东方启明星 东方启明星创业10年：从2名篮球学员到目标百万用户，从情怀回归商业本质

“十年，小靳变成了老靳，黑发已经变成了白发……”在前不久举行的东方启明星10周年盛典上，东方启明星创始人兼CEO靳星调侃着自己创业十年来外在形象上的显著变化。话题虽然诙谐，但也有几分沉重的意味。

将时间拉回到十年前，当时在体育行业摸爬滚打过几年的靳星创办了东方启明星，一猛子扎进篮球培训行业，这一干就是十年，经历十年风雨洗礼后，昔日的那个意气风发的年轻人已经变得成熟稳重、从容不迫。十年间，他的发型没怎么变化，但头发却斑白了不少，而这个鲜明的个人形象特点也印证了他在东方启明星身上、在篮球教育这条赛道上所倾注的时间成本和巨大心血。

东方启明星创始人兼CEO靳星

好在靳星和东方启明星的投入没有徒劳，如今，东方启明星已经覆盖全国近百座城市，拥有近600家校区，在册学员达7万多名，而从业务模式来看，东方启明星也已经是集青少儿篮球培训、赛事运营、球员经济、体育留学、运动装备于一体的篮球教育综合服务提供商。

但在靳星看来，这十年积攒下更为宝贵的财富是他与团队在化解各种危机后不断提升的认识水平和综合能力，这体现在他们对于商业化的思考，东方启明星已经从最初单一依靠体育情怀办培训的思维定式中走出来，找到了恰当的商业化、市场化运营模式，完成了从体育人到体育商业人的转变，这也成为东方启明星能够领先于行业，不断站在篮球培训这个红海之巅的原因所在。

创业思维3次转变：从情怀驱动到商业驱动与系统化驱动

回顾过去十年，东方启明星的发展历经起起伏伏，靳星按照公司发展的内在动力将这段旅程分为三个阶段，分别是情怀驱动、商业驱动以及系统化驱动阶段。情怀驱动顾名思义，这出于他对于篮球和体育的一腔热血。从一名普通的山城孩子到大学球员，再到成为专业运动员，在球员时代，靳星一直在追寻着“希望成为伟大运动员”的梦想，退役后，他先是转型成为球员教练，也试过成为一名体育经纪人，但最终他决定扎根培训行业。

“在美国的一次学习机会，我看到了美国篮球的科学化训练，市场化操作，看到了他们激发球员的理念，我相信在中国通过市场化操作，通过我们自己对于篮球的热情，一样可以创作出好的培养篮球人才的平台，所以创办了启明星。”靳星回忆起他创业前的心路历程道，“我自己也认为体育培训更适合我，因为我是专业出身，又喜欢带孩子，另外一点是出于对中国篮球未来的考虑，真正对中国篮球好的是从娃娃抓起，从培训抓起。这坚定了我做培训的决心。”

东方启明星学员

就像大多数体育人都拥有着厚重的情怀那般，靳星和东方启明星一开始也以情怀为源动力，他带领着几位专业出身的篮球教练们从最开始两位学员做起。“因为很专业，十年前我们在同行中已经做得相对高端了，我们是行业里面第一个课程突破一百元的。” 靳星谈道，因为发挥着自身特长，所以东方启明星很快在用户群体中就积累了不错的口碑，整个团队的日子一开始也很好过，很开心。

但这种看上去舒坦的日子实则隐藏着潜在危机。2014年时，体育培训市场的变化给靳星和东方启明星敲响了警钟。“那一年，我们发现市场上涌入了很多竞争者，在同一场地的竞争对手生源超过我们，这对我们触动很大。那个时候我们出现了重大危机，现金流、获客和成本控制都出现了问题。”痛定思痛后，靳星发现，他们此前没有太多市场行为，靠口碑来拓展校区的做法是单薄的，体育培训需要需要商业化、市场化。

