翼蓝 翼蓝董事长王炜：打造零售的另类闭环

导读：

浪湾科技很低调。创始人王伟今年加入客大后，身后的商业地图逐渐显露。王伟在接受《我有客人》专访时说，他只希望公司的业务越来越好，知名度高不高都无所谓。

这家以选择海外品牌作为代理起家的公司，经过15年的发展，已经向中国市场推出了一批海外优质数码产品，并将其带入苹果的线下门店。

在代理业务发展顺利的同时，王伟还在2013年收购了中国旅游零售渠道最大的3C零售连锁品牌，成为浪湾科技的延伸。代理业务允许海外品牌登陆中国，零售业务可以与代理形成反馈，增加代理品牌的推广渠道，同时近距离观察代理产品的市场表现，了解消费者。

现在，王伟重新开始，决定以有利的投资，为永蓝与中国3C产业的协调发展做出有益的尝试。

2003年，苹果推出革命性产品iTunes，在中国市场的销售额只有3亿元左右。iTunes和iPod的结合迅速发挥了威力，让苹果成功地从技术跨越到娱乐，苹果的收入开始上升。

与此同时，在千里之外的中国，王伟决定创业。

王伟年轻时是个时髦的背包客。他游历了欧洲和美洲的许多国家，在美国生活了许多年。王伟对覆盖美国街道的iPod迷你广告牌印象深刻。他意识到苹果的增长潜力很大。

“苹果在美国已经是家喻户晓的名字，但在中国几乎没人知道。”虽然不懂编程和产品设计，但王伟认识到了硅谷的力量。

他山之石，可以攻玉

新世纪之初，苹果市值约60亿美元，远不及如今的影响力。王伟非常肯定这样的公司在未来会改变世界。

在意大利乔布斯时代，许多人加入了淘金大军。当一个人看到这一点时，他开始向淘金者出售牛仔裤和铲子。掘金者越来越多，但黄金有限。最后大部分淘金者都没找到金子，但是卖铲子的赚了不少钱。

受商界“他山之石可以攻玉”的故事启发，王维认为既然不能直接进入苹果的系统，何不试试苹果的周边产品是否有机会？

2003年，王伟创办浪湾科技，开始苹果周边产品代理业务。当时为苹果提供周边产品的机构并不多。朗万科技代理的第一个产品是贝尔金，贝尔金很早就和苹果建立了战略合作关系。时至今日，Belgin仍在充电器、数据线、蓝牙键盘等周边产品上与苹果合作。

当时Belgin的部分产品中，路由器和插座是王牌产品，占据美国50%左右的市场份额，年销售额超过10亿美元。

刚刚进入中国市场的贝尔金并不出名。当时没有人愿意去代表这样一个不确定的品牌，但王伟还是决定试一试。

渐渐地，浪湾科技成了很多苹果周边产品的全国代理商。王伟告诉《我有客人》:“这些品牌和我们在国内的合作基本上都是深度合作。我们完全有权代表制造商在中国市场建立销售渠道和售后服务。我们参与中国市场许多品牌的开发和管理。”

随着业务的发展，浪湾科技需要找出如何让其产品在中国和海外销售良好。答案是让浪湾科技成为整合营销能力强的公司，而不仅仅是品牌代理。智能可穿戴设备的出现，印证了浪湾科技的这种市场判断，用事实证明他们确实有这样的能力和实力。

毫无疑问，可穿戴设备的兴起源于移动互联网的蓬勃发展，浪湾科技为可穿戴设备在中国的普及贡献了重要力量。

作为可穿戴设备的鼻祖，美国品牌Jawbone在2011年推出了全球首款智能手环，Jawbone Up，这是一款智能可穿戴手环，可以跟踪和检测用户的日常活动、睡眠状况和饮食习惯。虽然它的售价高达1000元，但仍然受到全球技术爱好者的追捧。

2011年9月，浪湾科技获得颚骨中国独家代理权，开始在中国市场推广优秀的蓝牙耳机。自从Jawbone UP智能手环上市以来，浪湾科技向苹果专卖店推荐，让中国消费者第一次有机会接触到智能手环。此后，小米、华为等国内智能硬件公司也开始生产廉价的智能手环，从此中国智能硬件市场彻底引爆。

浪湾科技隐约感受到科技产品蕴含的力量，开始利用整合营销的组合拳在中国市场营销推广代理品牌。KOL明星戴着手环走猫步，为产品定制歌曲，在机场媒体曝光产品。赞助中国网球公开赛，用合适的体育营销平台推广，在美国NBA布鲁克林网主场打广告...

