顶固集创 顶固集创，家居生活方式

广东鼎谷基创家居有限公司成立于2002年12月。2018年9月25日，广东鼎谷基创家居有限公司在深圳证券交易所成功上市。

鼎谷基创是一家起步早、发展慢、拥有传统产业、以创新求发展的典型公司。鼎谷创业之初，主要从事家居五金的研发和制造。凭借其卓越的质量信誉，鼎谷在短短几年内取得了国内家居五金行业的市场领先地位，获得了五金行业为数不多的“中国驰名商标”之一。2008年前后，凭借R&D的硬件和制造技术，产品扩展到定制门和衣柜领域。然而，丁家在定制家居领域起步较晚。

2008年，鼎谷开始投资建设第一家定制衣柜工厂，比目前的主要竞争对手晚了至少5年。这时，欧洲、索非亚等企业。在定制行业起步较早，已经具有相当的企业规模。鉴于竞争对手在大众定位细分市场已经非常强大，公司坚持差异化竞争的理念，以“原创精品”为产品定位，选择竞争相对较弱的中高端细分市场作为目标市场。基于上述竞争理念和产品定位，不断投入巨资进行产品研发创新。

截至目前，鼎谷基创已获得国家专利479项，其中发明专利21项，实用新型专利142项，外观设计专利316项。其在R&D的投资、实力和自主知识产权数量在业内首屈一指。此外，鼎谷基创是定制家具行业第一家引进FSC国际森林认证的企业。这标志着丁谷基创率先进入“生态管理”时代。

五金和家居制造业是中国最古老、最传统的“制造业”。然而，由于西方文化、互联网和信息技术的洗礼，所有传统制造业都面临着巨大的环境变化。当我们进入定谷基创，一方面是想了解这样一个典型的传统行业是如何适应市场的巨大变化的；另一方面，我们也想了解为什么鼎谷基创成为业内为数不多的创新模式之一。

环保是强制的，路简单

汪光武先生是鼎固基创管理团队的核心人物，是家居建材行业的资深专家。他的采访没有仪式，我们就直奔主题:行业从传统家居到现代家居的核心变化是什么？

结合行业内的情况和鼎固的实践，王先生认为重点是两个方面。

第一个方面是在生态环保的基础上推动材料创新升级。

中国家具市场巨大，对材料有传统的执着要求。中国无疑是世界上最大的家具和木材消费国。如果不基于生态友好的原则进行材料创新，仅中国的木质家具消费就将对地球生态构成严重威胁。没有生态友好和可持续发展的原则，中国几乎不可能生产出世界级的家具制造企业。因为一旦木材资源枯竭或全球生态保护收紧，整个木质家具制造业可能面临“无米可煮”的局面。

基于上述原因，在大众化板式家具领域销量最大的国内乃至全球领先企业，都使用对原材料要求不高、材料利用率较高的刨花板(也称实木颗粒板)、中密度纤维板(MDF)等人造板作为主材，而非实木。由于天然林保护区根本无法满足家具消费的巨大需求，作为一个严重的“贫林国家”，板式家具的原材料主要来自人工速生林。用人工速生木材代替天然森林木材，减少了天然林的毁林，但也造成了另一个严重的生态问题:速生木材种植面积过大，导致物种单一甚至灭绝，土地贫瘠，水土流失。

另外，人工速生木材(典型代表是华南速生桉)。这种木材虽然生长快，木材性能好，但有异味，毒性小。刨花板、中密度纤维板为主要原料，易得、便宜、平整、易加工，但其强度、持钉力、防潮性、吸水膨胀率等物理性能不好，有杂木异味，严重影响家居品质。此外，消费者觉得“低端”三聚氰胺纸贴面、PVC吸塑等贴面技术占据主导地位，更难生产出高品质的木质板式家具。这对于新需要的“家居1.0时代”来说可能不是问题，但是对于已经到来的只是需要大幅度发布的“家居2.0时代”，二次装修和二次消费已经成为主流，“升级”已经取代了“普及”作为关键词，这种产品显然很难满足消费者的需求。

