【乳酸菌素】亚宝药业2019年年度董事会经营评述

阿宝药业(600351)2019年度董事会经营评论内容如下。

一、业务情况讨论和分析

2019年，国家医疗卫生体制改革政策出台了新的医疗保险目录、仿制药目录、医疗保险支付价格、国家重点监测合理用药目录、取消“用药比例”、仿制药一致性评价、罕见病药、短缺药、新药审批等各种医药政策，“47”城市

在此形势下，2019年公司上下在集团董事会的领导下，围绕“十三五”发展规划目标，以“创新、质量、合规、国际、资本”十字方针为主线，坚持创新发展战略，加强内部管理，深化营销改革，持续加大创新科研力度，积极推进管理举措创新，公司业务运行整体较为平稳。2019年，公司实现营业收入30.42亿元，比上年同期增加4.24%，归属于上市公司普通股股东净利润1390.69万元，比上年同期下降94.91%，主要是因为受国家医保局“4+7”城市药品集中带量采购招标药品价格下降以及国际市场新产能投产因素影响，公司控股子公司上海清松制药有限公司业绩出现大幅下降，公司对收购清松制药形成的商誉计提了减值准备，剔除商誉计提影响，公司整体业绩相比上年同期增长1.59%。报告期内，公司主要做了以下工作：

2019年，公司针对核心OTC儿药产品开展了消费者定位研究项目，通过洞察用户需求和市场竞争格局，确立了产品定位方向和品牌成长策略；公司在2019年3月启动了“自信妈妈懂宝贝，科学育儿选丁桂”公益项目并贯穿全年，通过公益活动向广大家长传递专业的科学育儿理念，为家长带来更安心的宝宝肠胃健康解决方案，打造丁桂品牌影响力；丁桂家族还通过新媒体精准聚焦母婴人群，深度传递品牌理念和丁桂家族产品的独特优势，促进口碑使用分享和优化，全年曝光达10.3亿次。同时公司还在在线下与重点连锁客户积极开展战略合作，通过开展护肠节、健脾节等消费者体验活动实现了丁桂家族全线的门店纯销增长。

慢病管理事业部2019年持续推进三个深化：聚集重点连锁，延伸店员推荐，深化品牌共建；聚集核心城市，增加产品覆盖，培养核心样板店；完善学术推广，持续强化单产提升及员工培训，加强消费者教育，建立售后回访体系。2019年，公司通过“连锁品牌共建”、“会员管理平台”、“合伙人机制”等模式，使连锁客户覆盖及贡献显著提升，全员学术推广能力稳步提升，充分调动了团队积极性，激发团队凝聚力，进一步实现了人均效能上升，增厚了公司利润。

在医院终端销售方面，2019年公司坚持"以客户为中心，以数据为核心"的原则，丰富市场推广手段，加强产品推广和终端市场维护，建立以等级医院为核心的标杆医院、品牌医院，建立了基层医院1125模型；依据处方行业走势，下沉到地级甚至县级市场，不断完善组织架构，提升各团队间协作能力，组织并制定了核心产品长期发展规划。2019年基本形成了全国性的医院布局，覆盖等级医疗机构4000余家，基层医疗终端1万余家，以硫辛酸注射液为代表的医院处方产品，市场占有率全国领先。

在第三终端方面，2019年公司在巩固原有市场规模基础上，继续扩大“春播行动”的覆盖面，持续开展技术培训、春播巡讲、春播巡诊、高峰论坛、公益活动、《弟子规》巡讲等活动，一方面通过与医药类高校的合作，切实提高学术推广团队的专业推广能力，另一方面加大对“春播医生”的医学培训，全面提升基层终端的医治服务水平。公司通过“春播行动”的开展，在营销团队内部已建立了成熟的系统培训体系，以对基层医疗人员推广中医药适宜技术为切入点，促进中医药技术在基层终端的广泛深入，提高以消肿止痛贴为代表的系列产品的进一步应用。

