疾风驾沧海 “六国之相”苏秦：揣情摩意 ，强化逻辑

大家好！让我们轻轻闭上眼睛，回想一下这些职业：在国际会议中，为了保护祖国利益而寸步不让的外交家；在法庭中，为了实现法律正义而据理力争的律师；在辩论场上，为了驳倒对方而口若悬河的辩手；在商战中，为了促成商业合作而思维缜密的谈判专家；在主席台上，为了鼓舞听众而声情并茂的演讲家.......一个个思维敏捷、舌灿金莲、气势非凡的形象会浮现在我们的脑海中。这些职业都是以说服对方为最终目标，因此我们会不约而同的想到，口才好、逻辑强、有气势之类的特质，说服能力是一种综合素质，而这些优秀的特质正是他们说服能力强的外在表现。

但是，说服能力不是这些特定职业的专属，因为生活中的冲突无处不在，任谁也无法独善其身，沟通是解决冲突的主要途径。沟通的实质是协商，是说服与被说服的过程。因此，这也注定了每个人都要有说服的能力，讲话有说服力，能更快更好地化解冲突，使工作、生活如鱼得水。

今天我们来聊一位战国时期的外交家——“六国之相”苏秦。他最光辉的战绩是游说六国联合抗击秦国，使秦国十五年不敢出兵函谷关，让战乱动荡的年代有了短暂的和平，他的口才也在历史上留下了浓墨重彩的一笔。下面我们就来看看他是如何通过话术说服不同君主的故事。

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其实，苏秦不是天生的口才大师，他成名的路上遭遇到不少坎坷。他年少师从鬼谷子，学习成后，在各个国家之间游历了好几年，都没有找开一条出路，生活穷困又潦倒，混不下去了，被逼无奈，灰溜溜的回到了老家。苏秦回到家中，被家人嘲笑不会种田又空长了一张嘴，听了这样的数落，苏秦非常羞愧，于是他头悬梁锥刺股，重新发奋读书，学成出关。

苏秦成功说服的第一个君主是燕国的国君。见到燕王，苏秦开口先对燕国的地理位置仔细分析了一番，目的是夸赞燕国。燕国区域纵横两千多里；兵力雄厚，武装部队几十万人，战车六百辆，战马六千匹；储备的粮食多，足够用好几年；物产丰富，南边土地肥沃，北边有红枣和板栗；百姓安居乐业，即使不耕作，光是这红枣、板栗的收获也足够富裕。俗话说：伸手不打笑脸人。苏秦上来先给燕王戴顶“高帽”，拉近了与燕王的距离，为后面的游说做好了感情铺垫。苏秦接着指出燕国所面临的危机，之所以燕国的战事少，不被敌人侵犯，是因为占据了好的地理位置。燕国南面有赵国钳制住强大的秦国，两个国家相互削弱，燕国凭借地势在后方牵制他们，使战火没有烧到燕国。但是唇亡齿寒的道理大家都明白，若失去赵国，燕国就危险了。面对虎视眈眈的秦国，其他国家团结起来拧成一股绳，才会少些忧虑。苏秦先是凭借自己对燕国处境的了解，获得了燕王的信任。在说服燕王的过程中，再循序渐进地亮明自己的观点，燕王认可了与其他六国合纵联盟抗击秦国的策略。

首战告捷，接下来，苏秦陆续到赵、韩、魏、齐、楚五国进行游说，逐渐形成了特定的游说模式，简称利导法。利导法的模式是先肯定优势，拉进与对方的距离，再指出危机，出谋划策，分析利弊，环环相扣，让对方进入自己的逻辑论证过程，最后用美好的希望和愿景，使对方接受自己的主张。

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苏秦的游说术非常注重情感共鸣，因为说服不是抬杠，不是把自己的想法观点强加在他人身上，说服是发自内心的信服。因此，在说服的技巧中，有时事实不是那么重要，人心才是关键。要收服人心，就要站在对方的角度上，说话直中对方的痛点。