因此，大量传统实木或实木复合家具，以“高端”材料为基础，仍然占据着很大的市场份额。这就导致了定制家居行业出现了一个奇怪的现象:龙头企业主要经营占领大众市场，而高端市场则被很多不知名的小作坊式企业瓜分。

基于预先判断未来发展方向和差异化竞争的原则，鼎谷基创在三年前果断开始精心准备，并基于生态友好、可持续发展和产品升级的原则实施了“定制2.0”家具材料创新革命。

首先，经过三年的反复研究和试验，结合上游板材生产厂家，用竹子代替木材，引进了无异味竹香板、EO级高环保、高等级高耐久性、意大利进口无醛高性能LSB木板、稳定原木复合板等创新升级基材。其次，采用德国进口的天然木单板、亚克力、PP膜等高端环保材料，替代三聚氰胺纸单板和PVC吸塑面，实现定制家具的颠覆性产品生态升级和档次升级。其中，顶部固定竹香板的定制家具于2017年开始试销，2018年1月开始量产推广，其他新产品也于近期开始在全国专卖店推广。

竹香板，源于竹子，高于竹子。首先，一方面，中国是一个贫穷的森林国家，人均森林面积只有世界平均水平的1/5左右。由于过度开发，森林面积仍在缩小，生态形势极其严峻。另一方面，竹林被称为地球的“第二森林”，是木材的重要替代材料。中国竹子的自然储量居世界第一，占全球总量的1/4。是原产国，是核心分布国，是真正的“竹国”。

由于竹子生长迅速，扦插后无需再植的自我繁殖能力，缺乏良好的开发利用，目前仍以每年3%的速度增长，如果不合理开采，甚至有“泛滥”的趋势。合理开发竹子不仅对生态无害，而且有利于遏制竹林过度扩张，维护生态平衡和生物多样性。

其次，竹子不仅完全消除了长期困扰板式家具的桉树等杂木的异味问题，还具有淡淡的香味和保健作用。自古以来，竹子就是人们喜爱的建筑材料、食品和药材，其安全性和环保性已经验证了几千年。由于其天然的“竹仓”成分和独特的多孔分子结构，竹子具有抗菌、释放高浓度负离子、吸附甲醛等特殊功能。

再次，竹子被称为“植物钢”，它的强度、韧性、防潮性等物理性能超过所有木材。虽然竹子在中国广大地区很常见，但感觉不到“高大”，但在竹子稀少的欧美，它被称为“神兵工厂”，竹制品在欧美日韩等发达国家备受推崇。竹板的吸水膨胀率只有木质刨花板国家标准的十分之一甚至十分之几。在沸水中煮很难分散，耐久性比木质刨花板有很大提高。木质刨花板，尤其是质量较差的速生木质刨花板不耐用、不“高端”的主要原因是吸水膨胀率高，潮湿时容易膨胀。

以竹代木的竹香板的推出，不仅是定制家具革命性的材料性能升级，也是家具制造业的重大生态升级。定制竹香板家具不是模仿，而是全世界填充空白色的创意。基于竹香板环保基材的顶固定式儿童定制家具甚至获得了迪士尼的独家知识产权许可，这表明世界500强企业对其原创精神和品质的认可和信任。

对于更高端的群体，鼎谷基创最早推出的是稳态原木复合板。该板材采用北美多年生优质天然针叶木，在北美具有非常安全的储存能力，可实现生态开发和可持续发展。它不仅比速生木材具有更好的木材性能，而且没有桉树等杂木的异味。优质多年生天然木材，加上无缝指接抗变形稳态芯板、抗裂高密度稳态面层等专利技术，大大改善了实木家具的变形开裂问题。

此外，鼎谷基创还创造性地实现了实木复合定制家具工业4.0生产线的数字化生产，摆脱了长期困扰实木复合定制家具生产效率、制造成本、交货时间、质量稳定、出错率的问题。参观丁家定制家具生产车间后，我们心目中传统的家具制造印象被彻底颠覆:家具制造业用的是高大的KUKA机器人！据生产部门负责人介绍，鼎谷是业内第二家将机器人应用于定制家具生产的公司；丁家正在规划的五代工厂将基本实现无人操作，人均劳动效率将比我们见过的四代工厂高20倍！