（二）加快推进研发项目，取得阶段性成果。

2019年，公司加快推进仿制药一致性评价工作，深入推进已开设创新药的开发进程，落实制药新技术的产业化，为谋求企业未来发展打好基础。

在仿制药方面，2019年，公司国内首仿药苯甲酸阿格列汀片获得上市批准，苯磺酸氨氯地平片通过一致性评价审批，公司向美国FDA申报的索拉非尼片新药简略申请获得暂时批准，此外，我们还拿到依达拉奉、甲苯磺酸索拉非尼、苯甲酸阿格列汀3个原料药的生产批件，上述仿制药项目取得的成果，为公司加速其他仿制药项目的研发积累了丰富的技术经验，奠定了夯实的研发基础。

创新药研发方面，公司多个创新药项目进展良好，其中：SY-004(盐酸亚格拉汀)已进入多中心II期临床阶段，启动了6家分中心，SY-005、SY-007、SY-008、SY-009均处于I期临床阶段，进展顺利。

大健康产品研发方面，2019年，公司特殊医学用途配方食品的研发实现全路径打通，完成了首个特殊医学用途全营养配方粉TY002注册申报成功，并顺利通过注册现场核查。

（三）优化质量体系建设，提升技术能力，加强成本控制。

2019年，公司坚持优化、持续改善cGMP质量管理体系建设，风陵渡工业园、三分公司、贵阳制药公司、太原制药公司、芮城工业园、北生物公司等6家公司顺利通过GMP认证，其中北生物零缺陷通过美国FDA认证。四川制药公司、芮城工业园cGMP内审达标，国际化质量体系建设顺利推进。在技术方面，公司积极开展以提升已上市品种品质为目标的技术研究、工艺提升和标准升级，确保新研发的产品从根源上无合规风险，确保已上市产品的品质提升，全年共计完成中试60批次、验证34批次。各生产公司通过降低采购成本、降低人工成本、工艺优化、设备改进等多种方式来综合控制生产成本，各公司KL目标全面达成。全年节约采购成本2010.5万元，达成目标值的100.5%。

（四）深耕商业物流配送区域市场并引入互联网思维。

2019年，公司商业物流在区域市场不断下沉，商业物流基药配送继续跟进各地医疗集团建设，实行“一县一策，责任到人”,深耕区域市场，服务基层医疗机构3335家；公司积极创新医药配送服务模式，拓展商业物流配送覆盖范围，探索开发周边区域3000余家商业、药店和门诊；借力一类麻醉药品和精神药品经营范围拓展，推进医院供应链延伸服务项目，稳固二级以上医疗机构合作基础，服务中高端医疗机构98家。与此同时，公司引入互联网思维，通过B2B电商资源，积极引进“药京采”、“药师帮”等第三方交易平台，尝试建立全国性销售网络，服务客户1500余家。

二、报告期内主要经营情况

报告期内，公司实现营业收入30.42亿元，比上年同期29.18亿元增长4.24%，实现归属与上市公司股东的净利润0.14亿元，比上年同期2.73亿元下降94.91%。

三、公司未来发展的讨论与分析

(一)行业格局和趋势

在“4＋7”带量采购、分级诊疗、新医保目录出台等医药行业政策频出的大背景下，预测未来医药经济运行将出现四个方面的变化：一是主流企业加码创新药和高端仿制药的研发；二是终端市场进入慢增长的阵痛期；三是创新型工业企业、中药企业、高端仿制药企业3大类将主导未来业态；四是企业营销模式将发生深度变革，新的工业模式即将产生。

面对这一行业趋势，药企必须抓紧生产效益，同时坚持产品研发，加大产品创新力度，才能抓住发展机遇，为行业发展贡献力量。

(二)公司发展战略

以世界前沿的科技创新为引领，以营销模式转型为突破，以国际化质量管理体系建设为目标，以大健康产业领先技术和产品为起点，以医药商业物流为补充，以资本扩张为手段，构建多品牌体系，以创新药和国际化为支点撬动公司发展的实施路径，成为中国最具创新能力的制药企业的优秀代表；成为中国大健康产业的领导品牌；成为中国制药行业迈向国际化的典范，实现百年企业宏伟愿景。