苏秦曾用这样的方法化解过两个小国的矛盾。这两个小国一个叫东周，一个叫西周，从名字上也能看出这两个国家的位置是紧邻的，西周在河流的上游，东周位于河流的下游。有一年，东周想要种水稻，但是上游的西周不放水，东周的国君为此非常忧虑，苏秦便毛遂自荐，对东周君说：“请让我出使西周，一定能说服西周放水。”东周君听了自然欢喜，立马将这件事托付给苏秦去办。苏秦前去拜见西周君，说：“您的主意完全打错了！如果不放水，反而使东周有了致富的机会。现在东周的百姓都种麦子，没有种其他东西。您如果想坑他们，不如突然一下子给他们放水，让大水冲坏庄稼。放了水，东周一定又改种水稻；等他们种上水稻，您再给他们停水。这样一来，东周的水稻因为缺水肯定会来求水，那么到时候，东周的百姓就不得不依赖西周，听命于您了。”苏秦利用信息差，站在西周的角度上，阐述放水对西周的好处，西周君听了很高兴，便答应了放水。苏秦完成了游说的任务，得到了两国的赏金。

要提升说服力，必须说话要说到点子上。从对方的角度思考问题，抓住对方关心的要点，理清思路后再开口，让对方感受到自己的诚意，这样在获得对方的好感的同时，又增强了说服力。

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苏秦在游说时，也非常讲究列举事例。比起干巴巴的说教，运用恰当的案例可以支撑论点，将抽象的或难以理解的大道理，直接简明表现出来，起到增强说服力的效果。同时，这些案例的背后隐藏的是价值观，一旦对方认同你的案例，那么在价值观和情感方面便达成了共识，更容易达成说服的目的。

苏秦在各个国家奔忙，为燕国要回了齐国强占的十座城池，有人眼红苏秦的功劳，便给燕王打小报告，诋毁苏秦出卖国家、反复无常、不忠不义。燕王果真偏听偏信，苏秦返回燕国后，对他心存成见，没有以相国之礼相待，也不再给他官职。苏秦为自己的处境感到委屈，他求见燕王，为自己辩解说：忠信的人一切为了自己，而上进的人是为了别人，我抛家舍业在外面奔波，就是要进取。燕王反问苏秦：“说到底，还是你自己不忠诚，难道还有因为忠诚而获罪的吗？”

苏秦眼见辩解无效，也不再强行为自己争辩，转换思路，给燕王讲起了故事。话说有一个世代经商的商人，他常年在外面跑生意，家中只剩下原配夫人和一个小妾。一年到头聚少离多，夫人耐不住寂寞，和一个男子私通了。一天，夫人和这名男子在房中商量，打算用毒酒毒死即将回家的丈夫。不巧，这个计划被路过的小妾听到了，但是她位卑言轻，什么也不敢说。不久，丈夫回家了，原配夫人准备了一桌的美味菜肴，并吩咐小妾为丈夫倒酒。小妾左右为难，灵机一动，假装被脚下的东西绊倒，打了个趔趄，把手中的酒壶摔在了地上。小妾打翻了毒酒，保全了夫人和丈夫，不知情的丈夫却破口大骂，小妾还为此挨了打。燕王听完，若有所思的点点头。苏秦见燕王已明白几分，顺势接着说：“在您身边，有许多人就像忠心耿耿的小妾，而您却不能像对待原配夫人那样信任他们。更何况想陷害小妾的原配还不止一个！”燕王会心一笑，对苏秦说：“你的意思我明白了！”

苏秦用一个形象而具体的事例，将自己化身为故事中的小妾，让燕王明白自己有苦难辨的处境，获得了燕王的同情和理解，顺利解除了君臣之间的信任危机。空洞的解释和说教，总是很难让人信服，学习苏秦的办法，用具体的事例表达自己的观点，可以有效增强说服力。

说服不仅要有口才，更要靠技巧和智慧。人是感性动物，总结苏秦的游说智慧，也总与“情感”两个字脱不开关系，他擅长动之以情，通过观察对方的情感变化，变换说服策略，达成游说目的。从今天的故事中，可以提炼出以下几点增强说服力的小技巧：

一是，借用苏秦的利导法。人人都渴望得到别人的称赞，在向人提意见时，不妨先肯定和赞美对方的优势，获得对方的好感，减少隔阂，拉近心理距离，再按部就班提出不同的主张。

二是，抓住对方的需求，把话说到点子上。了解对方的态度，肯定对方的想法，消除对方的戒备心，增进情感交流；根据对方的需求，调整说话的逻辑。

三是，避免争论，化抽象为具体，巧用案例。事实是最有力的武器，一个好案例能够快速打通对方的任督二脉，让人感到醍醐灌顶，达成情感共鸣。