经过各种营销尝试，王伟认为对于浪湾科技来说，把有自己流量和市场潜力的产品推向前台才是最好的营销。换句话说，浪湾科技所做的是替代别人，也就是对一些已经经过海外市场验证的产品进行预判，然后把那些符合中国消费市场的产品带到中国。

在这种模式下，浪湾科技是探索道路的先锋。一旦产品真正打开中国市场，面对10亿以上的消费者，品牌会亲自照顾中国市场；

"到目前为止，我们总共代理了6-7个品牌."王伟告诉《我有客人》，“我们的目标是让现有品牌更深更强，让中国消费者有机会了解。真正做大的时候，品牌更需要物流和电商的支持。”

虽然由于后续的产品研发，Jawbone UP智能手环并没有进一步挖掘利用用户数据，受到智能手表的强烈冲击，但智能手环类别最终成为消费市场的鸡肋。但不可否认的是，浪湾科技曾经创造了Jawbone在中国市场的全球销售奇迹，浪湾科技一直在实践中践行整合营销对植根于中国市场的品牌的强大影响力。

2012年5月，一封来自丹麦的邮件认同了“深化”的品牌理念，丹麦皇家品牌B&: O翔朗万科技抛出橄榄枝，朗万科技成为B&；o品牌是88年来第一家海外授权代理商。

几年前，对于普通中国消费者来说，B& O:是一款完全陌生的B&。在中国3C领域，B&:o的存在有高有低。B& amp；O是乔布斯最喜欢的公司，给苹果产品的设计带来了灵感，B&:几十款O的产品仍在纽约现代博物馆展出。

2015年，香港大昌B&获得B&；o的代理权，浪湾科技B&；o在中国的销量逐渐下降到30%左右。

除了中国大陆市场，王伟的公司业务还涉足东南亚和香港市场。2015年，王伟还成功控股了当时3C最大的上市公司万隆科技，成为最大股东。

此外，浪湾科技还帮助一些中国本土品牌成功进入东南亚市场。

今年6月，在贵客大学与安徽省芜湖市人民政府联合举办的“新时代、新商业风格、新技术:我有贵客独角兽峰会、贵客大学返校日”活动上，王伟表示，中国企业的产品其实不如国际品牌，中国企业缺少的是品牌精神。

王伟和我的客人一起参加了独角兽峰会

2017年，在王伟的推动下，中国公司Cobos Robot进入了马来西亚和新加坡更多的线下门店。2016年，科沃斯在马来西亚和新加坡的销售额仅为60万美元，2017年，科沃斯在同一地区的销售额达到600万美元，增长了10倍。

代理业务的盈利点通常是代理费和销售返利。按照“国外知名，国内不知名”的筛选标准，浪湾科技只集中代理6-7个品牌，所以公司运营是“略有盈余”。

几千年来，中国人一直善于追求富裕和安全的满足感。但进入商界后，如果持有稀有资源，容易满足，就会挥霍一生。

翼蓝，做中国机场的专业新零售数码体验店

2013年，王伟意识到代理业务的局限性。“做代理永远不能接触终端消费者，应该创造更多与消费者沟通的机会，了解消费者的需求和偏好。"

2005年初，依兰公司准备清算破产。作为3C产品在旅游零售渠道中最大的连锁零售品牌，宜兰当时在京广渝等七个城市的机场开设了七家门店。王伟决定收购该公司，这使其成为浪湾科技业务的延伸——代理业务允许海外品牌登陆中国，而零售业务可以与代理业务形成反馈，增加代理品牌的推广渠道，近距离观察代理产品的市场表现，从而更好地了解消费者。

宜兰机场商店

机场的3C零售系统一直是一个具有潜在消费能力的市场。港、新等发达地区的机场3C零售业占当地市场销售额的35%以上。王伟始终认为，3C机场零售业在中国会越来越好，因为:

1.以商务旅客为主的机场客流购买力强；

2.等待期间，人们有更多时间光顾3C零售店；

3、3C产品特色满足商务人士的各种需求。

随着电子商务的兴起，世界各地计算机城的业务迅速衰落。2017年中国3C市场线上增速是线下的4倍，增速明显。网上购买的3C产品大多是手机和电脑。因为这两种产品已经逐渐成为生活必需品，消费者对预购体验的需求变得非常低。但对于机器人、无人机或音响设备等产品，消费者在购买前更注重体验。

