柏仙多格 中国最大电子商务外包商兴长信达如何脚踏实地做百年老店？

作者/张哲编辑/冯玉杰(本文原发表于《企业家》杂志

北京兴昌信达科技发展有限公司创始人、董事长刘磊，39岁。2000年，他从朋友那里募集了17万，并于当年9月创办了中国最大的电商外包公司“北京兴昌信达科技发展有限公司”。

作为中国最早的老电商之一，也是中国电商外包领域的先行者，刘磊和他的兴昌信达在11年的发展中，没有经历过融资，没有针锋相对的竞争对手，没有现成的美国模式可以借鉴和比较，真的很神奇。

刘磊淡淡地对VC说:“不是我们没有找VC，而是VC不认可我们的发展模式。VC一直想快速盈利，我们希望脚踏实地做好每一步，因为我的最终目标是希望公司能成为电商领域的百年老店。”

兴昌新达，中国最大的电商外包商

8848，eBay，阿里巴巴，刘磊的兴昌信达，和他们一样，都是国内电商领域的第一批淘金者。自2002年兴昌信达开始涉足电子商务领域，以及近年来我国电子商务的快速发展，兴昌信达的年收入已经超过5亿元，毛利率达到30%。

应该说，最初被人们质疑的中国电商行业，现在在中国蓬勃发展，不仅深刻改变了人们的购物方式，也让很多传统企业面临前所未有的局面。面对互联网的强大力量，越来越多的企业选择定居互联网，以适应电子时代的步伐。

特别是对于一些传统品牌的大型企业来说，互联网销售渠道已经逐渐接近甚至超越传统销售渠道。但接下来的问题是，这些传统品牌企业面临着不理解互联网营销的尴尬问题。在这样的大环境下，电商外包服务迎来了快速发展期，兴昌信达就是其中之一。纵观兴昌信达服务的品牌客户，传统渠道有很多优秀的，包括诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信、dopod、2%、八仙多歌等。涉及的类别有数码、服装、箱包、鞋帽等。电子商务服务外包贡献了其大部分收入。

其中，不得不提摩托罗拉。2002年，摩托罗拉(中国)欲开设官方网店，数十家软件公司和传统手机渠道线下代理商参与竞标。最终，当年默默无闻的兴昌信达成为最终赢家。

可以说摩托罗拉打开了兴昌信达命运的大门。此后，“诺基亚(中国)官方网上商店”、“多普达官方网上商店”、“索尼爱立信(中国)官方网上商店”等十多家知名企业将网上商店的运营外包给兴昌信达。

能够成为这么多品牌的电商服务商，离不开兴昌信达技术团队的努力。因为刘磊对公司的技术研发投入很大，兴昌信达的后台系统不亚于任何一家电商企业。诺基亚、摩托罗拉等国际大品牌对外包服务商的要求极高，对服务商的评估非常复杂。早年的卓越等公司都参与了竞标，但都输了。

就这样，凭借多年的技术优势和电商经验，兴昌信达年年中标。之后品牌商停止竞价，将兴昌信达固定为长期服务商。因此，兴昌信达也确立了中国最大的电子商务外包服务提供商的地位。

定位:企业背后的助推器

兴昌信达作为一家电商外包公司，已经发展了11年，但用户网购行为真正爆发还是近几年的事。因为随着支付宝的推广和物流配送体系的不断完善，支付宝为品牌企业设立的官网运营开始正规化，用户倾向于在品牌企业官网购买产品。

俗话说:“需求催生市场”，传统企业在发现互联网用户的巨大需求后，已经开始涉足互联网领域。但是，当他们兴奋地走进去的时候，却发现他们不知道如何结合，无法把握互联网日新月异的形式和电子商务日新月异的渠道。同时，他们缺乏专业人士来维护这个市场。他们意识到需要找一个合作伙伴来培育这个市场，把品牌价值从线下延伸到线上，或者在线上占有一席之地。

