118心水论坛 沙龙一周年：报告第五部分：经营

本站讯 2月12日消息 2月11日，本站频道在北京发布《2011年中国创业者生存报告》，报告通过在线问卷的方式，采集了全国各地百余份创业公司样本，力图准确反映当下中国科技行业初创公司的生存状况，报告涵盖了政策、资金、产业与竞争、团队、经营等五部分与创业最密切相关的内容。

以下是《2011年中国创业者生存报告》发布会上第五部分“经营”的现场实录，发布者为辣妈说联合创始人丁齐，圆桌访谈嘉宾为智城外包开发平台产品总监蒋全刚以及蜂子二维码副总裁曹月华：

张程：很高兴认识大家，感谢本站推出这个机会让大家一起分享创业者在整个创业过程中的体验。

主持人：您可以多说两句没关系，要是现在不说，一会儿聊的时候再说也可以。

欢迎这个环节的主要分享嘉宾，迈外迪创始人兼CEO张程先生，如果要跟大家说迈外迪到底是什么，很多人一下就会有印象，我们去麦当劳或永和，上来的无线信号它要求你要用手机信号登陆，登陆之后有几个无线网络，这就是由迈外迪这样的公司提供的，每次我下班去永和时，都会使用你们的产品。

张程：其实这只是我们整个业务里很小的一部分，简单介绍一下我们公司。

在中国，我们致力于免费无线网络的普及和运营，我们做了三件事情：第一件事情，以前的Wi-Fi产品有商用的和家用的，在这两种之间，我们通过云端的方式管理一套商用的Wi-Fi产品，首先我们做了一套基于云端管理和控制的商用Wi-Fi产品，我们把这些产品的上门维护、技术支持、服务打包之后免费提供给了连锁企业使用，包括麦当劳、上岛、迪欧、哈根达斯等，现在我们在全国有7500家客户；

第三件事情，基于Wi-Fi平台，我们在上面做很多运营，包括媒体、第三方帐号登陆等。

主持人：我也知道不只永和一家有迈外迪，甚至有时候我在机场、车站都会看到信号，最开始我以为这肯定跟政府有关系，要不然怎么能把自己的产品铺到这么广的领域，但实际上我们能获得今天这样比较广泛的经营范围，其实还是我们自身的努力，可不可以说一下我们取得跟商家合作的大致过程是什么样的？

张程：所谓的步骤其实不是特别特殊的东西，但特殊之处在于我们给商家提供的价值。在我们之前，很多商家的Wi-Fi网络是用家用设备部署的，会存在上网慢、断线（的问题），包括部署之后的维护、升级，我们是把整个这套东西免费提供给商家，然后介绍我们和别人的区别，和他们达成沟通。

主持人：一款产品和服务对初创团队来说是它能够带给市场的全部价值所在，这个东西的推送如何、应用如何，我们如何经营这款产品，很大程度上决定了这家公司的生死存亡。

我们也想知道，在2011创业者的市场中，到底有多少人存活了下来，而有多少人遭到了市场无情的淘汰，有请张先生给我们发布一下2011中国创业者生存报告经营部分的相关内容。

张程：产品做出来后，怎么赚钱和怎么盈利就是很多创业者关心的问题，在本站本次的调查中有28%的创业者是直接出售它的产品获得收入；靠广告和增值服务的占21%，还有联合运营的佣金收入占20%；

在公司日常运营中，80%的公司认为，人力成本是最大的成本，79%的创业者会面临被侵权和被盗版的困扰；同时有57%的公司会借鉴国外已有的产品和模式。

“公司面临的最大困难”，34%的创业者会认为最大的困难是人力成本过高，它甚至比前面谈的融资难更多。

主持人：对，“人力成本过高”是现在创业团队遇到最多的、最棘手的问题，再次感谢您参加我们的这次活动，有请您先就座。

接下来这个环节圆桌分享的两位嘉宾是幸会联合创始人兼CEO蒋静女士和redatoms副总裁张牧宁先生，有请两位。

主持人：三位其中有两位我很清楚你们的产品，另外有一位并不是我熟悉的，但相信今天您能坐在这个位置，也很欢迎您向我们介绍您的产品。相信三位的产品和服务在现在的市场环境中都是具有一定影响力和占有率的，一会儿我会挨个儿问一问三位，你们是如何从零开始，在做的过程中又遇到了什么挑战，自己又是如何面对的。

