商业wifi 孤独的人、和孤独的商业 WiFi 故事

很遗憾到今天才能找到时间写这家公司和这些人，也很清醒得以等到今天把这个过程完整地记录下来 —— 一群真正的，“创业者”的故事。

不出意外的话，我应该很少在某个确定的人身上用“创业者”这个称呼，这个时代完全对得起这个名字的人太少了。但对于“赵东方是一个创业者”这件事上，我没有迟疑过。

第四次创业

这是赵东方的第四个事业，前几次从结果上看都算成功了。上一个叫做“瑞得天成”，到现在依然是国内知名的广告平台。而这一次，叫爱快路由。

去年的六七月，应该算是国内商业 Wi-Fi 最疯狂的时候，36Kr 的项目提交后台几乎每天都会看到官网、产品、介绍几乎都一致的各类项目。爱快当时总共和其中的 281 家沟通过，最终敲定免费帮 30 余家免费定制路由固件并完全不带自身品牌露出 —— 这是他们走过最大的一次弯路。

13 年开始进入路由这个行业，一开始从广告平台出身的赵东方把这件事想简单了。他从国内几个路由爱好者的论坛里找来比较资深的路由固件定制玩家组成三个人的小队，在北邮的教授楼里埋头开发。“最早我们的计划是三个月出产品，六个月推广，一年在行业里做出成绩”，结果发现这样的开发团队只熟悉编写脚本，几乎无法完成内核级别的优化，几个月挣扎后，几经辗转找到大公司开发者兼职帮忙，最终才在一年内完成产品的初版上线。

爱快的核心技术名为 "DPI"，又叫“深度包解析”技术，它能够帮助用户过滤出在线电视、下载工具、IM、办公软件等不同种类的应用流量，在此之上可以做分流。对于酒店或者大型企业而言，可以将在线电视、视频、下载工具等这些“劣质流量”的优先级降低，保证工作应用和 IM 等“核心资源”的速度和流畅性。举个具象一点的例子，2014 年北京的一家中型酒店如果需要保证房间空置率低时所有住客的网络体验，需要每年花 35 万拉一条 100M 的光纤，如果使用带 DPI 和响应控制功能的网络方案，只需要一年花 5 万买一条 10M 光纤保证酒店自身和住客的 IM、工作应用等“关键应用”的稳定工作，再以每年每条 3500 元的价格购买三条 ADSL 线路承载“劣质流量”，总成本就降到 6.05 万。

但是，DPI 并不是这样一家没有名头的初创公司就能垄断的技术。这项技术在行业内早已存在，但主要表现为两种形式。一种是以华为、华三（H3C）等为代表的大型路由企业，他们的设备非常昂贵：一台 x86 大路由售价在 3500 元左右，大型场地还需要搭配数个 AP，每个 AP 的渠道单价在 500 元上下，此外还需要配专门的 AC 管理器（市价在 1500 元到 10000 元不等），最重要的是需要专门购置 DPI 硬件（售价约 4800 元），最后加上每年一两万的 DPI 服务费，这样的专业配置让普通中小商户和企业很难承受；另一方面是小路由厂商的“解决方案”，根据厂商和产品不同，可能被叫做 "QoS" 或者“流量分析”、“应用管理”等，但这些产品的实现方式大多只是限制特定端口或者访问地址，并不是 DPI 严格意义上根据每个应用类型提取流量特征，监测每一次访问，这样的后果很可能造成错限端口或者限制失效，意义并不大。

如此一来，爱快在这个行业里存在的意义就浮显出来，它们将 DPI 技术直接做进低成本的 x86 甚至 ARM 平台路由器内，为民宿、校园、中型企业等客户提供成本相较专业大型机构低 2/3 甚至更多的解决方案。他们刚刚在深圳发布了自有品牌的第一款 ARM 平台路由“小白”，每台售价 299 元，每个 AP 的渠道价在 340 元，一台 AC + 三台 AP 的价格总成本只有 1319 元，就能满足同时 80 人在网场景的稳定网络需求。当然，这是后话。

前面说到他们走了一年的弯路，他们一开始觉得商业 Wi-Fi 的市场很大，只要先把量做起来，后期变现很容易，所以愿意免费在社区提供免费固件，并且为其它厂商定制 ODM 固件。但正如开头提到的，商业 Wi-Fi 这个行业的现状远比多数人预期的要残酷得多。市场可以说以“光速”趋冷，爱快的服务客户数很大，但增长停滞，也看不到变现的方向。