兴昌信达是符合传统企业需求的合作伙伴。星昌信达与摩托罗拉入行后，将自己定位为服务提供商，帮助品牌企业做线上渠道安排，帮助这些企业的用户更忠实于自己的平台。所以相比传统B2C网站，兴昌信达不需要做品牌建设、营销、物流建设，只负责其在官网的技术建设和运营。刘磊解释说，兴昌信达需要做这些品牌官网的后端仓储管理系统，但不需要搭建物流系统，品牌推广计划也是随着公司整体战略一起拿走的

刘磊说:“我们希望的是帮助品牌企业在线组织渠道，组织用户，帮助品牌企业的用户更忠实于自己的品牌。说白了，我们是电商的外包商，我们是躲在大公司背后的助推器。"

——PEC平台——兴昌信达的服务基础

至于电商外包中的市场，刘磊认为整个B2C市场大约有2000-3000亿的市场，而且这个市场大部分是由一些小卖家或者大卖家托管的，品牌企业还没有进入这些市场。他认为，目前的市场规模已经代表了电子商务服务外包市场的未来方向。因为刘磊认为，专业人士一定要做专业的事情，电商服务外包市场至少要有2000-3000亿的市场规模才能满足目前的需求。

面对如此巨大的市场需求，没有优秀的技术，我们无法面对日益增长的需求。作为国内最大、最早的电商外包服务商，刘磊在R&D持续投资十余年，开发完善技术平台，使平台在不增加更多技术人员和服务器的情况下，同时高效维护数十个网站，从而降低成本，提升服务。

据刘磊介绍，目前兴昌信达提供的电子商务服务包括:电子商务渠道规划、建站或平台开通、运维、运营、营销推广、仓储、物流、客户关系管理、数据分析、客服、售后等。但是这么复杂的一个环节，必然需要一套强大的系统平台来整合和支撑。

因此，兴昌信达为了更好的服务客户，自主开发了一整套系统——PEC平台，为传统品牌企业提供全方位的电子商务支持，实现B2C网站前台、WMS、CRM、ERP等系统的无缝集成，打通了电子商务的整个供应链。

这个“PEC平台”现在已经服务了诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信、多普达、圣马丁、罗技、海尔家电、ELLE、乐高、喜羊羊等知名品牌。，创建了诺基亚官方网店、摩托罗拉官方网店等知名传统企业的官方网上商城。涉及的商品类别包括数字3C、服装、箱包、鞋帽、厨具、玩具等。

同时，在兴昌信达自主开发的“PEC平台”基础上，根据各传统品牌企业的需求和行业及产品的特点，量身定制并迅速建立了传统品牌的官方网上商城，从而让品牌所有者专注于自己最佳产品的设计和生产。刘磊告诉记者，兴昌信达专注于“网络前端营销+后端IT信息处理+CRM+供应链等。”，并将以最佳分工优化资源配置。

志同道合，选择投资者的基础

成立、融资、扩张是很多企业成长发展的前进之路。但兴昌信达11年来一直依靠自己独特的发展道路和盈利模式，没有靠一分钱的融资。它不仅以烧钱的时尚在电商行业生存下来，还将外包收入从一年不到百万元提高到一年5亿多元，并连续10年保持盈利。

在刘磊看来，风投们都希望被投资的公司能够畸形发展，从而在短时间内退出IPO或者卖出现金。刘磊表示，风投几乎都要求兴昌信达在接受投资后，每年数次扩大规模。如果这期间资金链断裂，兴昌信达会很危险。

基于此，在兴昌信达发展的十一年里，每一分钱都来自公司的收入，VC一直没有找到。“我们跟VC没有缘分。一开始，投资者不理解我们的模式，认为没有国外的模式可以借鉴和比较。但是钱只能起作用。最难值钱的时候，我们都是靠银行贷款。如果内部团队不整合，投资也没用。”

未来，兴昌信达也计划在适当的时候引入更多的大规模资本，但刘磊认为，只有在团队能够承受快速增长的情况下，才会出现大规模的资本引入。“我们希望投资者首先分享我们的共同利益，认同我们的经营理念，认可我们的商业模式。未来，我认为电商外包会向精细化管理和产业链服务方向发展，这需要资金支持拓展，更重要的是耐心。只有耐心，我才能最终实现经营百年老店的理想。”刘雷最后斩钉截铁地说道。

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