虽然鼎谷基创在上述材料、工艺和技术上进行了投资，但在“按需分红”亏损、行业增长率急剧下降、产品同质化严重、价格战恶性、规模和实力与竞争对手悬殊的不利市场环境下，为企业赢得了巨大的发展契机。

正是因为鼎谷基创三年研发的竹香板、稳态原木复合板等原创创新，高度符合“定制2.0”时代目标消费者的价值认知，从知识产权和供应链体系上筑起了竞争壁垒。所以2018年1月正式上市，仅通过“推地”，半年多的时间销量就占到了60%以上。从此摆脱了行业内速生杂木刨花板同质化产品的恶性价格战，实现了惊人的新产品迭代可见消费者对定制家具迭代升级产品的渴求！

第二个方面，奢侈品最小化，重新定义了新时代高端家居消费的概念和生活方式。

以前定制家居的高端消费基本上是以“堆料、手工制作”为特征的传统古典实木家具的世界，而鼎谷基创以“轻奢极简”引导高端客户升级理性家居消费，宣告了一个土豪奢侈家居消费时代的结束。

对于消费者来说，奢侈品是一种理性低调的告别“土豪”的味道；极简主义是一种轻松的家庭生活方式，与现代城市生活和现代家居建筑的快速节奏高度兼容。从此，人们告别了伤害生态花钱如流水的“土豪”，告别了博物馆这样压抑的古典家居，迎来了现代家居的简约、轻盈、明亮。对于厂商来说，铺张是新的家居价值观和家居生活方式的塑造和输出，而不仅仅是冷冰冰的产品或技术创新；极简主义是通过前卫的时装设计来创造简约和美感。

对于中国这样一个人口众多，往往把家和财富、地位联系在一起的国家来说，要把家庭消费的观念引导为“奢侈极简”，追求产品研发创新的简约。

在中国人的观念里，过平静的生活可以带来幸福和满足。因此，在解决住房问题的基础上，围绕这一问题引导理性消费，对于整个中国理性消费观念的塑造和防止铺张浪费也具有重要意义。比如鼎谷的新产品“综艺家居”系列，一套家具凝聚了数十项专利技术，在传统家具制造业中独树一帜。通过“综艺之家”系列家具，消费者可以在20㎡左右的小空房间内实现套房内的衣、食、住的完整功能，神奇地实现两室变四室、三室变五室、卧室变书房或会客室、客厅变卧室、过道变餐厅、转角变储藏室、窗台变榻榻榻米等功能。，从而以更少的家居面积和家具来配置Top-solid“Variety Home”系列家具只能在“Future Home”等网络虚拟世界中看到，但现在已经成为现实。这些创意都体现了丁谷基创倡导的“生态管理”和“生态消费”的理念。

从此，我们深刻认识到，看似规模不大、起步早的企业“用自己独创的家装产品为中国制造业争光，做中国企业的脊梁，巩固中国人在世界上的尊严”的企业使命，以及“争做受人尊敬的标杆家装企业”的企业愿景，并不是一句作秀口号那么简单。

王先生认为，衣食住行相关行业有责任引导消费，树立正确的生活观念，形成生态健康的生活方式。在这些方面，包括鼎固基创在内的家居行业龙头企业，有责任引领行业健康发展，推动人类文明进步。

“三新战略”自成体系

基于战略眼光，鼎谷基创追求成为一家受人尊敬的标杆家居企业。王先生认为，能够成为创新标杆，为客户提供优质产品，让客户满意，让大家放心(坚定的经营宗旨是“让您放心”)，为“中国制造”赢得荣誉和尊重，在规模上比成为“世界XX强”更难能可贵，“大”比“大”更值得追求。顶级扎实的追求，首先是高度，其次是速度和尺度。对于身高，丁谷宁愿顶住压力，牺牲一些速度和尺度。

鼎谷基创“三新战略”(新产品、新店、新战略)的形成，体现了这种信念和自信。

2017年11月，鼎谷发起整合定制家居行业目标消费者消费行为特征调查，共收集问卷6260份，其中有效问卷3750份，有效率59.90%；抽样地点为华东、华南、华北、华中、东北、西北、西南等7个地区的23个省会和地级市的家店。

