明廊眼镜 “眼镜之王”的进击：1200家智慧门店，除了新零售还有这个秘密武器

正文/杜

SOHO中国董事长潘石屹很早就近视了。他戴眼镜这么多年，从玩摄影开始视力急剧下降。今年春天，他干脆抽烟空去公司楼下的眼镜店给自己配了一副新眼镜。

以前潘石屹去香港验光是因为觉得香港比较专业。然而，这种偏见很快被打破了。检查结束后，潘石屹本人也震惊了。“没想到国内水平比香港高。”。他特意和验光师站在一起，拍了一张照片，推到朋友圈，号召亲戚朋友员工来这里验光。

潘石屹称赞包道眼镜。这家眼镜店起源于台北，1997年在mainland China开了第一家店。由此，星创视觉集团催生了包括米兰、晶科在内的众多子品牌。

衡量企业业务成功的一个标准是看它是否有模仿者。在包道眼镜的背后，有大量的“山寨军团”，在许多城市的街道上可以看到带有“包道眼镜”标志的假冒眼镜店。放眼中国市场，几百个眼镜连锁品牌，从百年老店的亨得利眼镜到国外的巨型镜片匠，只有这样的待遇。

世界上有14亿近视的人，其中6亿在中国。再加上老花眼、青光眼、白内障，至少有10亿中国人存在视力问题。如果他们想验光，他们通常最常去包道眼镜。

包道眼镜仍在攻击。2017年天猫双十一和包道眼镜日订单首次突破10万，都是O2O订单。今年宝岛光学与天猫合作，将1200家直营店改造成智能店。

短短20年间，包道眼镜在中国大陆积累了3000多万会员，赢得了最大的市场份额。如何从如云的强手走向deus ex，如何在新零售时代捍卫“眼镜之王”的地位？

杀出重围

2005年，中国按照WTO规则全面开放国内零售市场，光学连锁行业迎来了汹涌澎湃的跨国资本。

今年6月，荷兰哈尔投资亚洲有限公司斥资2.14亿元人民币，收购了上海老字号红星眼镜公司78%的股权，旗下拥有120家门店。

随后，全球眼镜巨头卢克索蒂卡集团斥资6.4亿元收购北京雪莲眼镜公司、广州明朗眼镜公司和上海现代光学眼镜公司，并将三家公司的200多家门店更名为镜片加工厂。

卢克索蒂卡拥有雷朋、巴宝莉、香奈儿、蔻驰、普拉达等数十个国际顶级眼镜品牌。它不仅拥有完整的眼镜生产能力，还在世界各地设立了数千家眼镜店，以产销供应链一体化的优势席卷全球市场。透镜工匠是它收购的北美光学连锁公司透镜工匠的中文名字。

跨国巨头的到来，引起了中国光链行业的恐慌，但宝岛光学很冷静。

事实上，早在2001年中国加入世贸组织时，宝岛光学的管理层就预见到了这种情况。

在创始人王国胜的领导下，宝岛光学当时已经在mainland China开设了30多家直营店。为了提高管理效率，刚当上CEO的王志敏提出要推出SAP的ERP系统。当时，包道在大陆的年营业额只有3000多万人民币，一个ERP系统要250万，足够开10家眼镜店，因此遭到部分股东的反对。王志民对他们说:现在门店少，ERP上线快，成本低。规模大了，花的钱会比这个多。

杭州包道光学浙江总部

王志敏是IT控制器。他在伯克利读书的时候，第一节课是关于AI的。毕业后，他还在美国一家电子商务公司担任首席运营官。1997年从悉尼大学读完MBA后，每天花三四个月空在互联网上研究全球各大IT公司。他花了两三个月的时间了解了很多关于IT的东西。

2001年，王志敏从美国来到大陆，帮助父亲王国胜研制包道眼镜。他亲自担任信息技术总监，花了三个月的时间将所有门店连接到SAP ERP系统，从而成为SAP的标杆客户，并在各地推广。

ERP系统上线后，包道最早可以在4天内新开一家店。到2006年，当透镜工匠进入中国大陆时，包道在mainland China有485家商店。到2013年，这个数字已经超过1200，大多数同行仍然停滞不前。

"天空要去黄金鱼了，你能把它捡起来吗？"

2013年，天猫推出O2O战略，王志敏马上意识到机会来了。“眼镜行业是自然O2O场景，产品可以在网上销售。但中间有一个环节，技术至今没有办法突破，那就是必须下线验光。”

2012年，传统零售经历了一波关店潮，国内六大运动品牌关店数千家，行业进入痛苦期。

和服装零售一样，眼镜连锁行业也受到电子商务的冲击。很多品牌都希望在天猫开店，但是线上和线下的玩法和策略完全不同。要打通线上线下，简直就是“右撇子右撇子”。

王志敏认为产品可以线上销售，服务可以线下销售，可以完全交叉互补，而不是零和游戏。

2013年天猫双十一上，宝岛光学拿出800家线下店铺参与O2O活动，一天就收到5000多单。这完全颠覆了线下零售的逻辑，在公司内部有很大的震动。王志敏敏锐地意识到“时代变了，不跟着变就死了”。据王志民介绍，宝岛光学90%的收入来自会员销售，但2013年天猫双十一的很多订单来自非会员，这意味着O2O创造了空的新增量。

星创视觉董事长王志敏在星创论坛上发表主旨演讲

到2017年天猫双十一，宝岛光学日订单首次突破10万，全部是O2O订单。这是一个周六，天猫的分流在全国1200家包道门店增加了近4万名顾客，员工们忙得连中餐都吃不下。这一成就鼓舞了公司上下，坚定了走数字化升级之路的信心。

