文本|云坦
2012年底，荣永康加入AWS，成为亚马逊AWS在中国的“第一员工”。当时他的选择多少有些让人吃惊。
加入AWS之前，荣永康在戴尔过得很开心。2012年3月，戴尔中国宣布结构调整。荣永康之前负责大企业事业部，调整后升任戴尔全球副总裁兼大中华区大企业事业部和公众事业部。
2012年，戴尔核心业务PC处于下行通道，这是戴尔今天的势头和业务规模无法比拟的。这个时期是IOE的全盛时期:
IBM在中国大推智慧地球战略，将云计算中心建到了廊坊、无锡、辽源、襄阳等地级市。Oracle、EMC的业务也在蒸蒸日上。Oracle是数据中心的必需品。EMC在VMware的支撑下业绩不断高涨。按照一般人的判断，IT是荣永康加入当时中国市场处于全盛时期的IT企业的最佳选择。但荣永康选择了AWS，从零开始，组建团队，开发充满未知的云计算业务。
当时中国IT界的共识是，卖硬件(系统)相对容易，卖软件难，卖服务更难，卖互联网服务更难。特别是在过去，外资企业在中国拓展互联网业务的成功先例很少。难怪很多人不看好荣永康的选择和AWS在中国的发展。
即使是五年后的今天，仍然有人认为AWS在中国做不到，或者说AWS作为全球云计算市场的领头羊，在中国发展太慢。
的确，与阿里、腾讯等高高在上、发展云服务的玩家不同，AWS在中国低调而神秘，这一点大部分人还是不知道的。那么，AWS在中国发展如何？
IDC 2018年11月发布的《中国公共云服务市场半年度跟踪报告》显示，2018年上半年，光环新网和云曦数据运营的AWS增速超过三位数。在中国公共云IaaS市场，AWS以6%的份额排名第四。
IDC这里的统计是“光环新网和云曦数据运营的AWS中国区”。这样AWS就有了大量的海外华人客户，不应该在统计中体现出来。
据IDC统计，AWS比人们预期的要快得多。虽然亚马逊AWS进入中国市场已经五年了，但实际业务才开展了一年多。可以说，短短一两年就取得这样的成绩，是非同寻常的。
进入中国五年来，从“不被看好”到“脱颖而出”，AWS是如何做到的，经历了什么？
1.“落地”路漫漫在AWS成立五周年之际，荣永康致信大中华区全体员工。在信中，他回顾了AWS在中国的发展历程。“有汗水也有泪水，我要感谢我的家人和团队。”。
荣永康，AWS全球副总裁兼中国区执行董事
推动AWS在中国落地的艰辛可想而知。AWS一进入中国，就面临着中国特殊市场环境的挑战。
最大的挑战来自监管层面。在当时，云服务还是一个“新事物”。虽然在国家监管层面，我们意识到云计算带来的巨大变化，并期望对其进行有效管理和规范，但没有明确的监管机构和相关法规。
2013年6月斯诺登事件和2014年2月27日中央网络安全与信息化领导小组的成立，使“信息安全”成为国家监管的重要方向。自我控制和本地化已经成为政府和大型国有企业购买信息系统的重要标准。
与此同时，国内IT舆论也出现了IOE去除的浪潮，对IBM、甲骨文、EMC、惠普等外资企业在中国的业务发展产生了很大的影响。这样的背景环境显然不利于AWS这个新的外资企业。
云服务的监管政策直到2015年底才明确。2015年12月28日，工业和信息化部发布《电信业务分类目录(2015年版)》通知，自2016年3月1日起实施。调整后的《电信业务分类目录(2015年版)》正式明确将云计算业务纳入电信增值业务目录进行管理。在国内提供云服务，需要按照规定办理电信增值业务许可证。
在国家和舆论更加重视网络安全的大背景下，云服务提供商获取云服务许可非常严格。出于信息安全的考虑，外资企业不能直接获得许可证。所以监管政策出台后，微软、AWS、IBM等云计算公司都选择与国内IDC服务商合作，在中国市场开发云服务。
