金融销售工资吓人 小白做金融销售，如何从月薪4千到3万的经验揭密!

线索:

1.没高学历，没创业经验，没开过酒店；

2.小白从事金融销售，每月收入从4000英镑到31000英镑，收入翻了10倍

首先介绍自己，进入社会。

1.家庭背景。

我来自安徽省绩溪县，中国三大地域文化之一。县城虽小，但也出现过不少名人，如明朝兵部尚书胡宗宪，民国著名思想家、学者胡适，晚清丹顶商人胡雪岩等。从小受徽州文化影响，立志要做点什么。

因为家里条件不太好，父母在外工作多年，也没有人指导我学习，所以高一的时候就出去打工了。那时候我总觉得外面的世界很美好，能像电视剧里的人物一样，把自己的世界变得美好，然后荣耀祖先。出去之后才发现电视剧和现实的差距太远了。

那时候的我，年轻勇敢。听说工资高就往哪里跑。我去了之后，要么是因为没有毕业证，没有工作经验，被别人嫌弃，要么是自己不适应辞职。我在这个状态两年，后来去了南京。

到了南京后，我不想像以前一样频繁地换工作，而是想学一门技能。后来听说厨师很好，有本事自己开餐馆，起码不会饿死自己，就去学厨师了。一开始我直接跟厨师学艺，想跟厨师学点东西，但是有时候厨师会想办法甩掉我，然后自己研究菜品的菜谱。

后来，没有办法了。为了知道厨师用的是什么调料，我等着厨师把垃圾扔掉，然后捡起来看看有什么调料。厨房里的垃圾一般味道很重，我没办法，只能捡了起来。

因为我是厨师，一闻就知道很多调料。有时候厨师不在的时候，我试着做菜，逐渐掌握了一些厨艺，人也有点自信了。我从来没有忘记，我想在事业上出人头地，有所作为。当我觉得自己越来越熟练的时候，我决定自己创业。

2.深坑里的生活。

有了创业的想法后，开始关注创业的信息。因为缺乏社会经验，听了朋友合伙开店的谎言，坐了20多个小时的火车，来到辽宁。结果，我错误地进入了MLM组织。当时我21岁。

在MLM的组织中，有人24小时观看，数百人一起上课。我不敢跑，因为我见过有人跑了，被打个半死。

在那里，我每天吃土豆和卷心菜。我一天只吃两顿饭，早上很饿。午餐和晚餐的食物里没有油和水。吃完一个小时就饿了。当时我没东西吃，也不能出去。

晚上睡觉时，地板上铺泡沫垫。十几个人睡在10平米的房间里。每天都被逼着骗朋友家人亲戚要钱。如果不轻虐，就会挨打。

每当夜深人静的时候，我问自己，我一定要在这里度过吗？那我该怎么办？我忍气吞声，等待机会。好事多磨。终于有一天，我找到了合适的机会，带着死不瞑目的决心，逃离了MLM一伙，回到了南京。

当时工资普遍偏低，想创业，想多挣钱，就拿出两年积蓄。还好我被骗去做传销的时候，脑子一直在想，没带多少钱。

他们找我要钱的时候，我说我太年轻了，买不起！所以他们不知道这笔存款，所以他们没有被骗。后来让家里人帮我凑点钱开店，就这样创业了。

3.盲目创业。

创业之后，发现创业很辛苦，杂七杂八的事情也很多。晚睡早起是常事。另外，由于缺乏经验和能力，一天最多也就卖个一两百块，连房租都不够。最差的一次是一天内卖出价值8元的川味猪肉特价。

如果撑不了多久，我就没钱了，酒店就要面临破产。我该怎么办？看到隔壁酒店生意不错，就观察他们，最后发现他们有外卖。我学会了整理一份外卖菜单，印了1000份，按照他们的送货地点发传单。加上外卖的收入，生意稍微有所好转。

