二五计划百果园万店连锁，“二五规划”及“三驾马车”全面商业模式解读

首届中国连锁节

巴黎、东京和深圳

在6月11日结束的2017(第一届)中国连锁节上，我们有幸邀请到百国园董事长俞惠永先生为我们做了精彩的主题演讲“百国园，新零售之路”。

俞惠永:感谢主办方给我这个分享交流的机会。这次会议应该说是预示着我们连锁行业新的春天的到来，因为我们都知道实体店这几年经历了一个冬天。六七年前就应该参加义马赞助的活动，然后进入冬季，再也没有参加过这样的活动。这项活动标志着春天的到来。不过，应该说春天比较冷。

新链条的春天

不久前，我参观了一家行业内非常优秀的企业——福建永辉超市，因为它也很新鲜，做得很好。我和他们的创始人交换过。应该是去年八九月份，他说未来几年，确切的说是未来两年，零售业会有大洗牌。当时马云还没有提出“新零售”的概念。可以说我很佩服他们，因为他们当时上市了，在业内获得了很好的口碑，但是他却有着如此强烈的危机感，包括今天陈老师提到他们的新车型“超级物种”。超级物种的诞生其实是基于他对整个未来形势的反思。我也对他说:“我有感情，但我心里很平静。天塌下来，你高，你是大树，我是草，天塌下来，是你大树压不住我草。”

百果源，2001年成立的公司，1997年想出了水果连锁店的想法，当时我发现世界上没有水果连锁店。沃尔玛1995年进入中国，我们在1997年就提出了这个想法，让我们非常兴奋。当时有一种想法，既然全世界都没有，那么一旦制作出来，就有可能成为世界第一。就是这个想法，今天就坚持吧。这个发展过程当然很难。一般来说，我们分为几个阶段:从2001年公司成立到2008年开100家店；2008年下半年至2015年，开业1000家；从2016年开始，我们进入第三阶段，开始制定公司的“第二个五年计划”。我今天的重点是说明，在这么大的环境下，我们一路走来，过去的都过去了。站在今天的起点，我们要思考如何面对未来，我们作为草该怎么想。

第二个五年计划

2016-2020年的第二个五年计划，总结为两节车厢，三根支柱。

第一车厢，发展以百国园为核心的连锁零售品牌。实际上，这辆车在2014年底就开始做充分的准备。关注我们的人可能会注意到，我们在2014年吸引了首轮资本，并在2014年收购了北京最大的连锁企业国多美。当时大家都不看好实体店。合并后苏宁开始有些变化，阿里投资苏宁。当时我说我们领先。从那以后，我们做了布局，这意味着我们清楚地看到了未来的发展方向。这个车厢叫线上线下一体化，门店数达到一万家。2014年，我能看的很清楚很透彻，那是A的第一轮融资，我拿到的钱什么都没做，所以我做了这样的合并，也就是我们已经很清楚未来的方向在哪里了。这是一辆马车，后面的思路是:水果零售。虽然现在外部模式比较复杂，但是我们认为基于线下便利连锁店的线上模式，也就是线上线下一体化的模式，一定是最好的模式。这就是我们的判断，也就是马云后来提出的“新零售”。我们认为既然能看清楚，就要加快发展。这是一辆要跑的马车。今年，我们的目标是增加1000家商店，预计将达到1100家。现在平均每天开发的店铺不下3家。

第二节车厢，品类和品牌的发展。水果领域，全球市场约10万亿元。根据2015年的研究，中国市场约为10万亿元，但中国19.7亿人口仍低于平均水平。这么大的市场有个现象。里面有很多品种。从全球来看，世界级品牌基本都集中在美国和新西兰。像美国著名的橙子品牌，香蕉里也有都乐和蓝美达，包括新西兰最著名的猕猴桃。这些品牌基本都是百年老店，百年老店，商业价值非常高，证明了这一类。第二，世界上10万亿的市场非常少。也就是说，它同时具有可能性和巨大的机遇。如果现在有几百个水果品牌，所有的水果都有品牌，我们就没有机会了，所以可以看出这是一个巨大的机会。同时，因为百果园本身的发展是在塑造水果品类和品牌的过程中发展起来的，也就是说我们看到了这个行业在2003年是很难做的，未来的竞争一定是在产业链上，一定是在产品的末端。因此，自2003年以来，我们一直在布局和研究这一端的产品。从2003年到现在一直没有中断过，所以熟悉百国园的客户就知道百国园有很多外购。你不能在外面买我们的大部分水果，因为它是我们自己开发的。

成为品类品牌是产品研发的基础。我们看到了这个机会，也看到了我们的优势。因此，我们把这种马车作为我们的战略之一，叫做发展品类品牌。此次开发分离了R&D团队在原百果园系统积累了十余年的产品，称为优质水果产业联合会，是我们对水果类品牌的深度思考。水果类品牌有三样东西是完全跑不掉的:第一，你必须从种植开始，而不是从种植开始，你要讲类别品牌是无根的草；第二，水果的品类品牌最终在消费者心中，所以一定是整个产业链围绕一个目标的聚合；第三，必须规模化。没有规模，就没有品牌。基于这三点考虑，我们成立了一个高质量的水果行业协会，也就是说，要成为品牌，必须以行业和品类品牌为基础。我们提出这个计划，希望在20年内在中国打造100个品类品牌。如果能够实现，将极大地促进中国水果产业的发展。

