o2o便利店 脑洞大开 互联网O2O便利店还能这么玩

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文/张陈勇

有条规律的正确性无需证明：在什么方面花的时间越多，对这个方面认知就越深，“一万小时定律”也说了这个道理。专注很重要，但事业高度不仅仅靠专注，选择的方向决定空间大小和竞争强弱，专注的程度决定能在这个空间达到的高度。

笔者（张陈勇）专注的方向是零售O2O，超市便利店如何结合互联网，在这上面花了很多时间和精力，参与或主导过几个相关项目。写了几十篇此类文章，还出版了一本书。如果零售O2O是伪命题注定失败，那么笔者的努力可能白费。对于互联网怎么结合便利店创新，不少公司尝试过，目前基本没有被全面认可的成功案例。

这条道路如何突破，笔者之前已经提出过几套模型，在本文中再提出一套新的构思：“众筹便利店”，用APP帮助实现众筹便利店组建、运营和分成，大幅度提升便利店销售额，提升便利店竞争力，降低选址难度。也许单单一个众筹便利店创新不足以成功，但它和之前笔者提出的几套方案结合起来，可能会产生化学反应，实现颠覆式改变。

众筹便利店

众筹便利店的思路是招募社区居民成为便利店的拥有者，享受便利店利润分成和增值，从而吸引众筹者尽量通过便利店购物消费，提升门店销售额，实现更可观的利润。

众筹便利店的构想如下：

1：在开店地址所在小区招募出资者，招募200人，每人3000元。(具体数据可根据成本调整，需保障光顾门店的客流。)

2：出资者购物用app支付，以便统计出资者购物情况，用出资者邀请码注册而且购物的顾客，也算出资者的购物金额。

3：如果门店盈利，纯利50%平分给出资者，30%按出资者购物比例分给出资者，20%是总部利润。

4：如果门店亏损，亏损额20%总部承担，60%由出资者平分承担，20%按购物反比例分摊。

5：建立线上网上超市，出资者通过APP购买网上超市商品，集中送到门店后顾客提货，便利店满足便利购物需求，网上超市满足家庭集中购物需求，网上超市购物也算入出资者购物金额。

6：可通过门店或者APP预定生鲜水果，这部分销售和利润算入门店和分摊。

7：门店是出资者共同拥有，与总部是加盟关系，委托总部管理和供货，如果不满意总部管理，出资者可通过APP投票换招牌自营，或者出售门店分收益。

8：逻辑是吸引出资者购物需求，200户出资者在此门店购物，基本能养活门店。所以出资者不能太少，门店优先开在超市多的地方，因为不愁市场且比其它对手吸客力强。(选址更容易，发展快，需要资金少)

9：开发出资者后台APP，能查看门店成本销售额利润，自己购物记录和排名情况，对门店经营决策有出资者投票和交流功能。

收取众筹资金时，需要考虑门店运营资金，如果出现亏损，运营资金耗尽且出资者不愿继续承担亏损，总部可折价回收门店，或者关闭门店把变现资金分给出资者。

招募足够出资者，可能需要较长的时间，可考虑在门店装修和运营过程中不断招募，没有售出的份额，暂时由总部持有。

在吸引出资者方面，除了每月利润分红和升值外，把APP打造成出资者的社交工具和投票决策门店经营工具也具有吸引力。

其它几套思路

“众筹便利店”的基本思路是出资者购物金额与收益相关，从而提升门店销售额，选址更容易，而且能带动线上购物平台发展。

笔者（张陈勇）认为“众筹便利店”值得尝试，而且结合笔者之前提出的几套方案，应该会更可行。创新就是巧妙的组合，下面简要介绍另外几套构思方案，需要详细了解的读者可搜看笔者之前的文章。

一、碎片购物模式

传统购物除了商品价格外必须付出其它成本，比如线上购物有邮费或者为了免邮凑单。线下购物要在来回路程上花费时间和精力。

碎片购物是指不用考虑邮费和路程，随时用手机购买所需商品，最快速度一键购物。发现家里酱油快没了，就直接购买酱油，无门槛邮费和路程，时间成本最低。

传统购物场景中，缺什么商品需要记住，专门去购物。虽然大家习以为常，其实这是很糟糕的体验。碎片购物就是要打破传统方式，想购买什么就购买什么，无须记住所需商品，也不用凑单考虑邮费。

