钉钉怎么 阿里巴巴钉钉如何从0到1 如何搭建生态

互联网加的浪潮既是机遇也是挑战，社会各阶层都面临着重建。在移动办公领域，如何创新才能保持企业的核心竞争力，已经成为所有企业关注的焦点；与此同时，新的移动OA和移动crm不断涌现，创新的商业模式层出不穷。新旧交替还是互不相让半天是业内普遍的疑问；资本市场也在不遗余力地推动行业市场的优化调整；在客户层面，是选择新一代还是传统品牌，已经成为一个问题……在各种新情况下，没有人愿意被市场遗忘。从品牌、功能和体验到商业模式、销售模式和服务模式、创新与变革、联恒等等。

面对移动办公市场新旧势力的激烈竞争，各移动办公厂商在品牌、功能、体验、商业模式、销售模式、服务模式等方面有哪些创新策略？

这篇文章与其他关于这个主题的文章略有不同。选题策划之初，中国软件网络与海碧研究总裁曹开斌就围绕此次选题，对阿里钉钉孔明和田鹏进行了访谈和制作。这一次，我引用这里来解释阿里被SaaS和合作供应商包围时的想法和方向。

在中国软件频道会议杭州站之际，我去了阿里巴巴的办公室，拜访了阿里巴巴团队的两位创始成员:孔明和田鹏。据报道，钉钉创始团队共有6人。还好今天遇到了三分之一。孔明负责钉钉团队的合作伙伴和业务发展，而田鹏负责钉钉微应用产品。可惜没看到传说。我早就想去参观美甲，一个位于阿里西溪公园外的神秘团队。原因有二。一是想深入了解钉钉的发展现状和未来策略；第二，之前看过《鬼脚七》这篇文章，他对钉钉队充满感情。我是鬼脚七的粉丝，被他感染了。我也想近距离看看这些追求完美的年轻人。

不同的开发方式:从种子客户开始，客户需求优先于产品规划

据两位介绍，该产品采用了与传统软件完全不同的开发模式。美甲一开始没有一个非常成型的产品方案，而是采用了与种子客户(也就是铁粉，愿意和你合作)共同开发迭代的研发模式。我很担心某些种子客户是怎么来的。量是多少？

孔明跟我说，一开始种子客户20个左右，后来扩大到100个。现在有1200，以后还会更多。钉钉团队的每个人都应该与这些种子客户互动，了解他们的需求和体验。钉钉将根据种子客户的反馈不断改进产品。目前钉钉的产品每两周迭代更新一次。当初种子客户是在阿里巴巴现有资源的邀请下产生的，后来种子客户自然是在运营中产生的。

有意思的是，钉钉团队的两位创始成员告诉我，钉钉产品未来的趋势出乎意料的简单:紧跟客户需求，观望！他们现阶段需要做的就是根据种子客户的反馈不断更新迭代。孔明认为，只有当用户数量达到足够的数量级时，他们才会参与更积极的产品规划。

不同的产品定位:SaaS产品和平台即服务平台

我一直很好奇。美甲现在已经有了自己的基本功能，正在寻找大量的合作伙伴。美甲团队如何看待自己的定位？对此，孔明的回答是钉钉既是SaaS产品，也是PaaS平台。

钉钉团队将所有用户分为两类。第一类是日常办公协作还处于手工阶段，第二类是应用了电脑、手机等各种应用软件来实现日常办公协作。对于第一类，钉钉团队称他们的应用钉钉“从0到1”。他们通过钉钉第一次实现了移动办公，第一次应用了先进的沟通协作工具。第二类用户，已经有了“0”的突破，需要各个领域的深化应用，尤其是从“1”到“5”的深化应用。

对于0-1的用户，钉子是SaaS产品和工具；但是对于1~5个用户来说，PaaS就是平台。也就是说，基本的协同办公管理保证是最终的，但是深度应用需要有保证的合作伙伴来解决。这个定位和微信企业很不一样。微信企业号只执行基本的沟通功能，不涉及任何协同管理功能。

不同的销售模式:依靠口碑销售建立合作伙伴生态

为了实现深度应用，我们肯定开始在各个应用领域招募合作伙伴。但是，他们对合作伙伴要求非常严格，尤其是产品体验必须达到高标准。当然，对于合作伙伴，我们一定会开放更多的资源，给予重点支持，比如在移动互联网的市场级资源、关键技术等方面提供全面支持。孔明表示，与合作伙伴最重要的合作模式之一是与他们建立合作团队，双方将形成全力以赴的联合团队。这个合作团队在产品层面共同开发和合作。

目前有两个战略伙伴。第一个是协同办公领域的兰陵公司，第二个是CRM领域的和创公司。兰玲也是C-OA的联合开发者。孔明认为，对合伙人人数没有特别限制，对双方也没有排他性要求，但不会太多。

至于钉钉销售模式，孔明说钉钉没有自己的专职销售人员。口碑销售一直是靠的。其实按照一直习惯2C销售的钉钉团队的说法，企业级销售比他们想象的要简单，圈子也更小。比如企业的每一级人员都有自己的圈子，总裁有总裁的圈子，销售副总裁有销售副总裁的圈子。只要圈子里一个人说好，整个圈子很快就知道了。因此，孔明认为，只要钉钉的产品足够好，就一定会得到足够好的传播和推广。

为此，我们负责销售自己的产品，合作伙伴的延伸产品由合作伙伴销售。客户与我们的合作伙伴签订合同，并向他们支付相关费用。在我看来，这种与合作伙伴的合作销售方式，一定程度上弥补了美甲本身销售力量的不足。事实上，是否有强大的销售队伍是决定其能否被列为战略合作伙伴的重要因素。

值得一提的是商业模式。美甲产品本身是免费的，但孔明透露，合作伙伴的产品是可以收费的，美甲与合作伙伴达成了非常好的商业模式:对于合作伙伴自己开发的客户，美甲是不收费的；钉钉平台带给合作伙伴的客户，费用还是免费的，目前还没有确定。9月份左右，Nail会针对这种情况制定出详细明确的收费模式。到目前为止，可以肯定的是，在这方面没有与合作伙伴分享。比如兰陵作为第一战略合作伙伴，已经开始在钉钉平台上收购一些客户。对于兰陵这些客户的收入，完全归兰陵所有。同时，据孔明介绍，美甲现在拥有50万企业/组织客户，已经开始吸引合作伙伴。

不同的开发方式，不同的产品定位，不同的销售模式是阿里巴巴快速发展的关键。当然，阿里巴巴的品牌、资本、客户资源也是重要的基础。除此之外，我觉得钉住全队也是一个重要因素。目前整个团队约140人，其中开发人员100多人。孔明表示，整个团队的人员规模将在一段时间内保持在这一水平。这支基本来自阿里的队伍，和火一样的热情！他们正朝着“与阿里巴巴见面”、“在阿里巴巴工作”和“在阿里巴巴生活”中的第二个目标前进。

他们的目标是钉钉是工作方式的改变，应该成为统一的工作App入口。我们相信工作和生活不会形成超级App。采访结束时，孔明表现出了要钉死未来的雄心，并不忘在集工作和生活于一体的超级APP微信上影射他们的观点。

来源:中国软件网