成都植发医院首瑞资深 医美团队怎样做好植发？首瑞：从价格公示开始（下）

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边境案件

在昨天的文章《做医美和做植发，是一样的吗？寿瑞:男人和女人不一样，很不一样(上)，我们针对医疗美容从业者进入植发领域后，在行业属性、客户特征、客户获取方式、运营逻辑、服务体系等方面的差异，介绍一系列见解。

成都首瑞植发医院，从一个老牌的医疗美容机构孵化出来，经历了“传统医疗审美思维”带来的种种困扰，但团队取得了:开业两年来业绩增长近三倍，2018年营收达到数千万，在悦美APP植发类排名全国第一，并开始在昆明、贵阳选址。

具体怎么做？首瑞植发首席执行官高攀先生做了详细介绍。

正文/“美国工业观察”成都王月

从科室到独立医院

高攀从事医疗美容行业近10年，他从医疗美容机构的植发中心开始了植发项目。经过几个月的尝试，遇到无数困难，团队得出结论:医美消费属性强于服务；植发的医学属性强于专业。

据报道，医疗和美容机构95%的客户是妇女。机构在保证医疗质量的前提下，在装修、咨询、治疗等服务方面具有较强的消费属性。而30-40岁有消费能力，非常理性的男性，只是需要客户，这往往是不鼓励的。强烈的消费属性不是他们的需求。换句话说，医疗美容机构既要满足女性消费者的需求，也要满足男性消费者的需求，主观上希望“一心二用”，但实际上很难兼顾两者。

因此，高攀决定成立首瑞植发医院，与之前机构的植发中心进行整合。首瑞占地1200多平方米，位于四川省人民医院和成都中医药大学附近。目前团队规模约50人，其中外科医生3人，护士19人，其余为客服和管理团队。

成都首瑞智发学院医院

强化医疗属性

与医疗美容机构的常规做法相比，首锐在以下几个方面进行了优化:

软装款式:根据男女顾客比例调整

因为团队有医美方面的经验和沉淀，首瑞的客户中女性比例还是超过35%，高于行业平均水平。如何平衡男女消费者的环境需求？

为此，高攀做了许多尝试来装饰医院。经过三次大的调整，软装终于停留在“简洁、干净、明亮”的风格上。大厅带着强烈的北欧风，灰色部分与米色和红色等暖色相平衡。在柔软的环境中，等候区为女性顾客预留了宽敞的沙发和地毯。“男性顾客比例越高，软款式可以更硬朗。”

为了体现专业性，满足国家对植发手术更严格的监管要求，手术室也是按照更高的标准设置的。

团队资质+价格宣传

客户到医院后，动线是:走进大门，看到前台，感受装修风格；根据前台的指导，在大堂休息区等咨询师时，顾客往往会感到不安。那么，如何让客户不那么紧张呢？

医疗美容机构通常会在等候区摆放院内活动、各种物品、术前术后对比等，以刺激需求，促进销售。高攀认为，这种方法不适合男性顾客，但会引起不满。寿瑞在等候区，突出医疗队每个人的资质，参照公立医院做价格公告。

这和网购差不多。女人看图片购物多，男人看参数购物多。医疗团队资质和价格宣传是男性消费者最喜欢的“参数”。

首瑞接待区价格公示，记者在医院拍了实拍

高攀说:“我们每天都说赢得病人的信任是最重要的。反过来问自己，为什么要信任我们？团队决定在医院最明显的位置公布价目表，就是为了获得信任。在一个套路频繁的时代，有时候土壤更好。”

专业咨询+浅销售

马来西亚医米里有一个词叫“二开”，意思是顾客消费后，被引导再次消费，二开表现也是很重要的KPI。首瑞咨询师和护士都没有第二份工作，但必须把有价值的专业知识传递给客户。客户获得专业信息后是否消费，取决于客户自己，没有其他销售套路。

寿瑞跟踪咨询师的长期表现，结果显示，面对男性客户，离职率和客户引荐率最高的是嘴比较笨的咨询师。

“我们禁止任何员工评估竞争对手。如果客户问，我们会说同行不评论，让客户自己判断。大多数行业目前都这样做。每个人都想让市场更健康。这是一个很简单很真诚的行业。”

R&D和技术转让宣言

据介绍，首瑞在王闯君的带领下，率先开发实践了国内植发技术中难度较大的免剃毛植发技术，取得了丰富的临床经验，并申请了专利技术。

当然，并不是所有的客户都有财力选择不剃头，但是专利技术让客户更加信任医疗团队。

精细化经营探索

每次植发手术需要5~8人配合4~8小时，很难减少人力投入。如何细化操作，让团队工作更有效率，是一项长期的工作。今年，首瑞成立植发工艺标准化课题组，努力建立覆盖术前/术中/术后全过程的精细操作体系，并在不断完善。

营销成本也是植发行业的一大部分。除了嫁接本土的医疗和审美资源，寿瑞还在互联网内容营销上投入了大量精力。“目前，我们已经实现了月美APP植发全国第一。每个平台的气质不一样，内容的创作方式也很不一样。我在知乎写过一些植发学，反响不错。”高攀介绍。

附件:匿名体验报告

进店:前台接待，倒水。

等等:看价格公告和医生信息大概10分钟。

面对面诊断进行头皮检测，记者匿名体验了医院里的真实镜头

咨询:咨询师设计发际线方案，介绍技术，测试头皮，计算价格，预约时间。当天没有付款。

手术当天:签字交钱，换手术衣，医生设计发际线，剃头发，帮护士扎头发。

手术前后

术中:共4小时，参与者6~8人，1名医生，1名医疗助理，1名见习医生，3个毛囊分离器，2个毛囊种植器(不知道是否与医疗助理或毛囊分离器重叠)。手术室里有一个客户可见的电子面板，显示手术时间、温度、湿度等参数。种植前会统计毛囊数量。全程无手机。

术后:护士根据纸质文件详细讲解术后护理及用药方法。有7种药物，事先准备在手提袋里，还有一些术后必需品。这时候需要加一个运营后客服微信。

术后2、6天:第二天会有人打电话提醒我去医院洗头，不要再花钱了。每半个月会有回电提醒你换茬期到了，错过电话会发短信。

有2个洗头床，2个吹毛座，旁边会有护理用品出售，但是没有人介绍，也没有人推荐医院的护发用品。两个洗发水洗完之后会在另一个房间，护士陪同，拍完照会发红光离开医院。

由于篇幅有限，无法一一陈述更多细节。全程无二次销售，服务基本达到男女患者需求的平衡。

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