微利 宫正军：国产手机进入微利时代 做品牌者死得快

本站讯 4月13日消息，中国手机文化和产业精神研讨会暨《手机江湖》新书发布会在深圳上海宾馆举行，深圳汉泰新科技有限公司董事长宫正军在会上表示，中国手机产业已经进入微利时代，国产手机不应该急功近利，做品牌者可能会死得更快。

针对国产手机的利润问题，宫正军表示，即使赚3块钱还得做，国产手机属于想为民族产业而奋斗得人，应该吃得比较少，做得比较多。“有些人只适合在深水区工作，只要浮出水面马上就死了。如果不做品牌他有他的一套原来的运作模式生活得很好，如鱼得水。但是一浮出水面给一个牌子，到岸上做就很辛苦，做产品肯定要上大量、多渠道、品牌宣传、阳光操作，可能最后的结果死得很快。”宫正军称。

以下为讲话全文：

【宫正军：】大家下午好！谭贻国不断地给我叫新名字，“手机教父”这个名字太大了，谁要喊“教父”，我觉得这个名字太大了，我让想起一本书《教父之死》。如果叫“手机好人”我觉得很不错，用自己的经验教育很多人不要再做失败的工作，这个工作我做了很多。手机行业尤其设计行业我的弟子比较多，之前对中国手机市场贡献也比较大，虽然 是 “浪得虚名”其实在这个过程当中我还是努力帮助大家。我最近在手机行业很少出席什么会议，手机行业越来越害怕，不敢乱讲话，今天讲了不知道明天把谁得罪了。手机行业十年下来，我去年跟TCL一个合作，当时刘非说了一句话他说“宫总，我们是中国手机第一批出来的人，今天我们还能坐在这儿一起谈手机已经是和幸运了。”其实很多和我们一块做的手机，有些人失去了自由，有些人献出了半条生命，去年就有这种感觉，今年的感觉更加明显。今天手机还能在做的人其实没有点精神是做不下来的。谭贻国的每次活动我基本上都会参加，首先很佩服他这种精神，手机行业他一直没有赚太多的钱，他一直做咨询行业，他一直为国产的手机奔走呼号，我今天把谭贻国当成“中国手机行业的孙中山”，讲起来好象有一点夸大，其实基本上是这样的，他基本上是为一种民族产业奔走呼号，可能是有一种商业契机在里面，可能将来企业实力强大了能够每天给大家 提 供一点午饭可能会更好一点。 <?xml:namespace prefix = o />

作为一个产业来讲，在中国无论是计算机还是家电、还是通讯，大家都能够看到，只有手机行业有这么多人。所以谭贻国当时写那本书《手机江湖》的时候拿过来给我看，围绕着手机，过去有一个电影叫《手机》，围绕手机的应用发生的故事，真正的手机文化是没有的。谭贻国这本书我还没有全看完，我看了 部分 章节，他对手机行业的认识比较深入的，对做手机的人还是挺有指导意义的，毕竟他在手机行业看着身边成功失败的人太多了。大家看一下至少可以少犯一点错误，这个书当时我提的是“中国手机行业是包容性最大的一个行业，也是成功和失败最多的一个行业，成功的人一夜之间暴富，失败的人一夜暴富到一夜暴负”，这个行业是很值得有一些文字把它记录下来，至少为这个行业可能一百年以后，有人再把这本书翻出来的时候说中国还有一群人在做这个事情。这是我今天参加这个会议的一些前期的感想，说到手机文化和产业精神，2007年下半年到2008年，只要谈到做手机的人都说怎么累、怎么苦，但是为什么不放弃这个行业？他们说放弃了找不到比这个更好的行业。这就说明这里面第一是有利可图的，第二是至少有一个圈子的人其实很多在做手机的人已经不是在为钱财奋斗了，手机行业中国的国产手机还是让一大批人暴富起来了。2005年底的时候我告诉第一批原来在深圳做集成公司的人，说你们该放弃这个行业，不要再做了。手机作为一种生意模式我认为已经结束了，但是作为一种产业模式刚刚开始。但是做产业不是所有人能够做的，做生意有头脑、有点钱、有点拼命精神就可以了，要做产业，一定要有一个产业的基础。

