大家好!让我们轻轻闭上眼睛,回想一下这些职业:在国际会议中,为了保护祖国利益而寸步不让的外交家;在法庭中,为了实现法律正义而据理力争的律师;在辩论场上,为了驳倒对方而口若悬河的辩手;在商战中,为了促成商业合作而思维缜密的谈判专家;在主席台上,为了鼓舞听众而声情并茂的演讲家.......一个个思维敏捷、舌灿金莲、气势非凡的形象会浮现在我们的脑海中。这些职业都是以说服对方为最终目标,因此我们会不约而同的想到,口才好、逻辑强、有气势之类的特质,说服能力是一种综合素质,而这些优秀的特质正是他们说服能力强的外在表现。
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但是,说服能力不是这些特定职业的专属,因为生活中的冲突无处不在,任谁也无法独善其身,沟通是解决冲突的主要途径。沟通的实质是协商,是说服与被说服的过程。因此,这也注定了每个人都要有说服的能力,讲话有说服力,能更快更好地化解冲突,使工作、生活如鱼得水。
今天我们来聊一位战国时期的外交家——“六国之相”苏秦。他最光辉的战绩是游说六国联合抗击秦国,使秦国十五年不敢出兵函谷关,让战乱动荡的年代有了短暂的和平,他的口才也在历史上留下了浓墨重彩的一笔。下面我们就来看看他是如何通过话术说服不同君主的故事。
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01
其实,苏秦不是天生的口才大师,他成名的路上遭遇到不少坎坷。他年少师从鬼谷子,学习成后,在各个国家之间游历了好几年,都没有找开一条出路,生活穷困又潦倒,混不下去了,被逼无奈,灰溜溜的回到了老家。苏秦回到家中,被家人嘲笑不会种田又空长了一张嘴,听了这样的数落,苏秦非常羞愧,于是他头悬梁锥刺股,重新发奋读书,学成出关。
苏秦成功说服的第一个君主是燕国的国君。见到燕王,苏秦开口先对燕国的地理位置仔细分析了一番,目的是夸赞燕国。燕国区域纵横两千多里;兵力雄厚,武装部队几十万人,战车六百辆,战马六千匹;储备的粮食多,足够用好几年;物产丰富,南边土地肥沃,北边有红枣和板栗;百姓安居乐业,即使不耕作,光是这红枣、板栗的收获也足够富裕。俗话说:伸手不打笑脸人。苏秦上来先给燕王戴顶“高帽”,拉近了与燕王的距离,为后面的游说做好了感情铺垫。苏秦接着指出燕国所面临的危机,之所以燕国的战事少,不被敌人侵犯,是因为占据了好的地理位置。燕国南面有赵国钳制住强大的秦国,两个国家相互削弱,燕国凭借地势在后方牵制他们,使战火没有烧到燕国。但是唇亡齿寒的道理大家都明白,若失去赵国,燕国就危险了。面对虎视眈眈的秦国,其他国家团结起来拧成一股绳,才会少些忧虑。苏秦先是凭借自己对燕国处境的了解,获得了燕王的信任。在说服燕王的过程中,再循序渐进地亮明自己的观点,燕王认可了与其他六国合纵联盟抗击秦国的策略。
首战告捷,接下来,苏秦陆续到赵、韩、魏、齐、楚五国进行游说,逐渐形成了特定的游说模式,简称利导法。利导法的模式是先肯定优势,拉进与对方的距离,再指出危机,出谋划策,分析利弊,环环相扣,让对方进入自己的逻辑论证过程,最后用美好的希望和愿景,使对方接受自己的主张。
02
苏秦的游说术非常注重情感共鸣,因为说服不是抬杠,不是把自己的想法观点强加在他人身上,说服是发自内心的信服。因此,在说服的技巧中,有时事实不是那么重要,人心才是关键。要收服人心,就要站在对方的角度上,说话直中对方的痛点。