通过调查验证了很多结论:家居产品是低频、高参与度的产品，在消费中需要身体体验，消费者不实地调查很难做出购买决策。所以很多新的线上手段，比如网店引流线下，主要起到传播和传播的作用，大量真实的体验、展示和服务还是依赖线下。与其他时尚行业的感性消费相比，集成定制家居消费者更注重产品的环保性能、设计风格、响应服务等理性价值。

根据调查数据和结论，鼎谷确定了新产品、新店和新战略的战略路径，其中战略核心是产品升级和创新。

经过十几年的发展，价格战的关键是产品同质化严重。在更深层次上，是一味追求速度和规模，过分依赖价格竞争的企业价值取向。鼎谷要升级和创新产品，必须既有基于目标消费者本质需求的价值创新，又有不同于行业的产品理念和形式。

中国人“舍得花钱”至少有两个方面:一是孩子的教育，二是家里的建设。新居或二次装修完成后，是否能锦上添花，达到最好的居住效果，最后的“一脚”就是家具问题。如何实现温馨、舒适、方便、安全，哪怕是一个小小的豪华住宅，都是鼎谷基创关注的焦点。

对此，丁谷基创的解决方向是“成为自己的家庭”。

第一，独立于基本装修。

按照正常逻辑，装修要与规划的家具相适应。换句话说，装修前有家具。装修一定要以家具等陈设为主。事实上，大多数中国家庭都是反其道而行之，先决定装修方案，再决定加什么家具。这也是很多新房在装修和家具购买上花费大量精力的根本原因。

针对这种情况，鼎谷基创专注于解决家具与装饰一体化设计的问题，尽可能弥补缺陷，力求锦上添花。

第二，产品组合是自己的。

作为新家建设的最后一个环节，如何让鼎谷基创产品成为家居最亮眼的部分，不仅是客户的需求，也是鼎谷基创的责任和使命。在竞争激烈的家居行业，这种努力显然是从恶性竞争中脱颖而出的关键。

第三，服务体系是独特的。

这种从卖家具到卖空、卖生活理念、卖生活方式的转变，考验的是鼎谷基创营销团队的责任和影响力，一线组织的设计安装服务能力，制造部门的应对能力。可以说，这涉及到企业综合能力的重构。

以壮士为代价，鼎固基创三年来牺牲了一定的速度和规模，基本完成了中高层管理团队的迭代再造、管理能力的重建和经营战略的转型。

硬件优势打造个性化设计

一套家具的价值主要由基材、表面材料、五金配件和设计三部分组成。

目前，国内绝大多数家具制造商只能依靠上游供应商现有的板材和五金配件被动实施产品创新和设计。产品创新和设计受到上游供应商的极大制约。

除了与板材和表面材料的上游全球供应商合作外，鼎谷基创还实施基础材料的创新，以获得更大的产品创新设计自由度，并凭借自身的独立R&D和在全国最前沿的硬件制造能力，实施更大自由度的产品创新，以满足客户的个性化需求。上述“综艺之家”系列主要得益于独立的R&D和鼎谷基创独有的五金配件制造能力。

竞争对手在客户面前攻击鼎谷，“从硬件和不专业的家具生产开始”。在丁家基创看来，这恰恰是竞争对手无法复制的独特竞争力:没有好的硬件，就做不出好的家具；对于均质板的“实木颗粒板”家具，五金是区分产品体验好坏和档次高低的关键。家具好不好就看硬件了。“坚不可摧”的鼎谷五金，让鼎谷在客户满意度和口碑上超越了竞争对手。

上述2017年中国定制家具消费者调查结果显示，鼎谷的客户满意度居行业首位，领先优势显著。在板材同质化的年代，这主要归功于鼎固五金配件的优势。基于对独立原厂五金配件的自信，丁家集创彩敢于提出五金配件“5年更换，终身免费保修”的服务承诺。