(三)经营计划

1、研发

2020年研发中心坚定树立以满足临床需求为导向的药物研发宗旨，慎选优选研发标的，稳步推进创新药临床试验；以首仿、成本、技术优势为原则，积极推进相关仿制药的研究进度，快速推进重点产品一致性评价工作；把握中医药蓬勃发展大好形势，加快大品种质量升级、现代化中药新药、经典名方、医院制剂、中药外用贴剂等研发进度。

2、营销

2020年营销中心创新营销绩效考核模式，下沉营销渠道网络覆盖，确保营销体系基础稳固；整合公司独家及优势品种，优化零售终端产品线，扩大终端队伍建设，提高终端覆盖；提升医院直营和招商代理队伍学术水平，加大三四线城市等级医院终端学术推广能力，充实、优化代理商队伍，巩固稳定现有品种销售规模增长态势，带动同类产品快速成长；跟进分级诊疗、医联体的政策，进一步拓展乡镇卫生院、村卫生室、乡村诊所等县级及以下基层终端覆盖；研究药品互联网销售管理新政，制定线上营销模式，开辟适销品种增收新通道。

3、生产

2020年生产中心全力贯彻CGMP质量管理理念及措施、深化打造技术型研发生产基地，着力提高研发技术能力，提升基层专职操作人员分析能力和工艺能力业务水平；建立效率优先的管理体系，进行业务流程优化和管理流程简化，并分别从人工成本、物资成本为抓手，提高组织管理效率，降低运营管理成本；以设备升级改造和绿色生产为保障，提高设备管理能力，实现制药装备自动化，控制能源消耗，实现安全生产，建设成为国内领先、符合国际规范的现代化制药工厂。

4、商业物流

2020年商业物流中心坚持传统医药配送商向终端服务商的定位转型，持续优化现有商业业务结构；加大对商业经营环境及优秀区域医药商业企业经营管理研究，发挥区域商业主力作用，利用优势资源，拓展商业产业链上下游空间。

5、大健康

2020年大健康事业中心聚合主攻方向，以市场需求为导向，创新健康领域合作机制，依据产品特性实施多元化销售模式，成为公司增量业务的组成，实现增收创利。开拓特医市场竞争领域，进一步加大特殊医学用途配方食品的注册研发申报工作，继续开展特殊医学用途配方食品研发全流程、全路径探索；继续提高特殊医学用途配方食品全检能力的建设工作。

(四)可能面对的风险

1、市场以及政策风险

医药行业是政策驱动型行业，受国家政策监管影响较大。在当前中国经济从高速增长转为高质量增长、总体增速放缓的大背景下，医药行业也从增量竞争向存量竞争转型，在医药管理运行体制、医疗卫生保障体制、医药监管等方面出台相应的政策。随着医药行业政策的不断完善，在促进我国医药行业健康发展的同时，也会对医药行业的运行模式、产品竞争格局产生一定的变化，从而对企业发展造成一定的影响。公司受“4+7”带量采购、重点监控合理用药、2019年新版国家医保药品目录发布、医药会计信息质量检查、按病种付费（DRGs）试点等行业政策的影响，对药品研发、生产、销售会产生较大影响和冲击，未来更多处方药将面向零售药店和基层终端，行业集中度将明显提高，市场竞争风险加剧。公司产品主要面向零售终端，未来公司的零售终端不仅要承受来自医疗端转战产品的竞争压力，还面临监管趋严、药品批量采购带来的降价压力和城乡医保取消个人账户带来的影响及医保支付改革带来的限制。

应对措施：公司将密切关注国家政策走势及行业政策变化，加强对国家政策和行业准则的把握理解，充分发挥自身品牌优势、产品优势、管理优势，及时调整公司经营策略，积极应对政策变化以适应新形势下的监管要求，提高品牌影响力、优化产品结构、提高市场开发力度，从而提升公司整体竞争力。