产业的基础第一是技术基础，第二是整个公司的运营能力。我上一个月末3月底的时候，深圳一个比较有名的 公司 也拿到 手机 牌照，现在网络非常发达，我现在讲过的名字可能十分钟以后就出现在媒体上面，所以请大家理解我不能讲名字，他说宫总你前年告诉我让我离开这个行业，我没有听你的话，我去年多赔了6千多万。我问他有没有净盈利，他说前两年还是赚了一些钱，我说如果去年这个钱赔了不要再做了，因为这个行业不适合你了。这个行业不是不能做，而是不适合某些人做，尤其是原来暴富的人不适合做下去的，如果心理不正的话，他还是前几年一夜暴富的做法去做的话肯定是一夜暴负，只要不把这个手机当成产业去做的话，钱赚得再多，到最后是“辛辛苦苦好几年一夜回到解放前”，因为我是一直看着这个行业发展的。基本上每隔3年有一次产业经营模式的调整，从刚开始大家从韩国、台湾引进整机，到引进主板，再到国产的主板，每隔3年是一个产业模式的调整，这个调整的过程当中谁能够抓住第一波的行情基本上能够淘得第一桶金，如果谁在产业链末端经营模式的调整过程当中，在后期以原来的经营模式切入市场的话是很危险的。还有沿着一个经营末世不变的人，前几年怎么样赚到钱就怎么样还给社会。

这一个行业起起伏伏的人很多，我想对于一个产业来说是“十年磨一剑”，中国的国产手机97年开始做，我认为2007年应该开始可以做品牌了，所以我去年我做过品牌到做设计公司再到做集成公司，重新又回到做品牌。去年我试了一下，我也差点被这个浪头打下去。自己整天告诫别人的事情自己也差点犯这个错误，好在去年 赔 钱不 是 太多，我是一个工程师出身，超出我承受能力的赌博我从来不会做的，侥幸是去年十一的行业一轮大跳水，我没有被打倒，今天还能够荣幸讲这个事情。国产手机十年下来到今天依然没有改变在夹缝中求生存的局面，我想既然是夹缝中求生存，一定是用夹缝的生存做法，就像老鼠和蚂蚁，大家看到老鼠和蚂蚁一直在夹缝中生存，所以到现在谁也灭绝不了它们，为什么， 理由 一个是瘦，一个是快。熊猫为什么不能在夹缝中生存呢？太胖消耗太多，据统计熊猫每天吃竹子量是他体重的一半，所以熊猫现在成为国宝，太少了。

国产手机到今天技术、资金、品牌、运营能力，我们目前虽然国产手机的份额在中国市场上已经超过了50%，但是我们这个量还是500、600家公司在努力的一结果，跟诺基亚、摩托罗拉、三星比起来，去年诺基亚在中国出货量是7700万部，这样的一个量分解到中国的厂家来看，大家能够看到他们跟他们相比，我们是很小的公司。尤其是去年年底从联想和厦新的换帅对我的影响很大，国产手机十年下来，我跟国产手机每一个公司的操盘手，无论从面对面的交流，还是对这个人的了解我都是至少比别人清楚一点。像联想和厦新我认为最有可能成为中国品牌的，无论是资金实力、资金能力和整个运作水平来说都有可能担当起国产手机的第四轮的浪潮零件人物，最后以换帅为一个阶段，现在不能讲成功和失败，手机行业成功和失败都是一夜之间的事情。从这两个事情的换帅，让我 怀疑 在中国到今天 做品牌的时机 实际是不是到了。厦新的一款A8当年的盈利超过了几个亿，联想2005年也是行业的一个黑马。到最后的结果为什么出现临阵换帅的局面？无论是联想的刘总还是厦新的李总，李总也是我非常佩服的人，刘志军在联想也是一直从做营销出身的，我当时以后在促进联想和中兴的合作，我一直在看好联想的渠道和管理能力和中兴通讯的技术开发能力，这里很多的技术背景，这样有功底的人做品牌都会遇到一些障碍，在中国的市场上很多的人拿到了牌照，他们开始做品牌经营。尤其是去年07年下半年，深圳很多不拿牌照的日子过得可以，拿到牌照以后死得很快。云南有一个抚仙湖，抚仙湖里有一种鱼只能在湖边吃，一旦把这个鱼离开这个水就死掉了，那个鱼肉很细很好吃，但是其他的地方吃不到。这跟手机市场有很大的相像的地方，有些人只适合在深水区工作，只要浮出水面马上就死了。如果不做品牌他有他的一套原来的运作模式生活得很好，如鱼得水。但是一浮出水面给一个牌子，到岸上做就很辛苦，做产品肯定要上大量、多渠道、品牌宣传、阳光操作，可能最后的结果死得很快。