就这样，一直到2013年。由于互联网的影响，利润不高。感觉身心都很疲惫，没有心情也没有精力去管理店铺，就调了酒店。

酒店调走后，感觉空，不知道该怎么办，浑浑噩噩的过了两年多。期间看了很多励志的书和电影，比如成功故事。但只是看的时候让我热血沸腾，然后就和以前一样了。

生活还要继续，不能让自己这么消极，于是决定重新找工作。这个时候听说做好销售能赚大钱，就决定做销售。

4.销售小白很难进入金融行业进行计费。

之后我一个人来到杭州，通过朋友介绍进了一家金融机构。本人学历不高，不懂金融专业知识，是个普通话说不清楚的纯销售白人。

当时因为公司附近房租太贵，我就在离公司很远的地方租了房子。每天早上上班都要骑电动车40多分钟。其他季节还好，最怕冬天。每天早上骑车去公司，感觉很冷，跺脚。我每天去公司做的第一件事就是倒一杯热水暖手。

这些外部条件虽然苛刻，但并没有动摇我赚钱的想法。我努力学习，从普通话开始，然后模仿同事打电话的方式。

我怕记不住，还用手机录音。我每天上班骑自行车的时候听录音，然后改进。但还是克服不了紧张，甚至结巴。

没有计费很难活，尤其是看到同事拿着计费提成。每天晚上都睡不着，但总是想不出什么办法。我经常问自己，为什么别人可以在同一家公司开账单，我却不行？我不适合做销售吗？还是我比别人差？……

不仅面临巨大的经济压力，也让我怀疑自己。每天都要努力生活，面对生活和表演的双重压力。我该怎么办？

我的总结是:

1.当你没有行业经验，资金储备不足的时候，不要轻易创业；

2.卖小白不要轻易从事金融行业。客户贵，开账单难。

二、加入716团队，转折点的开始。

当时我很郁闷，也很渴望通过计费赚钱，就天天看同事怎么做。碰巧有几个同事做事很有条理，表现很好。当他们讨论一些客户和销售问题时，他们没有回避我，我向他们提问，耐心地帮我回答。

相处一段时间后，可能他们觉得我很上进，很好，所以经常和我分享于宗的三种思维方式的一些内容。随着时间的推移，我对于宗越来越好奇，觉得他真的很棒。

后来知道他们都在一个叫716的团队里，都学习了三种思维模式，看到了他们的工作方法和成果，所以我也没想太多就加入了“716团队”。

刚入队的时候，因为不熟悉电脑，反应慢，接受度弱。总之很多问题让我觉得特别没耐心。每次辅导员和资深审稿人帮我分析问题，鼓励我，经常帮我解答到凌晨，我就开始一步一步的学习，每天坚持学习。

经过一段时间的学习，我的心态发生了很大的变化。当我遇到事情的时候，我知道我应该用三种思维模式来分析，但我不会像以前那样慌张。现在遇到事情很淡定，可以综合分析，不会太有野心，但是会一步一步来。

在工作中，我学会了边学边用。学会了如何给客户人情，如何发送周末消息和健康消息。另外，我会根据客户的需求送一些小礼物。通过使用这些销售动作，我和客户的关系越来越好，我和很多客户成为了朋友，他们非常信任我。

2015年12月至今，日均收入800元。下面给大家分享一个我如何用三种思维模式把16万单变成147万单的案例。

第三，用716团队的“懂人情”+“麦凯66”+“走向门槛”，把16万单变成147万单。

在我们公司，公司会给我们提供客户名单，但是我们的客户名单不准确。这个时候我就在想怎么找到精准的客户。在团队学习后执行力大增，每天打几个数量级的电话，终于筛选出了意向客户徐舒。除了知道徐叔的电话号码，我还知道徐叔是杭州人。

1.应对客户拒绝的最佳方式。

716销售技巧:登上门槛

第一次给徐叔打电话的时候，徐叔态度不太好，总说没钱没干。然后我对他说:“先生，从今年开始，央行一直在降息，降了四五次。利率太低，无法抵御通货膨胀。即使你在银行买理财，银行也只是一个代销机构。如发生理财产品事故，我行不承担任何责任。而且我单位的理财产品以前都是放在银行代销，银行会收5%左右的代销费。

