价格永远是过时的优势。东西又好又便宜,这是人们购物的一般心理。
不知从什么时候起,身边的一元店两元店兴起,很多人觉得店小利薄。今天我们来看一个国外的1元店,如何做到世界500强Dollar Tree介绍
“Dollar tree”的前身是一个叫“Ben Franklin”的工艺品杂货店,成立于1953年。
刚开始这家店还没有形成“1美元”产品的特色,生意也没有现在这么好,就这样一直坚持开到了1970年。这一时期美国经济一片大好景象,创始人K.R.Perry跟合伙人商量着决定转型。
当时,美国的玩具店很受欢迎,所以他们也选择在商场人流量大的地方开了家玩具店,名叫“K&K”。追随消费潮流趋势,玩具店发展的非常好,短短几年就新增了100多家门店,而之后的16年一直维持着这种业态经营。
直到1986年,“K&K”玩具店管理人决定创立一个“1美元”子品牌,并一口气开了5家门店全部在自家玩具店旁边。
本是抱着试一试心态来发展新品牌的,没想到“1美元”店开出没多久就受到人们的欢迎,市场反响也空前的好,每天的营业额也是直线上升,很快就超过了主营玩具店。
1993年,经营人给“1美元”店正式取了一个名字“Dollar Tree”,此后,这个产品仅售1美元的品牌发展越来越好。
2008年,Dollar Tree就已经是世界500强,2010年则在毛利率和净利率上均超过沃尔玛。在德勤发布的 2018 年全球零售报告中,Dollar Tree排在第 49 位,在全球有15000多家店,年收入高达207亿美元。仅2017年的门店总营收就有226.64亿美元,净利润有17多亿美元。这样的销售业绩比屈臣氏、华润万家还要高。
为什么所有商品只卖1美元还可以这么牛,它是如何做到的?Dollar Tree背后的营销套路,哪些是值得我们借鉴的?
Dollar Tree如何盈利?
开店终归是要赚钱的,Dollar Tree所有产品只卖1美元。所以,在成本控制上,Dollar Tree就要下大功夫。那么,它是如何控制成本呢?
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控制运营成本
Dollar Tree的店,面积约7000平方英尺(650平米),与大型超市相比面积不大,每个店的员工都控制在5人以内。在客流量比较少的时间段,只开放一个柜台,方便管理。
Dollar Tree的门店经理,要熟悉8000—10000种产品,并根据消费趋势对货品的数量、储物架的面积,进行相应的优化,让消费者产生“这个也缺、那个需要”的消费欲望。
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商品来源的选择
Dollar Tree的三类商品里,占大头的“基本消费品”基本不赚钱,目的在于吸引消费者进店。真正盈利的是“多样化产品”和“季节性商品”,因为这些商品使用率不高,品牌性不强,质量要求较低,进价自然也更低,于是就有利润。
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物流建设强大
Dollar Tree建立了11个配送中心,有95%的商品是通过配送中心送到门店(沃尔玛的这一比例为80%)。这不仅节约了物流成本,也加快了存货周转。同时,它还进一步改善了零售终端系统,大约有2700种日常消费品,可以通过“自动补货系统”来配送,这大大提高了存货的周转速度。
Dollar Tree的物流虽然强大,但是并没有像很多超市那样提供送货到家的服务,只支持上店提货。这样做是为了降低物流的边际成本——消费者开车至门店就不会仅仅提个货,反而会再购买一些商品。
Dollar Tree的哪些策略值得借鉴?
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渠道决定价格
Dollar Tree总会有一些渠道能从那些即将破产或者已经破产的公司,以“跳楼甩卖”的价格进货;或者是他们会从那些存货囤积较多的公司,以低价购买一些商品,这些都是Dollar Tree的低价商品来源。
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精细化运营
第一类:“基本消费品”,约占全部商品的50%,如食品糖果、保健品、美容用品等;
第二类:“多样化产品”,约占全部商品的45%,如玩具、礼品等;
第三类:“季节性商品”,占5%,主要根据不同的节日来售卖相应的产品。
数量最多的是第一类产品,是为吸引顾客。当客流量多了,第二类、第三类的产品才会卖出去。据消息称,Dollar Tree主要是靠第二类、第三类的产品来盈利。
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店铺多维度渗透
Dollar Tree将店铺开在离沃尔玛不到3公里的地方,就是为了跟它竞争!一个小小的零售商如何跟沃尔玛去抗衡呢?
答案就是补足沃尔玛的短板。由于沃尔玛占地面积比较大,所以离停车场比较远,而Dollar Tree的店铺面积比较小,所以他们就把店铺建在了停车场旁边。
同时,Dollar Tree还将店铺渗透在住宅区,这样消费者会选择在Dollar Tree里面消费,因为店铺很多,对消费者来说也很便利。
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o2o线上打造内容社区
简单来说,线上的内容社区“Share Your Dollar Tree Story”是经过精心的策划,让用户在社区里写产品的故事,以用户为主,让用户创作内容的一个UGC的平台。
这个平台还有一个属性,具有一定的社交性质。用户可以表达自己的意见,让用户在平台里有参与感和存在感。
Dollar Tree的成功,本质上是一个体系的成功。马云创办阿里巴巴的初衷是“让天下没有难做的生意”,事实上生意本就不难做,就看是否用心,用心了哪怕1美元的小店也能跻身世界500强。
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