通常所说的“最后一脚”，这一脚很重要。

我们在介绍完保险产品后，会有客户下定决心去投保，但也有客户购买欲望较弱，慢慢拿主意，甚至不想慢慢买。

在这个问题上，很多保险代理人往往很容易假设客户没有成交的可能，于是放弃深度销售。结果他们用这种方法的同行都带头了。他们会发现，认为不可能成交的客户，都是从别人那里买的保险。

这种帮助客户决策的方法，最适合那些没有主见的客户。

总之，销售报销是很有技巧的，但没有技巧是固定的。希望大家用心理解，灵活运用，在实践过程中不断总结经验，形成一套自己的销售方法。