【020模式】专题十一年亿超眼镜020模式，探路人“李昌利”

只希望做自己喜欢的事业，感受人生的“酸甜苦辣”经历和奋斗过程。(莎士比亚)。

这是一个不简单的企业家。

他，出生于台州，有着浙商精明的商业头脑和吃苦耐劳的精神。他16岁开始卖眼镜，19岁开眼镜店，做过眼镜批发，也从事过其他行业，命运几经兜转又重回眼镜行业，以互联网为媒，在线销售眼镜，人们眼中习以为常的验光配镜，让他挖掘出全新的消费价值。当人们在新兴互联网产业中疯狂掘金时，他开创了网络销售+实体门店+O2O上门三位一体的新模式，当老板们被现代商业的利益“绑架”时，他选择了勇担责任、真诚感恩。他就是杭州亿超电子商务有限公司CEO李昌利先生，他的领地是亿超眼镜。

古人云：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤……”李总在带领团队开拓亿超眼镜的O2O之路之前，一直潜心研究并探索互联网产业的发展。从中经历过的困惑与瓶颈自然不言而喻，但极具创新天赋的他经过充分调研和周密筹划，挺身进军了O2O电商大市场，把亿超眼镜打造成为了电商行业的一枝独秀。

抛去企业家的身份，无言的李总更像是一位睿智的儒者。说话慢条斯理，从容而平淡，没有一点修饰，真诚、和蔼，又不失原则。用李总自己的话来说，因为当初的“好奇心”，让自己走进了互联网的世界。这一干就是十一年光景。自2005年成立亿超眼镜，在中国眼镜行业互联网大潮中始终扮演着“探路者”的角色。他显然对中国眼镜行业互联网发展历史有着切身的感触。面对笔者一一回忆亿超眼镜的历史发展轨迹时，“探路者”的形象深深地刻画在笔者的脑海里。

从不敢为到敢为，这都需要首创者的勇敢探索和实践，第一个吃螃蟹的人，他不单单是一个勇敢者，同时也是一位向未知领域发起挑战的探索者的化身。在位于杭州总部的整洁会议室里，李总讲述着更具风格，更有理想的“亿超眼镜”……从 “布局” 到 “起势”

回顾亿超眼镜十一年的发展历史，有着太多的时代印记。2005年，亿超眼镜成立，作为眼镜行业首家电子商务平台，没有任何先例可供参考，那时候网购不成熟、物流以及支付条件也不健全，一切在摸索中前进。这种状态一直持续到2009年，李总将这一时期的发展称之为“放养式”阶段。2009年—2012年，随着互联网的发展，淘宝、京东等网购平台的出现，让人们足不出户就能享受便捷的购物，借着网购热潮的东风，这一时期亿超眼镜呈现“井喷式”发展，近视配镜、太阳镜、老花镜、隐形眼镜等商品在平台上全面上线，尝试用大而全的风格带给消费者多方位的眼镜购物选择。但李总发现，近视配镜中不可或缺的试戴和验光环节在线上的体验差强人意，尤其是验光，消费者能够准确把握具体验光数据的屈指可数，因此在网上购买光学架，因验光数据不准确，很容易出现偏差。2013年，亿超眼镜调整业务战略，开始弱化太阳镜、隐形眼镜等产品线，更加专注于配镜业务，并且在线下搭建了15、16家线下体验店，实现了线上线下的O2O的双向链接。在这种战略指导下，亿超眼镜如火如荼的做了两年，时间进入到2015年，随着“懒人经济”时代的来临，似乎就在一夜之间，移动O2O(O2O上门服务)如雨后春笋般涌现，亿超眼镜也开始提供上门验光和验光车的服务，目前正在大力推行中。2016年，亿超眼镜全面启动全国加盟服务。

这十一年极其不平凡而具有里程碑意义的五个阶段，李总形象的概括为“两次金融危机和三次死里逃生”。他解释到，两次金融危机主要是指2008年金融危机，世界金融体系遭受巨大的冲击，对电商的冲击不言而喻。而三次死里逃生具体表现为2015年整体经济下行，传统企业陷入困境，而这一现象还将继续持续3-5年。2005年亿超成立，当时独立的电商平台并不多，而第一批浪潮中以凡客为代表的当初国内十大著名的独立B2C网站，目前大部分已经倒闭，哪怕活着也是勉强支撑。2010-2012年，淘品牌各行各业风行天下，而到了2013年传统品牌开始重视网络市场，纷纷涌入线上市场，大大地挤迫了淘品牌的市场。2015年，总理提出“大众创业、万众创新”，“双创”把目前大热的O2O行业推上了风口，近千家拿到资本的O2O公司已经接近8成失败。而亿超眼镜却在一次次浪潮中迭代起来，汇集每个阶段性的模式优势有机的融合。利用变革来临所蕴含的巨大机会吸取经验和教训，在互联网+的浪潮中找到了属于自己的机会。

