打天下私募 Chubbies:一条短裤打天下

凯尔•汉希、雷纳•卡斯蒂略、普雷斯顿•卢瑟福和汤姆•蒙哥马利依靠出售复古风格的男士短裤而暴富。

时值3月，当雷纳·卡斯蒂略（Rainer Castillo）和凯尔·汉希（Kyle Hency）顺道来拜访《福布斯》的纽约办公室时，外面的气温只有零下3度。他们似乎对美国东北部徘徊不去的冬季毫不在意，两人露面时竟然只穿着短裤。

对于参与创建了Chubbies公司的卡斯蒂略和汉希而言，在零度以下的气温中无畏地裸露着大腿简直就是一种职业危害，Chubbies是一个总部位于旧金山的网络服装品牌，专门生产各种男士短裤和泳裤，其创始人共有四位。公司提供的126种不同短裤——其中就包括诸如Pina Quadlatas和‘Mericas这样别出心裁的单品——都采用了很短且老派的5.5英寸内缝设计。在Chubbies看来，工装短裤和长裤是其不共戴天的仇敌，前者是“唯一100%有效的避孕形式”，后者则是“专为工作周而打造的必备邪恶装备”。

这种近似于网络文案式的宣传，再加上不加掩饰的兄弟会式品牌形象，已经为Chubbies公司赢得了包括590,000名Facebook粉丝在内的大批忠实拥趸。甚至连美国前总统小布什也拥有一条这样的短裤（他本人是Delta Kappa Epsilon和Phi chapter兄弟会成员，也是耶鲁大学1968级的学生）。

所有这些支持已经转化为Chubbies公司秘而不宣的数百万条短裤的年销售量。尽管拒绝透露确切的销售数据，但卡斯蒂略和汉希这两位创始人还是透出了点口风：2013年公司的销售额是2012年的两倍以上。去年3月份，Chubbies在一天之内就售出了10,000条‘Mericas式短裤（以一条60美元计算，一天之内一个单品的销售额便是……600,000美元）。至于公司对2014年的规划，两人言谈之间亦闪烁其词。

作为旧金山湾区最具兄弟会色彩的公司，Chubbies理所当然地没有设置CEO一职。除了卡斯蒂略和汉希外，公司的创始人还包括他们的斯坦福同学汤姆·蒙哥马利（Tom Montgomery）和普雷斯顿·卢瑟福（Preston Rutherford），这四个人一种“四位一体的卓越管理方式”来运营着这家公司。即便缺少成熟的监督——Chubbies在三周以前刚发起了第一轮风险投资——但这种管理形式迄今为止依然是一种极为行之有效的方式。

Chubbies公司的创始灵感要追溯至2011年7月一次前往太浩湖（Lake Tahoe）的旅程。“按照斯坦福的文化传统，我们肯定会穿得夸张点，然后再满世界跑。”卡斯蒂略说，他身材健硕，看上去就像个伐木工人，还留着长胡子，剃着个光头。从斯坦福毕业后的这些年里，他们四个人一直保留着这样的穿着传统，在每年的独立日庆典上，这种传统通常会发挥到极致。

但就在2011年，他们决定为当年的节日盛装多花点心思。于是，卡斯蒂略在一家本地布料店采购了带有红色、白色和蓝色图案的三种布料，然后把它们拼接在一起为三位老友做成了好几套衣服，几个人就带着这样的装束直接奔向太浩湖。这一套装束包括夏威夷衬衫、腰包以及必不可少的短裤。

当时他们所穿的短裤基本上就是Chubbies公司现如今美国主题设计的早期雏形，其特征是蓝白相间的星形图案或红色面料配上带有星形图案的后兜。

抱着这种短裤会成为大热门的期望，他们还额外多做了20条放在背包里，度假期间一路带着。“基本上每到一地，别人只要一看见我们，就想从我们手中购买这种短裤。”蒙哥马利回忆说。在四天的旅途中，他们以50美元一条的价格将这些短裤出售殆尽。

Chubbies的起源。2011年，汤姆•蒙哥马利（右）和一位朋友穿着由卡斯蒂略设计的星形图案短裤，正置身于满地啤酒罐的太浩湖边的沙滩上。

他们显然嗅到了一丝商机。在随后的几个星期里，四个人又隔三差五地在滨海区（Marina District）小聚，以商讨将出售改良版短裤做成生意的想法。他们四个人的技能组合在一起，恰好可以完美地应对网络零售经营的要求。