“那段时间，我们重新思考我们做的是什么事情？我们做的是一家公司，公司的逻辑就是商业逻辑。公司要想获利，要想增长，需要商业化。要把情怀、产品和商业化结合起来，才能立于不败。”靳星表示。如今，在他看来，这段阵痛期前的日子甚至谈不上是真正的创业：“最开始我们就是基于自己的优势——‘我是一个教练，我能带好团队’。但这不是创业，这是自我产品输出，我们把自己做成为了产品，然后输出。我们是想做市场化，但是因为体育人的执着、任性，甚至是傲慢，所以思维把自己压住了。”

靳星认为，东方启明星真正的创业是在2015年前后，彼时，他们才真正进入到商业驱动的阶段，在原有口碑教学的基础上，东方启明星向企业经营的思维转型。“我们突破了固化思维，从商业驱动开始建立营销团队，从组织机构梳理制定预算，请各种导师开始学习，开始占应该占的市场份额。2014年、2015年东方启明星才真正创业开始。”

经历那段风波后，东方启明星进入高速发展时期，覆盖的校区版图不断扩大。而东方启明星经历的第三道坎也恰恰出现在扩张的道路上，随着校区、教练、销售和市场部门工作人员的增加，加上异地管理等难题出现，靳星发现东方启明星的教学品质、质量在下降，“打造规模的时候危机出现了，我们的产品思维在稀释，管理出现了问题，这对于我们来说是致命打击。”靳星表示。

东方启明星授课画面

针对这一运营管理上的重大问题，靳星带领团队重新梳理建立新的运营管理模式，而关键点在于标准化，系统化，只有如此才能给大规模复制提供可能，并且保障品质的一致性。标准化首先体现在课程和教练这两个核心竞争要素上。课程一直是东方启明星所仰仗的生命线，去年，东方启明星研发出了在全国范围内适用、面向大众学员的“三段十二级”评估标准体系，据了解，这是业内首个教学标准，这为教学培训工作提供了量化的平台，教学结果最终能够通过具体数据展现在家长面前，直观反映出孩子的成长过程和教学实际效果。

而在教练端口，东方启明星也上线了教练的培训认证考核，从线上到线下再到课程实操，三个步骤来保证每个教练员达到统一的标准。与此同时，东方启明星近一段时间来还联手北京体育大学、北京市篮协等第三方为教练员进行多重资格认证，一方面能够为教练员赋能，另一方面也提高了整体培训的教学质量和教学品质。

另一个标准化体现在管理方面，在扩张过程中出现问题后，东方启明星开始更加注重运营管理，注重后台的作用。“我们把前端每个校区设立了独立的团队，教学、运营、销售都单独设有leader，在分别对应总部中台的负责人，一线收集问题快速反应，同时向总部汇报，后台优化迭代，再反馈到所有一线前端，从而保障前台能够拥有和公司同样品质的标准化运营、标准化课程。” 靳星表示，东方启明星近两年在单店系统下了不少功夫，推动一整套的标准化流程。实际上，标准化对于整个体育培训行业而言一直都是难题，而东方启明星凭借专业能力和十年磨一剑的经营态度在这方面走在了前列。

靳星认为，如果按照复利思维来思考，十年创业东方启明星到了一个该收获的时间节点，而在种种收获中，他认为最宝贵财富是公司、团队在认知和能力方面的全面提升，“我们这个原生团队的组织能力、团队协作能力在升级，我们在用结构化、系统化的方式去经营篮球培训和体育教育这件事情，就算我们现在不做篮球培训了，换一个项目，我相信我们的团队也可以做得很好，但篮球才是我们最擅长的事情。”靳星表示。

启动光合计划、推出少儿智能运动馆 瞄准智慧体育

十年沉浮让靳星对于体育教育有了更为透彻、深刻的的理解，在他看来，体育是的本质是一种人格教育，能够帮助孩子们完善人格，这也让他将体育教育视为一种责任，希望将体育教育做强做大，但这个过程需要多方合力完成。“体育教育的价值不是一个人、一家公司能体现出来的，我希望更多的人、企业、公司投入进来，共同把这件事情推广出去，所以东方启明星发起‘光合计划’。”