后来我们单位取得了国家颁发的私募基金经理执照，可以直接卖给客户，也和银行一样，受国家证监会监管。银行是银监会监管的，所以都是国家相关部门监管，你放心。

如果我们直接卖给你，对你有什么好处？这样我们就可以把一部分寄售费退给银行给客户，这样你的资金存到我们这边就可以得到比银行高得多的收益。否则我会把我们公司的基本情况和一些财务信息用短信发给你。请先参考，自己查询，或者网上查。祝你身体健康，生活愉快。"

我先用“攀登门槛”的方法，先发个短信。大多数人不会拒绝。稍后再打过来是有原因的。如果我直接打电话给客户，可能会引起客户的反感。然后，我自己分析，竞争产品和消费者。

一、用“三种思维模式”从自身角度分析:现在金融业混乱，骗子公司多，整体口碑不太好。人们提到理财，首先想到的是骗子。

但是，我们公司和他们有本质的不同。我公司的优势在于是杭州本地上市企业，经营八年多。现在是项目，是浙江省411重大工程建设项目。省发改委备案，政府大力支持。而且项目属于朝阳产业，前景非常好。我们是和政府合作做项目，和银行签了协议，资金是银行委托的。

第二，我们用三种思维模式从竞争产品的角度来分析:我们的竞争对手主要是银行，银行的优势是人们首先能想到的，他们抓住了自己的精神阶梯。但是银行的弊端很明显，利率相对较低。

第三，用三种思维模式从消费者的角度来分析:其实消费者最大的顾虑是安全问题，因为攒点钱一辈子可能不太容易，只是为了养老，被骗了无论如何都是不能接受的，消费者也没有能力去识别金融业是否正规。

通过对自己、竞争产品、消费者的分析，发现老百姓对理财的收益还是比较满意的，所以利益驱动部分不存在问题。但是消费者担心安全的本质是不信任公司和我，所以我决定从消费者的信任开始。

但如何与徐叔建立信任，信任的本质是什么？想了想也没找到问题的突破口，就找了“716队”的同学帮忙。我把问题发给小组后，同学们马上讨论我的问题。我们一共提了200个问题，最后选出了十个最重要的问题:

1.信任的本质是什么？

2.建立信任的标准是什么？

3.建立信任的方法有哪些？

4.我在与他人建立信任方面有什么优势？

5.如何结合自身优势找到发展方向？

6.我的弱点是什么，如何改变和隐藏？

7.建立信任最大的问题是什么？

8.别人如何建立信任，我如何从中学习？

9.我们应该采取多少步骤来建立信任？

10.如何从市场报告中建立信任？

经过提问和分析，我们一致认为，要想和客户建立信任，首先要用“攀登门槛”，先从周末快乐短信开始，然后打电话回来，再回家拜访，最后邀请徐叔来我们公司参观。

2.逐渐获得客户的信任。

716销售小技巧:麦凯66，通过人情发短信

我开始每周给徐叔发周末祝福短信。起初很简单，信息的内容是:

“徐叔，祝你周末愉快！小金。”

发了一个月，第一次回电话，用麦凯66和徐叔聊天。通过使用麦凯66，了解到徐叔在保险公司和银行买过理财，职位和保安差不多，还没到退休年龄。

挂掉电话后，我立刻把麦凯66收集的许舒的相关信息写下来，记录在笔记本上。第一次回访十天后，我打电话给徐叔去见她。这十天我还发了两条周末短信，就是为了让徐叔记住我。

我问他方便不方便，因为公司派我去他那一带回访老客户，我去他那要口水。徐叔态度还不错，直接答应了。很快见到许舒的时候，我先打开了手机的录音功能。看到许舒后，我用麦凯66和许舒聊天，终于了解到一些关于许舒的个人经历。