中国手机做到今天其实 不能说是 这个行业有什么问题，这个行业做到今天我们该探讨用什么精神去做，就像去年年底的时候，很多人从单台手机100、200块钱的利润做到10、20块钱以后不知道怎么做了，他问我：宫总手机 这个产业 能不能做？我说手机有什么不能做的？当你心态放好的时候，我说我当年卖过电视，一台25寸的电视挣25块钱都在做，前两天我看了中兴通讯的年报，去年他们是350亿的营业额，纯利是12.5个亿。大家算一下他的纯利率，一个高科技的公司的纯利率是25%左右，中兴通讯在中国是一个受人敬仰的通讯公司，无论是管理水平还是各方面都是一流的，我当时是看了对他们的报道才到了中兴通讯 。 那是15年前我看了 的一个报道 ，关于这个公司的发展奇迹，有一个很有产业心的领导班子，有一个在深圳从交换机从代理到自主开发，因为我是做技术出身的，我对这种技术的背景一直情有独钟。1999年开始我到中兴做国产手机的时候，当时围绕国产手机的大讨论，当时 以科健和中兴 为代表的， 科健是 从海外引进整机 ， 中兴通讯 是以自 主研发为核心的两种发展模式的大讨论，今天的结果不用再讲哪一种是对的，既然是一个产业一定是自主研发的，没有技术功底的产业一定是一个空洞的产业，而一个空洞的产业是不可能长期做下去的。中兴通讯2007年出货量是3千万，今年定的目标是5千万。其他靠产品、代工、产品引进模式发展的公司，到今天的状态其实是命运不掌握在自己的手里，已经谈不上明天的事情了。

对于手机来讲，不存在做不下去的状态，而只是心态的问题。所以我们当时在中兴我从98年开始从手机人员招聘开始，到我们最后2002年开始盈利，我们整整用了快5年的时间，前4年每年亏1个亿的代价在做，当然从2002年盈利开始一直处于盈利的状态。所以我想对于深圳的这个市场，到今天其实很多人一进这个行业就是以胆大、快速、抓卖点为成功的一个动引。如果到今天还是沿着这几个因素去做的话我相信他是没有明天的。如果他把他前两年做的产业基础能够把心态调整过来，以微利的心态和产业整合为手段，以内部管理提高为手段的话，我相信这个行业不会做不下去的。我当时讲一个25寸的电视，你让一个农民工从销售的场所搬到你家里去25块钱相信他都不愿意做，但是厂家就给做。这样的微利都有人能够赚钱，为什么手机做下去呢？一个2.4寸屏的手机，一篮子至少提50个，一个挣20块钱，我觉得这个利润已经够高的了。