2016年7月30日，光环新网与亚马逊签署运营协议，亚马逊授权光环新网在中国AWS中国(北京)地区提供并运营亚马逊云技术及相关服务。
2017年12月14日，光环新网宣布将以不超过20亿元人民币的价格从亚马逊AWS购买基于亚马逊云技术的云服务相关特定运营资产。
2017年12月22日，光环新网正式获得工信部颁发的云服务许可证，AWS中国(北京)合规问题正式解决。此外，AWS于2017年12月12日开通了云曦数据运营的AWS中国(宁夏)区域，两个AWS区域的基本布局已经完成。
从这个角度来看，从2017年12月到现在，AWS在中国正式运营才一年多。
在进入方式上，AWS并没有简单的选择合资公司。而是像现在这样，AWS向中国运营伙伴提供技术，中国运营伙伴向客户提供销售和服务，更有利于保证云服务的最终用户体验。
这种模式在国内和AWS都是前所未见的。它是AWS与中国监管部门经过大量沟通和讨论后形成的一种运营模式。在这个过程中，主管部门需要听取国内同行和专家多方面的意见，需要大量的反复碰撞、沟通和理解。最后，一定要有规律可循，并转化为行动，这不会很快发生。
起步慢、挑战多的AWS，只有找到最合适的着陆方式和伙伴，站稳脚跟后，才能开启“快挡”模式，进入全速前进状态。
2.用长线思维拓展新市场回想起来，2013年选择进入中国市场，应该是AWS觉得“时机已到”:
当时，AWS从事云服务业务已经有七年左右的时间，在美国和世界云计算市场上牢牢占据着领导者的地位。随着美国云计算市场的发展和成熟，AWS需要拓展新的市场。
此时，中国的云计算市场还处于起步阶段，云计算已经逐渐被部分用户所接受。以互联网公司为代表的阿里、百度、盛大、奇牛等公司开始提供云服务。他们加强了对AWS的研究和学习，希望在AWS还没有进入中国市场的窗口期尽快站稳脚跟。
部分AWS用户在国内是国际公司，国外已经开始使用AWS云服务。这些早期用户感受到了AWS在云计算领域的领先水平，期待AWS登陆中国。
AWS选择在中国云市场仍处于起步阶段、监管规则尚不明确的时候进入中国市场，显然是对中国市场的长期乐观看法。
虽然AWS不公布单个国家的数据，甚至不公布亚太和欧洲的区域市场数据，但中国在AWS世界的地位，以单个国家来说应该是不可比拟的，除了美国——不仅因为AWS在中国有两个基础设施区和五个可用区，还因为中国有大量海外企业是AWS客户。
中国在AWS全球是一个单列的区域中国是自动气象站世界中的一个单一区域
AWS认为，目前90%的IT支出都花在了传统IT上，而这些IT支出大部分浪费在了IT运营上，真正的业务创新所占的比例很小。AWS希望云计算的消费模式取代它。AWS认为，云计算已经取得了很大的进步空，具有节约成本、加速创新的价值。AWS愿意培育市场，稳步发展业务。
荣永康说，他最感谢能见到CEO安迪·贾斯西(Andy Jassy)，正是安迪·贾斯西和他的团队在中国做出了如此大的决心，AWS今天取得了如此大的进步，进入了发展的快车道。
AWS CEO Andy JassyAWS首席执行官安迪·贾斯西
因为中国市场的特殊情况，当他以总部确定的上线时间几次跳票，觉得无法向CEO和总部解释的时候，可能就准备被炒鱿鱼了。但安迪·贾斯西并没有解雇他，而是给荣永康发去了鼓励和物质支持，告诉他不要着急，慢慢来。
可以说，没有安迪·贾斯西(Andy Jassy)这样耐心的CEO，没有荣永康这样冷静、坚韧的中国领导人，在中国坚持发展云服务这样的“新事业”是非常困难的。
