刘强东发内部信 刘强东发内部信致全体配送，给大家交了个底，都跟钱有关

今天一大早，刘就发了一封内部邮件，是一封给所有发行兄弟的信，署名“你的东哥”。

在信中，刘首先回忆起了在送外卖三轮车时受伤的往事。鉴于近期京东物流“五险一金”和基本工资调整的内外讨论，刘也在信中透露，2018年京东物流亏损超过23亿元，已是亏损的第十二年。这样赔钱，京东物流两年才赔钱。公司所做的一切，都只是想京东物流活下去，只是想让大家过得更好更长久。

亲爱的送货兄弟们:

每次出门都忍不住盯着街上的人群，因为我能在街上找到你的背影。每次看到你，心里都很激动，很感动！你知道吗？JD.COM购买的第一辆“车”是一辆人力三轮车，那是在1999年的春天，当时公司只有包括我在内的三个人！第一次骑三轮车送货，技术不过关。我撞在海淀医院北侧创业园门口的石柱上，当场屏住呼吸，蹲在路边十分钟没有站起来。当时我也很难过。“为什么生活如此艰难？为什么我要受一个名牌大学毕业生这么多苦？”但是生活总是继续。抱怨也没用。想在大城市生存，只能选择坚持和适应。众所周知，我是一个农民的儿子，有着和你一样的背景和生活经历，这让我最了解你，也最了解你的困难。最近京东物流有一些关于五险一金和底薪调整的讨论。我也想借此机会从心底里和你谈谈。

之前公司坚持所有员工为每个人全额缴纳五险一金，就是怕每个人哪天都不能工作，赡养老人。记得很多年前，很多送外卖的都不愿意自己交公积金，觉得有一天离开城市就不需要了。但回过头来看，今天京东物流70%以上的管理者都是从经销商和拾荒者成长起来的，他们不仅倒在大城市，而且基本上都结婚了。十年前，北京有三分之一以上的经销商留在北京买房。2018年，JD.COM为经销商缴纳的五险一金和商业保险总额超过了市场上四五家主流民营快递公司的总和。平均每个经销商支付的金额是其他民营物流公司经销商的3-6倍。此外，春节期间，公司还向值班兄弟发放每人3000元的补贴；部分老房子被各种天灾人祸破坏，公司会给予大额补助；五年以上的员工，连父母孩子都得了重病，公司还全额报销所有医药费...这些福利每年要花费上亿元。是公司坚持给兄弟们最好的工资，五险一金全款，还有十几年的各种福利保障，让全家人的生活越来越好。在JD.COM做了五年经销商，大部分兄弟都可以回老家买商品房，让父母带着孩子进城生活！让你的孩子享受和城里人一样的教育，改变你家庭的命运！

但是，我也必须向你声明。京东物流2018年亏损超过23亿元，是亏损的第十二年。这还不包括内部结算盈余，也就是说如果扣除内部结算，京东物流去年的总亏损就超过了28亿。核心原因是外部数量太少，内部成本太高。众所周知，这两年对于公司来说是相当艰难的，公司已经亏损了十几年。如果这种亏损持续下去，京东物流的钱只够用两年！我相信所有的JD.COM分销兄弟都不希望公司破产。

我们做什么呢摆在我们面前的选择只有两个，一是增加收单金额，二是增加公司外部收入，三是将包括五险一金、福利在内的内部成本降低到和市场上其他快递公司一样的水平。面对这个困难时期，公司毫不犹豫的取消了五险一金，只是把公积金比例降低了一点点，但还是坚持平均中位比例，因为以后会有很多人需要，会为大家的未来负责。这个选择需要全体员工努力增加套餐数量，增加公司收入！这就是这次调薪的初衷，就是取消基本工资，但是大幅提高套餐的提成。而提高包装只能靠送货人员，没有其他办法！

在过去，由于我们相对较高的福利和工资，只有JD.COM的送货人员不需要收集碎片，只需要发送它们。也许这种改变会导致一些适应不良，害怕困难。没关系，你只需要努力为我们的客户服务，把消费者当成他们的亲人，不断给他们带来惊喜和信任。然后每天送件的时候只需要说一句话:“大哥大姐或者阿姨，你们最近有包裹要邮寄吗？”有时候请给我打电话，我会接的。”“谢谢你，大哥哥、大姐姐、大叔叔、阿姨...“如果你平均每天服务100多个客户，每天说100个类似的话，坚持100天，用每个人的微笑、真诚和真诚，用我们优质的服务和响应速度打动用户，你一定会收到无数的发送电话！收入肯定会比以前高很多！

公司取消底薪不是为了降低大家的工资！那样的话，公司就亏了，京东物流只会破产！事实上，JD.COM经销商的基本工资只占总工资的10%左右。相反，只有每个人的工资都提高了，公司和每个人才能过得好！在这一点上，我们的目标是公司和员工共同增加收入，这是这次调整的唯一目标！

其实京东物流在华南测试了不到半年，公司看到的数据是很多经销商的工资都涨了不少！业绩突出的送货员一个月能赚四五万，最高的也有八万多月薪！这在过去的薪酬结构下是不可能的！如果有几个兄弟的工资在新的工资结构下有所降低，建议多向业绩好的同事学习，学习别人的服务态度，学习别人的业务能力，提高自己的服务水平。以前只送件不拿的时候，收入差距很小。典型的大锅饭机制，公司以后一定要破大锅饭，让价值观好，能力强的兄弟多赚点，有更广阔的发展空！我知道破大锅饭会有短期的痛苦，但是如果你受不了短期的痛苦，你会死的！

兄弟们，面对困难，让我们一起想办法，学会适应变化！努力为客户服务好，只要让客户满意，每个人的工资都会涨的更高！公司可以提供更好的福利待遇！

公司对大家好的初衷没有变，也永远不会变！公司所做的一切，只是想京东物流活下去，只是想让大家过得更好更长久！

你弟弟董

写于2019年4月15日凌晨