如果说还是以前两年高的返修率、高的运营成本，和高的内部运作成本，这样的话，这个行业是走到头了。如果说从公司内部的运作效率，能够抵挡行业的平均利润率下降，我相信这个行业是刚刚开始的。因为只有在手机这个行业里面没有任何一个国家能够替代中国，这是我坚信的一点。因为大家能够看到中国的家电、计算机、通讯三大产业，走到今天的只有通讯行业在中国是独树一帜的。是因为有中兴和华为在技术上的不断进步、成本上的不断降低，国际市场上的不断开拓。去年华为的销售量已经在全球国内的销售和国外的销售是2：1，中兴通讯是基本上1：1。为什么反反复复地要提这个？只有中兴通讯和华为在交换机和通讯领域掌握了核心的芯片和软件设计。为什么家电企业越来越被动呢？因为家电行业很多刚刚起步的时候很多人是暴发户，通讯企业刚开始就面临一个竞争的环境，当时89动乱的时候，国外限制中国。当初的一群人为了做交换机这个事情，应该说起步是很辛苦的一个过程。只有辛苦的起步，才会有后天的大家很珍惜当时的成功。中国的手机行业发展到今天，为什么我说这个产业到今天是很不健康的一个产业？因为当年辛苦的人基本上含泪离开了这个场面，当初到今天能够做这个行业的大多数都是在这个市场上就是通过抢卖点，抓到了第一桶金，在获得利益的过程当中比起其他的行业是比较轻松的。

中国有句古话“自古纨绔少为难”，从一个事业的起点来讲没有吃过太多苦的人他的事业做不下去的，一个产业也不例外，如果一个产业来得太容易，这个产业肯定是走不好的。中国国产手机这么多年下来靠卖点成功的、靠理念成功的、靠侥幸成功的，一年可能赚1个亿，3年可能赚到5-10个亿，但是在第4年基本上把前几年挣的钱一夜亏光了，这样的事情大有人在。做产业，尤其是中国的手机行业，任何的场合我本来今天这个会议不想参加的，因为手机到今天我不知道讲什么了，参加这个会议的目的还是想互换一下这个行业需要一种精神，中国的传统，艰苦奋斗，不要急功近利，急功近利绝不会是这个行业今天的状态。我一再劝我身边很多的做生意的朋友，我说你今天如果不抱着一个产业的心态就不要做这件事情，因为从这个行业来讲，快速赚钱的机会已经没有了，今年能够看到无论是电视手机还是第三代移动通讯启动，都不是暴利的状态。既然不是暴利，你如果没有一个良好的管理基础，前几年赚的钱现在买房子也好、炒地皮也好、炒股票也好，至少这个钱收控的。一旦钱进入手机行业，自己的内部运营能力又掌控不了的时候你就会很危险。前天中午有一个客户请我吃饭，他说“师傅 （深圳这个市场有很多人叫我‘师傅’） ，财务给我算账我去年赚了很多钱，但是我就是找不到钱，钱在什么地方？我算了库房里面这个有3千，那个有5千，做了20个品种，大约有20万个东西，我挣的钱全是这些东西，如果一变现这些东西都没有了。我说“去年我就劝你离开这个行业，你这个管理的水平做这个行业能够做的话，我就能够不能做了，我去养鸡去了。”我说手机到今天，一台手机的平均毛利率是10-15%左右，但是今天要准备的状态是什么？准备的是5%-1.5%的毛利率的状态下公司能不能经营下去，如没有这个能力的话，我劝你挣了多少钱赶快离场，2008年一定是一场更加残酷的淘汰赛。从前年从设计公司已经开始了，大家看到中国的第四拨浪潮一定从淘汰设计公司开始的。

上周我在上海，去年成立的几家上海的设计公司总经理找我谈，他说宫总现在玩不下去了，该怎么办？我说该怎么办就怎么办，如果有人收留 你 就归并过去，如果没有收留就重新打工去。反正这个行业重新崛起的机会比较少。如果你今天在行业有地位也不一定站得住，几个做得比较好的我跟他们说今年要做的第一件事就是防范风险，如果有人说今年下单做100万，你备货只按80万备，这样活得好一些。手机行业没有哪个是饿死的，死的基本上是撑死的。手机发展到今天，去年年底有几家自认为在手机行业当中崭露头角的，2007年的几批黑马，大家看到基本上“黑马”变成了“黑熊”，因为背负的东西太大，库存太大。手机行业只要你是空仓的，只要你能够做好库存的管理，你就会发现其实这个行业利润率还是很高的。只是你转换的过程当中尾巴有多少没有率出去，如果这个行业只有毛利率15%的时候，你的库存超过20%肯定是赔钱的。其实要控制的就是你资金的周转和库存的周转。