是长期的思考，让荣永康在国内坚持，AWS在国内坚持。
3、刻在骨子里的“客户至上”如果你和AWS打交道，你会发现他们几乎不公开发布公司战略，不描述未来的技术和产品路线图，也从不主动公开财务报告和股价。
AWS在全球公共云IaaS中占有51.8%的市场份额
虽然，作为全球领先且正在崛起的云计算巨头，亚马逊AWS如果愿意公布公司战略、发布未来路线图、财务报告、股价利好消息，将会受到媒体的欢迎和积极报道。AWS最愿意做的是与客户相关的宣传，比如:
能为客户提供哪些服务，客户使用这些服务的体验怎么样；AWS在发布一项新的服务时，客户列表和客户引言是标配，少则两三个客户，多十几个客户；AWS还会总结大量的客户成功案例和客户新闻，介绍各个客户是如何运用AWS、如何取得效果的。这些体现了亚马逊14条领导原则中的“顾客至上”原则。
其实“客户第一”已经刻在AWS上了。据业内人士介绍，在做一件事没有内部争议的情况下，只需要问一个问题:对客户有帮助吗？如果没有帮助，你就做不到。
AWS的成功真的是建立在帮助客户成功的基础上的。有媒体采访了成都AWS一个叫昌邑西联的客户。昌邑西联数据平台总监魏勇表示，最初，他注册了AWS和另一家云服务提供商进行试用。AWS的人联系他，告诉他下一步该怎么做，可以用什么资源，什么时候可以参加培训会议。他很快就习惯了AWS，这对业务帮助很大。另一个云服务提供商每天给他发邮件，告诉他服务器折扣、促销等信息，吸引他成为正式用户。
让客户对AWS满意，在AWS平台上成长。一些非常大的AWS客户就是这样成长起来的。比如AWS有一个著名的超级客户叫musical.ly，2017年已经达到4000个亚马逊EC2计算实例的应用规模，在AWS平台上成长了4年。
帮助客户成功是AWS成功的法宝之一。现有客户越来越大，云服务的使用越来越丰富，给AWS带来了口碑，不断吸引新客户加入。雪球效应使得AWS大规模保持高速增长。
目前，阿里、腾讯、华为等云计算玩家正在通过大量广告和市场活动高调开拓市场。相比之下，AWS就有很大的不同和独特之处。
或许，从AWS的角度和AWS的文化理念来看，市场排名、市场份额、股价对AWS客户本身都没有帮助，所以没有意义。
其实AWS的做法更务实有效:云计算不同于传统IT，AWS注定不会像传统厂商那样自上而下高高在上，云计算市场更是自下而上，需要这种安静的方式来培养客户，培养新的IT消费习惯。即使对于传统的企业客户来说，让客户自下而上的小成本尝试也是一种非常有效的方式。
有人问荣永康:AWS在中国成功落地后，我们应该迎头赶上吗？他没有直接回答这个问题。在他看来，只要做好自己的事情，充分释放AWS在中国的技术红利、品牌红利、海外区域红利，业务发展就是顺理成章的事情。
也许荣永康心里也有一个野心勃勃的目标，但按照AWS的风格，一般是不会公布的。
事实上，从AWS近几年在中国市场的表现来看，虽然一如既往地低调，但已经显示出了它的优势。以人工智能为例:
2018年11月在上海举行的世界人工智能大会上，AWS的“云上ai创新”获得组委会颁发的最高奖“SAIL杰出人工智能领袖优秀奖”；同月，在乌镇举行的世界互联网大会上，亚马逊SageMaker被大会选为全球发布的领先科技成果之一。
低调不擅长销售AWS可以赢得世界人工智能大会这样的高层会议的赞誉，这似乎也证明了“客户至上”的有效性:技术领先与否不是自己说的，而是客户用的。
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