两节车厢相辅相成，携手并进。到2025年，从2016年开始，建设20个品类品牌，建设200万个生产基地。在整个集团战略中，我的核心和董事长的核心都在这一节。刚才听陈先生的演讲，我很感动。他提到了小e管家和一袋衣物。一袋洗的发展是由于自身的需求延伸了社区服务的需求。需要匹配，发现了巨大的机会。所以有了小e管家这个平台，或许小e管家的价值会超过一包洗的价值。我听着听着，心里很感动，其实也有异同。

三大支柱

支撑并驱动两个车厢的三个支柱或三个发动机:

第一个支柱是工业互联网，我们称之为信息技术。信息技术背后的逻辑是借助互联网改造水果产业链。我们构建的底层结构从零售端开始，线上线下一体化的全渠道零售开始，延伸到种植领域。它分为五个模块，即所谓的工业互联网，整个产业链通过互联网进行改造。众所周知，消费互联网是没有机会的，但是在工业互联网领域，一定要筑起我们的护城河，一定要在这个领域尽自己的一份力，所以要开始做这样的布局。

它的意义是什么？就生鲜产品的销售而言，由于生鲜食品的制作确实比较困难，所以做好生鲜食品的一个非常重要的前提就是所谓的“产销协作”。也就是说，因为变化太大，只有产销紧密合作才能获得更好的比较效益。众所周知，过去所有主流渠道，各大超市的水果都不赚钱。我们只卖水果。如果我们赚不到钱，我们肯定会崩溃。怎么赚钱？如何盈利？产销协作是重点。协同的最终体现是整个产业链的高效协同。我认为工业互联网的本质是利用互联网改造行业，实现整个行业的高效协同，从而达到最高的效率，最低的成本，最快的反应，这就是它的本质。这是信息技术的支柱。

第二个支柱，金融，叫做供应链金融。就是利用供应链金融的手段解决与我们相关的这个行业的资金流，不要因为某个环节的资金有问题而依赖供应链金融，导致整个链条效率低下。百国源的供应链金融也在探索中。三个月前开始运营，在业内反响非常好。对于现在供应百国元的供应商，你的商品今天入库，明天你可以在手机上自动取钱，不需要任何对账，这笔钱第二天就会记入你的账户。是用资本和投资解决这个产业链的第一个薄弱环节，第二个是扩张效应，所以金融资本作为第二个支柱得到支撑。供应链金融的基础是信息共享。

第三个支柱，研究与开发，叫教学研究与培训，也就是教育研究与培训。我们非常希望成立一所水果大学，围绕整个水果产业链安排学科，与世界上最好的大学和研究机构合作，对这个产业链中的实际需求进行一种研究，以支持整个产业链的发展。同时要进行培训教育，这不仅是零售业的教育，也是整个产业链的教育。百国元这些年投入了大量的研发，是一个非常系统的项目。

比如我们深圳的客户都知道，以前深圳吃不到好的草莓，基本都是深圳附近的农民供应的。质量很差，他们基本吃不到好草莓，因为好草莓基本上都是北方产的。大概六年前我们围绕草莓项目开始研发，从种植开始，因为北方这么冷的地方很难运输，所以我们主要来自南京和丹东，只有这个地方的自然环境才能生产出好的草莓。把它们运到北方没有问题，因为天气越来越冷，保鲜问题不大；往南运输，从冷到热，几乎是很难的。如果用空或者其他方法成本大幅度增加，我们就重点关注这个问题。为了提高新鲜度，我们应该从种植领域的肥料入手，提高草莓的抗性和可溶性含量。包括采摘，运到北方没有感染，南方稍微摩擦就有感染。去北方旅行不需要冷藏，去南方旅行需要快速冷藏。几千公里，车颠簸一点，草莓就碎了。以前没有人对这些环节进行过研究。只有当我们进行研发时，我们才能以非常低的损失向客户展示非常好的草莓。可以说，我们的零售价可能高于一些高端超市的成本价。这些年我们的草莓在深圳很受欢迎，所以R&D和教育是核心。

三根柱子，两节车厢，三根柱子支撑这两节车厢跑得快。这是我们面对新的竞争环境和新的零售时的思考和布局阶段。

因为最近去了新疆的一个果园，去了新疆的沙漠，看到沙漠里的红柳让我感触很大。为什么它们能在沙漠中生长？而且前不久去过的地方下过冰雹，路边的杨树打得稀稀拉拉，沙漠里的红柳倒还好。它的根有20米深，我当时就被触动了。这种植物生命力很强，根很深。我觉得，白国元应该借鉴一下。我们已经根深蒂固，无论刮起什么样的风雪，我们都可以从容应对。