许舒是杭州郊区人。他家有四个门面出租，年租金可以20万左右。因为徐叔从小家境贫寒，他很节俭，但平时有理财。

知道了这个信息，我借口有事走了。离开后，我立刻从包里拿出笔和笔记本，把麦凯66收集的信息写在笔记本上，记录下来。

回来后，我拿出我和徐叔谈话的录音，听了好几遍，边听边画。这个习惯是我在716队学到的，在我加入716队之前并不知道。可以试试。非常有效。我的分析如下:

徐叔这几年一直在银行和保险公司做财务管理。银行和保险公司理财的弊端是周期长，收益低。他非常关心我们公司。第一，他不了解我们公司。其次，金融市场比较混乱。他主要是担心资金的安全。

而且徐叔是杭州人，对我们外地人的不信任感会更重，最后还是叫我再观察观察。其实我心里也清楚，他的话是在敷衍我。通过以上分析，我得出以下四点结论:

1.有资金；

2.对银行低收益理财不满；

3.在家庭中有话语权；

4.担心资金安全。

首先，徐叔要想信任我们公司，必须先信任我。如何让他信任我？主要是为了把人情做透，我想到了两个办法:

方法一:增加见面机会，通过见面数量级来占领客户的精神阶梯。并且，通过满足数量级，使用麦凯66了解更多关于客户的信息。

方法二:多为许叔叔做一些有价值的事情，包括精神和物质方面，增加信任。

因为徐叔工作在小盒子里，平时一个人，50多岁了，不知道手机游戏之类的东西。我觉得他上班肯定很无聊，于是我推想了一下，决定在这个方向给徐叔一个忙。

在拜访徐叔之前，我先在百度地图上找到了徐叔所在单位旁边的一个小区。

于是我给徐叔打电话:“徐叔，明天公司派我把资料发给客户，就在你公司旁边，时间比较宽松。前两次和你聊得很愉快。我觉得和你更投缘，就在你身边停了下来。明天上午或下午你方便吗？”

716销售技巧:人情小礼物，麦凯66

最后约了徐叔第二天下午见面。第二天去的时候，我买了一些橘子和香蕉。我特意买了不洗直接吃。见面时我笑着对徐叔说:“徐叔，上次看你喝水不方便。所以，买点水果解渴。”

徐叔再三感谢我，说我好，但看得出他很开心。然后我用麦凯66和徐叔聊天，顺着水果的话题，我知道徐叔的水果是他老婆买的，然后顺着话题延伸到他老婆。

最后通过麦凯66的使用，了解到徐叔的老婆学历低，没文化。不管他想做什么，都要被攻击，被讽刺。他和他关系不是很好，吃饭也是自己的事情，感受不到夫妻之间的甜蜜，感受不到家人的温暖。

这时候我站在男人的角度，和他寻找一些共同话题。然后我由衷的称赞他大度包容，能够自己把家里的经济放到位。徐叔听完很开心。

这样，在我三次拜访之后，徐叔个人对我的信任度有了很大的提高。通过使用麦凯66，我的客户档案变得越来越完善，但最关键的问题还没有解决，那就是理财资金的安全，这就需要他信任我们公司。

于是我开始用“问题思维模式”从消费心理学入手，通过问几个数量级的问题来把握本质。

1.我为什么要买这个理财产品？

2.这家公司可靠吗？

3.如果业务员不干了，我找公司不是很麻烦吗？

4.他们的办公空间是租的吗？

5.你跑了怎么办？

6.有人投诉过他们公司吗？

7.应该去哪里找？

8.哪里可以查到？

9.你说的是和哪家银行合作？签字的文件在哪里？

……

最后得出结论，徐叔信任我们公司最好的方式就是带他去我们公司参观，让他了解我们公司的规模，亲身感受员工带客户的热闹场面。

于是，我邀请徐叔去公司参观，徐叔拒绝了。这时候我有点着急。客户不去公司，就不信任我们公司，自然开不了单。

于是我马上给辅导员打了电话，辅导员让我冷静下来，继续对客户好，告诉我于总说他会把客户的拒绝当成是一种鼓励我的邀请。

我听了辅导员的建议，还是像以前一样给客户发周末祝福短信，有空就去客户那里，完全没有说去公司看看。直到有一天，徐叔主动问我什么时候方便来我们公司。

于是，我约了他，安排了一辆车，亲自带徐叔去公司，带他参观了所有的公司，介绍了我们公司八年的成长历程，让他感受到了公司1000多名员工的忙碌，以及客户在贵宾接待室签约的场景。

