cso 药企搞CSO是未来方向还是“过票洗钱”？

原来，早在大同市人民政府鼓励医药公司开设咨询公司代开发票(为响应“两票制”，大同市鼓励医药公司开设咨询公司代开发票)之前，黑龙江省政府就已经出台文件，表示医药公司可以通过自建营销网络和销售外包建立现代营销模式。

有论者指出，这是政府对公民社会组织的明确认可。

政府承认民间社会组织的法律地位

4月16日，黑龙江省政府印发《关于印发黑龙江省医药产业发展促进行动计划(2018-2020年)》的通知。

文件在谈到“医药企业要适应药品销售“两票制”的要求”时，明确提出“要通过自建营销网络和销售外包(CSO)建立现代营销模式。”

4月30日，大同市人民政府还印发了《我市医药产业发展亟待解决的问题[2018]8号》。

文件中提到:“实行“两票制”政策会增加部分企业特别是中小医药企业的经营成本，增加财政和税收负担。针对这一问题，市政府研究制定了实施“两票制”的办法，明确要求企业通过政府层面和财税给予帮助和支持。另一方面，它指示制药公司成立相应的小型税务咨询公司，并通过咨询公司。开具发票，缓解医药公司销售的部分药品的费用分担和压力。”

大同明确鼓励医药公司针对实行两票制带来的问题，开设咨询公司开具发票。然而与此同时，该文件提到:“但由于各种担忧，制药公司并不乐观。”

除了大同市和黑龙江省出台的明文文件外，国家版的药品备案制度也被业内部分人士解读为间接承认CSO的法律地位。原因在于国家版的医药代表备案制度并没有要求药品生产必须与上市药品许可证持有人建立直接关系，才能被授权。

在目前的环境下，CSO是负责完成推广任务的厂商的理想合作伙伴。

此外，上海食品药品监督管理局的回应似乎已经明确了这一点。

2017年8月24日，上海市食品药品监督管理局公布了《上海市医药代表注册管理试行办法(征求意见稿)》。鉴于业界的担忧，上海市食品药品监督管理局明确表示，不仅工业企业的医药代表可以备案，向药品销售企业、民间组织等机构许可产品的医药企业医药代表也需要备案。可以说，业界之所以猜测政府对CSO的态度，是因为业界的争议一直很猖獗，一度分成两派。

一派支持CSO是未来的发展方向；反对的人认为CSO其实是过票后洗钱。

猪瘟爆发

2017年全面实施两票制，数据显示2017年全国新增49413家CSO公司。

据统计，截至2017年5月，已有约5万家CSO科技公司和咨询公司注册。

据业内人士分析，在深化实施“两票制+营改增”后，整个外部资金流转移到了药企内部，但销售流程是从药企内部转移到外部的。以前作为兼职医药代理和自然人，除了加入医药公司的销售团队，还需要成立正规公司，整合资源转型CSO(合同销售组织)提供正常的增值税发票，维护基本的业务运营。

业内很多人认为，CSO是最适合解决药企面临问题的方式。与一般的代理模式不同，CSO侧重于销售过程中的外部服务。

CSO为医药企业提供品牌建设、销售管理、患者教育、公共关系、市场营销等合同营销服务。

2009年至2015年，全球药品销售外包市场从27亿美元增长到56亿美元，复合增长率为12.93%。国药、华润、上海这三个国内医药流通行业的巨头也参与了CSO。上海制药与泰利医药在眼科产品方面开展了战略合作

2015年，国内CSO市场约为34.77亿美元(人民币231.64亿元)，复合年增长率为40.35%。康哲、卓悦、伊藤等CSO企业在国内比较熟悉。

有业内人士认为，医药市场的合规要求越来越严格，CSO模式成为应对政策壁垒的重要解决方案。

随着医药行业分工的日益细化，上市许可证持有者制度的引入，无论是CMO、CRO还是CSO，都符合专业细分的历史趋势。

但有业内人士对赛博坦表示，由于机构改革取消了主导二票制的原国务院医改办公室，机构改革后没有看到二票制的新发展，二票制的后续走向如何还有待观察。这是否会影响CSO企业的发展还有待观察。

消失的CSO

根据医疗CSO联盟编制的数据，截至2018年1月15日，全国14万家医疗CSO企业中，仅有10万家存在，25.4%的CSO中途“失踪”。

在占总数25.4%的“失踪”民间社会组织中，7651个组织的营销许可证被吊销，10709个组织的营销许可证被取消，6840个组织被记录为异常经营，1272个组织有正式的行政处罚记录。

统计显示，对CSO的行政处罚主要来自税收和门票，其次是对推广行为的处罚。就在去年，泰利医药因商业贿赂被罚款。

公开信息显示，从2014年到事件发生，泰利医药共向医院相关部门及其相关人员支付了5895万元的利益，导致药品销售收入3.1314亿元，实际违法收入1142万元。上海市工商行政管理局对泰利医药处以18万元罚款。

也许是因为CSO的上述乱象，太原市政府直接发文，明确禁止CSO:可视为生产企业的药品、医用耗材生产企业或经营单位，不委托科技公司、咨询公司等非药品生产企业在我市推广销售药品，不向此类企业收费，变相“洗钱”，增加药品销售环节。

然而，一些不愿透露姓名的内部人士告诉网络空间，在过去一两年里，正常的CSO已经变成了制药公司为应对两票制而采取的票通行为。

此人表示，这只能算是伪CSO，不能算是营销外包的CSO。他说，一些地方政府直接枪毙民间组织，不管真假，显然是不合理的。

几个主要的民间社会组织经历了转变

此前，国内最大的CSO企业康哲药业有限公司表示，今后将不再从事代理业务，转而采取合作开发和参股或直接购买医药资产的方式，转型为创新型医药公司。

在此之前，泰利医药也停止了CSO业务，不再代表复旦张江旗下的李宝多，而是专注于销售自己的产品。

公开信息显示，泰利药业的CSO业务利润损失4187.8万，大大降低了当期利润。有一个行业问题分析，这是泰利药业放弃CSO业务的原因之一。

同样，伊藤药业作为中国“四大民间组织”之一，也开始收购国外产品的知识产权，甚至收购药厂，实现先代理后采购“自有品种”的转型。

至此，除先锋医药外，国内其他四家CSO企业开始削减CSO业务，完成不同方向的布局。

也有业内人士认为，知名CSO企业转型压力较大。接下来赛博坦会更加关注政策层面对CSO的态度是否会大面积改变，CSO企业会如何发展。