碎片购物的基础是所有商品0元起送包邮，需要建立在极低的配送成本基础之上，方法是在社区建立库存网点，每日18点前的所有订单，18到21点集中送货上门，通过集中配送降低送货成本，实现低门槛送货。

大部分购物需求都能接受等几小时内到货，如果一定需要即时送货，顾客可选择1小时到货并且支付送货费。把配送成本高的高频商品放到社区网点，长尾商品放到中心仓库，APP购买长尾商品12点前的订货，当日晚上集中送达，如此碎片购物就能满足消费者几乎所有购物需求（除了快速配送收运费）。

二、积分打通

流量逻辑是互联网基础思维，QQ微信是腾讯的流量来源，淘宝是阿里的流量来源，安全软件和浏览器是360的流量来源。那么我们是否能把便利店变成流量入口，把便利店人流吸引到线上了。

方法是在便利店商品价签上标明2个价格，一个是零售价格，另一个是APP价格，用APP支付购物所有商品价格便宜15%，但要耗费APP上的积分。

积分的价值是引导顾客购买线上平台商品和到附近联盟商家消费。在线上平台购物可返积分到APP，到附近其它商家消费也可返积分到APP。

便利店耗费积分让利（商品折扣）来自2个地方，一是线上平台的推广成本和节省的物流成本（集中送到门店自提物流成本更低），大概5-12%，二是联盟商家的推广成本（按效果付费），大概10-30%。此模式是建立一个闭环，便利店是吸引用户进入闭环的流量入口，高返利单向积分是把顾客留在闭环的原因，闭环内商家的推广和节省的物流费用是返利给用户的本源，最终建立社区O2O高频APP。

三、渠道品牌

在市场上“劣币驱逐良币”的现象并不难见到，消费者对商品并不专业，很多商品畅销的原因未必是性价比最高，可能只是进入市场早，或者营销做得比较好。日本711销售的60%来自包销定制商品，欧洲的消费者都信任阿尔迪销售的商品，而不在意商品是何品牌。因为711和阿尔迪已经成为渠道品牌，消费者信任他们。

其实原料成本只占商品成本的小比例，推广和营销费用往往超过原料成本。推广和营销是在消费者心目中建立信任的过程，渠道品牌门店能节省营销成本，渠道本身就能为商品背书。

线下商业习惯用好的位置，高大上的装修，门店形象来为所经营的商品背书，驱动消费者感性思考，这样的门店所经营的商品一定不差。我们是否能用APP工具激发顾客的理性认知，用真实的数据证明商品的价值，从而低成本建立渠道品牌了。

比如在实体店建立精选专区，必用APP购买可当场取货可自由退货，复购率高的商品才能留下，挖掘高复购商品的买手才能得到奖金，一切数据透明给顾客，让买手在APP上推荐所选商品，揭示行业黑幕，展示精选过程，建立商品粉丝功能，让消费者为商品站台。总之是通过线上工具低成本建立对商品和渠道的信任，这也算供给侧改革的一条落地思路。

四、便利店囤货购物

便利店是满足便利购物的零售业态，大型超市是满足一站式囤货购物的零售业态。我们是否能用便利店满足一站式囤货购物的需求了，是否能用互联网挖掘便利店的潜在价值。

方法如下：便利店所有商品价签上两个价格，一是正常的零售价，按便利店正常购物流程运作。另一个是囤货购物价格，囤货购物价格平均比零售价低20%。

消费者要享受囤货价格，必须用APP购物，而且每次购物必须另外支付10元固定服务费，APP上不仅有便利店商品，还有中心仓内过万商品，能满足一站购物需求。APP购物后，中心仓库集中送货到门店，顾客到门店取货。因为APP上价格低和有10元服务费，所以顾客每次购物越多越划算，吸引消费者通过此平台满足囤货一站式购物需求。

本文先介绍了“众筹便利店”的思路，然后在简要介绍了“碎片购物”“积分打通”“渠道品牌”“囤货购物”四套模式，它们分别从购物习惯、流量变现，背书商品，满足更多需求的角度构建。很多零售同行认为便利店O2O是伪命题，因为太多企业尝试但没有成功，其实花更多时间思考、研究、实践会看到不同的风景。笔者在社区实体店如何结合互联网创新方面投入了很多精力与时间，总结出一些值得尝试的构想，这些构想间相互结合互促，或许能走通道路，创新出真正的互联网O2O社区店，寻找、落地和做成这些构思想法，是笔者最重要的事业目标，欢迎同行探讨交流。