首先请redatoms给我们介绍一下你们主要的经营范围、产品服务和内容。

张牧宁：大家下午好，我是redatoms的副总裁张牧宁。

我们公司是游戏公司，2009年成立，最早是做PC的SNS社交互动的游戏出身，由于我们团队的关系，刚开始时是针对FaceBook平台上线，主要是针对PC上的平台，之后我们进军了日本，在日本三大平台的其中一个和雅虎结合的新平台上上线了一款游戏，是上线游戏中唯一的非日本的公司，我们也进入了韩国市场。

去年我们从PC转入手机，市场除也从国外进入了大中华地区，产品现在有一些游戏上线，《乐动达人》和《地铁总动员》，《乐动达人》很多人都知道，有将近200万的下载，在国内只要是iPhone的使用者，十分之一以上都下载了这款游戏，之后我们还会推出Social性质的东西跟国内紧密联系。

谢谢。

主持人：接下来要说的是幸会，幸会的创始人蒋静同时也是NTalks群音荟组织者，这个活动同时也是五道口沙龙的合作伙伴之一，蒋静跟我们有比较深的渊源，我想让你跟大家说一说，蒋静推出幸会到现在有多长时间，说一下基本的用户活跃量和数据。

蒋静：之前我也是一个沙龙活动的组织者，叫NTalks群音荟，自然而然地，我会发现在活动线下的场合有一些社交需求没有被满足，所以这是幸会创立的初衷。

幸会是一个帮助大家通过线下有人在的聚会来互相认识、交流，通过兴趣发现更多共同背景，建立更长期联系的小应用，我们是去年5月份开发，产品测试版在8月份发布。坦白讲，今天我坐在这里挺忐忑的，现在移动互联网的创业，我们是随着去年整个移动互联网大潮起来的小公司，所以当时也犯了很多错误，包括对用户需求的估计，对产品定位的偏差，所以今天我在这里主要想跟大家分享我自己面临的一些问题和困惑，其实我觉得对创业团队来说，这些东西是最有价值的。

谈到运营层面，在我们自己做了差不多5个月的运营过程中，我有一点最深的体会，对用户需求的把握。其实我们的产品自8月发布以来，基本是保持了每两个星期更新一次新版，前后发布了将近十个版本，这也是整个团队这段时间最大的收获，团队得到了锻炼，对产品的把握以及更新迭代的速度。

为什么这个过程中有别的创业者批评，你们更新迭代会不会太快了？用户刚刚习惯用某个功能时，忽然发现你们的产品又以全新的面貌出现。这里面有一个关键点，最开始创业时你想到的用户的需求点在你运营过程中会发现把握的不是那么准确，在这个过程中，最重要的经营就是你能根据这种需求快速甚至是勇敢地调整。包括刚才坐在这个位置的丁齐，他们现在也调整了产品的新方向。

刚才书航问到用户数据，其实这是一个很敏感的数字，但对我来说，我很希望能很开放地跟大家沟通，因为我们面临的问题有很多，想在同类领域创业的朋友也会面临这样的问题，我们上线以来两个月用户增长很快，很快就到了两万多将近三万的注册用户，但之后两个月，坦白讲，进入了停滞，增长很慢，最开始因为媒体的关注，移动互联网也很热，我们的产品当时是最先用线下聚会、交换名片、建立社交联系的，是第一个发布此类应用的公司，有一些品牌名气，所以很多人会因为尝鲜而用。

后来发展用户的曲线就很慢，一是在用户需求把握的方面，另外一个问题是你怎么选择推广和产品迭代的配合，因为小团队没有太多资源推广，而且有时候在你的产品特别好时去推广，反而不会带来特别正向的效应，因为你的产品没有调整好。所以现在我们的用户还是几万，每天活跃的用户也不多，就是一两千人，但我们有一批忠实用户在不断地给我们提出问题，所以对于我们今年来说很重要的一点是，我们的产品在3月份时还会有大调整，而且接下来我们也会根据用户的反馈不断调整，因为我坚信，在线下的聚会场合中蕴藏着非常巨大价值的人际脉络，用户没有形成井喷态势，只是因为我们没有发掘、把握到这个核心价值。

主持人：我想问问三位，你们能不能举出国内或国外有那么一两家企业做的东西和现在你们做的东西差不多？

张牧宁：以游戏开发商来讲，在国内的游戏开发商很多，可是针对国内客户需求做调整的其实不多，有几个理由，最大的一个理由就是在国内赚不到钱，这是很现实的问题，因为公司需要经营、需要收入才能养活员工。

之前我提到了我们几个创业人的背景，因为刚开始我们对海外比较了解，所以并没有针对国内市场，可是去年在智能手机这块，我们转到了国内市场，譬如《乐动达人》，玩法在国外是有类似的，但针对国内用户（的没有），针对国内用户是什么意思？比如我们听的歌曲大部分都是华语歌曲，在这部分国外是没有的。我们这款游戏在台湾没有做任何推广，但在游戏音乐排行榜里第一名，在香港也是第一名，甚至到马来西亚也是第一名，马来西亚是我们完全没有想到的市场，但它就是第一名。