不仅如此，还带着徐叔参观了我们公司这几年获得的荣誉勋章，挑选了几个知名的关键点和他聊了聊。

3.计费充满波折。

在我去总部一个多小时的时间里，我在不断观察，徐叔的表情慢慢变得越来越自然，他也笑了。我觉得徐叔已经不担心公司的安全了，但是这个时候我不知道他什么时候会有资金，所以我想了一个办法让它发生。

我说:“许叔叔，这个月我们在搞活动。10万以上的单子签了，就有200多件镀金银饰的礼物。杭州最有名的杭州豪宅都有专柜，数量少，股票最后。我去问问领导有没有礼物。先在这里喝杯茶，歇会儿我就来。”

其实我的目的是想搞清楚他的资金什么时候到期，然后去办公室走了走，五分钟后回来。然后我对徐叔说:“徐叔，领导说只有几本。你看看你这个月的资金有没有到期。如果你有资金，我可以立即向领导申请礼物，因为我看到今天有很多客户来公司参观。我怕他们让他们抢第一，就意味着你会失去这样的天赋。”

徐叔欣然同意，于是我们当天约好去银行，把钱存入我们在银行开的专用账户，但出问题的是这个环节。因为是第一次去银行，所以不熟悉流程。当时是在自动转账机上转账，账号输入正确，公司名称输入。结果，有限公司这个词被输入得更少了。

当时没发现，因为是实时收到的，所以五分钟后给我们单位财务部打了电话，他们说资金还没到，十分钟后还是没到。

这时候我有点着急，手都出汗了。16万不是小数目。别说一个人不行。哪里能在短时间内筹到16万还许舒？我能怎么做呢？到底哪里出了问题。

这时，徐叔更着急了，生气地说:“我的钱呢？你没有转学给别人吧？如果你丢了我的钱，我会让你赔的。”

这时，银行工作人员也过来说:“现在外面骗子多，小心点，别被骗了。”

徐叔听了银行工作人员的话后，眼睛一直盯着我，生怕我跑了，重复着那句“我的钱，你给我钱。”

在我想安抚徐叔情绪的同时，我也要想想问题出在我心里的什么地方，承受着我可能要承担的16万的债务。如果不是在队里训练，我早就崩溃了。

这时候我看了一下账单，发现公司名字写错了。我就知道钱是当天要退给徐叔的卡，因为账号和公司名字都错了！但徐叔毕竟不懂。怎么办？如何快速解决他的疑惑？

我马上把徐叔叫到了银行外面，把这个退款的过程都告诉了他，并拿出我的身份证说:“徐叔，你要是不放心，我就先把身份证放好。你在哪，钱什么时候还？再给我，你看得到吗？”

徐叔很真诚的看着我。虽然他不高兴，但还是点了点头。但是很明显，和我的距离变宽了。我觉得就算这钱回来了，徐叔也不愿意再管钱了。我该怎么办？

这时快中午了，我就转移一下徐叔的注意力。征得徐叔同意后，我们就去吃饭了。吃饭的时候，我也打了苦牌，跟徐叔说了我一个人在杭州的艰辛和努力。

这时候气氛缓和了不少。巧了，徐叔银行消息来了，钱还了。徐叔放心了，我也放心了。

然后我真诚的向徐叔道歉，并做了自我检讨。徐叔看到我是真心的，选择在我们公司存在。这也是我第一次16万的订单，给我很大的信心。

4.计费后维护。

计费结束后，我为这次计费做了一个总结:首先，我使用了“利益驱动”，即客户之前从未接触过如此高级别的理财产品，然后我使用了“充分利用人情的四种方式”来增加客户对自己的信任。讲了一些公司发展概况和理财项目，客户普遍都很信任，所以这也是一个“踩门槛”的过程。

