移植头发 植发业的暗黑江湖：一台手术赚40万，抢夺患者靠群殴

想进就要先退；得不到就放弃。

正文/中国商业战略熊建辉

2018年2月，当人们沉浸在春节的节日气氛中时，永和纸发总裁兼CEO张宇看到了一个坏消息。

在百度关键词“永和植发”首页，永和官网下方不远处，人们突然看到一条“【永和植发伤我！】“爆料网贴。发友《私语夜风》以自画像的方式记录了永和植发后的“血课”，指责永和“鬼混两次”。术后9个月，毛囊存活率低，医院在争论...总之，“永和植发太骗人了”。

有一段时间，“删帖公司”跨过门槛，说有“运营空房”。

对此，张羽谢绝了。

今天这个“黑帖”还挂在百度和法友上。

【1】

2018年，在植发媒体工作了十几年的老范(化名)终于决定加入植发行业。

脱发人数飙升2亿，行业复合年增长率24%，潜在市场空1500亿...这些在排行榜上脱颖而出的行业人物，早就让老樊眼红了。但真正刺激他的是一家植发医院的暴利。

通常毛囊移植单价10，移植2000-4000个毛囊单位。一次植发手术要2-4万，已经很贵了。但老范亲自看到这家医院可以做50元的单价，疯狂移植8000个毛囊单位，以天价40万卖出植发手术。

1993年春晚，牛群曾在施拉普纳拍摄了5万根白发。然而现实比相声更神奇。

不要觉得不值这个价。植发瓦工比你想象的要努力。

正式的FUT和FUE植发早已过时，不再新鲜。如何让我们的植发黑技术脱颖而出？然后，每六个月，让FUE的3.0和4.0版本横向诞生空。

然而，这不是使FUE“无性繁殖”的方法。有的人干脆跳出枷锁，把西方技术和东方幻想结合起来，开发出HXXX、PXXX等神奇的植发技术。从高精度无痛无痕，到四维一体，动态速度，如植发“幻术”，足以把患者忽悠到云山雾水。

更奇怪的比较已经蔓延到植发设备。

如果你有单刃刀，我就用双刃刀；如果你有蓝宝石刀，我就用蓝宝石刀；你的刀针直径1-0.8 mm，我敢吹到0.6-0.4mm……让植发手术看起来像是大规模的网络直播游戏。患者误以为直径越小，伤口越小。结果植发针的大小被吹到把所有的毛囊切成两半。

其实国际公认的主流植发技术是FUT和FUE，都是加密技术。

但在国内，一些植发技术不仅吹大了英超的美颜，甚至忽略了医学常识。更别说脱发患者了，连专业的植发医生都搞不清楚两个星期“发明”植发是什么。

有些植发机构今天有新技术，明天有新品牌，后天有大明星...宣传如火如荼，患者却如坠迷雾，真假难辨。

业内一旦鱼龙混杂，出现“40万美元手术”的混乱局面也就不足为奇了。

【2】

面对行业的混乱，永和植发总裁兼CEO张宇不禁感慨，正规的植发医院有时候会陷入说不出的尴尬。

在技术上，你吹不出精彩而鲜明的字母；论宣传，编不出漂亮的谎言；说实话，会有人攻击你，欺负你。

一位资深从业者甚至说:植发行业所谓的“创新”，大多考虑的是如何赚钱，很少考虑如何让患者更满意，体验更舒适，价格更透明，行业更规范。

一些植发机构从根本上缺乏良心。

一个工作了几年的植发顾问，经历了很多痛苦的往事。为了做出成绩，他曾经向很多患者出售高价药物和昂贵的手术。有一次，面对经济不宽裕，不适合做手术的农村病人，他忍无可忍，但还是按照公司规定“贼不离空”推荐了一个没有良心的效果不大的理疗包。最后，他榨干了病人的现金，让他欠下一大笔分期付款。

公司赚了很多钱，植发顾问成了月薪几万的金领，但心里有愧。最后他离开了对员工又病又害的公司，发誓再也不帮助别人。

好的竞争是统一的，坏的竞争是不一样的。植发行业公然抢病人的奇迹，凸显了竞争的无底洞。

病人在手术前四处逛逛，比较价格、技术和服务是很常见的。但是，即使病人付了手术费，想上手术台，他的一些同行还是会死死抱住不放。其中，吹嘘技术第一，抹黑对手第二。一旦患者动摇，这些人就会上门“踹馆”，强行索要手术费。