所以华人有这样的需求，之前我们想的并不那么完善，但在产品推出以后更了解了用户，所以我们推出的第一个版本就是《乐动达人：冬季恋歌》，针对用户需求做一些产品上的调整，让它越来越好。

我想跟大家分享一个事情，其实我们第一个在智能手机上推出的游戏是《地铁总动员》，那个游戏的总下载量是60万左右，相比《乐动达人》是三分之一左右的差别，可能我们在第一款游戏时应用了一些国内的市场公司，投了不少钱，可是在效果方面其实是差很多的，因为第二款游戏并没有做什么推广，回头我们做了检讨，到后来我们还是感到，你要做用户想要的东西，这样的话，即使你的东西没有做太多推广，也能够散发出来。所以产品反而是很主轴的事情。

主持人：你们有没有被别人说成是中国的XX？

张程：我来说一下吧，从商业化Wi-Fi的网络建设、运营来说，国外有两个公司比较著名，一家叫做FON，他们的模式是让用户装上自己的产品fonera，当你在同样有Wi-Fi的环境内可以使用；另外一家公司叫做杰瑞（音），是美国公司，模式是在Wi-Fi网络上做广告，做运营。

其实迈外迪是根据中国的特点结合了两家公司各自的优势，首先我们的产品和fon比较接近，但在中国市场不可能去向用户收钱，杰瑞的特点是没有自己的Wi-Fi网络，全是配置在其它的Wi-Fi网络上做的运营，但迈外迪又有自己的网络，所以我们必须要用自己的设备去覆盖网络，来做自己的事情。

主持人：所以我觉得迈外迪是一家很有中国特色的公司，我一看，这种免费给用户提供Wi-Fi，向广告商收钱的模式实在是太中国特色了，在中国运营应该是有戏的，给我这样一种感觉。不知道你们在实际运营中是否也会收到比较好的成效，投入的这些免费的合作伙伴中最后收到的回报是什么样的情况？

张程：我说三点吧：第一，从我们对行业的推动来讲，从现在我们已有的运营数据来看，一半以上的用户以前是不准备提供免费无线的，因为设备或成本的问题，因为有了迈外迪，这些场所提供了免费Wi-Fi，这是我想说的第一点。

第二，关于成果，除了咖啡厅以外，其实迈外迪已经把领域扩展到了其它地方，并且现在有越来越多的合作伙伴是主动找我们合作。

第三，迈外迪从收益来讲现在是数千万级的了，已经可以（抵消）整个运营成本。

主持人：我想问一下蒋静，你们这个团队现在在哪方面的投入是最大的？我这儿有几个选项：人力、营销、资产。投钱、投人还是拼销售？

蒋静：现在是人力，就像我们这种初创团队，产品还处于打磨，没有完全定型的阶段，基本没有任何的营销推广费用，全部都是在产品研发上。

主持人：想要研发，也得先招人。

蒋静：对。

主持人：按照现在的团队，还缺多少人？

蒋静：这个问题好象没法儿回答。

主持人：这些人的人力成本会给你们团队造成挺大的负担吗？

蒋静：还好吧，我的理念是，在你的产品没有完全定型、方向还不是百分之百有把握的时候，最重要的任务是把团队的成本控制到最低，控制到最低就可以让你很低成本地试错，可以不断调整，在这个过程中你的团队也会跟着你一起成长，因为我自己担任产品经理的角色，所以对我自己来说最重要的还是不断锤炼和打磨产品，这也是我觉得创业最有意思的地方，做产品其实是其乐无穷的一件事情，另外，你要把这种乐趣传递给你的团队，在不断的变化中，就像前一个单元“团队”里所讲的，不是团队中每一个人都对这种变化充满了信心和把握，作为团队的领导，除了自己不断地探索方向，你最重要的职责，也要把探索方向的乐趣、信息传递给你团队中的每一个成员。