所谓光合计划就是联合产业合作伙伴，从场馆运营、教练培训、装备护具、运动营养、智能设备等方面推进，从用户的需求角度来研发、优化产品，以普惠原则搭建开放平台，联合合作伙伴为盟商赋能，从而达到共同服务百万学员的目标。

光合计划正式启动

这个计划也是出于培训在落地过程中所面对的实际情况考虑，靳星表示，孩子在参加线下培训时需要好的场景、场地，需要有责任心的教练，需要专业的装备，而家长也希望能够在运动数据上看到孩子的改变。这些现实的需求不能仅靠培训机构独自完成，需要产业链条上的各个环节来共同支持。

事实上，东方启明星过去已经在联合产业合作伙伴，打通产业链各个环节，去年东方启明星就联合李宁，根据用户的需求来推出了联名款服装和球鞋装备，靳星曾介绍：“去年东方启明星一周内预售出2000双联名款球鞋。”这无疑加大了他们联合更多产业伙伴的信心，光合计划也随之而来。如果能将这件事做好，不仅能提升培训机构的自身价值，也将能推动整个产业价值的提升，从而能够更好地为青少年体育教育助力。

而基于光合计划，东方启明星也推出更体现标准化思路的全新子品牌“超能星球”。超能星球面向3-8岁少儿，将儿童体适能培养与篮球项目特色相结合，以宇宙太空舱主题设置沉浸式互动场景，利用互联网技术、大数据算法、专业化课程以及OMO线上融合线下模式，为孩子们打造一个家门口的智能运动馆。

超能星球子品牌

超能星球的诞生源于东方启明星对于用户需求的长期洞察，研究报告显示，篮球和体适能是如今家长们在给孩子选择体育培训时热衷的两大项目，当众多培训机构选择摆在家长面前时，他们更倾向于离家3-5公里的机构，而超能星球能够解决家长们的实际需求。

同时，基于东方启明星十年累积下的经验，超能星球在课程、教练和标准化管理等方面更具优势。课程方面，超能星球设计了进阶课程体系，根据3到8岁的年龄段设计了12项指标，分为六个等级；教练方面，超能星球打造了教练培养成长体系、星级评价体系以及第三方专业认证体系；管理层面，依靠总部的支持和中后台体系的赋能，超能星球在规模化扩张上具备先发优势；此外，超能星球的另一大优势则在于数据层面，靳星介绍道，他们设置了学员课堂监控等系统，通过数据的采集和分析来驱动教研工作，提升整体标准化运营的能力。

而数据、科技恰恰是靳星看重的新趋势。他认为体育培训未来的三大趋势是品牌化、产品深耕化以及大数据和人工智能。“如今产业互联网时代和5G时代的到来，市场和用户需求未来更倾向于数字化和人工智能，大家认为体育是线下培训，线上无法替代，但是通过人工智能和未来的算法，这或许可以做到。谁最早接近或者借助科技的技术，谁将拿到最前面的红利。”靳星对于未来趋势的看好也成为了率领团队推出超能星球子品牌的初衷之一。

超能星球店面

对于这个新鲜“物种”，靳星和东方启明星也给出了明确的态度和足够的诚意，目前采用免费加盟的模式。“超能星球不是以盈利为原则，而是以普惠为原则。”靳星表示，他们希望联合更多合作伙伴的力量来先把市场做起来，扩大市场占有率，加速“服务百万学员”目标的落地。

从2009年到2019年，靳星花了十年光阴带领东方启明星内化出了核心优势，实现了从0到1的艰难探险，未来十年，靳星无疑将会带领团队探索从1到N的种种可能，而以超能星球为抓手的智慧体育将是他奔跑的新赛道，我们期待他能够带领团队迎接新挑战，早日跑到既定目标，让超能星球真正成为东方启明星的第二增长曲线，真正让百万甚至更多的孩子享受到优质的篮球教育。