互联网+思维与三位一体的全新商业模式

眼镜行业明显是一个用两条腿走路的行业，互联网验光配镜的服务过程天然的缺乏体验的环节，一个明显的趋势是：眼镜电商多在尝试线下实体店结合的越来越多。亿超眼镜早在2009年就开始了线下的布局，第一家店开在杭州高技街这样一个并不繁华的路段，到现在这家店也还在营业。李总认为，不开在租金昂贵的地段，而选择居民区或者写字楼，这样既能降低成本，进一步在眼镜价格上让利。亿超眼镜通过前几年的积累，在消费者心中有一定的认知度和知名度，线下实体店作为验光配镜体验区， 让用户解决了以往在线配镜时验光测瞳距等难题，用户可以到亿超线下的体验店免费验光检测各项数据，并对眼镜进行试戴。而对眼镜的款式和价格，方便快捷。因此选址避开租金高昂的商业中心店铺，同样可以被消费者接受。按照这种思路，亿超在全国20多个城市进行了布局，如今这种线下店的规模已达31家。刚刚正式接受加盟的近2个月，就已经加盟签约的20多家逐步在开业中。。。。真正详细了解亿超的加盟模式后，都非常认可亿超的独特加盟模式，所以，目前接到加盟者应接不暇。

目前亿超的O2O服务中最让李总津津乐道的，让消费者足不出户在家验光。亿超通过与有视光专业出身、持有国家高级验光师证的验光师进行合作，用便携式的验光设备，首创2.0验光场景模拟验光法，让顾客的眼镜与实际环境相匹配等方式进行验光。自2014年12月开通这项业务以来，杭州已有上万消费者体验了这项服务。

而线上品牌宣传与互联网引流等进驻各主流平台，如阿里系、百度搜索系、腾讯系、地图系、PC端与移动端全面贯通，还有在大众点评、美团上推广折扣券，可到店内享受优惠，为线下实体店导入巨大流量，此外入驻天猫、京东、苏宁易购等各大平台，成为网购节日的邀约企业，形成“天罗地网”的销售网络。借助微信、微博等新媒体的差异化营销，为品牌塑造良好声誉。

独创的三位一体模式：线上无缝营销网络高打高举、上门验光为特色、线下实体店落地，亿超眼镜把准互联网时代的脉搏，用互联网思维编织了一张全网无缝对接的营销网络。这张细密而高效的网络覆盖了大部分用户场景，亿超以独创的三位一体模式并进展开全方位攻势，取得的成就也令行业瞩目，亿超眼镜借助互联网这一现代手段，让传统的眼镜行业插上了新的翅膀，为中国智造趟出了一条血汗之路。

“全终端”布局销售渠道

跟传统眼镜店模式的差异注定了亿超眼镜的产品在销售的时候会有所不同。在我们的印象里，传统眼镜店的销售无非就是设立专柜、偶有大型连锁店在各大电商平台上建立旗舰店而已，相比之下亿超眼镜的产品销售渠道真正做到了“全终端”同时布局。

眼镜在传统眼镜店的价格居高不下，主要原因在于两方面，一方面由于采购链太长，各个环节成本叠加;另一方面是传统眼镜店租金、装修、人工和设备费用支出太多。基于现实的考虑，李总表示亿超眼镜的进货渠道有两个来源，一是采用M2C直销，主要是生产厂家直接对消费者提供自己生产的产品或服务，销售成本降低，让利消费者。而亿超则对上游厂家进行严格的品质管控。无论是镜片还是镜架，都与国内外知名的厂家进行合作。有专业生产优质镜片的厂家，绝对不选择综合性的生产厂家。对厂家工人的素质、品检、淘汰率，亿超的要求都比同行高1-2倍。在品检方面，亿超产品入库要做一次全检，最后到消费者这里还要做一次，双重把关保证了在亿超配镜的质量。二是基于互联网大数据平台，分析消费者的定位、色彩搭配、框架尺寸等信息，由内部设计师了解当下眼镜流行趋势，包含了款式、材质、颜色等信息，接着开发好设计图纸，交给工厂去打样，并沟通细节，最终实现生产下单。整个周期短则半年，长则九、十个月。