为了防止抢单，植发医院的安全成为当务之急。除了反击同行抢单，有时候也是非礼，趁人不备。由此产生的肢体冲突和行业攻击时有发生，员工也是苦不堪言。

在中国植发行业，不缺好技术，好医生，好服务。比如科发源多年来一直在深度培育植发技术，有30个连锁分支；碧莲生是世界植发协会的成员。这些正规的植发医院也是被无底洞的竞争给搅乱了。不仅让患者对植发产生误解，也让整个行业陷入恶性竞争的无限循环。

对此，永和植发总裁兼CEO张宇感到无奈，甚至一度想退出植发行业。

令人惊讶的是，在险恶的竞争环境下，毫无胜算的永和，成为了中国植发行业最大、最专业的“第一品牌”。

【3】

永和的“第一”绝不是自封的。

近年来，永和取得了业内最高的运营数量。从5，360台(2015)、10，949台(2016)到20，709台(2017)，几乎每年翻一番。

2018年7月，永和单月3372次手术，开创中国植发行业手术新高峰！

但在2018年中秋节这天，张正在忙着给员工分发大闸蟹，而永和北京却突然被踢进了博物馆，并被迫将病人转移到医院。

矛盾濒临。由此可见，经历了一场大战的张羽，挥了挥手:马上退钱，给同行。他反复说:永和只是尽力提供好的服务，决定权永远属于患者。

不战而屈人之兵就能成功抢到订单，同行不禁暗暗发笑。但摇摆不定的患者渐渐明白了味道:永和来去自如，这些人却是光着脚。如果他们被带走，然后被抢劫了呢？想了想，最后还是选择了永和。

越谦虚、诚实、善良，越成功。这不是简单的道德选择，而是永和反复证明的商业方法。

永和创立时，张宇就定下了“不骗人，不骗人，诚实做人”的规矩。对于这个“现实”，当年经济拮据的永和，拒绝了筛查有问题、手术有风险的患者。

2008年植发论坛爆发“小龙女孩事件”，永和因谣言被拒绝手术20多天。如果不是因为涉及到病人，何勇几乎倒闭了。

2014年，永和在行业内首创“五项保障协议”，通过与患者签订手术承诺书和双保协议，成为中国植发行业“透明医疗”和“诚信医疗”的先锋。

这些让永和逆势崛起的往事，让张宇一次又一次坚信自己内心简单的想法:如果你真的装不出来，那只是你行动的方式。

别人越虚伪，永和就应该越真诚；别人越鄙视良心，永和就越要讲究道德；别人越是争成绩争客户，永和就越是要忍，要让道，才能让行业更和谐，让大家都有饭吃。

【4】

曾几何时，中国的植发行业是一个“黑水湖”。

搜索任何一家植发机构，“XXX植发失败”和“骗子中XXX植发”的新闻帖子满天飞，大部分都是业内过度竞争和相互诋毁的结果。

黑永和的比较多。最精彩的帖子《南宁永和植发失败》发表在南宁永和成立之前。

不知道真假的患者看着触目惊心:阴性比阳性多，没人觉得靠谱，干脆不做植发。

因此，没有人是受益者。

此前，永和员工反击恶意抹黑。但是，想要了解真相的张宇开始向员工灌输各种“负面思想”:攻击，不看不听；对于客户，不争执不抢；安心做自己的事，但要对病人好。

现在，张宇已经明确表示，不允许攻击同龄人。

这种别人打左脸送自己右脸的方式，一度令人反感，对永和的表现影响很大。然而，出乎意料的是，如果雨荷不回嘴，那就造成了一记耳光，使他的同行们逐渐失去了诋毁雨荷的兴趣；但永和对患者很好，注重口碑，反而成了行业第一。

甚至面对“【永和植发伤我！】“这种病人真的把帖子弄坏了，张宇也是“厚脸皮”，不肯删帖。但是过了半年，病人的头发慢慢长出来了。负面事件彻底扭转，患者也正式向永和道歉。

一个“黑帖”成就了永和的正宗口碑。

但有时候隐藏比隐藏容易。

2017年，永和在引入中信产业基金后，进入了职业化、规范化的新阶段。部分员工不能适应然后离职是公司资本化过程中的正常现象。但也有同行借机开高薪，肆意挖墙角，让永和措手不及。