昨天有几个从省包转成国包又转成集成的客户跟我谈，他是我们去年每个月还有上百万的利润，现在好像是每一天沉浮在盈亏的平衡点上，我说你们把库存清掉，如果有一点钱原来卖羊毛衫的再去卖羊毛衫，原来卖鞋的再卖鞋，不要再做这个事情了。谁继续做这个事情呢只留下一批心态好的，挣3块钱还做的，吃得比较少，做得比较多，真正一群想为民族产业而奋斗的人，否则的话想挣钱的话，我想这个机会越来越少了，困难是越来越多了。

为什么说这个行业还能做呢？大家能够看到，2006年摩托罗拉盈利还是在36亿美金，去年摩托罗拉亏损5千万美金，今年系统业务跟手机业务剥离，到现在还没有找到接盘人，无论是摩托罗拉的掌中宝还是V3，还是一系列的成功之作，都是中国很多人模仿、抄袭、跟踪的对象，就这么一个“ 明星 ”还有这样的界面，我们学而不精，还没有找到门路的人，偶尔发了一点小财，如果继续浪迹在这个江湖里头是一个很危险的举动。这个行业也不是不能做，既然我们国产手机尤其是深圳的手机还在夹缝中求生存，我害怕跟谭贻国见面的原因是我说一句话他经常挂在我的网上，我说 以后 我的话没有经过我的允许绝对不可以在网上出现。 我吃饭的时候说了一句“王八精神”，谭贻国几天时间就搞的世人皆知。 大家都知道，搞得我们同学说宫正军没有话讲了，只讲“王八”，在日本王八是一个好东西，而在中国王八是骂人的东西，所以说我如果想哗众取宠不应该弄一个“王八”。到今天我想其实老鼠是不受欢迎的，蚂蚁也不太受欢迎，但是这两种动物是值得我们学习的。首先你看老鼠，什么都能吃，没有大米就吃小米，没有小米有什么就吃什么，消耗比较少，抢不来东西就饿着趴下不动。蚂蚁在外面树叶上吃一颗露水可以跑三天。我们的手机行业是在夹缝中求生存，什么“缝”都能够钻过去，千万不能当熊猫，公司的体积太大，消耗太大。

我想到今天提什么“精神”已经提不出来， 实在要我提的话，我就艰苦奋斗的精神， 让我们的心态好一点，不要去赌，因为这个行业没有赌的机会，赌只能是以失败而告终的。提倡什么精神？合作精神，中国人不到万不得已是很难合作的，但是到今天如果不合作，我相信国产手机2008年你会发现又是我们的一个集体跳水的机会。我们今天任何的一个公司没有办法去跟国际的这种平台去竞争，但是我们今天有一个最好的机会，就是芯片实现了本土化。刚才讲中兴通讯能在国际市场有今天的地位，我相信中国的展讯，包括台湾的MTK，台湾也是中国大陆不可分割的一部分，这一块也把它纳入我们的版图，他也是我们本土化的芯片工厂。有这两块的工厂作我们的芯片后盾，我相信中国走向世界市场的机会是非常多的。但是如果每家做2、30万这种成本太高了，所以今年能够做的就是多整合多合作，合作的过程当中降低我们的综合成本和风险，每一家量不是太大，出问题的时候也能够扛得住。去年几家做VCD的企业，一个VCD是7、8块钱的毛利，都是传统的做法，一进来就是下大单，结果就是库存。因为这个行业跟VCD的行业完全不一样。我想今年多几家合作的单位，即便出现风险我们也扛得下去，如果少了合作就是多了风险。

最后我引用一句印度的谚语“一个人可以走得很快，但是走不远，一群人可以走得很慢， 但是可以走得很远 。”如果2008年要提精神就是合作精神，大家一起共渡，任何的难关都能够渡过去，另外保持中国的传统美德艰苦奋斗，因为我们毕竟是一个发展中的国家，奔驰、宝马、别墅晚一点买，多拿一点钱支持国产手机，我们一定能够熬过冬天，再现春天。谢谢大家！