小米，从一开始就专注于互联网轻模式，2017年开始线下出击，已经开了400多家小米之家；JD.COM还计划开设数百家3C线下体验店，并为新的零售店修建一条护城河。这些趋势充分表明，纯线上的3C零售模式遇到了瓶颈，未来的增长将会在体验沉重的线下交易中实现。

由于以朗万科技为代表的品牌数量有限，依兰还推出了其他品牌出售，如DJI无人机、育碧机器人、准儿童翻译机等。但总的来说，翼蓝的SKU并不多。“我们必须向苹果系统学习。虽然大部分都是第三方产品，但苹果已经做了偏好。每一类，让最好的产品入驻，消费者购买。没错。"

虽然机场客流量大，但是店面租金贵。据王伟介绍，“北京首都机场的永蓝店只有10平米，但年租金高达200万元。此外，永蓝员工享受零售行业最高的薪酬标准。因此，在一些客流相对较低的城市，实现单店盈利的目标仍然具有挑战性。”面对利润压力，王伟的管理团队针对不同的店面制定了不同的销售任务和奖励机制。

2017年，中国有近40家永蓝店，收入近3亿元。因为永蓝不卖毛利较低的主机产品，高利润让永蓝一直处于盈利状态。

“2018年，我们将保持每个季度新开5-10家店的发展速度。”王伟表示，公司在增加门店数量的同时，尝试探索门店智能化，比如引入智能识别技术。王伟认为“新的零售工具是数据和人工智能，需要为更多的消费者提供温度服务”。

赋能式投资，尝试新的投资模式

翼蓝之所以能发展，靠的是兴高采烈科技在3C领域的铺砌，这让翼蓝更有议价能力。它在零售市场既是批发商又是零售商，有机会赢得高额利润。浪湾科技和永蓝形成了良好的闭环，王伟在中国3C市场站稳了脚跟。

朗万科技负责推出有市场前景的产品，永兰负责搭建线下销售平台。如果王伟有意进入硬件设计制造领域岂不是更有想象力？但王伟认为“应该允许专业人士做专业的事情”。事实上，随着劳动力成本的上升，中国的硬件制造业已经成为一个投资大、利润低的行业。即使有稳定的销售渠道，做硬件也是有风险的选择。

为了让卖出的商品和平台有更紧密的关系，王伟选择了做一些投资。今年之前，依兰卖的科大讯飞翻译是线下渠道第一。2018年，王伟投资了另一台翻译机器，朱尼尔翻译机器。虽然这家公司刚刚起步，但是在清华团队的带领下，这个团队很快迭代了产品。目前，朱尼尔翻译机可以支持40多种语言的翻译。完成投资后，永兰开始推广准格尔的产品。

很多投资过智能硬件的机构会继续帮助被投资企业寻找新的销售渠道。创新天使基金创始合伙人梨竹与王伟等人成立了新的投资公司。“今年一直在寻找好产品。”

王伟认为，他正在创造一种新的投资模式——使能投资，可以更具体地帮助更多领域的企业家。决定投资某个品牌后，答应对方一定的销售额，然后根据销售额重估，自己获得相应的股份。

“这样做的好处是，投资者与被投资企业的关系更密切，双方都会关注产品和销售，追求双赢”。

授权投资，投资产品而不是团队。在这个阶段，公司不仅仅是追求财务投资，更多的企业家希望投资者能给公司带来更多的资源和合作，陪伴公司共同成长。

近年来，红杉资本、真格基金、经纬创投等机构参与了众多媒体评选的“成长最快企业”的90%。这印证了创业公司希望进入投资机构体系，获得更多资源和合作的愿望。

2018年，王伟报名了客校，成为客大的学生。他认为自己做的是资源的置换和整合，就像客大一样。“我认识了很多在贵客大学投资的朋友，还有金融和房地产行业的企业家。”王伟说，客大给自己提供了一个学习投资、寻找好项目的平台。

王伟参加第三季客串

采访当天，王伟穿着苹果的纪念t恤，上面的圆形图案象征着——苹果总部大楼——苹果公园。就这样，他向苹果和乔布斯致敬。“苹果不仅改变了手机行业，也颠覆了传统的零售和出版行业。世界上几千万的开发者，还有中国流水线上的工人，都因为这家公司改变了命运。”

除了t恤，王伟还收藏了苹果纪念杯和雨伞。虽然不是纯“果粉”，但王伟说“一直受苹果精神的影响”。他问:“活着不就是为了改变世界吗？”

正文|刘伟