卓杰行 前沃尔沃中国区副总以CarMax零售模式进军二手车交易市场，强调“优途”的B2C零售模式绝非意味着重资产

CarMax是目前美国最大的二手零售车连锁。创始人Austin Ligon在1991年创造性的将沃尔玛等零售大卖场模式引入二手车领域，在美国开了第一家线下二手车店。到2006年Austin退休之际，CarMax在美国已经发展到有100多家连锁门店，单店平均库存有400多辆二手车。Austin也因此被誉为是二手车界的“教父”。

CarMax在中国较早的学徒是“帅车”，是前沃尔沃全球副总Garry Wu和前沃尔沃任中国区副总赵鹏举在2008年的创业项目。帅车从成立之初就得到Austin的保驾护航，他不仅是帅车的天使投资人，还在帅车担任了三年的顾问。随后的两年，帅车逐渐迎来了辉煌的时刻，顶峰的时候在全国单月的流水能够达到300多台。但时任帅车COO的赵鹏举称，帅车在迎来小高峰之后，团队开始产生了一些“非分之想”。在2010年帅车整个经营模型还未稳定的情况下，帅车开始试图涉足地产生意。而出于对公司未来发展方向的不认同，赵鹏举于2010年5月正式从帅车离职。随后，他找到了连续创业者高劲松开始了另一个中国版CarMax的创业之旅，也就是如今的优途。

总体来说，优途仍然是CarMax的坚定追随者。赵鹏举在实践CarMax模式的这几年，认为该模式主要有以下精髓：

首先是，通过金融手段解决B2C零售模式带来的库存问题。

所谓B2C零售模式，意味着平台必须先自掏腰包把车从车主手中买下，再放到自家平台上卖。相比大搜车的寄售模式（C2C），表面上看这属于重资产模式。但实际CarMax在将车买下之后，会把车作为资产，拿到银行去做抵押贷款，这样资金就被盘活，而平台的下一批库存也有着落了。另一方面，通过高效的运营，CarMax能做到高库存周转率。这样算下来，抵押贷款所需支付的利息仅占CarMax平台毛利的不到5%。

其次是，用大卖场薄利多销的方式提升库存周转率。

上一段可以看出，CarMax如果要保证资金链不断裂，必须尽快把车卖出去。这就用到了沃尔玛等大卖场的薄利多销模式。也就是说，CarMax一般会以比市场价高5%-15%的价格从C端车主那收车，保证平台供货量；同时再以低出市场价5%-15%的价格保证车能尽快卖出去。买卖两端的利润被挤压了，平台利润被摊薄了，但周转速率却因此显著提高。另外，类似零售大卖场的“一口价”模式一方面增加了客户对平台的信任感，另一方面也减少了买卖环节的沟通成本。

最后，将定价权下放给采购人员，提升平台活力。

在CarMax，平台应该以什么价格采购某辆二手车，再以何种价格将其卖出，不是老板说了算，权利掌握在负责这辆车的采购人员身上。定价与时间是两个维度。定价越高，周转时间越长；定价越低，能越快卖出去，但赚的就少了。这是因为二手车市场的变化多端，往往能够找到取得最大利益中间点的不是老板，而是在实际感受市场的采购人员。

因为有二手车教父Austin三年的言传身教，在帅车的三年运营经验，赵鹏举到了优途算得上是驾轻就熟。拿着750万元的天使以及1000万元的股东资本，优途于2011年正式在北京开了第一家卫星店。通过两年多的模式优化，这家能够容纳20多辆车的微型店目前已经能够做到月买入卖出辆在70多辆，每辆车的平均周转周期在7-10天，平均一辆车能有5000元的利润。

除了做二手车店，优途还开了一家快修店，不仅为其销售的二手车提供质保，还做其他车的快修。事实上，优途目前在策划的后市场产品还包括延保、保险、分期付款等服务。赵鹏举说，这也是从CarMax学来的经验。二手车市场不仅停留在交易环节，它还是后市场服务的流量入口，而CarMax每年从通过整合第三方后市场产品获得的利润就占平台总利润的40%。

当然，问题也有。最大的问题是，中国的金融环境相较美国更为保守，从银行做车贷的手续相对复杂，而且抵押物必须由银行的第三方监管（车没在卖场还怎么卖啊）。当然，解决的办法也是有。目前优途就正在跟华夏银行在讨论贷款手续的简化，以及通过引入第三方担保公司做现场监管。而国内银行方面，由于近几年房贷、车贷的萎缩，部分活跃的具有“狼性”的商业银行也正在通过类似创新寻找出口。

费劲心力做B2C零售模式还是有甜头的。相比寄售模式，零售模式似乎对C端车主的吸引力更大（未来的二手车市场是得C端车主者得天下，详见4月8日【 I Got It!】）。对于想置换的C端车主，平台的收购价格更高，且能第一时间拿到钱（目前优途40%的车源来自C端车主）。最重要的是，考虑到限购政策，C端车主能够第一时间拿回指标。而对于C端买家而言，大卖场式的薄利多销也能使其入手价更低，“一口价”模式则能让购车更省心。

线上方面，由于服务覆盖范围过于狭窄，优途之前在线上基本没太过多投入，功能也主要用于信息展示。不过随着之后优途的扩张，线上产品也将在今年下半年迎来重大改版，定位是将线下包括车况检测、定价、服务、支付在内的各环节都透明到线上，提高顾客信任度。

总体来说，中国二手车行业正处于一个非常关键的转型阶段，未来3-5年将发生重大的变化，资本、政策、保有量等因素的驱动，将带来行业的诸多变化。像车易拍、优信拍这样的电商拍卖平台、像公平价、车多少这样的比价平台，像大搜车、卓杰行这样的寄售平台，以及中国版的CarMax-优途这样的零售平台，都是在从不同的视角，不同模式进行验证，试图在中国未来的二手车市场占有一席之地。

[36氪原创文章，作者: 丁伟峰]