“716团队”学会单点放大后，我每天都在思考如何在客户身上使用。俞先生曾经说过，真正的销售是从签单开始的。你在“716团队”每天学到的东西，一定要马上想办法运用到工作中去。

当时就想到了徐叔，因为徐叔每年要收将近30万的房租，而且他之前应该有不少积蓄，所以我给徐叔准备了单点吹，那么单点吹是怎么做到的呢？

首先，徐叔对我们单位的财务收益率很满意，但毕竟因为认识时间短，不敢把所有积蓄都放在我们这边。本质是我的信任不够。这时候我用单点放大来维护客户关系。

716销售技巧:人情做的小礼物

因为上次开账单的时候看到了许叔的身份证，知道了许叔的生日。后来通过麦凯66了解到徐叔特别喜欢喝红酒。

徐叔生日那天，我去超市买了两瓶包装精美的红酒，并附上了一张贺卡，上面写着以下内容:

"小金，祝你身体健康，生日快乐."

然后是在他生日那天中午送他的，徐叔很感动。然后简单说了几句生日祝福，然后就借口工作忙走了。

还有一次回老家，特意带了两包山核桃，是我们惠州的特产，然后附了一张贺卡，简单说了一下山核桃对人体的作用。然后发给徐叔说:“这次回老家工作，特意买了两包家乡特产给你和家人分享。”

这个动作又一次打动了他。前几年我给他买了点年货，对他说:“许叔叔，过两天就过年了，我要回老家过年。感谢您一直以来对我们公司的信任。我想送你一件小礼物。”

礼物里还有一张贺卡，上面写着:“谢谢你一直对我的信任，祝你和你的家人身体健康，春节快乐。”

有了这些售后维护动作，徐叔已经把我当亲侄子了。有时候，我去他办公室，他邀请我去他们食堂吃饭。

他曾经告诉我，他以前在银行、保险公司做财务管理的时候，售后人员逢年过节给他打电话，偶尔会送一盒超市饼干，几十块钱。没有一个售后人员像我一样关心他。

之后只要他的资金到期，他就会主动打电话给我，让我帮他处理。截至目前，徐叔已存入7笔资金，共计136万元，原始股权11万元。

最近还说要把他表弟介绍给我，想让他表弟在我们公司理财。从徐叔的开票过程中，我体会到了俞先生说的尊天爱民的精神，从心底里关心客户。只要客户关系最大化，竞争对手就只能洗洗睡了。

之后我用“单点爆款”的方法发展了几个客户，他们都很信任我。也深深感受到了“三种思维模式”的力量。

入队前三个月没有开账单。后来和我们公司716团队的几个学长一起学习。第四个月开了一张账单，月薪4000。加入团队以来，已经下了25单，赚了18.5万。

最后，我改进了我在此计费过程中使用的716销售活动:

1.麦凯66:收集客户信息，与客户聊天，拉近彼此关系；

2.给客户发短信:给客户发周末祝福短信；

3.人情小礼物:送客户水果、红酒、特产山核桃、年货等。

4.去门槛:先给客户发短信，消除客户的拒绝心理，为后续的电话找理由。

之所以取得这些成绩，都是因为我加入了716团队学习。我们公司有几个716团队的前辈。在我入队之前，他们毫无保留的教我。

我加入团队后，每天都和他们一起工作学习。记得有一次，因为工作中遇到了一些问题，他们主动留下来加班，用“三种思维模式”来解决我遇到的问题。最后我们分析了一下，直到凌晨才从公司下班。

这样的事情很多，不管是学习问题还是工作问题，我们都是用“三种思维模式”去分析，去想解决的办法。好久没开账单了，他们和716队的哥们都在鼓励我。

众所周知，销售不仅需要技巧，还需要一颗强大的心。每天被拒绝那么多次，看不到一点成功的希望。长期没有收入，没有业绩，生活压力大。没有鼓励很难坚持。

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