bosie Bosie创始人刘光耀：设计的力量+人的力量=商品的力量

来自联商的消息。com:6月4 -5日，2020联商。会议在杭州丽笙广场酒店隆重举行。本次会议以“商品的力量”为主题，致力于建立更高效、更良性的零供应关系，零供应将共同努力，帮助越来越多的好商品问世。

无性别服装品牌博西的创始人刘光耀应邀出席，并就“商品的力量”发表了主旨演讲。他说对于博思来说，商品的力量首先是设计的力量，而设计的背后是人的力量。创造成千上万的人，服务成千上万的年轻消费者，是博思接下来要做的。

以下是讲话的主要内容:

刚才讲了很多Z时代的文化，有一种特别的感觉。我自己也是Z时代的人。我们服务的消费者90%都是Z时代的消费者。

今天，我们的主题是商品的力量。商品对博思意味着什么？博世能为商品创造的最大价值是什么？当时想到了两个小标题。我认为商品的力量首先是设计的力量，对于博思来说，因为我们仍然是一家由设计和品牌驱动的公司。其次，设计背后是谁？我们认为是人的力量，所以今天我们可能主要从设计和人的角度来分享博西在过去一两年的表现。

我简单介绍一下博西。我们成立于2018年，两年内实现年销售额2亿。我们在今年年初和去年年底完成了B轮融资。我们也很快在线下开了10家实体店，店面从200平到500平不等，楼层效率和销售额排名前三。如果不是很直观，可以在天猫上搜索Bosie，看看我们的产品。

去年双11，我们和法国童话IP王子联名。当时我们做了一件衣服，是小王子联名的羽绒服。小王子是Z时代最喜欢的IP，也是Z时代记忆最强的IP。当时我们也选择了这个IP作为和他们的联名。

这件羽绒服，你可以看看，是一件很花俏的羽绒服，甚至有些幼稚的羽绒服，它的设计很复杂，工艺点也很多。传统羽绒服的印象差别很大。当时我们很犹豫。为什么？因为这个模型是一个月薪只有3500元的实习生做的，所以他很喜欢这个模型。他告诉我们，老板一定要把这个型号上架生产，肯定会卖的很好，但是我们犹豫不决。第一，没毕业的实习生能做好产品吗？第二，我们公司会有很多人买一个看起来那么花里胡哨，很难穿的钱吗？第三，这种模式成本很高。单这款成本就300元。那时候对我们来说很难。我们观众可能会多买500-1000的衣服。什么是千装接受？

当时我们就这一段是否下单进行了非常热烈的讨论。最后，我们给了年轻人一个机会。他在1999年。有了这样的价值，我们为这一段做了50单，基本上都是亏本的，因为没有规模效应。但我们发现，这款车型更新后，销量、收藏量、追加购买量、访客量都有所增加，转化率也很高，因为是在双11之前推出的。在这种情况下，根据数据反馈，我们连续做了一次、两次、三次、八次。最后双11头十分钟卖了近万块，一片销量达到1000万。10分钟后我们的货不够，所以整个双十一都处于空卖的状态，不然我觉得单款就能达到2000万甚至3000万的消费，而且这样的款是一个没工作经验甚至没毕业的设计实习生做的，是我个人做的回报率最高的投资。我们用月薪3500元买一个商品，销量1000万。这个ROI是300，这个ROI的回报期是一个月。

这件事对我和团队的影响很大，就是如何才能做出强大的产品？其实我们以前更纠结于产品本身，忽略了产品背后的人，什么样的人才有这样的机会和潜力做出这样的爆款。

我想简单对比一下我们公司的设计链和传统服装品牌公司。我们都知道航拍女装有很多优秀的公司，年销售额10亿到100亿。我也知道他们的组织结构和业务流程，我发现他们是一个非常完善和完整的业务流程。

首先，我们需要有一个计划。按照我们的计划，分配给总设计师、助理设计师、实习生，让他们做拆卸，然后一步一步的提交这些灵感和材料。所以，整个过程很漫长。实习生做完后有助理审核，助理做完后有设计师，设计师上面有主设计师和设计总监。最后，老板们有的是设计师，有的更注重设计，需要重新调整。

调整后，老板还要和我们经销商沟通。不管你喜不喜欢这些型号，你想要几个，最后到达我们的消费者手中。所以传统服装品牌公司的设计链很长。实习生做一个产品，10.8万英里的消费者之旅，会带来很多商品的变化。

