虎牙充值 虎牙，如何千方百计让你付费？

一个直播平台的实现能力决定了它能否健康持续的发展。说到实现，直播平台的礼品系统无疑占据了非常重要的一部分。下面笔者分析一下虎牙直播的礼品系统。

如何把一个从未付费的用户变成付费用户，是每个产品都必须考虑的问题。那么，带着这个问题，我们来看看虎牙直播是怎么做的。

功能界面设计

首先，在产品设计上，虎牙的礼品系统集中在屏幕右侧，显眼的标志让用户一眼就能识别出这与送礼物有关:

是送礼物功能；是打赏功能；是免费领取礼物功能。

先分析功能一，这是最原始最重要的送礼功能。左下角可以看到虚拟金币(金豆、银豆、充值链接)的信息，左上角可以看到礼物的种类，虎粮右上角出现一个“1”(这个很重要，后面会提到)。

直播界面3礼品功能

从10元= 10000金豆，可以算出最便宜的礼物(虎粮、宝剑、光棍等。)只要10美分，最贵的礼物(加班空战舰)高达5000元。送多送少完全由你决定，但是送的礼物越贵，主播端收到的提示越明显。

礼品类别1

礼品类别2

充值界面

我们来看一下2号功能，也就是带有“奖励”字样的按钮。这个按钮只出现在电竞比赛中，个人主播没有这个按钮。因此，虎牙为不同类型的直播设计了不同的奖励系统。

然后是3号功能，带倒计时按钮。这是虎牙在变现方面下了很大功夫的一个功能。付费用户再付费远远不够，零付费用户很难付费。

在支付的冷启动中，我觉得这个功能起着非常重要的作用。第一，倒计时给用户一种点进去的好奇感。只要点进去，就会发现不用充值就能得到虎粮和银豆(银豆可以换虎粮)。假设我是一个从来没有充值的用户。当我免费收到礼物的时候，作为一个用户，我会有一种想尝试给主播送礼物的冲动。

以小主播为例。小主播一般观众少，所以收到的礼物也会少。给小主播送礼物后，主播通常会说“谢谢XXX的礼物”等感谢的话。在享受到被欣赏的快感后(按照马斯洛的需求，即被第四层次的尊重需求满足)，为了获得免费赠品，用户会增加观看时间继续获得免费赠品。虽然此时看起来用户并不产生支付行为，但实际上在一些外部条件的帮助下，用户的支付行为会以很大的概率被触发。

电子竞技直播界面

个人主播直播页面

功能使用过程

总的来说，用户使用虎牙活礼品系统的流程如下:

可以发现，用户的选择是有多样性的。当用户有奖励的冲动时，可以选择最直接的充值进行奖励，也可以选择领取观看时间奖励进行奖励。当然，充值奖励是最明显的变现方式，也是最快的挣钱方式；而另一种方式似乎不仅亏了钱，还亏了钱(用户奖励给主播的礼物是50-50。比如用户奖励1元，主播赚5毛钱，平台赚5毛钱。如果平台判1元，平台赔5毛钱)。

那为什么明知是赔钱的商业平台还要去做呢？我觉得有以下几个原因:

(1)鼓励用户体验奖励功能

在直播平台上，从未付费的用户数量远远大于付费用户数量。平台给用户送礼是为了奖励，为了让用户体验到奖励的快感和快感。很多用户不奖励，往往是因为缺少这样一个助推器来推动用户奖励。

在用户体验到奖励的快感后，虽然白嫖还有大部分用户在继续奖励，但未来总会有一部分用户变成付费用户。如果这个生意值得，虎牙是知道的。如果不是，我相信虎牙不会继续做下去了。

(2)增加流量，稳定流量

直播平台始终遵循“内容为王”、“流量为王”的理念。就流量而言，可以看出达到观看时间后收到礼物的机制实际上变相提升了用户对app的使用时间，用户使用时间的增加意味着在线用户数量的同时增加。

如果一个直播平台和一个直播室没有足够的人气支撑(人群效应)，损失率和留存率会大大降低。可能有人会质疑“直播室的热门平台可以自己控制，弹幕也可以机器自动发送！”但是用户不是傻子，直播房的人气不高。看弹幕数量就知道了，弹幕是不是机器发的，看弹幕内容就知道了。

竞争产品的比较

千播大战结束后，熊猫直播关闭。目前游戏直播领域只有斗鱼直播。我们来看看Betta在礼品系统中是怎么做的。

图片中的红盒子原来有一个礼品logo。点击后跳转到图2的小程序。收到鱼丸后，图标消失了。在直播室里，斗鱼并没有像虎牙一样做一段时间观看接受奖励的功能，而是做了一个叫朋友接受鱼丸的功能，以辅助的形式进行裂变。

虽然这种方式可以带来一定数量的用户，但是会导致好友不在直播平台上看直播，而且损失率很大。虎牙形态虽然不创造新形态，但能让用户真正留下来。

从界面来看，作者更喜欢虎牙，虎牙的界面更简洁，而斗鱼的界面有点乱，广告数量多；弹幕切换方面，斗鱼在左边，虎牙在右边。首先，根据现场分析，大部分人都是右撇子。在右手拿着手机看直播的时候，斗鱼很不方便用户切换弹幕。总的来说，虎牙在产品设计上是占优的。

斗鱼客厅

虎牙直播室

朋友帮忙送鱼丸

在送礼方面，虎牙从左到右的送礼量较大，斗鱼则相反，斗鱼的送礼只有一行。礼品种类主题比较统一，以飞物为主，转化率比较简单。1鱼翅=1元。可见斗鱼鼓励用户送更贵的礼物。