有人建议立即启动“反挖墙脚”措施，给员工“推荐奖”退色。然而，这些立竿见影的“好”措施遭到了张宇的拒绝。

张羽决定沉住气，静观其变，反思永和应该如何做好自己。

因此，一系列激励员工和包容性员工的措施相继出台:

为了让老员工跟上发展，让新员工飞得更高，张宇创办了“颐和大学”；

为了让员工更健康，怡和推出了年度体检；

为了让大家更加独立工作，在别人搞“996”的时候，永和推行弹性工作制；

为了让员工生活更舒适，永和在北京、合肥等地设立了试点宿舍。

逢年过节，张宇成了“运输队长”，忙着买平谷的桃子，砀山的梨，新疆的葡萄，庞各庄的西瓜，阳澄湖的大闸蟹。

于是乎，在永和员工的朋友圈里，福利无处不在，瓜果一年四季香香。

有人带着羡慕和厌恶吐槽永和的“洗脑”和“作秀”，但张宇只是把自己的心和心意展示给员工。

这样，公司感动了员工，员工感动了患者，患者的好经历变成了好口碑，传到了亲朋好友。永和正努力成为中国植发行业的“海钓”。

一位90后的新员工写道:

第四天，我不再是旁观者，成了参与者。

双手捧一杯水，轻轻说:“先喝杯水。”

双手递过一双拖鞋，轻声说:“请穿上鞋。”

“马上给你消毒，有液体流到你脸上。可以及时说出来。”

顾客感觉冷，轻轻盖上毯子；感觉无聊，慢慢打开音乐。

“我在门外等着。有什么需要尽管说。”

每次和客户交谈，内心都感到极度兴奋和放松。

也许我喜欢用温柔和礼貌给别人带来真正的温暖。

这种真情、礼义、温情堪称永和三杯茶，感动了患者。

何勇不谈狼只谈人性，他以这种随性的方式实现了大量人才的回归。

【5】

2018年5月，在中国植发行业的一次峰会上，人们表达了对行业发展的看法。

有人认为，做头发移植，做生意，应该像玩怪练级一样:今年FUE7.0，明年升级到FUE8.0，甚至在克隆干细胞上有所突破；队伍要狼，顺序要猛。该战略应邀请顶级咨询公司，并在国外应用最时尚的商业理论...

说到永和，短短几年就连续翻了一番。怎么出来的？业内大BOSS的回答很简单:对员工好，对病人好就够了。

换句话说，永和的经营理念是在无尽的变化中尊重不变的人性；把最复杂的事情简单化，做到最好。

这不就是商业的全部吗？

有的人突然觉得大开眼界，有的人觉得不切实际。经过深入交流，张宇逐渐明白了问题所在:他的一些同行靠“忽悠”发家致富。如果他们也学习何勇并遵循正确的道路，他们可能会在转型过程中死去。

张宇决定要比同龄人更优秀。未来，永和将全面开放资源，接受同行，甚至在广告领域赋予竞争对手权力。

这在中国植发行业是前所未有的。

以前植发的同事都是极其警惕的。因为抢单太频繁，任何敢走进同行医院的人都可以称得上是真正的勇士，因为一不小心就会被质问，手机被抢，甚至群殴。不要谈论互相学习、参观或借用厕所。

今天，永和早早实现了大开放。无论是参观、交流技术还是洽谈合作，只要打个招呼，愿意来，都可以安排院长的接待。反正永和既没有核武器，也没有芯片，没有什么不能说的秘密。

此外，张宇还考虑推广永和品牌，同时对竞争对手乃至整个行业进行品牌赋能，以拓宽宣传渠道，避免单打独斗。

脱离企业的小壁垒，着眼行业的大未来，是行业领先品牌应有的大格局和大气魄。

这一切对佛教徒张宇来说似乎很自然:“一个国家有一个家，一个好的产业可以造就一个好的企业。如果植发行业做不到，再好，也只会随着行业没落。”

事实上，中国的植发行业正处于整个行业转型的关头。

永和等龙头企业规模大，实践严谨，特别希望行业能够日益规范，健康发展；但一些中小型植发机构仍沉迷于虚假宣传、恶性攻击、拼死抢单的“野路子”，不仅限制了自身发展，还不断损害行业利益。