卡斯蒂略曾经在盖普服饰公司（GapInc.）待过四年，一直从事包括长裤和短裤在内的男装生产线的管理，之后他又跳槽至李维斯（Levi’s）从事产品开发工作。2007年和卡斯蒂略一同毕业于斯坦福的汉希是Lazarde公司专门分析电子商务和互联网公司的分析师，之后又在Mainsail Partners公司找到了一份私募的工作。蒙哥马利是IDG风险投资公司的合伙人，而卢瑟福则在Cooliris公司从事商业开发和产品团队领导工作，Cooliris是一家为安卓系统开发默认照片应用程序的软件公司。

2011年的整个夏天，卡斯蒂略到处寻找厂商来改进自己的原型设计，最终他花了5,000美元对设计进行了三次修改。到了8月份，他们找了一处露天酒吧办了一场派对，将短裤就放在桌子上出售。结果，他们很轻松地卖了个一干二净。9月份他们又做了几百条短裤，这一次他们选择在网络上出售，结果又在数天之内售罄。

随着冬天的来临，灯芯绒和只能干洗的羊毛系列短裤卖得并不像四人团队希望的那样火爆。蒙哥马利早在10月份就辞掉了工作，全职投身于Chubbies公司。到了1月份，卡斯蒂略也加入了进来，为了应对即将到来的销售春潮，团队也进行了一波重组。

通过向美国南方各地大学兄弟会的会长发送电子邮件，四人团队招募到了25位校园大使。即便在网络缺货的情形下，这些校园大使也成功地打造出了一种饥饿氛围，因为他们把握了Chubbies市场营销方案的精髓所在，而这种风格最初只是为了让公司创始人的朋友们能哈哈一乐。

一张图概括Chubbies品牌的风格。（粉丝们在Facebook和Instagram上上传了大量的图片，这只是其中一张。）

等到3月份，数百条春季系列短裤终于面市，但几个小时之内就全部卖光。“很多用户涌进来，但网站上的商品却已经没有了。后面基本上是做一批就卖一批。”蒙哥马利回忆说。由于厌倦了如此之快的出货速度，他们决定一次性地做好一大批短裤，以撑过整个夏季。公司原本指望能卖上几个月的这些产品，在3月份一经面世，几个小时内就被抢得精光。

那一整年，他们经历了几十次这样小小的产品周转周期，先是几百条，然后又是几千条，只要放到网络上，不出几个小时就能卖光。于是他们自然而然地转为了预售，并同时告知购买者，下完单之后要等上六个星期才能收到货。

“2012年一整年基本上就处于断货状态。”蒙哥马利笑道。与此同时，投机者们也在利用这种短缺状态以数百美元一条的价格在eBay上兜售短裤（现在我们依然还能eBay上找到这样的卖家）。

2012年3月，卢瑟福全职加入了公司，10月份，汉希也入了伙。他们利用从小企业管理局获得的350,000美元贷款完成了业务扩张，同时还从朋友和家人那里筹措到了一小笔种子基金——总额还不到5万美元。到了2012年底，Chubbies公司已经拥有了12位全职雇员，他们工作的地点位于旧金山城外的一处货仓中。

Chubbies所有的短裤都是在国内生产的，其设计依然是早期那种拼凑风格。“美国制造”的绰号也很好地迎合了作为主力的男性消费群。为了让国内供应链——包括两套裁剪设备、八个缝纫合作公司以及几家布料供应商——运转正常就整整花费了两年多的时间。公司一直无法持续满足市场需求，直到2013年年底情况才有了改观。

“凭借所拥有的供应链，现在我们已经可以将业务量做到7,000万至1亿美元之间。”汉希说。

现如今，Chubbies在旧金山拥有30名雇员以及分布于各地的125位校园大使。他们通常每周会发布3至6种新品，有些设计的市场反响较为强烈，有些则甚为平淡。为什么他们会把设计进度安排得如此紧凑呢？“我们希望成为短裤方面的权威公司，”卡斯蒂略解释说，“我们希望自己的短裤能成为市场上最新潮最酷的产品。”这种信念已经激发出了一系列设计题材的诞生，包括扎染系列短裤、运动实用型短裤和利用礼服面料做成的短裤。

随着短裤业务量的增大，四位创始人的野心也开始暴涨了起来。“我们现在是以20年以上的长期目标来做事情。”卡斯蒂略说。他们希望能尽快扩增至其他产品系列，但之前还要经历一段时间不长的细心设计阶段。尽管之前已经推出了宣传背心和各种涂鸦系列，但Chubbies公司希望在全力开拓非短裤市场之前，一切都能完美就绪。

“我们确信，”卡斯蒂略自信满满地宣布，“当Chubbies衬衫系列一面世，它必将是人们所看过的最不可思议的商品，我们的顾客们绝对会立刻疯抢。”

译 徐黄兆 校 丁盈幸