斗鱼礼品界面

第一次充电，斗鱼比虎牙更抢眼，虎牙明确告诉用户第一次充电后能得到什么。同时，这个截图中的直播房主播是“东北鹌鹑”，第一次收费赠送的徽章对应的是直播房主播，更有针对性。相比斗鱼，虎牙在第一次冲锋时略显不足。

斗鱼首充接口

虎牙首充界面

我们来对比一下双方的数据:

七大小麦数据排名对比:

可以看出双方排名不分上下，虎牙领先一点，但是虎牙得分领先很多，和产品体验关系很大。

100指数搜索指数比较:

在搜索指数上，虎牙一直领先，增速更高。

100指数信息指数比较:

咨询指数虎牙落后斗鱼，斗鱼热点事件多，高峰多。

100个媒体索引的比较:

从媒体指数来看，虎牙总体上还是落后于斗鱼，斗鱼有几个超大的峰值。

从以上数据可以看出，虎牙在产品设计和用户体验上确实比斗鱼强，但在热点事件捕捉/制造和运营策略上略逊于斗鱼，两种产品都发挥了最佳作用。

运营战略

通过近几年使用虎牙直播的经验，笔者发现虎牙的运营策略确实值得我们分析和思考。

1.产品侧

虎牙上的活动，比如:第一次充电送多少，参加充电多少，提醒充电活动等。，都是产品方面的运营策略，在吸引新用户方面起到重要作用。

2.锚边

在直播平台上，主播的重要性不言而喻。千播大战之初，各大直播平台疯狂抢夺优质主播资源。千播大战结束后，剩下的各大直播平台还在互相抢主播资源。从主播违约、签约费用非常高的主播签约等各种行为可以看出，主播质量几乎决定了一个平台的生死。

在产品同质化严重的今天，用户如何才能停留在你的产品上？

内容的好坏决定了用户的去留，直播平台的内容就是主播。当然，不代表平台有了人气主播就赢了。即使主播再次走红，用户也不掏钱，平台和主播都无法生存。因此，主播的操作起着关键作用。

(1)成本较低的彩票

主播也有播的时间段。以虎牙赛车英雄联盟区域主播“卡尔”为例。卡尔以其幽默的风格吸引了大量的粉丝。除了给自己的忠实粉丝送礼，计划中的抽奖也是变现的手段之一。卡尔设定的奖金数额往往很大。你只需要给几个虎粮就可以参加抽奖了。虽然中奖率极低，但由于参与成本低，中奖金额高，往往抓住了用户对钱的贪欲。

卡尔直播那天，差不多有十几个这样的抽奖活动，很多人都参加了，于是养成了付费的习惯。

(2)“办卡”的荣誉机制

除了抽奖，还有一种叫“办卡”。办卡就是在一个主播的直播房里赠送一定数量的礼物，就可以获得一枚专属的虚拟粉丝勋章。每个主播的粉丝勋章都不一样。一般大主播粉丝勋章比较贵，小主播粉丝勋章比较便宜。还有更多的粉丝投稿列表，每周投稿列表等等，通过展现用户的荣誉感来促进用户的消费。当消费成为习惯，就很难停下来。

总结

无论产品是0比1还是1比100，最终目的都是让用户付费。只有用户付费，企业和平台才能继续运营。如果回去要求用户付费，第一个前提是一定要有用户，产品做好，运营手段用好，才能吸引更多的用户，留住更多的用户，产生所谓的粘性。

前段时间熊猫直播的倒闭告诉我们，没有资源也能做好平台。虎牙活要想继续发展的更好，我觉得离不开以下几点:

1.标准化主播管理

主播管理分为几个方面:

首先是直播时长方面，平台应严格规定主播每日（更加鼓励）、每周、每月要至少达到一定的直播时长。如果主播存在惰性，想不播就不播，那么对于自身粉丝维护首先非常不好。其次也会给平台带来不好的口碑；然后是直播内容方面，很多一些打擦边球的小直播平台会用色情、低俗的内容去吸引用户，一旦你去涉及这些内容，在用户的眼里你就是一个低俗的平台，终究不能长久。因此平台对于主播监管方面需抓严，以防一些新人主播为了快速吸引粉丝眼球而直播低俗内容，影响平台整体的口碑。 2. 直播时段的安排

一天24小时，有各种主播直播。由于大部分主播把晚上看做直播的黄金时间，大家都渴望晚上一起播。但是用户用一部手机一次只能看一个主播(经常切换忽略)，导致主播之间竞争激烈，平台流量不稳定。

然后平台可以给非黄金时段播出的主播(尤其是新人主播)一定的流量和薪酬激励。如果坚持每天播出，可以达到一定的直播量，甚至可以给一定时间的平台首页推荐的位置；通过一系列的措施，尽力维持一天不同时段高质量主播的存在，既延长了用户的观看时间，又稳定了平台一天的流量分布。

3.减少长尾效应

当一个产品有了一定的含量，必然会留下长尾效应。以直播平台为例，大主播的受众在不断增加，小主播的受众总是那么少，但用户其实是会流失的。就算你是大主播，每天看他的直播也会觉得无聊。当用户感到无聊，没有其他优质主播可供选择时，用户可能会停止使用产品，转而使用其他直播平台或其他娱乐软件，从而成为迷失的用户。

平台要加大对小主播的支持力度，为小主播提供培训课程，教授直播技巧，为努力的小主播提供首页推荐机会和系统化的信息推荐机会。总体策略是留住大主播，让小主播迎头赶上，增加竞争力，主播也会更加努力，从而提高整个平台的直播质量，让用户粘上你。

直播平台给了我们很多快乐。愿虎牙永远自省，记住熊猫的错！

这篇文章最初是@Silence发表的，大家都是产品经理。未经允许，禁止复制

标题图来自Unsplash，基于CC0协议