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苏秦曾用这样的方法化解过两个小国的矛盾。这两个小国一个叫东周,一个叫西周,从名字上也能看出这两个国家的位置是紧邻的,西周在河流的上游,东周位于河流的下游。有一年,东周想要种水稻,但是上游的西周不放水,东周的国君为此非常忧虑,苏秦便毛遂自荐,对东周君说:“请让我出使西周,一定能说服西周放水。”东周君听了自然欢喜,立马将这件事托付给苏秦去办。苏秦前去拜见西周君,说:“您的主意完全打错了!如果不放水,反而使东周有了致富的机会。现在东周的百姓都种麦子,没有种其他东西。您如果想坑他们,不如突然一下子给他们放水,让大水冲坏庄稼。放了水,东周一定又改种水稻;等他们种上水稻,您再给他们停水。这样一来,东周的水稻因为缺水肯定会来求水,那么到时候,东周的百姓就不得不依赖西周,听命于您了。”苏秦利用信息差,站在西周的角度上,阐述放水对西周的好处,西周君听了很高兴,便答应了放水。苏秦完成了游说的任务,得到了两国的赏金。
要提升说服力,必须说话要说到点子上。从对方的角度思考问题,抓住对方关心的要点,理清思路后再开口,让对方感受到自己的诚意,这样在获得对方的好感的同时,又增强了说服力。
03
苏秦在游说时,也非常讲究列举事例。比起干巴巴的说教,运用恰当的案例可以支撑论点,将抽象的或难以理解的大道理,直接简明表现出来,起到增强说服力的效果。同时,这些案例的背后隐藏的是价值观,一旦对方认同你的案例,那么在价值观和情感方面便达成了共识,更容易达成说服的目的。
苏秦在各个国家奔忙,为燕国要回了齐国强占的十座城池,有人眼红苏秦的功劳,便给燕王打小报告,诋毁苏秦出卖国家、反复无常、不忠不义。燕王果真偏听偏信,苏秦返回燕国后,对他心存成见,没有以相国之礼相待,也不再给他官职。苏秦为自己的处境感到委屈,他求见燕王,为自己辩解说:忠信的人一切为了自己,而上进的人是为了别人,我抛家舍业在外面奔波,就是要进取。燕王反问苏秦:“说到底,还是你自己不忠诚,难道还有因为忠诚而获罪的吗?”
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苏秦眼见辩解无效,也不再强行为自己争辩,转换思路,给燕王讲起了故事。话说有一个世代经商的商人,他常年在外面跑生意,家中只剩下原配夫人和一个小妾。一年到头聚少离多,夫人耐不住寂寞,和一个男子私通了。一天,夫人和这名男子在房中商量,打算用毒酒毒死即将回家的丈夫。不巧,这个计划被路过的小妾听到了,但是她位卑言轻,什么也不敢说。不久,丈夫回家了,原配夫人准备了一桌的美味菜肴,并吩咐小妾为丈夫倒酒。小妾左右为难,灵机一动,假装被脚下的东西绊倒,打了个趔趄,把手中的酒壶摔在了地上。小妾打翻了毒酒,保全了夫人和丈夫,不知情的丈夫却破口大骂,小妾还为此挨了打。燕王听完,若有所思的点点头。苏秦见燕王已明白几分,顺势接着说:“在您身边,有许多人就像忠心耿耿的小妾,而您却不能像对待原配夫人那样信任他们。更何况想陷害小妾的原配还不止一个!”燕王会心一笑,对苏秦说:“你的意思我明白了!”
苏秦用一个形象而具体的事例,将自己化身为故事中的小妾,让燕王明白自己有苦难辨的处境,获得了燕王的同情和理解,顺利解除了君臣之间的信任危机。空洞的解释和说教,总是很难让人信服,学习苏秦的办法,用具体的事例表达自己的观点,可以有效增强说服力。
说服不仅要有口才,更要靠技巧和智慧。人是感性动物,总结苏秦的游说智慧,也总与“情感”两个字脱不开关系,他擅长动之以情,通过观察对方的情感变化,变换说服策略,达成游说目的。从今天的故事中,可以提炼出以下几点增强说服力的小技巧:
一是,借用苏秦的利导法。人人都渴望得到别人的称赞,在向人提意见时,不妨先肯定和赞美对方的优势,获得对方的好感,减少隔阂,拉近心理距离,再按部就班提出不同的主张。
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二是,抓住对方的需求,把话说到点子上。了解对方的态度,肯定对方的想法,消除对方的戒备心,增进情感交流;根据对方的需求,调整说话的逻辑。
三是,避免争论,化抽象为具体,巧用案例。事实是最有力的武器,一个好案例能够快速打通对方的任督二脉,让人感到醍醐灌顶,达成情感共鸣。
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