2、药品研发风险

新药开发具有高科技、高风险、高附加值的特点，现阶段新药研发呈现出研发时间越来越长，研发费用越来越高等特点。新药开发的前期研发以及产品从研制、临床试验报批到投产的周期长、环节多，容易受到一些不确定性因素的影响，产品上市后是否有良好的市场前景和经济回报也具有不确定性。由于现阶段新药研发存在研发时间越来越长，研发费用越来越高，新活性实体的发现也越来越难等因素，已上市仿制药的一致性评价工作也存在一定的失败或者研发周期延长的风险，这些都导致了新药研发的高失败率。新药研发项目可能面临终止或撤销、没有达到预期效果、经营活动失败等各种风险。某些药品可能无法按计划完成开发，或者产品投产后收益达不到预期水平，都可能对公司未来的发展产生影响。另外研发项目具有研发失败、新用药技术不被临床接受、竞争品种抢占市场先机等风险。

应对措施：不断进行新药开发体系建设，建立有效的风险防控机制。加强对新药立项的内部审批和论证工作，在新药开发过程中加强研发的全过程监督管理，组建大项目团队，做到错缝对接与沟通，各部门对项目了如指掌，更有效地互相配合以达最佳效果；定期召开会议，对项目进度进行汇报和研究，实时跟进，及时发现并解决问题，尽量降低新药开发风险；不断完善组织架构及激励制度，引进高质量的研发人才，建立高效的研发管理体系和完善核心研发人员的激励机制。

3、专业技术人员风险

随着公司经营规模的不断扩大，公司对营销、研发、管理等高层次专业人才的需求将不断增大，同时对员工业务能力有着更高的要求，若人才培养和引进方面跟不上公司发展速度，将会影响公司经营规划的顺利实施。

应对措施：公司将不断完善人力资源管理机制，优化激励机制，在自主培养人才的同时引进优秀人才，以满足公司发展需要。

4、新冠肺炎疫情所带来的风险

2020年初，新型冠状病毒肺炎疫情的爆发，短期内医疗机构集中资源抗击疫情，公司相关消费医疗和择期灵活度较大的产品被推迟，国际新冠肺炎疫情持续恶化，公司出口产品受到一定影响，销售收入可能有所波动。在疫情防控期间，各地疫情防控的进展情况、持续时间及各地方防控政策略有不同，企业生产经营、物流配送、市场销售、产品研发等工作都受到一定程度限制，对公司经营带来了较多的不确定性。

应对措施：本公司将持续关注疫情发展状况，及时评估和积极应对疫情对本公司财务状况、经营成果等方面的影响。加大产品结构调整、营销模式转变，尽量减轻疫情对部分产品销售所带来短期冲击；并做好疫情过后相关销售预案，从而整体平衡疫情对产品销售所带来的影响；在确保员工安全、健康前提下，有序恢复公司的生产经营，在支持国家抗疫工作的同时，力争完成2020年度工作目标。

(五)其他

四、报告期内核心竞争力分析

本报告期内，本公司的核心竞争力并未发生重大变化，主要体现在以下几个方面：

1、质量优势

质量是产品的生命线，也是企业诚信精神的核心体现。公司恪守“精心设计，健全体系，控制风险，持续改进”质量方针，坚持以质取胜、追求卓越的质量理念，牢固树立质量零缺陷理念，坚定不移提升药品品质。2019年，风工、三分、贵阳、太原、芮工、北生物等6家公司顺利通过GMP认证，其中北生物零缺陷通过美国FDA认证。公司2019年质量体系内审参照cGMP标准要求逐步开展，国际化质量体系建设顺利推进。同时公司将国际质量标准管理经验渗透到各单位质量管理工作中，全面提高生产系统的质量管理水平，从而最终实现公司产品质量全面达到国际质量水平的目标。