比如设计师认为你的按钮位置不对，我想把它抬高三厘米。设计总监认为你的亮线应该是黑色而不是白色。然后老板觉得你的格局应该是花而不是鸟。最后经销商觉得你的型号不好卖，干脆没做出来。所以整个流程的设计过程中有大量的业务增加和大量的精力消耗，从实习生做的衣服到消费者手中发生了根本性的变化。

到底是谁让消费者得到了什么？是经销商的产品还是老板的产品还是设计师的产品？不知道，但是我觉得在Bosie里面很简单。你是实习生。我们认为你的工作很棒。我们认为您是我们想要服务的消费者。你自己就是消费者。怎么能不做出消费者喜欢的东西？所以我们把设计的决定权交给实习生。我自己学的金融，不知道怎么设计，也不知道怎么打扮。如果我不知道，我不在乎。我们的设计助理和我们的首席设计师都很独立，我们希望你能自己做决定。

博思只有一点，设计师和消费者之间没有距离，他们之间也没有路径。设计师和消费者，如果我们想为各种消费者服务，我们可以雇佣任何类型的员工。这是原味，所以你做的衣服你室友会穿，你闺蜜会穿，你男朋友也会穿。这就是博西想做的。

所以我们有30多位国内外一线设计院校毕业的非常年轻的设计师，因为他们想有自己的平台去玩，但是他们缺乏相应的资源和资金去做这件事。你到了博西就可以做这种事。然而，与传统的设计师收藏店和买家商店不同，会有买家进行选择。我们会直接把你做的产品交给消费者，用数据带动我们整个生产和商品决策。

在这样的指导下，我们制作了许多新系列。Bosie下面有各种颜色的Bosie，代表不同风格和设计的年轻人。我们针对不同的垂直群体和年轻人人群，搭配相应人群设计的设计师。这样生产出来的东西会很正宗，你的客户是谁你的员工就应该是谁。

博世未来会如何发展？未来我们有100个设计师服务1000万消费者，如何继续提升这个品牌？我觉得未来更可能出现的现象是消费者和设计师是否有可能。我们很难把消费者作为我们设计的动力，但我们做了两个有趣的尝试。首先，我们所有的设计都向我们的核心粉丝开放。我们希望邀请最好的粉丝亲自设计我们的产品。当然，这只是坚持。

未来，我们希望邀请更多的粉丝参与我们设计的来源。你做什么都可以，你是谁就做什么人喜欢的事。这是未来的一种可能。说实话，博思的销量只少了几个亿，更重要的是这个时代我们如何才能把这个品牌捧在消费者心中，所以我们还在思考未来的模式。

我们希望成为一个胶囊时尚的品牌，也就是每一个产品，每一个单品，每一个系列都可以自成一体，服务于某一群人，而这个小机构的生命力是无穷无尽的，所以我们希望不断做出这样伟大的胶囊，不管你是黑猫还是白猫，只要你能服务于我们的消费者，我们都愿意让你去尝试。

我们提出了一个概念，叫做“一万人创造一切”。我们希望未来有1万名设计师，他们可以为我们1亿年轻人服务。他们不仅能服务中国年轻人，最近还招韩国设计师。韩国年轻人能做出韩国年轻人想要的东西吗？我觉得有可能。以后我会让美国人为我们设计，我们也会让欧洲人为我们设计。我们也希望这些年轻人能有自己的想法，做有自己地域特色的事情。我认为创造成千上万的人将是博西未来努力的重点。

第二是对我们硬核实力的要求。作为一个品牌，我们能给设计师带来什么？我们如何从供应链和物流等基础设施的角度，或者从财务方面，我们的财务支持、财务会计和合规性考虑，包括如何帮助他们在以下资源中建立更大的商店，来增强设计师的能力？Bosie下半年最大的店是500多套，但下半年会是1000套的店。这一千平店应该容纳什么样的作品？

所以，如何才能让我们对这些设计师的看法和消费者的想法成为大家最后得到的东西呢？这是对品牌内功的考验。作为一个新品牌，我们还有很长的路要走。我觉得对于一个时尚品牌来说，商品的力量就是设计的力量，但是当我们关注设计的力量的时候，更应该关注的是设计的背后是谁。

我认为一个伟大的商业模式必须是利他的。虽然我们是微不足道的公司，但我们有一个非常大的梦想，希望全世界的设计师都能做出自己想要的产品，自己想要接触的消费者。这是我们的想法。

我要创造成千上万的人，服务成千上万的年轻消费者，这也是博思接下来要做的。

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