这时候就需要永和这样的龙头企业来示范和以身作则。

但这样做显然会损害永和的利益。关于这一点，张宇坦言“市场很大，不用担心”。“就算把整个植发市场交给怡和，你放心，这个行业肯定做不了多少。”在健康竞争的环境下，每个人都应该既有竞争又有支持，为整个行业创造更广阔的未来。

基于这样更高层次的认知和把握，永和已经行动起来，为整个行业提供帮助和助力。

这样就少了攻击，多了行业内的支持和交流。甚至有同行在朋友圈主动称赞永和的众筹慈善，让张宇既感动又惊讶。

随着行业共识走向良性循环，基于行业和永和的未来，张宇仍在规划更大的游戏。

【6】

2025年，走进永和的患者会发现，提供服务的不是植发医生，而是护发专家。

首先，她会为你提供最全面的头发检测，并根据你的健康状况、年龄、经济状况等。，她会亲自订购最适合、最专业的护发解决方案:无论是药物治疗、理疗、植发手术还是假发美容，永和都有。

就算做植发手术，也和以前大不一样了。

病人不再躺在坚硬的手术台上，而是坐在舒适的按摩椅上；麻醉是用细微针缓慢注射，没有痛感；医生全力以赴做手术，你却在手术室看电影；因为你的时间比较宝贵或者是为了避免影响工作外观，植发手术分四次进行，即使参加外事活动也不会有损形象...

这是永和最有想象力和竞争力的未来。

按照张宇的构想，在主营业务从植发拓展到整个头发管理产业链的时候，永和的好服务是可以持续升级，永不停歇的。

目前植发行业靠卖技术；未来，永和将向销售服务和时间转型。在张宇看来，植发过程中的痛点还是太多了。比如姿势不舒服，麻药疼，过程太枯燥。如果用更好的服务来解决，运营会更有价值吗？另外手术风险大，患者谨慎。如果打造国内最熟练的植发团队，附加值会更高吗？答案显然是肯定的。

这一切的背后，永和策划的大转型，是为未来5-10年的发展打基础，找出路。

一是全面实施植发行业“互联网加”战略。

事实证明，一个标准化的工业互联网，也可以做到价值诚实、价格透明、评价客观。一旦“互联网+”在植发行业扎根，患者的术前准备、手术实施、术后护理等。将全面实现智能化和个性化服务；在植发教育、医患互动、手术评估等环节，专业知识、医患信息、质量和价格都会完全透明。

简单来说，在这个规范的实名网络中，我们既不能抹黑他人，也不能抹杀医疗事故的事实，一切都会按照公平透明的原则进行评估和处理。

在这个平台下，永和全行业赋权的作用将得到充分展现。可以先在永和做测试，再转到同行做手术和理疗。所有的医生都可以方便的检索到你的治疗记录，你所有的操作只需要点一下手机。

今天，永和已经投资了几千万来建设这个智能平台。

二是永和服务全面升级，植发手术实行保修、保换、保退的“三包政策”。

包修，就是一旦某个植发无效，就免费修复；置换，就是一旦某个植发无效，换个技术，免费做；包退，即包修或包换后仍无效，直接退款。

三是将专业服务延伸到整个头发产业链，重新定义行业未来。

比如广州永和推出防脱理疗试点，验证市场需求的可靠性。因为服务免费，深受患者追捧，永和一口气亏了几百万。

在中国植发行业，这些都是前所未有的事件。

转型的视野、规模和价值是巨大的。同时风险也更大。

如今，永和的复合年增长率为100%。很少有人在快速成长期从事转型，因为这不仅是一定程度上的自我否定，也是痛苦的代价。

不过张宇心里有个主见:永和发展太快，一定要主动下来。企业的发展和人生的成长是一样的。抓住机会，尊重法律，不是好事。发展速度越快，越是要踩在薄冰上，越是要积累势能，瞄准长远，才能持续爆发。

想进就要先退；得不到就放弃。

马云说，趁着阳光明媚，修理屋顶是必要的。

周其仁说，当许多人说不的时候，勇敢投资是必要的

优秀的公司往往善于在冬天积极规划，长期布局。今天别人仰望的果实，只是多年前种下的种子终于开花结果的产物。这恰恰是永和转型战略的完美逻辑和最好注脚。

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