与亿超合作的都是国内知名的大型工厂，600副起订，多数订单都是以千副、上万副来计算。之所以能做到这样的大批量订货，依靠的是李总多年的经验，和亿超长久以来积累的数据分析。

优质的产品质量，建立梯子型的价格体系，如199、299、399、599……亲民的价格区间，亿超眼镜的产品属性击中了传统零售店眼镜价格的痛点，为行业找到了一个全新的出口、树立了一种全新的模式。而亿超眼镜对模式和平台的开放态度也让人颇为敬佩，看得出来，亿超在下一盘很大的棋，利用价格优势，依靠线上预约导流客源，提高消费者的购买频率，让眼镜成为高频次的消费品。这或许就是为何能够入围“2013网上零售价值百强”并荣获“最佳O2O模式新锐奖”的真正原因所在。

整合资源 多维度实现共赢

在2015年拿到了数千万风投之后，亿超眼镜2016年放出了眼镜行业有史以来超强悍的加盟发展大招。众所周知，互联网不仅改变了消费者的购物习惯，同时也改变了传统的商业模式。互联网融合速度的加快，对互联网企业和实体眼镜店提出了全新的要求和挑战。眼镜行业具有验光和加工的技术的服务特性，眼镜零售业未来最好的互联网化方式就是O2O方式，而O2O方式必须具备三个基础条件，一是强大的线上平台和强大的引流能力，二是成熟的团队和丰富的互联网运作经验，三则是要有众多的线下门店配合，才能形成强大的O2O体系，正是眼镜零售互联网发展的现实需求，将整个行业推向了一个合作时代。

此外单家互联网O2O企业不可能全国开店布点，而且单家眼镜连锁企业或眼镜店也难以独立建立强大的线上平台和团队，即使自己建立起来了同样面临网点不足的制约，因此，合作无疑是时代的选择。加盟主要针对于区域连锁企业、众多微小型眼镜店以及个人创业者，在投资加盟方面，亿超创造性的优化不少成本，使投资额急剧下降，(亿超单店总共投资约30万即可，传统约80--100万左右)亿超经过深思熟虑在经营面积、装修、(货品、设备、库存方面总部统一承担库存)、人员等一系全面精耕细作，用工匠的心态来优化，与传统眼镜店对比投资额度直接下降60%左右，实现最大化的开源节流。

通过两年多的努力，亿超从线上帮助几家加盟合作伙伴引流的客人超过40%，高的达到50%以上，今年加盟店的数量预计将超过60家。据李总透露，未来3-5年将着力发展加盟服务，届时全国各地至少有500家加盟店!

接近访谈的尾声，对于那些想要转型到互联网的传统企业，李总也给出了中肯的建议，互联网门槛目前有些高，组建一群高素质的互联网队伍代价不菲，投入巨大。而作为企业的领头人，必须要亲自出马，企业家需要抱有归零的心态真正去了解和研究互联网，懂得互联网的方方面面，才能把控全局从而指挥下属去操作。只有当“指挥官”清楚方向和目标时，才能清晰思路，安排工作，这也是知己知彼。互联网无法走捷径，不能急功近利，也不能病急乱投医，做好自己领域所擅长的工作，同样可获得长足发展。

一些企业做不大的原因，并不是实力不如他人，关键在于没有找准自己与众不同的定位，并一直去坚守;不能抵制眼前利益，而总是为眼前利益牺牲目标;不能静下心来走自己的自主创新之路，而是选择盲目跟风。每个企业都有可能获得超越别人的机会，关键在于是否能找准定位，找到自身优势与市场衔接的结合点，并坚守这种定位，克服困难排除各种诱惑。亿超眼镜的创新发展为我们做了生动的说明。

在整个采访过程中，李总时常会说一些经典而极具启发意义的至理名言，这些都是他看书的收获。李总坦言自己喜欢研究近代史，他很认真地将之运用到自己的成长道路上，也很用心地将这些运用在企业管理与规划上。他的这种自信来源于自己的性格中蕴含着的诸多特质，如待人真诚而宽容，懂得与人分享，懂得感恩。更重要的是，他有足够的自信但不自大，他有勃勃雄心但非不切实际，他性格内敛却富有激情，他善于坚持自己所想，并坚持“做善良的人，办善良的企业”，所有这些都能让我们感受到从他身上所传递出的正能量，这种力量定能让亿超眼镜乘风破浪，一往无前……

编辑：文文