修基础求改变，

大力推进柔性和智能制造

集成定制家居行业之所以成为近十年来家居建材行业发展最快的子行业，是因为它可以实现模块化、低成本定制化、个性化的设计、制造和为消费者服务。而且，大规模定制家居1.0时代结束后，随着房地产市场超高速增长的结束，稳定增长期的到来，集成定制家居行业进入了“定制2.0时代”，也就是一对一的设计、制造、施工、服务时代。

基于“定制2.0时代”的产业升级要求，鼎谷基创在技术和流程研发、信息资源处理、柔性生产、智能物流等方面进行了超越行业现状的前瞻性创新和布局，利用综合技术平台实现了售前技术服务、售中制造流程和售后物流的智能控制。

首先，鼎谷在信息与流程处理、技术与流程研发上投入了巨额资金和精力。虽然鼎谷基创总部设在中山市，但为了收集市场前沿信息，与国际一流的设计理念无缝对接，所有设计、开发和R&D团队都迁至广州，无论是投资和人力比例还是绝对规模，都超过了集成家居行业的领导者。虽然这一举措在一定阶段影响了鼎谷的盈利水平，但其盈利能力的后发优势对鼎谷的未来有很大的潜力。

其次，鼎谷在设计服务人员的售前培训和定制订单信息处理方面做出了突出的努力。在世界级的设计风格和个性化服务下，信息标准化和处理团队在ERP资源的使用上投入了大量的精力，将来自市场的个性化设计与标准化、流水线化、智能化的生产制造联系起来。

最后，鼎谷拥有一种领先行业、可以与德国工业4.0相媲美的智能制造能力，即智能生产、智能物流、智能服务。

第一，鼎谷首先解决的是生产流程的智能化，可以达到90%的准时交货率，也就是说可以做到不超负荷生产的准时交货，未来会向95%迈进。二是鼎谷实现了企业内部的智能物流。在定制行业，一个衣柜生产出来，不是一个完整的衣柜，而是盘子和五金。这个过程需要依靠智能物流，否则很容易出现零件不良，客户A的材料送到客户B，最后有些零件无法安装。顶升由仓库的信息技术和智能机械控制，基本避免了这种现象，大大增强了客户在家安装家具的体验。第三，鼎谷在精细化管理上更进一步，通过在产品关键部件上贴上条码，消费者可以用手机APP扫描产品，企业可以判断哪些部件有问题，可以远程指导售后维护等一系列服务。

塑造“家庭文化”，

让丁家走在坚实的路上

从行业前三的五金制造，到全屋的高端定制，再到环保推动的材料升级创新，鼎谷一直走在健康的发展道路上。

鼎谷董事长林达信认为，新时代最大的商业智慧是“给予”。这种顶层的给予，现在给了股东和员工越来越多的收入和尊严，给了供应商和代理商越来越大的赚钱能力，给了消费者环保、安全、艺术的产品和服务。这种付出，让丁家始终把社会责任放在企业发展的极其重要的位置。

企业在考虑社会责任时，自然会从企业战略的角度寻找企业和社会创造共享价值的机会。这样的社会责任包括:价值链上的创新，比如丰田推出混合动力汽车普锐斯；考虑企业核心价值主张中的社会利益，比如超市推出的全蔬菜食品，麦当劳推出的低脂食品等。这些都是公共利益与企业利益相结合的成功例子。丁家推出的竹香板，从市场知名度来看，也是一种同性质的做法。

企业社会责任与企业经营相结合是企业社会责任的一种体现，而做公益慈善则是责任的一种更具体的体现。

2018年11月2日，迎着寒风，在新疆库尔勒市哈拉苏农场学校举行了丁家第十希望小学奠基仪式。受林董事长委托，作为定谷志愿者小组组长参加了活动。这个慈善项目始于2009年，已经连续运行了10年，惠及陕西、云南、四川、湖南、青海等10多个省份的数千名儿童和家庭。林达新对自己发起的这项活动的定义是，它是一个长期的、完整的企业文化概念，深深植根于每个人的血液中。他希望这次活动成为一个触发点，让社会上更多的人参与公益事业，让更多的孩子感受到社会的关怀，在未来形成正能量。

如今的顶固虽然不是行业龙头企业，但却有着龙头企业的胸襟和张力。

本文发表在《销售与营销》杂志管理版2018年第12期。转载时请注明出处。