王洪成 专访贵诚滕州店王洪：自身功夫强就不怕强敌围攻

▲“优秀店长”社区组亚军山东桂城集团滕州店王红

来自联商的消息。com:如果不是现场检查，很难想象这家店的竞争有多激烈。山东桂城超市滕州店位于滕州市中心商业区桂城购物中心一楼，营业面积2196平方米，也是滕州首家地下超市。2008年1月开业后，业绩一直喜人，但好景不长。三年后，竞争对手纷纷进入商圈，形成了一撮。

据桂城滕州店现任经理王红介绍，在三公里的商业区内，有两个乐天超市，一个银座，一个佳佳悦，还有当地的零售企业美铭广场。滕州银座商城距离店内仅500米，而佳佳悦选择了距离店内仅一车道的大卖场。狼后有虎。

王红表示，两家新超市都是山东优秀的上市零售企业。在强敌的围攻下，桂城集团滕州店最糟糕的时候日均营业额只有6万元，进入严重亏损状态。

▲山东桂城集团滕州店

2015年，曾担任3名店长、2名商品部经理的王红出任滕州店店长。通过一系列措施，成功击败了竞争对手。滕州店的销售业绩也从每天15万元提高到了25万元。门店处于盈利状态，各项运营指标运行良好，忠诚客户大幅提升。

如何在比赛中不滑不输，如何化败为胜？店长王红告诉联商。

练内功，固本培元

王红在准确分析门店情况后，带领团队实施三个“四个决策”、五个“主题日”的管理模式，发动“百日大战”拯救滕州门店。

1、商品“四定”——固定，产品固定，定位，定量

根据经营市场情况和客户需求调研确定的业务类别，科学依据确定类别品牌和品种的规模，固化其展示地位。根据商品的特点和销售状况，动态设置商品的展示数量、首单数量、最小库存数量、最大库存数量和周期订货常数。

据联商说。滕州店淘汰单品1658件，推出单品690件。关注产品项目、质量、定价、展示、库存、损失控制和商场氛围的营销管理。工业产品专注于订购、补货、展示、库存、损耗控制、新产品引进和淘汰以及季节性调整。

2、人员“四定”——定员、定岗、定责、定效

结合门店目前的经营状况，按照一岗双责、一专多能的原则，实行大柜群制，制定门店基本结构配置和人员编制公式，作为门店人员聘用的基本指导依据。通过“四个岗位”的阶段性运作，滕州店员工人数从79人减少到66人，人员成本降低20%，每个员工平均收入提高10%。

3.资产的“四定”——配置、量化、责任和质量

为加强门店资产管理，滕州店深化了固定资产和低质耗材的购置、使用、保管和报废管理，盘活了资产，做好了购置、使用、调拨、退款和存款，确保了公司资产的安全完整，充分发挥了资产使用效率，最大限度地降低了运营成本，修旧利废，提高了资产使用效率，达到了降耗增效的目的。

4.五个“主题日”

周一是全体员工的健康日，周二是全体员工的补货日，周三、周六、周日是营销日，周四是全体员工的商品质量检查日，周五是商品调价检查日，每天都有主题，让顾客在进店时有新鲜感和不一样的体验。

“百日战争结束后，商店看起来焕然一新。商店商品的进出、流动和转移变得更加良性和科学，库存趋于合理化。员工也有具体的操作标准，店铺基础更规范，更有规划。”王红说。

▲“百日战争”后滕州店焕然一新。

深化营销，增加销售

基础管理规范有序进行，提高销量是下一步的关键。以及如何提高？

1.改变正常营业时间

王红通过研究店铺的日、周、月、季促销点，提前和推迟店铺的两个营业时间，争夺来自竞争对手、农贸市场、批发市场和卖点的客流。

具体实施是每天早上8:30-7:30提前营业时间，开展早市活动，提供便民服务。同时将晚上8: 00推迟到晚上9: 00，店铺进行第二次开业，以保证充足的新鲜货源，满足不同客户的需求。通过前期和后期的市场活动，同期日营销额平均增长10%-15%。

▲早晚市场场景

2.在整个城市实施低成本活动

为了改变周一到周四销售平淡的局面，滕州店和供应商联合推出周三特价。以“双十一”为例，周三的销售额成为周销售额最高的一天，目前周三的销售额是其他六天平均销售额的2-3倍。

3.开展民生直通车活动造福人民

每周五、周六、周日集中销售旺季，开展火车惠民活动，为百姓提供可靠的“菜篮、米袋、果盘”，把小区门店变成周边小区百姓的大厨房。

4.巩固店铺的主题推广和白银平台的赎回

收银机是用来抓住客流的最后阶段，创造销售机会，也为店铺创造巨大的业绩和利润。其中，Naes洗衣粉在内部购买事件中兑换60万元；在白银平台交易所，猫王兑换了20万元。

据王红介绍，店铺主要采取三种措施，一是按部就班的奖励方式；二是扫街宣传；三是给周边工矿企业讲课。

5.开展微粉互动，实施精准营销

线上线下一体化发展，微信线上服务与线下营销相结合，开发新的营销模式。与JD.com建立体验店，与省供销社合作建立电子家居网络销售模式。

▲商场供销e家

此外，店铺采用不同的方式聚集粉丝，与他们亲密互动，调动粉丝的力量和语言，生动地宣传社区店铺的各种优势，从而增强品牌亲密度。

▲ 2016年合资企业“黄山严嵩杯”中国尚超卓越店经理获奖者合影

该店经理王红在接受采访时并未公开发言，但看得出他对店铺运营有着深刻的理解和解读，在强敌面前也很冷静。从大道到简，我们可以从他身上看到新一代供销人员的职业责任。

优秀的店长经验

店长是店铺的灵魂。作为企业的中坚力量，他带领团队创新变革，用智慧、毅力、汗水创造店铺成功。

成千上万的店长大多默默无闻，但总有那么一些人能鹤立鸡群，就像生长在山岩缝里的石松，却比普通的松树还要骄傲。

3月底，2016“黄山严嵩杯”中国商业超级优秀店长奖在杭落幕。来自147家企业的355名店长报名参赛，30名店长现场参赛。最终，9名店长脱颖而出，获得“2016黄山严嵩杯”荣誉。

为了还原优秀店长的日常工作，“联商网”特意策划了《优秀店长实录》，走进九位店长的前后，展现优秀店长“优秀”的一面。

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