此时马云在2016年提出的新零售已经成为共识，线上线下一体化被视为大势所趋。2017年初，天猫发布了智能商店的概念，引起了很大的讨论。每个人都很兴奋，也很焦虑，因为他们看不到未来的趋势。都希望能赶上阿里的新零售快船，又担心开得太快掉坑。

王志民认为，新零售没有捷径可走，唯一的出路就是以最快的速度，最短的时间去尝试和犯错。宝岛光学中国大陆分为七个区域。王志敏召集地区经理开会。“智能商店将是阿里巴巴未来两到三年的战略核心。这是什么意思？”它意味着在天空中去黄金鱼。问题是，你能处理好吗？如果你往天上掉10吨黄金，你能捡多少？"

通过信息高速公路

面对智能商店，很多商家还在焦虑中等待，王志敏已经想好了怎么做。

2013年王志敏最焦虑。今年参加完天猫双十一，陷入了深思。过了几个月，他突然想清楚了:如果眼镜的传统零售是眼镜1.0，天猫代表的网上零售是眼镜2.0，那么肯定有3.0。包道眼镜是1.0时代和2.0时代的参与者，必须是3.0时代的设计师。

2014年春天，王志敏画了一幅思考未来的蓝图，规划了两件事:数字化和专业化。

星创董事长王志敏在天猫新零售开了一个学习班

王志敏认为，“数字化不是简单的信息化。如果你拿到了ERP，那就是信息化了。数字化就是打通所有的交易环节。等你数字化了，就可以进互联网了。互联网化的下一个阶段是智能。智能的重点是你有足够的数据来推动你的业务转型和业务逻辑的转型。”

从2014年至今，星创在数字化方面做了一件事，“全面开放公司内部所有的信息高速公路”。

王志民表示，新零售最简单的逻辑就是高效匹配SKU和消费者id，也就是说信息必须开放。因此，其线下门店通过孔明系统和朱雀系统收集验光数据，记录消费行为。在网上零售端，电子会员系统已经升级，每个会员通过一个叫Vision iBook的软件拥有自己的电子视觉护照。对于供应链来说，从生产、加工、采购到分销的所有环节都是数字化的。最后，从后台供应链，ERP，中间站CRM，前台消费者ID，都是有联系的。

Vison ibook电子视觉护照

2018年初，宝岛光学与阿里巴巴合作接入智能店铺，只用了两个月就把1200家店铺全部连接起来。

20年来，宝岛光学积累了3000多万消费者记录，却一直没有办法有效利用。如今，睡眠资产已经发展成为分析和洞察消费者需求的财富。“消费者在店里的消费行为是怎样的，他的消费心理是怎样的？这些将成为核心竞争力的重要组成部分。”

大健康产业的入口？

现在的消费者买眼镜，不仅需要一副眼镜，还需要一些隐藏的需求，比如时尚需求，健康需求。这时候如果停留在卖眼镜的思路上，只会让生意越做越小。于是，兴创推出专业策略，希望将眼镜业务升级为大健康产业的入口。

“这是一个具有附加值和温度的零售行业，而不仅仅是销售标准产品。”王志敏说:“专业的眼镜零售，必须是专业的人才，专业的商品，专业的设备，专业的服务。你必须让你的销售更加专业。有顾问销售，你的服务就有温度。”

如果没有办法留住专业人士，任何行业都不可能专业。近四年来，星创专业人员的平均收入每年增长35%左右，在行业内可谓独树一帜。

宝岛光学的创始人王国胜1997年进入大陆时，在天津医科大学开设了“订单班”，从临床医院招了一批本科生，毕业后直接去宝岛光学就业。当时用那个投资可以开很多店，很多业内人士都不了解。但是，回过头来看，这个动作可以说是有远见的。星创的很多高管都是当年订单班的优秀毕业生，包括首席运营官和很多地区CEO。

星创视觉首席专业官连洁(左)

连洁，现任星创首席人才官，毕业于天津医科大学。据他介绍，星创有8000多人，约1500名专职验光师，他们遵循专业的验光标准，甚至对灯光亮度等细节有明确的要求。

连洁说:“眼镜3.0的时代是从眼镜升级到护眼。眼镜不仅是一种可穿戴设备，也是从商品属性向健康属性的过渡。本质是从物到人的迁移。”这与大健康产业的趋势不谋而合。未来，王志敏将把1200家包道眼镜店建成“医疗前沿仓库，甚至是全国最大的疾病筛查中心”

目前，中国大陆20%的县级医院没有眼科，全国眼科医生不足4万人，远远不能满足医疗需求。除了眼科疾病，眼科筛查还可以为许多慢性病的发现提供线索。

眼底照相作为一种筛查疾病的辅助技术，已经有很长时间了，但是从眼底照片中准确地解释疾病信息需要医生多年的研究。国内一家名为Airdoc的医疗科技公司开发了一套算法，据说可以快速识别多种慢性病，准确率很高。得知这一消息，王志民找到了Airdoc创始人张大磊，共同开发了一款AI眼底相机，并于7月21日在成都某论坛上展示。据说，从700多名经验者中筛选出81例眼底疾病。

星创视觉和Airdoc展台排起了长队

接下来，星创计划在半年内完成系统和数据与Airdoc的对接，年底前将AI眼底相机推广到200家门店，未来引进更多的医用黑技术，将全国1200家门店升级为快速疾病筛查中心。

“让人不用排队挂号，家门口的宝岛眼镜店可以轻松筛查全身常见慢性病。”这个理想似乎有点遥远，但王志敏已经上路了。