【猫主粮】犬主粮在中国：回归基本盘，比拼基本功丨宠物新国货品类破局

导游：新的国家商品趋势正在激增。“中国制造”不再是低端品牌生产的代名词，反而成为国人信任的选择，宠物行业也是如此。

而在宠物新国货的浪潮中，各个细分品类相继涌现出了一批头部玩家，凭借差异化的核心竞争力成功破局突围。

宠物行业观察推出了《新国货品类破局》专栏，剖析宠物行业各大细分品类现状及趋势，供大家参考。本期为第5期——宠物食品之犬主粮新国货洞察。

宠物食品起源：

最基础最核心的刚需消费

宠物食品概念诞生于1860年，是指专门为宠物、小动物提供的，介于人类食品与传统畜禽饲料之间的高档动物食品，其作用主要是为各种宠物提供最基础的生命保证、生长发育和健康所需的营养物质。宠物食品消费既能拥有消费升级的情感、审美溢价，同时又具备刚需消费特征，因此成为了宠物经济的重要组成部分，也是不可或缺的一部分。

宠物食品概念于上世纪末期开始在国内发展。彼时，随着改革开放的深化以及国民生活水平逐步提高，人民对自身精神生活有了更高层次的追求。同时，一些国际宠物品牌/企业也瞄准尚未开发的中国宠物市场，并通过陆续在国内建厂等不同的渠道进入了大众的视线。基于此，宠物概念在中国悄然兴起，使得宠物食品及相关行业初具雏形，就此引发了国内全新的宠物食品概念。

进入21世纪后，不断深化的国际化进程和高速发展的宠物拟人化经济，不仅让群众摆脱了对宠物食品及宠物行业陌生与排斥的局面，也让宠物主粮开始得以普及，并由此从喂养剩菜剩饭的1.0时代迈向2.0的宠物粮时代。

而在目前，经过十年的高速发展期后，宠物主粮开始追求以健康为核心的发展趋势，逐渐迈向更科学更健康更营养的消费升级时代。

犬主粮在中国：

回归基本盘，比拼基本功

对标与我国社会生活形态较为相似的日本宠物食品市场来看，在日本宠物食品市场兴起初期，同样是被外国宠物品牌占据了市场。但随着日本国内品牌的发展，在目前日本宠物食品Top 10品牌中，7个为日本国内品牌，占日本宠物食品总市场份额的30.4%。

且相比于国外成熟的萌宠消费市场，我国的养宠市场渗透率和单只宠物的消费水平仍存在明显的差距。这也意味着，宠物食品行业竞争格局未定，国产品牌仍有巨大的发展空间，弯道超车的机会很大。

同时，从竞争格局来看，宠物进口品牌虽然尚处于鄙视链的上游，但随着民族精神崛起以及国产宠物品牌产品品质的不断提升，宠物新国货逐渐被更多消费者所接受，国内宠物食品企业的市场份额正在稳步提高。

而作为宠物食品中占比最高的主粮赛道，我们认为，犬主粮市场是宠物主粮赛道的基本盘，猫主粮市场是增长盘，小宠异宠乃至水族主粮市场是规划盘。虽然处于增长盘的猫市场相比基本盘的犬市场会更好做一些，但市场终会回归平衡，届时需要比拼的，仍然是品牌的基本功。（PS：关于猫主粮新国货品类洞察，我们将在明天进行内容推送，敬请期待）

值得一提的是，随着国内养宠精细化、健康化的核心趋势兴起，国产犬主粮品牌凭借快速反应能力、科研技术加持以及原料供应链等优势占尽先机。同时，相较于养猫用户，养犬用户更青睐依据品种和体型购买定制粮，线上定制主粮的消费增速远超整体主粮的表现，成为了消费热门。而养犬用户对于主粮定制化需求的提升，也让国产品牌的市场份额获得了进一步的扩张。

典型案例：

豆柴的新国货破局之路

豆柴成立于2015年，品牌定位于国产中高端宠物食品，以私域流量为品牌核心竞争力，完成了5年增长50倍的成就。

一是着眼私域流量，建立核心用户池

在品牌初创阶段，豆柴以微信作为服务媒介，通过私域运营的模式打成闭环，一对一帮助宠物家长解决医疗、营养、行为问题作为核心服务，建立了品牌的核心用户池，也为豆柴塑造了坚实的品牌壁垒护城河。经过7年的累积，豆柴已在全国范围内实现80万的会员群体。其中，用户复购率可达到65%，客单价可达900+，自然转介绍率达25%，转介绍成交率达40%。

从运营模式去看，传统宠物行业的运营模式是针对B端再到门店小B，无法把控C端的消费者。而豆柴的运营模式则是在垂直细分领域进行深度经营。先做好产品品质的把控，再从C端入手，深入洞察客户在哪里、需要什么、顾虑什么，通过精细化高标准的服务用户，沉淀出了品牌核心用户群。

二是搭建基础分销体系，完成全渠道扩展

2019年底，豆柴开启多渠道发展模式，经过一年的发展，豆柴实现了线下渠道52个代理商的拓展，区域覆盖除西藏以外全部省会直辖市，完成了全国基础架构的搭建。以覆盖全国8000+宠物实体店，实现3300万销售额的入局成绩，打破了线上品牌转型线下战场难的魔咒。

2021年，豆柴开启全渠道扩展，组建线上分销传统电商体系和达人团队，与全国近200家头部、腰部和特色C店客户达成合作。同时，豆柴达人部门全年合作了全网垂直类目800多名KOL，完成了分销体系基础搭建。

三是分渠道差异化打法，平衡渠道效力

豆柴通过“针对不同渠道，提供差异化产品”的战略，用不同的主粮产品系列匹配不同的渠道主推销售。这样的模式不仅能够平衡各渠道的价格体系，也能让私域流量、天猫官方旗舰店和经销体系互相补充，发挥各自的最大效力。同时还能够更好的保障各渠道合作伙伴的切身利益，给到各渠道更好的“安全感”。

此外，豆柴还将产品分为关系品、流量品、活动品、裂变品、利润品和专属品等不同品类，用以针对不同需求下的更细分打法。值得一提的是，豆柴目前还正在与上海交大等专业机构合作研发产品，预计将结合活体喂养数据以及消费者产品反馈，不断优化配方与实验数据，推出包括处方粮等在内的多款新品，丰富品牌产品线。