犯错误是难免的，但你们团队会非常有信心地从错误中不断成长，找到自己最正确的方向，实现自己创业最开始的梦想。

主持人：我想问一下张总，你们的产品中有一些歌曲，这些歌曲在很看重版权的国家和地区是如何解决授权问题的？还是你们会采用其它方式来解决？

张牧宁：因为我们公司的理念是不做违法的事情，所以在歌曲方面，我们的每一首歌曲都是在拿到版权以后才做发行。

音乐是这样，有些手机厂商也会给我们做一些预装洽谈，我们跟三星有合作，在每个歌曲的这方面我们都会注意到，会去处理。

主持人：现在我们受制于版权的因素多吗？会担心吗？

张牧宁：在产品方面，我们要根据游戏的性质选歌，选歌后会有选单，在选单之后我们会跟一些公司做洽谈，然后再做进一步地（交涉），看怎样把版权拿到。

主持人：如果其它竞争对手推出了类似产品，而你们又发现可能会侵犯你们自己的产品，这种情况下你们还会做吗？

张牧宁：有类似的国外厂商已经看到了国内音乐游戏的大市场，也准备进来了，我们的理念是，别人进来是你没办法阻止的，所以你自己要在产品方面做得更好，用户也要一直保持下去。让用户进来很不容易，维持下去就是更困难的事情，现在我们公司已经有几百万近千万的用户，如何去维持也是一个不简单的问题。

主持人：我们在搜集报告的过程中总结了几种互联网创业团队经营的方式，包括直接去AppStore上卖产品、植入报告、外包、为开发者服务再分成，包括类似QQ秀这样的东西进行虚拟增值服务，还有一些其它的方式，种种方式中您都尝试了哪些，您认为哪种方式对您的公司更好？

张牧宁：以游戏公司来讲，收费方式有三种，一种是买游戏，比如0.99美金，预支收费；第二种是广告嵌入收费，广告也有几种方式，有的在上面、有的在下面，嵌入性的植入广告，这是一种方式，另外一种方式，可能有一个酒瓶，一杯饮料，那饮料方面我就可以跟百事这样的公司合作，做一些切入性广告。第三种方式是道具收费，道具收费就是所谓的虚拟收费，在游戏里你想要升级更快，可以用这种方法。

以我们公司来讲，三种方式都尝试过，不过我们有件比较讶异的事情，很多人都说国内不付费，但在《乐动达人》这款游戏上，我们看到不少国内玩家也愿意付费来玩游戏。

主持人：他们是在IOS上，消费手段比较轻松，所以也就养成了付费的习惯。

张牧宁：另外也是考虑到，因为智能手机的手机费用比较高，我们间接感觉到一些富二代和国内一些收入比较高的玩家愿意为此付费，这是我们领悟到的一些事情。

主持人：你觉得从现在来看，由大厂商提供的平台对游戏的推广是否起着比较重要的作用？

张牧宁：有好处也有坏处，先说好处：基本上游戏上到这个平台，玩游戏的人会在这个平台上，只要你在里面做的好，渐渐地就会打开知名度；也有不好的方面，譬如FaceBook，就是分成模式，苹果这边也需要审核，当平台越来越大时，你的说话声音也就越来越小，因为被控制在别人手上，有类似这样的问题。

主持人：最后想请三位都说一下对于自己公司和自己团队现在的状态是否感到满意？

我觉得很难说不满意，但我想问的是，是否还有很大的再提升空间，未来我们会进步得更快？想请三位对自己的团队和公司未来做一个展望。我们未来会保持着现在的路一直往前走，还是会突破，甚至考虑转型？

首先从迈外迪开始。

张程：先回到第二个问题，从方向来讲我们不会有比较大的转型和调整，具体在产品和模式优化上我们肯定会做这样的工作。

第一个问题，评价一下现在的公司和团队，我的答案可以回答你刚才问蒋静的问题，“如果做产品你们需要多少人”，答案是同样的，我们的理想很丰富，但现实需要努力。

蒋静：相比两位，我们公司的阶段更早一点，满意的一点是将近九个月的创业，我们锻炼了一支非常高效、执行力非常强的团队，我希望我们能一直保持这种效率、保持这种热情、保持这种信心，在未来不断地试错，最重要的是去发掘产品理念，为用户创造真正的价值，而且把这种创造价值的方式用产品的形式、创新的形式非常完美地体现出来，这是我对未来的期望。

张牧宁：今天很多在座嘉宾可能都对创业有兴趣，我们公司也成立了两年左右，有三个创始人，都不是经历第一家公司，其实创业不是一件容易的事情，可是是一件很美好的事情，这两年多我们遇到很多起起伏伏，刚才主持人也问到了这个问题，我们一直在检讨，检讨的东西多得不得了，就是这样，经过不断地检讨、不断地努力，你会得到一些成果。

今年我们公司有几个目标，最基本的目标就是我们做每款游戏都符合用户的需求，在选项里我们往第一个目标走，在座的企业都处在不同的阶段，只要你愿意努力，不管是在资金、团队还是各个方面，相信都会有收获的。

主持人：非常感谢三位参加今天的活动，谢谢三位。