2、品牌优势

公司在经营中已培育形成了亚宝、丁桂、百喻、亚宝力舒等多个品牌及系列产品。以“丁桂”品牌统领的公司儿科用药产品群、“亚宝”品牌为核心的心脑血管产品群已成为影响至重、不可或缺的品牌力量。以“百喻”品牌统领的妇科用药、“亚宝力舒”品牌为代表的内分泌用药、以“恋康”和“亚宝唯源”品牌为代表的大健康产品用药，分别在各自领域发挥着重要的作用。

公司潜力经营，积极拓展，品牌价值实现了系统性的发挥，公司系列品牌及其产品在市场获得广泛认可，拥有良好的知名度、美誉度和较高的市场地位，体现了公司的核心竞争力和品牌价

值。在公司的核心支柱产品群里，打造出了丁桂儿脐贴、消肿止痛贴、硫辛酸注射液、红花注射液、枸橼酸莫沙必利片、硝苯地平缓释片等年销量过亿的产品。

3、产品优势

公司主要产品有中西药制剂、原料药和药用包装材料等共计300多个品种，治疗领域涉及儿科、妇科、老年慢性病用药以及大健康产品。

儿科领域已经形成了以丁桂儿脐贴、小儿腹泻贴、小儿泻止散、薏芽健脾凝胶和乳酸菌素片为主的消化道用药，以儿童清咽解热口服液、小儿咳喘灵口服液、小儿肺热咳喘颗粒、小儿氨酚

黄那敏颗粒为主的呼吸系统用药，以葡萄糖酸锌口服溶液和葡萄糖酸钙口服溶液为主的营养补充

药物。其中，丁桂儿脐贴是公司儿童药品的拳头产品，自1992年上市以来，经过20多年的持续发展，在市场中占据了重要席位，其销量覆盖全国重点省市及地级城市，长期位居零售终端消化道用药龙头。薏芽健脾凝胶作为独家专利产品，组方符合中医小儿脾胃病治疗理论，药食同源纯中药制剂安全性高，独特的凝胶剂型，口味甘甜服用方便儿童易接受。

心脑血管领域，主要有硝苯地平缓释片、红花注射液、珍菊降压片、曲克芦丁片、复方利血平片等产品，其中硝苯地平缓释片已成为心脑血管市场中重要的竞争力量。公司产品凭借其独到

的疗效以及过硬的质量在心脑血管疾病防治发挥出明显效果，得到了消费者的广泛认可。

在其他领域，消肿止痛贴已成为第三终端中医药技术推广的代表，硫辛酸注射液快速成为公司发展医院终端的领军品种。此外，公司战略培育品种群里，枸橼酸莫沙比利片已达到亿元销售规模，薏芽健脾凝胶、儿童清咽解热口服液、气血康口服液、五福化毒片、甲钴胺片等已具备冲击亿元销售收入的实力。

4、技术与研发优势

公司坚持通过技术创新提升核心竞争力，形成了分别以创新药、高端仿制药、原料药和中间体、国际合作为方向的苏州、北京、山西、美国四大研发平台，创新药专注于糖尿病、抗肿瘤等

治疗领域，开发具有国际前景的新药；高端仿制药专注于治疗领域大，具有一定技术壁垒的缓控

释制剂等产品；原料药和中间体差异化研发，重点开发高附加值、技术新颖难度大的原料药；此

外，公司与美国礼来制药、英国国家医学院、南澳大学联合实验室、北京中医药大学等多家国内

外知名制药公司、研发机构保持长期合作开发，通过联合开发和技术攻关不断培养和提高了企业

技术创新能力和科研水平。

目前公司拥有多项核心关键技术。其中主要产品丁桂儿脐贴、消肿止痛贴、小儿腹泻贴、咽扁贴等贴剂类产品所采用的透皮释药产业化应用技术开创了国内中药透皮制剂的先河，公司建立

了高标准的透皮制剂生产基地，建有透皮制剂山西省重点试验室。而中药自动化控制技术国内目