当时赵东方和合伙人已经在这家公司上投入了六七百万，“我们没有拿融资，都是自己的钱。也想过就此刹车不干了，但是想到公司这些兄弟都放弃了原来的工作出来和我一起做事，还需要发工资，再看到论坛里每天几千的用户讨论产品，真的没办法就这么放弃，只能晚上偷偷地哭”，赵东方说。“我从来不和家里人说工作的事，他们从以前到现在都只大概知道我做的几件事和电脑相关，不管是遇到麻烦还是赚钱了我都没有说起过。哪怕真的有一天公司进行不下去了，我总不能说把家里的房子卖了，老婆孩子怎么办。”他办公桌上就是一张女儿的照片，小女孩笑着在船上看山，大概是武夷或者桂林一类的地方。说到这些的时候，他一边两手拍着大腿，眼睛看向天花板，嘴总是不自觉地突然闭上以致于说话的节奏变得奇怪，喉结不时滑动一下 —— 我知道那是一种什么样的状态，并没有戳穿他。

转折

转机来自于公司在 14 年的反思会上，一个人突然提到：“为什么我们不做自己品牌的硬件？”。当时大家的态度并不明确，因为大家并不熟悉硬件制造和生产的流程，但最终还是决定尝试。很快，爱快向免费 ODM 的合作伙伴发函，声明不会再对外提供新的功能，只会部分维护现有功能。然后把开发精力全力投入到自有固件和 x86 硬件的研发上。没想到产品一经推出市场反响就很好。“我很少跟公司里的人说这些情况，不管是发展遇到问题还是有什么阶段性的成果”，不过，在那次公司核心团队例行的小会上，已经是凌晨两三点，赵东方决定把销售表拿出来给大家看，“大家都已经很累，意识有点模糊了，但是看到成本第一次打平的那一刻，几个人都眼眶都明显看到有泪水，我表现得很淡定，其实内心也特别兴奋”。

这其中还有一个小插曲：赵东方刚巧有一个邻居是A10在国内唯一一个内核研发，非常了解这方面技术，一开始给他们的小建议全在点上。于是赵东方开始了漫长的挖角之旅，每天劝他加入自己的公司，有机会就抓着他聊天，还给他发公司团建和文化相关的照片。“一开始也不敢强求，毕竟在公司情况没有稳定的时候用卖情怀挖人，是很不负责任的”，赵东方说。终于，从一个夏天到另一个夏天，十个月的时间，他把这位高手从手握新浪等各大公司 Offer 的状态说动到爱快作 CTO 技术合伙人，也因此吸引了慕名而来的其他技术人才。当然，类似的挖人案例不止这一个。

目前为止，爱快依靠硬件销售已经能实现部分盈利。至于后续的软盈利方式他们还在探索，赵东方看来，在没有市场份额的前提下提出做增值服务或者广告、流量平台，基本都是空谈。他提到，商业 Wi-Fi 领域里目前几乎只有迈外迪的盈利方向和前景很清晰，因为他们的机场、商城等服务场景用户画像趋向于垂直，有这样的体量和对象才能有效变现。而爱快的目标是差异化竞争，做中小校园、旅社、企业、小区服务或小微运营商市场，满足付费能力中等、又对网络条件存在实际高需求的用户，在每个领域达到至少 20% 的市场份额之后再考虑垂直场景的合作和变现服务方式。

今年也是爱快第一次建立自己的销售渠道并开始和各地各级实施商达成合作，他们在硬件领域的接受度已经被验证，短期内的目标就是“拼命卖货”。

很有意思的一点，商业 Wi-Fi 从疯狂到急速冷冻的这段时间里，实际赚到钱的是上游元器件和生产厂商以及各地实施商，而且实施商通过长久的合作已经把握了行业的痛点和实际需求，还是自己代理硬件产品。新一轮的洗牌里，新厂商的出现和扩张还会继续让这两个环节受益。

孤独的人

我眼前这个穿着自己公司文化衫、休闲长裤和运动鞋的人，一眼看去鲜能看出实际有着的老成。多数时间里，他是笑着说话的——虽然不知道是不是长期养成的“习惯”。“有人说我是一个孤独的人，不过当一个人的肩上压着越来越多，直到喘不过气，最终又把他们全部卸下的时候，那种轻松和愉快 ……”

他给我看自己的朋友圈，那里是公司每一个重要时刻公司里其他人的记录，几乎没有他自己。题图里那面照片墙也是。

也许，这篇文章里太注重对赵东方本人的渲染，对爱快路由其他人并不公平。但我认为这实在是这个时代需要抽象出来的创业者形象。从自己的第一桶金，到完全自有投入的挣扎和探索，在这期间几乎没有找媒体曝光，而是做产品，招人，做产品，再招人，不停地往前跑。天下网盟 2014 年的统计数据里，爱快路由是中国路由器固件市场份额第一的公司。

他们，是实打实的创业者。

“他们”在理想状态下会是一个系列文章，讲述那些移动互联网领域的老面孔一路走来，怎么在不同的生态、环境、领域内成长。也许会提到他们踩过的坑，也许会分享他们积累的经验，也许会描绘他们的艰难转型或产品方向策略。在越来越浮躁的创业狂欢里，写下那些活到今天的创业者，而不是创业“家”们。